作者 | 董冬冬
过去半年多，大家的日子过得都不好，国内外政经大环境让我们焦虑，而且周围人焦虑又会相互激荡，放大我们的焦虑。特别是我接触到的一些年轻律师，这次疫情，他们在展业、收入上面临巨大压力，而且对未来非常不乐观。但是我想说，越是艰难处，越要修炼自己；越是不确定，越是要挖掘自身潜能。把我最近跟同事们交流的关于业务拓展的几点想法，给大家沟通一下。一共是九点，5000字，阅读需要8分钟。提纲如下：今年大批中小企业倒闭或者经营困难，还在坚持为你付费的，都是恩人。当下愿意付费请您干活的，都是想熬过冬天的，算是雪中送炭的，要无比珍惜。
什么叫经济不好，就是因为大家有钱也不愿意花钱麻烦你，交易不活跃了，经济就低迷了。今年储户上半年存款超过10万亿，揣兜里心里安全一些，都有过冬的准备。所以，现在客户就是衣食父母，要勤勉尽责地做好服务，还要不断提升客户体验。建议别只是待在办公室里被动等客户，多往客户那里走走。原则上来说，一个律师刚初执业有瓶颈期可以理解，小白一个，没人脉、活不硬、业绩没有积累，肯定会遭遇一些困难。但是随着执业时间的拉长，客户只会越积累越多，因为服务好现在客户，就会不断链接新的资源，老客户也会给你介绍新客户。执业三年，若你仍在为案源稳定性发愁，你就要警惕了。要反思一下，自己在客户服务方面是否到位，客户体验是否要加强，响应度是要改进？专业是否扎实？复购率与推荐率为何不高？等等。最主要的是心态与意识，如果把客户问题转化为如自己的事一样上心，如果把客户看作业务延展的渠道，就不会计较律师费太少，或者服务内容太繁杂。工程领域上有句口号，叫做一项工程，立一座丰碑。律师业务也是一样，你付出的一切，客户会看见，并成为你的业务免费的广告员、推销员。
我在好几篇文章中，都反复提到“内部交易市场”的概念，还为青年律师推荐《中间人经济》这本书，反复强调中间业务推荐人的价值。律所业务占比95%以上都是来自熟人的推荐，而所有熟人之中，同事与同行，往往是最有效最容易成交的渠道。原因很简单，专业人士推荐专业人士，就是强信任背书。当然，目前同行间的业务推荐还处于交易量比较小的状态，归结起来，无非是因为业务量不饱和、专业分工不细、信任与分享机制无法保障等原因。所以，内部交易市场建设空间巨大，潜能待挖。我给年轻的同事们讲，我说你们要勇于敲开他们的门，有事没事，要找老同志们聊天，虚心求教，请他们吃饭，他们对你有信任，对你熟悉，才敢把业务转介给你。这一规律也发生在我身上，凡是与我熟悉的青年律师，基本上都从我这里多多少少拿到一些业务机会。所以，请无比珍惜那些给转接业务的同事或同行，因为他们是冒着转介绍业务的声誉风险，为你背书，一旦服务出了问题，他们可能也会被打上“不靠谱”或者识人不准的标签。
我一直相信，一位卓越的企业家，一定是拥有超强同理心的，并将他人事项排序优先。在优先解决他人问题中，顺便就把企业做大做强。在北京有一个企业家朋友，名字就不提了，每次风风火火联系我，都是想借助瀛和体系，推销他的服务业务。包括这次疫情，他们运营压力很大，这周跟我见面，希望我购买他的新产品。现场我帮他分析了现在运营中的问题，并中肯地给他提出意见，我说你已经有这么多客户服务了，只是希望他们复购你的产品与服务，而不管他们是否需要。你作为老大，从不去了解客户现在遇到什么困难需要解决，包括我们单位在内，有没有想到过利用你的人脉与资源，帮我们链接资源与客户，推动现有客户的上下游连接。上周北京知名的物业服务公司某地产的大客户总经理杨总找到我，还带着几位客户的法律需求找来，想跟我们展开深度合作，一起运营现有大客户，探讨怎么为他们赋能。我注意到该地产公司，在疫情期间不断联系客户，免费帮助客户培训高管、带客户访问一些知名企业、用自媒体为客户制作精美的办公室宣传短片、帮助客户推荐业务，等等，俨然就是一家社群与内容运营商嘛。我开玩笑说，杨总你是在我没有换办公室需求的情境下，唯一定期跟我联系的非租赁事项的中介，所以，你也是唯一可以随时敲开我办公室门的，因为你想着为客户提供附加值服务。相对于那些只在你换租时疯狂打电话的中间人，你这样做市场很高级，甩了同行们几条街。果然，在疫情期间，这家地产公司每个月还维持着5000家客户签约的数量。当然，今后我客户有换租，肯定第一时间推荐你。
借假修真，本是一宗教用语，出处于《大道心德》。字面意思理解就是通过假的东西去达成真正的目的。借假修真，其实对律师更好理解，体现到业务层面上，大意就是你做好眼前这一摊事，目的不仅是为了完成当下的任务，而是在完成任务的过程中，积累起其他的核心竞争力，能帮助你做下一桩更大的事。本周出差到山东，向一家国资平台做路演，收购某银行以稀有矿产的采矿权为抵押的20多亿的不良资产包。我知道，这么大的项目投资，找到匹配资方不容易，项目成功的概率非常低。有朋友提醒我说，你没有必要亲自出差，电话联系一下，如果有意向再深谈。我借机给朋友谈了我的业务拓展理念，我说你知道这次出差，我的收获有多大吗？我通过朋友的朋友，认识了一家百亿实缴资本的国企董事长，以及该集团控股的AMC业务负责人建立联系，结交了国企下全资控股的能矿集团董事长。为了表达诚意，帮助企业解决资金问题，我还将在券商负责融资融券业务的同学请到现场，了解了他们发债的模式与结构，未来可能借此合作发债业务。我还顺便跟一位挂职副县长（某大学的统战部部长，负责校友会工作）建立了业务联系，他要在北京发展。我认为，律师遍地都是业务机会，不要怕将时间浪费到非专业服务上，与任何人接触，都是学习的机会，业务宣传的机遇，人脉资源铺垫信任的机会。前提是，你要让他人感受到你的真诚、你的专业，甚至你的人格魅力。还要有客户思维与产品思维，着力于解决别人关心的问题。记住，即使此事不成，必成他事。因为相逢的人会再相逢！
未来中国是专家治理的时代，竞争压力加大，你永远赚不到认知框架之外的钱，即使靠运气赚到也会凭实力还回去。我觉得未来的律师，一定是“井”字形知识与素养结构，才能成为被选中的佼佼者，所谓“井”字形，就是你要在两个专业方向，在两个行业领域，有横向的宽度，有纵向的深度。交叉起来就是，专业与学术愈专愈深，知识与阅历不拒广阔。比如说，你只做普通破产业务，没有什么竞争力，如果你懂资本投资，又懂房地产行业，当下形势下就是房地产公司们重组与破产重整的机会。可以按照这个逻辑精进，律师的视野与格局一定会提升，专业产品化前方是广阔的大路。律师还要成为杂家，懂商业、懂金融、懂心理学，文史哲知识点信手拈来，还对外部环境敏感且善于观察提炼归纳。你要成为有趣的灵魂，生命、生活与生意，你都能与客户链接，既能纵横捭阖，又能发于精微。而这一切，需要不断地向书本学习、向高手学习、向客户学习、到学校回炉。原有的知识结构，不更新就会落后，就像沿着旧地图，无法找到新大陆的。有时，我看到有律师闲时，在办公室刷手机、侃大山、玩牌，就替他们可惜与着急，业务空闲期，做做案例研讨不好吗？读点书不好吗？人无远虑，必有近忧。不替长期与未来输入，就会为短期内的事情焦虑。
这次坐高铁到菏泽，我与同行的同事，一直感慨高铁会将时间与空间重述，为有勤勉的人提供了有链接与势能的无限机会。而这种机会是不均等的，非对称性的。比如，如果通高铁的区县，如果缺少产业支撑，只会加快人才流失；而拥有独特资源与禀赋的，就能嫁接借机发展。特别是在北上广深这些城市的优秀人才，利用高铁5小时圈，就能扩大自己的业务辐射半径。这次我来菏泽，才发现这座城市已经从全省16地市经济垫底，跃升全省为第8位，全国第64位，诞生了全国体量最大的淘宝村，还是汉服最大的设计与生产基地，通了高铁，就迅速将一千万人口优势转化为产能。所以，高铁网存在，每个人都有机会打破地域上的非对称性。疫情困住了人流物流，这个时候，第一批突破封锁的人，敢于跑出来工作的人，就一定程度上打破了“非对称性”，因为家里待着会更无望，不如跑到没有疫情的地方，寻找突破之机。我们所有一位行政法专业律师赵彬，在北京疫情期间跑到东莞，租了两个月的房子，帮助当地成员所广东瀛亘律师事务所，连接政府部门、培训律师同仁，还顺便着开发了几单业务。我在上海困了90天，疫情一松动，跑到杭州隔离14天，换得自由身，而待在上海，则再出行就会多多少地遭遇麻烦。在杭州短短一周，我竟然谈成了一件大事。后来，我发现，很多京沪的朋友疫情来到了杭州，大家在外地继续可以链接。
在自己年轻时，资历尚浅，智慧不足时，一定要向上生长。不要只在跟自己差不多的“平流层”圈子混。人到中年，我觉得自己在青年时期结交的几个忘年交，长辈们教给我的方法论层面的东西至今受用不竭。碰到让自己钦佩的长者，恰好他又非常喜欢你，你就要跟他深度交往。《孟子·尽心上》说“得天下之英才而教之不亦快哉”。你要相信，喜欢帮你的长辈，会一直愿意为你付出，且不求回报。疫情期间，快点梳理一下自己的人脉与资源吧，根据影响力、亲密度打打分，找出身边最重要的5个资源人，持续链接！给久不联系的老朋友打个电话，跟已疏远的老客户约个下午茶吧，微信让沟通变得快捷，却让线下变得更珍贵。
团队永远是打破不对称性风险的核心武器。有能力有业务，要组建自己的团队，条件不成熟就加入别人的团队。本人从独立执业那一天起，就从来没有单干，最早加入北京知名医药行业大咖李洪奇律师的团队，在全国跟团队跑了一年多医药集团的业务；等我独立执业了，又跟黄翔等律师在盈科成立自己的房地产业务团队，业务量不饱和，但仍然聘着助理。我一开始不喜欢事事亲力亲为，尤其不愿意与自己时间价值不匹配的事情，一开始就找人帮我分担掉低价值含量的工作，自己则不断向高价值高能量的方向精进，我称之为价值传递定律。不要等着业务多得自己干不了，再招聘授薪团队，那时培养人才已晚了。还有些合伙人业务量稍减，就马上裁员，这样做还是要三思，带教一位年轻人的成本非常高。在低迷期，还是要甄别哪些才是要保护的核心资源，至少在我看来，最珍贵还是人，只要人在，其他就好说。团队在业务空窗期，正好是练兵充电的好时机，也是研发产品，学术建设的好时机，不要浪费一场危机。我的建议是，要为团队的可持续发展，永远预留18个月的工资，封存在账户，以备不时之需。把钱装兜里，再往外掏，对某些人来说是一件痛苦的事情。
律师的执业风险无疑是越来越大，合规执业的要求越来越高，已成为行业共识。但是从行业内风控事件频出的情况看，我们部分同行，积习难改，沉疴久矣，风险意识薄弱。甚至连基本的工作留痕，都没有做到，工作习惯一定会带大的风险。司法部律师诚信平台上线后，律师受处罚的记录会永远留痕，成为职业生涯的污点，将严重影响展业。同仁们真正要将《律师法》里的“勤勉尽责”这四个字认真吃透，但凡在服务中有做得不到位不周全的事情，一定要妥善处理好客户的投诉，要有退费的资金拨备。近期竟然有骗子诱骗律师回答问题，发红包支付咨询费，不开发票，然后再到律协或司法局投诉为名，进行敲诈勒索。可见，行业内不开发票都比较常见了，坏人们都有可乘之机。在疫情特殊时期，你的委托人中难免有些穷途末路的人，你服务他的过程中哪怕有一点不尽责不诚信不勤勉，别人诿过于你，要求你承担责任，都会带来执业风险。听说，甚至已有同行开始“指点”客户，到律协与司法局投诉，如何拿回上一家的律师费。这可是连行业的体面都不要了。所以，守住执业的职业伦理底线，爱惜羽毛，是基本的生存法则。最后，当下的年轻人，要增加对外部环境与行业趋势的觉察力，同时让自己变得更皮实，要有钝感。最近刷屏网络的《二舅》视频，被全网学习，很多网友说治好了他们的精神内耗。是啊，真正的强者，是活出自己的世界。不念过往，不畏将来，不困于心，不乱于情。专注当下。子曰：“智者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”在儒家传统道德中，智、仁、勇是三个重要的范畴，是君子的基本品质。 
