在 SpareRoom 上,人们疯狂打租房广告,然后私信交流——成交!
△ 鲁伯特和 SpareRoom 的员工合影。图片来源 | Twitter @Ruperthunt
年轻人到大城市打拼,在哪儿落脚往往是最头疼的问题——货不对板的房源,生活习惯撞枪口的闹心室友,不知道要花多少时间精力,才能找到属于自己的小窝。
有人受够了租房这件事。鲁伯特·亨特(Rupert Hunt)创立了一个以“找室友”为核心功能的租房网站,宣称“每 3 分钟就有人在这儿找到室友”。目前,这个网站在英国和美国有 1200 多万用户。
鲁伯特的故事从伦敦开始。他本是个去伦敦追梦的乐队成员,在超市打了几年零工也没能出道,于是去了一家网站设计公司工作。1999 年,他专为“伦漂”建了一个论坛,其中有一个找室友的公告栏。几星期后,他发现,论坛只有那个栏目还有人持续留言。
鲁伯特经历过找房的痛苦。在那个互联网还没有兴起的时代,要是想在伦敦找到合适的房子,人们只能眯着眼睛读报纸上的小字,或者去房产中介贴满卡片的橱窗前碰碰运气。
如果有个网站能把这事全包了呢?他觉得租房板块是个创业的好机会。2004 年,他辞职回到父母家,开设了一个面向全英国的招租网站——SpareRoom,意思就是“闲置的空房”,起点还是设在伦敦。
SpareRoom 最初的逻辑很简单,就是让屋主把招租广告传到网站上。鲁伯特试着在常去的酒吧宣传这件事,一个叫杰玛·艾伦-蒙西(Gemma Allen-Muncey)的客人问他:“那你为什么不直接帮人找室友?就像那些恋爱速配环节一样,搞个室友速配。”
鲁伯特邀请了杰玛入伙,杰玛着手办了第一个“室友速配”(Speed Flatmating)活动——请一堆房东和房客来酒吧聚会,让他们当面交流,找合适的人和房源。
△ 伦敦 2008 年 7 月的一场“室友速配”活动。你需要抓起一张象征房东或房客的姓名贴,在上面写下名字、预算和找房地区,接着一头扎进人群,和他们开聊。图片来源 | Speed Flatmating
第一场没多少人到场,但伦敦的一家社区报纸报道了这事。鲁伯特和杰玛把这件事继续做了下去。第二次活动时,一个当地居民找上门了——他是《泰晤士报》(The Times)的记者,把 SpareRoom 写成了故事。这是英国创刊最早的日报,颇有影响力。鲁伯特还清楚地记得第三次活动的成果:他们收到了 2 个电视摄制组、5 个广播电台、9 个记者的采访邀约。
鲁伯特把室友速配活动称为“大突破”。原本不信任网站的人来了活动后,一次性认识了很多真房东,如果聊得投机,就变成了一种形式轻巧的配对面试,效率很高。这些人听鲁伯特当面介绍了网站用法后,很快就对 SpareRoom 上手了。有人告诉鲁伯特,因为约在公开场合见面,不用直接去陌生人的房子,他觉得“这很安全”。
就这样,鲁伯特和杰玛逐渐搭起了一个热爱共享生活、喜欢社交的社群。初到伦敦的年轻人能通过“室友速配”遇到不少处境类似的朋友。他们的口耳相传帮 SpareRoom 积累了早期用户。
△ 如今 SpareRoom 英国的页面,这个搜索引擎帮你做三件事:找房、找室友、和伙伴组队找房。图片来源 | SpareRoom.co.uk
媒体联手把 SpareRoom 带出了伦敦,也带来了网站的用户增长。鲁伯特告诉英国购物折扣信息网站 lovemoney,他们的生意越做越大,SpareRoom 也被定位成了“共享公寓网站”。2009 年,英国广播公司(BBC)称它为英国规模最大的共享公寓网站。
鲁伯特认为 SpareRoom 在英国没有直接竞争对手,其他网站更多是忙着展示房源有多好,不够专注于“人”,SpareRoom 则鼓励共享房子,业务的重心在于如何让用户找到对的人。在这个网站上,用户们发布的信息都被称为“广告”(ad),除了最基本的房屋信息和出租需求,系统还鼓励你多介绍自己,填写兴趣爱好和居住习惯,比如是否抽烟、喝酒、养宠物。
一些房东会把广告写得很有趣,想更精准地匹配室友。3 个来伦敦工作的新西兰人结伴在郊区租了一个大房子,他们在 SpareRoom 发的广告上挂的名字是“奇异鸟之家”(kiwi house)。理由很简单,他们是新西兰人,奇异鸟是新西兰特有的鸟。
“奇异鸟之家”的房客艾丽莎(Alisa)告诉未来预想图,现在的房客都不是本地人,她期待能和室友建立更亲密的关系,“如果(新房客)是同行业的人,我们可以有更多话题。而且,我喜欢下厨,所以希望能找到兴趣爱好一样的人。”
△ 一个典型的“招租广告”页面,中间栏依次写着:租期、额外费用、设施、现居房客和对新房客的偏好。如果这个广告已经放上网站 7 天,你可以私信联系发布者。图片来源 | SpareRoom
SpareRoom 也搭上了政策的顺风车。英国政府为了缓解租房市场的压力,推出了一项激励计划,当房东出租房产中的闲置房间,他们总收入中的 7500 英镑(约合人民币 60430 元)可以免税。
如果你不太着急,在 SpareRoom 发广告完全不必花钱,只需注册,然后给你看上的室友或房东发私信。鲁伯特说,“私信”是 SpareRoom 最重要的功能,因为人们必须沟通。
另外,便宜也是 SpareRoom 的卖点之一,“共享”能有效地降低房租。丹麦留学生克里斯蒂(Kristy)告诉未来预想图,她这个夏天在伦敦市中心的帕丁顿车站附近找到了月租 550 英镑(约合 4431 元人民币)的房间。SpareRoom 的官方调查显示,想在帕丁顿车站所在的 W2 地界租一个房间,2022 年第一季度的平均月租金高达 1020 英镑(约合 8218 元人民币),位列伦敦第七位。
“我住在一个单身英国老太太的房子里,一共有 3 间卧室,她平时住主卧,另一个房客也是 SpareRoom 上找来的。她想找人陪,也不想浪费空间,急着赚钱,所以远低于市场价。”克里斯蒂回忆,对方看到她发布的找房公告后主动联系了她,据说是觉得她俩生活习惯和兴趣爱好很一致。
2018 年,SpareRoom 与英国皇家防止虐待动物协会(RSPCA)、宠物网上商店 PAWS 等机构合作,推出了一个促进“动物友好”房源的活动,意在让更多房东接受房客带着宠物入住。图片来源 | SpareRoom Blog
克里斯蒂没那么担心安全问题,入住前,她有过几次愉快的 SpareRoom 线下看房体验。“在用 SpareRoom 之前,我发现这家网站有很多租房指南,教你怎么写自我介绍,也有规范租房中介的条款。”这让她觉得值得信任。她补充说,SpareRoom 上有一个一周 7 天都工作的网络安全和内容审核团队,她可以举报可疑的信息。
就像大多数商业模式一样,在 SpareRoom,付费用户会得到更好的服务——如果你着急找地方落脚,或者想尽快把房子租出去,就要考虑为广告付费。SpareRoom 的主要收入来自付费会员:单周支付 10.99 英镑(约合人民币 89 元)或者 4 周 24.99 英镑(约合人民币 201 元),用户会得到早鸟入口(Early Bird Access)和粗体广告(Bold Ad)的权益。
“早鸟入口”指的是你能在广告发布的 7 天内发私信联系发布者,普通用户只能浏览,必须要等到 7 天后才能发私信;“粗体广告”则是在搜索页面置顶的广告。这两项权益能让人们更快地获得最新的房源或租客。
了贴合房客的需求,SpareRoom 网站上特意标注了付费会员“不是订阅服务”——这是一次性买卖,不用每月续费。如果你买了月费套餐,却提早找到了房,可以暂停服务,等还需要用的时候再启动,不过只能暂停一次,而且权益只能留存一年。SpareRoom 拒绝公开付费会员的比重。
克里斯蒂也是运气好,碰上了对的人,也没费什么周折。也有人对 SpareRoom 没那么满意。在美国消费者评分网站 Sitejabber 上,33 个评价里,SpareRoom 只有 1.3 分(满分 5 分)。一名匿名房东抱怨开通付费服务后接触到的潜在房客质量很低,“有个无业游民天天骚扰我”。也有消费者质疑 SpareRoom 是否会对“二房东”发布虚假信息负责。对此,SpareRoom 回复说,他们会要求广告发布者出具房产所有证明,但也有房东授意房客寻找合租者的情况,这种问题他们会交给审核团队负责。
对鲁伯特来说,SpareRoom 更多在活动策划和媒体营销上尝到了甜头。2013 年,鲁伯特在 SpareRoom 上发布出租广告,出租伦敦市中心一座价值 300 万英镑(约合 人民币 2404 万元)的二级保护建筑的单间,房租每月仅 1 英镑起。这件事成了当时的头条新闻。
△ 2013 年,鲁伯特在“室友速配”派对上亮相时佩戴的房东名牌——起租价 1 英镑。图片来源 | Twitter @Ruperthunt
此后,2016 年,他又登广告为伦敦空置的房子找房客,还做成了系列视频节目《鲁伯特的室友狩猎》(Rupert's Housemate Hunt),整个系列在 YouTube 上收获了超过 100 万浏览量。比起 2013 年的活动,鲁伯特把房租改成了“付给我你能负担的价钱”。
“我们(指 SpareRoom)做的更多是关于找到对的人,和他们一起生活,”鲁伯特解释,"我不想把房间的租价弄得很贵,这会缩小用户受众,让他们失去兴趣。”
最终,有超过 7251 人申请 2016 年这个项目。鲁伯特选定了两名房客,分别是来自澳大利亚的音乐家和出身南非的艺术家。他们每个人每月支付 500 英镑,平时帮忙支持 SpareRoom 的社区活动。
如今这个项目已经结束,两名租客也因个人发展原因搬离了伦敦。但《鲁伯特的室友狩猎》衍生出了一个叫“房租全免”(Live Rent Free)的月度活动,每月有 1 人可以赢下免租金大奖。网站会生成一个专属链接,用户通过链接邀请了越多人,越有可能赢下一个月的免租金机会。显然,比起之前的吸睛营销,持续的月度营销的目的在于促进用户增长。
△ 2022 年 7 月的“房租全免”活动海报,这个活动不设任何门槛,只需要你注册账号,点击“Enter”,就会得到一个专属邀请链接。图片来源 | SpareRoom
SpareRoom 还曾经通过搜索引擎优化(SEO)战略寻求增长。当你搜索“分享公寓”(flatshare)这类关键词,前几个结果里就会出现 SpareRoom 网站。鲁伯特证实,这是网站在伦敦主要的增长策略。
2011 年,鲁伯特和团队开始考虑出国做生意。一个原因是,经营了 7 年后,SpareRoom 变得小有名气,在伦敦和曼彻斯特的每个区都有房源,并且扩张到了一些中型城市,他们认为是时候寻找下一个地方了。
纽约是鲁伯特的第二个目标市场。这座城市人口规模和伦敦差不太多,面积稍小一点。截至 2020 年,两座城市的人口都维持在 800 多万。但纽约的住房危机比伦敦严重得多:根据《彭博商业周刊》2022 年的一项调查,只有 23% 的纽约人负担得起租金的中位数,30% 的年轻人还和父母住在一起。如果想自立,他们不得不和别人分摊租金。
这对 SpareRoom 来说是一个机会。2012 年,SpareRoom 正式进军纽约,但是他们遇到了一些问题。SpareRoom 付费登招租广告的模式在美国已有实践——Craigslist 是一个允许自由刊登广告的网站,用户可以靠它找工作、找房子、买卖二手商品。
这也让 SpareRoom 在伦敦惯用的搜索引擎优化(SEO)战略失灵了。“纽约的用户增长并不像我预期的那样,”鲁伯特在 2016 年接受英国《卫报》采访时说,“因为美国人已经在使用 Craigslist,所以他们就不太会搜索‘室友’和‘纽约’。我们选择让生意自然增长。”
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鲁伯特与他的历届室友们合影,这个“室友狩猎”活动延续了三届。仔细观察房客们的职业,你可能会发现鲁伯特的房客偏好,他请的不是艺术家就是创业者。图片来源 | Twitter @Ruperthunt
他说的“自然增长”,靠的还是 SpareRoom 擅长的营销手段——做一些吸睛的活动。
2016 年,鲁伯特在美国纽约复刻了一次“室友狩猎”,这次的口号是“月租金只要 1 美元”。中奖的人能住进鲁伯特在纽约曼哈顿的高层复式公寓——通常这片地区的月租金要 3400 美元(约合 22761 元人民币)。
有 100 万人观看了这条 YouTube 视频。在读过 8000 多个申请和 900 多个视频后,鲁伯特选定了两名创业者,他们会一起住上半年,每个人向他付 6 美元。
鲁伯特表示,纽约人比伦敦人多疑,更担心网络欺诈,而且对房子的期望值非常低。“纽约人几乎从不惊讶屋子里有蟑螂,还接受非常狭小的房间。”他说。他们扩大了审核团队的规模,复制了“室友速配”线下活动,同时请来了美国广播公司(ABC)、哥伦比亚广播公司(CBS)和《时代》杂志报道 SpareRoom。这个“室友速配”线下活动如今每周在伦敦、曼彻斯特和纽约都会举办一次。
纽约人也在涌向他的网站。2016 年,SpareRoom 进入纽约市场的第四个年头,已经有大约 75 万名纽约客使用 SpareRoom 找合租室友或房间,网站的访问量在 2022 年涨到了 300 万。但美国市场的表现还是比不上英国,原因可能在于有强势的竞争对手存在。同年,民宿网站爱彼迎(Airbnb)已经在全美拿下了 3000 多万用户——“共享”对美国人来说早就不是个新鲜事,但在 2004 年的英国却是。
△ 2019 年,SpareRoom 在伦敦地铁投放的广告海报——“计划落空?家里有外卖和饮料——找到完美的室友,和你分享最棒(和最糟糕)的部分。”图片来源 | elodiegythiel.com
SpareRoom 的确赚到了钱。2018 年,SpareRoom 的收入超过了 950 万英镑(约合 7654 万元人民币)。2020 年 9 月,鲁伯特又宣布收购竞争对手 Roomgo,这项交易增加了 SpareRoom 在英国和美国的市场份额。目前,Roomgo 在 20 个国家运营,在全球拥有 4000 多万用户。鲁伯特计划继续把 SpareRoom 推向洛杉矶、旧金山这类大城市,然后拓展到其他英语国家,比如加拿大和澳大利亚。
如今,SpareRoom 在英国的注册用户超过 1100 万,在美国则有近 150 万注册用户,主要位于纽约、旧金山和洛杉矶。
△ 在 SpareRoom 的 YouTube 频道,你不仅能看鲁伯特寻找室友的小技巧,查阅各种成功的 SpareRoom 室友故事,还能学习怎么给自己或者房子拍视频。早在 2016 年,SpareRoom 运营团队就鼓励人们把视频上传网站。图片来源 | YouTube @SpareRoom
鲁伯特的市场还在增长。当他创办 SpareRoom 时,顾客是 20 多岁的年轻人,但现在增长最快的年龄段是 50 岁以上的人。他分析说:“这些人通常是离婚后重新开始的人,没有能力独立生活,但也喜欢分享和社交生活。”
一些年轻人也愿意与老年人共享房源。鲁伯特举例说,就在泰晤士河边上,有一名公寓房东想找人搬进去陪陪祖母,就在 SpareRoom 上发了告示,无意间吸引了很多年轻人,最终形成了一个大规模的多人合租公寓。
有意思的是,SpareRoom 并不标榜找房成功率,在官网上,他们宣称,每个月有 200 万浏览量,每 3 分钟就有人在这儿找到室友,超过 75% 的用户只用 SpareRoom。鲁伯特也承认,他从未靠 SpareRoom 找到过住处。“但我已经用这个网站找过三次室友——要知道,找到一个好室友,是能改变生活的。”他说。
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文:邢梦妮 | 编辑:赵慧
校对:俞培娟 | 微信编辑:易晓丹
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