当有人给你一个好到无法拒绝的报价,你应该一口答应成交吗?
当你预定了餐厅并且准时到达却发现没有预留你的位置,你应该和经理吵架吗?
当你想卖二手,又怕价格劝退别人的时候,要写上“价格可议”吗?
这些看似普通而又日常的生活场景,其实都要用到谈判的技巧才能完美处理。
英国谈判专家盖温·肯尼迪认为,谈判无处不在,它不只是那些风光的外交官的专利,而是已成为人们日常生活中不可或缺的组成部分。男女老少、随时随地都会有进行谈判的可能。不同谈判者的性格及心态,决定着不同的谈判结果。
不论是职场、生意场,还是朋友和亲密关系,谈判的技巧甚至能改变一件事和一段关系的结果。在盖温·肯尼迪畅销40年的经典之作《谈判》中,他用每章一个问题的方式,揭晓一个又一个谈判技巧。
你会谈判吗?用盖温·肯尼迪的三个问题自测一下吧。
“好到无法拒绝”的价格
问题:如果你打算把自己的游艇卖掉。按照行情,这艘游艇至少能卖30万英镑。就在你考虑要登一则售卖广告时,一个游艇发烧友得知这个消息,愿意出价33万英镑买下这艘游艇,用现金支付。你会:
a)二话不说,直接成交。
b)请他等广告刊登后再来议价。
c)讨价还价一番。
谈判中,对方的首轮报价,特别是当价格“好得让人无法拒绝”的时候,应该接受吗?
一位有点儿小钱的苏格兰律师安格斯想换一艘大点儿的游艇。在游艇俱乐部订阅的杂志上,他看到有一艘看上去很不错的游艇挂牌出售。这艘游艇是游艇俱乐部船长的,报价35.3 万英镑。安格斯想买船长的游艇,可他最多只能凑够33.5万英镑。
有一天,他在俱乐部碰到船长,俩人聊起换游艇这事儿。安格斯犹豫了一下,决定跟船长摊牌:“我最多只能出到33.3万英镑的价钱(他还留了2000英镑的议价空间),不知道你觉得这价钱能接受吗?”船长听到后,说:“没问题,安格斯,33.3万英镑卖给你可以的。”安格斯当时都惊呆了。
没过几分钟,安格斯就对这笔交易产生了怀疑,他甚至觉得整个交易过程都有问题。其实,安格斯知道这艘船有点小毛病,但问题不大,因为他们之前就乘坐它出过好几次海。可他还是有点担心,会不会还有些他不知道的问题。
成交之前,他觉得可以忽略不计;成交之后,这些问题瞬间放大了。最重要的是,他刚一报价,船长就接受了,反而让他有些沮丧。他不是想讨价还价,而是想知道他买的游艇是不是真的有问题。
如果安格斯首轮报价 33.3 万英镑,之后船长还了个价,试想会怎样呢?船长把价还到什么程度不是我们讨论的重点,重点是确实要有还价这一步骤。
假设经过一番讨价还价,船长说服安格斯同意把价格从 33.3万英镑提高到 33.5 万英镑,甚至更高,迫使安格斯不得不跟他丈母娘借点钱来买这艘游艇,又会怎样?如果最终成交价高于安格斯的首轮报价,安格斯心里会舒服吗?
答案是肯定的。他会急忙赶回家向妻子显摆自己“出色”的谈判表现:仅以 33.5 万英镑的低价买到了伊泽贝尔号,绝对是最低价。他会尽量不提游艇的“小瑕疵”。船长也会很开心。这样一来,他就能以比安格斯首轮报价更高的价格卖掉自己的游艇,多赚2000 英镑(甚至更多)。
这笔交易的问题不是出在钱上,而是成交的过程不对劲儿。谈判者是希望“谈”一下的。如果对方没理解到这一点,谈判者会觉得自己上当受骗了。不经过谈判,直接接受首轮报价,会让谈判者对这个交易感到心虚,同时也会挫伤他们对谈判抱有的自信心。
如果以首轮报价成交,谈判者就会一直念念不忘:要是给出更低的报价,对方还会接受吗?
抱怨有用吗
问题:你和一群朋友在一家餐厅为你的爱人庆祝生日。尽管已经预订座位,也准时到达了,结果却没有服务员来招待你们,足足把你们晾了 20 多分钟。你会:
a)向路过的服务员抱怨。
b)向餐厅的领班投诉。
c)要求领班赠送一瓶酒作为补偿。
d)要求见餐厅老板,向他/她投诉。
你是否曾因别人的不作为或漠不关心,觉得不知道怎么办才好?这种情况大家肯定都遇到过。我们总会因为某人而感到失望。唯一可以肯定的是,那些曾让我们失望的人,他们还会一而再、再而三地让我们失望。
回想一下,上一次理直气壮地觉得自己抱怨有理是在什么时候呢?如果你的回答是“8 小时之前”,那你要么是圣人,要么一直在睡觉(就算是睡觉你也会梦见自己在抱怨)。抱怨是人类社会交往的一部分。
抱怨并不是一无是处。恰当的方式抱怨是有好处的。当你抱怨他人的同时,还能向对方提出建议,而不是仅仅发泄你的不满,这就可以让你的抱怨更有效力。
每个人都会想着通过抱怨来占得上风,这一点概莫能外。我们善于挑刺儿,于是就有了理由抱怨,尤其是当我们察觉到自己的不满被对方轻视,或者觉得自己遭受了不公正的待遇时。但是,我们没有想清楚的是,除了抱怨还能做些什么。事实上,我们常常搞不清楚怎么才能让自己的利益最大化,或者说,我们不懂怎样补偿自己的不满。因此,不要只是抱怨,要提出解决办法。
谨记,你需要关注的不仅仅是对方的过失,更要考虑自身的利益。
当我们对某事感到不满时,我们会严厉地指责对方给我们造成了伤害。几乎每个人都会这么做。
  • 攻击别人,别人自然要予以反击。
  • 强烈地攻击别人,别人的反击自然会更强烈。
  • 对别人的能力说三道四,就得容许别人对你的能力挑三拣四。
  • 觉得别人的家教差,人家自然会觉得你也没把你家孩子教育得多好嘛。
  • 想让别人对问题担责,他们只会表示这跟自己一毛钱关系都没有。
试探对方的脾气永远不会让怒火得到平息。而且,争吵的时间越长,你能占便宜的可能性就越小。不断地吵来吵去,只会让你嗓子痛(可能还会鼻青脸肿)。教训显而易见。把时间花在准备一场发泄不满的激烈争吵上,完全是浪费时间,也是在无谓地消耗精力。
试着提出个解决方案怎么样?为了补救,我们必须想出一个解决办法。而这需要时间好好想想。
准备谈判补救方案,需要注意以下四点:
  • 你要主动提补救方案。这样你可以提一个对你有利的方案。
  • 谈判要聚焦在你的补救方案上,不要宣泄不满情绪。
  • 提出补救方案表达了你积极解决问题的态度,其他人就不必担心是不是还能继续跟你做生意了。
  • 听到具体的解决方案,对方也许会很乐意接受(当然,这取决于你的要求是否合理)。
在生意场上,如果你没有提出任何补救方案,就等同于你将这一问题的主动权交给了别人。如果你只是一味指责对方,对方就有可能不再局限于为自己辩护,而是先默默承受你的指责,让你认为自己“赢了”,之后,他们可能会派出些“捣蛋鬼”在未来合作的业务中暗地里捣乱。
在大型组织中,人们有很多办法暗中下绊子,以报复那些“难缠的客户”,这种行为在业内被称为“穿小鞋”。任何一个曾在生意场上(以及恋爱中)受过挫折的人都会明白,上面的忠告是多么重要。
避免对方不满意的一种方法是要有预案。在可能的情况下,要提前想好解决办法,应对可能出现的不满情绪,防止因为情绪失控而无法达成妥协,最终导致两败俱伤。
要不要写“价格可议”?
问题:你想卖掉你的旧车,买辆新车。你觉得可以要价 5500 英镑,不过你心里清楚旧车有些小问题。你会在出售广告里报价:
a)5500 英镑,价格可议。
b)5700 英镑。
c)6000 英镑,价格可议。
d)不写具体价格。
e)5500 英镑。
为什么要在标价后面加上“价格可议”呢?答案各不相同。有人说这可以防止潜在客户被价格吓退。但是既然给出了价格,还标出“价格可议”,如果给出的价格不在可议的范围内,为什么还要写出来呢?
一些卖家们的观点是,如果潜在买家认为价格是可议的,那么他们会更愿意与自己谈谈。还有的则表示,他们这样做是想促成交易,所以打算做些让步,不排除会大幅降价,不然恐怕会失去一单生意。
但真正的问题是:仅根据“价格可议”这四个字,潜在客户如何判断出议价的空间有多大呢?大多数情况下,卖家给商品标上“价格可议”,是因为他们认为自己出售的物品是二手的,觉得二手物品的买卖当然要讨价还价一番。
实际上,标上“价格可议”是不明智的做法。或者说,“价格可议”根本就是错的。为什么呢?让我们扪心自问,买家看到“价格可议”,会怎么想?大多数情况下,买家会认为你在给人家介绍车况之前,就情愿低于5500英镑成交。这对买家来说简直是正中下怀。
“价格可议”的标签必然会削弱卖家的气势。潜在买家不会认为自己还得与其他人竞价,也不会觉得自己得以高于 5500 英镑的价格买这辆车。相反,他们发现,你担心这辆车根本卖不到5500 英镑。只有潜在买家会在意“价格可议”,这个标签对其他人根本没用。
标上“价格可议”,表示你愿意以低于而不是高于 5500 英镑的价格卖掉车子,这会让你没了议价的底气。你这时候根本就不知道对方会出多少钱。
如此一来,你一开局就处于绝对下风。你只知道,买家因为家里有需求而迫切需要购买一辆车,你的车可能是她那天看的第五辆,而其实她也没时间再磨叽。这就意味着你可以把车卖到5500英镑,甚至更多,因为以这个价格成交对双方来说都过得去。
当你看到任何标着“价格可议”标签的商品时,要立马反应过来:无论标价是多少,卖家期望的最高价格有可能低于他的报价,并且他的“最低”价格还可以更低。你尽可以给个低价,不试试怎么知道对方能接受多么低的成交价。你可能是他见过的第五个买家,他已经错过了好几个买家,所以很可能会愿意降价。他不可能没完没了地在这儿卖,也许在你打量这辆车时,他就已经觉得赶快卖了就算了。既然他说了“价格可议”,说明卖家一点儿也不专业。鉴于此,你可以指点他怎么做生意,不用不好意思。的确,你是在给他帮忙,也是在给大家帮忙。额外的折扣是给你的奖励,而对方免费长了经验。
本文综编自中信出版集团2022年6月出版的新书《谈判》,作者盖温·肯尼迪。
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