疫情下，我们对话了20位商家

“2020年都过去了，还有什么过不去。”

采访丁洁吴羚玮黄天然刘奕琦杨洁叶晨

文李丹超

编辑徐艺婷

题图视觉中国

江胜和他创立的“海龟爸爸”，已经习惯了疫情偶有反复的日子。

过去3年，主打婴儿护肤的品牌“海龟爸爸”从无到有，凭借一款“1小时卖出20万支”的防晒霜，拿下2021年天猫618类目第一。

不过，2022年开年后的这一波疫情，还是让江胜感到了焦虑：天气回暖，防晒用品的旺季即将到来，销量上升，但他们工厂的产能不得不降下速度，不少地方发货和物流受限。

在经历短暂的情绪调整之后，“海龟爸爸”的天猫店铺挂上了“可能延迟到货”的快递公告，这也让江胜做出新的思考：业绩的轮子慢下来，研发和新品开发这些事得继续干，“我们是做品牌，不仅是做生意”。

3月27日，他在朋友圈写下一句话：梦想是什么？就是说出来甭管别人信不信，但你自己深信不疑。

如江胜一般，更多的商家把这次“中场休整”当成一次关键的“赛中补给”。

有人借助淘宝直播间和客户聊天，以表延迟到货的歉意，以期消费者的理解，由此意外增进了感情；有人开始改变自家的货品结构，更符合消费趋势；有人钻研如何更高频次的“出新”，希望后续用新品打开新的人群；有人在思考新的竞争策略，增强粉丝粘性……

他们等待再次“鸣枪”时的爆发。

订单涌入的繁忙季，按下了暂缓键

吴铭栋像吃了“当头一棒”。

后疫情时代，“宅经济”概念盛行，他带着Evita Home（定位轻奢家居的品牌）成功打开了线上中产消费市场，年销售额做到近1亿元规模。但2022年开年，疫情反复不定，他着急了。

“今年的疫情对我们冲击蛮大的。”吴铭栋说，为了业务扩张，Evita Home此前在上海静安区开设了线下展厅。如今，展厅在一周前不得不关店停业。

Evita Home上海线下展厅（受访者供图）

由于产品客单价较高，不少购买中高档产品的客户在线下渠道体验后才会下单，展厅关闭，Evita Home的生意受到冲击。“要等待疫情好转，客户方便出门了，生意才会好转。”根据最新的疫情防控政策，Evita Home线下店的业务恢复等待时长未知。

同在上海做生意的虎哥，则面临其他的困境。

“现在最难的是外省寄过来的新货我收不到，只能发现有库存。并且，即使我拿不到货源也要给供应商交付尾款，很怕后面现金流不通畅。”虎哥经营着一家名叫“大虎小兔杂货铺”的淘宝店，除了库存问题和现金流之外，他告诉《天下网商》，当前很多快递都发不了，上海本地还可以选择同城的闪送，外地的物流问题却困扰着他。

疫情多点爆发之下，物流不畅成为制约许多淘宝商家正常经营的重要因素。

淘宝原创充电宝店comostudio店主姜怡芷介绍，他们的客户多在江苏、浙江、上海、广东、深圳，物流快递点受到很大影响，“最近寄10个快递，平均退回来5个。”

“由于很多地方快递送不过去，订单量下降了六七成，物流和退货成本也随之上涨。”淘宝店“静宝家的龟”主要售卖的是家养乌龟，店主张静介绍，由于龟属于变温动物，每到冬天就会进入冬眠阶段，现在是销售旺季，目前很多订单涌入，他们却只能干着急。

是中场不是终场：“更深远”的计划

江胜的朋友圈维持着一周一更的频率。在成为一名创业者之后，这位二胎爸爸需要把更多时间付诸自己的事业，他喜欢在朋友圈分享自己对创业的理解、对生活的感悟。

《天下网商》上一回采访江胜时，他一手创立的品牌“海龟爸爸”，刚刚凭借一支婴童防晒霜站上天猫618类目第一的位置，品牌起势于国内疫情爆发初期，这位创业者曾壮志满怀。如今，品牌发展进入纵深，叠加疫情反复影响，江胜心中多了些复杂情绪。

他一边想着当下的解决方法，譬如把能发的快递都用上，退货尽量挽留，一边想着未来，譬如业绩的轮子慢下来后，如何打造内功，如何对用户满意度进行优化、如何进行内部协作管理和自身壁垒的搭建，还有研发和新品开发的持久性。他说，做扎实做稳，是今年“海龟爸爸”的核心目标。

江胜的朋友圈

把暂时的休整，变成赛程中段的“补给之站”，几乎是江胜们的共识。对于普遍面临的物流难题，商家们大都采用送货上门、启动备用云仓、在店铺挂出“发货公告”等方式来过渡，实在无法正常经营的商家，则选择平台的“一键打烊工具”，设置店铺打烊时间。除此之外，他们在为店铺做更深远的计划。

有人开始改变自家的货品结构。

专卖除甲醛产品的Full of Hope，去年上新了一款冰箱除味剂，但还没未全线铺开。考虑到这次不少居民储备食材的需要，除味剂能让冰箱里的菜能保存更久，品牌便顺势在全网推广该产品。

吴铭栋则打算通过开发“极致性价比”的家居产品，来赢得更广大的客户群体。在他看来，一开始推出中高端产品，是帮助品牌打开市场，如今他们需要扭转枪头，顺着客户的潜在需求找到下一步破局的方向。

有人将此视为一个增加和客户的沟通，增强粉丝粘性的机会。

张静表示，现在部分地区仍然有发货问题，但店铺照常营业，直播频次也并未受到影响。在她看来，即使出单量下降，还是要保留一个和粉丝沟通的窗口，在交流中增加用户粘性。

张静的店铺几乎每天都会进行直播

“禾丽医美”的部分线下店处在半休业状态，但创始人李佳恩一直没闲着。除了加大天猫店铺的运营，她说团队正忙着做医生IP建设，以及加强与粉丝的线上对接。

有人在此期间意识到行业潜在的危机，思考应对之策。

“在消费者更关注防疫卫生、食品健康、物流安全的今天，我们需要更加优化产品的‘好快省’、培养团队的抗风险意识与能力，尽快为新品牌搭建完善的生产营销体系和一支熟练的人员团队。”卤味新品牌逗嘴品牌负责人黄莹莹认为，新品牌在消费者端的取胜，最终要回到产品质量和市场接受度上来，逗嘴当下的努力，是为将来即使面临更激烈的竞争环境，也可以赢得自己的发展空间。

变局之下，考验长期的韧性生长

Full of Hope创始人Wills Wang说起了品牌的故事：2020年2月疫情期间创建，品牌名本身是“充满希望”的意思。

这个品牌生于疫情期间，在创立初期就尝试在线办公模式。它有不错的成绩——上线半年销售额就突破1亿元；也有挺强的抗压能力——品牌直播场地被封了后，主播很快转到酒店直播和居家直播，依然维持每天开播的频率。

如它的名字，Full of Hope让人看到了后疫情时代商业的另一种探索方式。

李佳恩比以前坦然多了。从2020年初武汉疫情开始，这家业务依托线下的医美机构，带着员工做淘客、让医生上直播，借助天猫共推新产品，“自救”这个词一直围绕着它。疫情确有反复，线下不好做，但李佳恩已经习惯了“在疫情反复时蓄势、平稳期爆发”。

安徽圣美日化用品有限公司运营负责人马超说，虽然这段时间业绩受到影响，但他们依然看好洗脸巾这个行业，提高在淘特商品的活动频率，每月增加新品的开发数量，希望从提升客户的回购率来稳定店铺的持续发展。

“不管做什么都不能急于一时的回报，因为播种和收获不在同一个季节，中间隔着的一段时间，我们称之为坚持。”马超说。

虎哥还在忙着应对买家的发货难题，虽然疫情形势回归平稳的时间还未知，但当他得知淘宝天猫针对疫情重点地区的商家有相关信用贷免息权益时，不免松了口气；谋划着新产品的吴铭栋，则有了乐观的预期，“新产品将面对更广泛的客户群，再过两三个月后，相信我们的销量会突飞猛进。”