作为大件设备，把挖掘机卖到海外不是一件容易的事儿。但是近期两个事件的交汇，令许多卖家深感挖掘机的海外销售市场正在发生某种转变：
一个是海外视频博主从中国购买微型挖掘机的开箱视频引发大批关注，包括央媒的报道，另一个是挖掘机在国内的销量下滑，但是出口量却大幅增加。
6月8日，中国工程机械工业协会发布的26家挖掘机制造企业统计数据显示，2022年5月销售各类挖掘机20624台，同比下降24.2%；其中国内12179台，同比下降44.8%；出口8445台，同比增长63.9%。1-5月，共销售挖掘机122333台，同比下降39.1%；其中国内80097台，同比下降54.7%；出口42236台，同比增长75.7%。
此消彼长，从上面数据可以看出，挖掘机在海外的需求正在快速增长，对于跨境卖家，数据背后是否蕴藏新的商机？或许可以看看山东济宁小伙儿姜朝相辞职卖挖掘机的创业经历。
01 | 微型挖掘机走红海外
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近期，一位海外视频博主开箱体验来自中国的微型挖掘机引发大批关注。从开箱到装配、从调试到使用，他的微型挖掘机系列视频获得了超过百万的点击量，也引发海外用户对于中国微型挖掘机的好奇。
据了解，这位博主生活在法国，准备改造家庭农场，为了让农场工作轻松一些，夫妇两人经过商议在网上订购了一台中国厂商制造的微型挖掘机。这台挖掘机从中国宁波漂洋过海到法国，算上运费，一共花费大约2500欧元，约合人民币17000元。
据央视财经报道，疫情期间，中国制造的微型挖掘机迎来销售潮。国内某挖掘机经销商表示，2021年他们生产的微型挖掘机在欧美国家市场销量同比增长了145%，为了满足海外客户的个性化需求，国内部分厂商推出挖掘机定制服务，比如在排放标准、发动机等方面做一些设计。
雨果跨境搜索速卖通平台发现，速卖通上微型挖掘机的相关listing不在少数，售价在200美元-6000美元不等。
▲截图/速卖通
02 | 山东小伙儿辞职创业卖挖掘机
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来自山东济宁的姜朝相，在阿里国际站上售卖机械有着近10年的经验，对于跨境电商与机械行业近年的高速增长，姜朝相是见证者也是参与者。据雨果跨境了解，2020年开始，他们在国际站询盘每月过万，连续2年成交额增长300%，去年销售额直接破亿。
2017年初，姜朝相和3个合伙人共同成立了山东海拓机械集团有限公司。“那个时候，我的3个合伙人，一个人一台电脑，一张办公桌，各谈各的业务，与其说是一个公司，还不如说是凑钱开了一个国际站。公司没有管理的概念，没有企业经营策略，甚至连分工都没有。”姜朝相回忆起当时的状况。
那一年，他们亏了30多万，姜朝相快速调整，把喷涂机定为自己的主营产品，同时引入挖掘机等高单价和利润产品，重点跟进欧美地区的客户。同时，他要求货款都通过信用保障收回，降低买家对贸易公司的不信任感，把数据都积累在国际站店铺上，把店铺权重拉升上来。
2021年，姜朝相注册了自己的工厂，宣布要研发自主品牌的挖掘机。“我已经把这个行业的国外需求量，国内工厂的能力、价格都了摸得清清楚楚。”姜朝相分享自己开办工厂的初衷，“在和买家沟通的时候，那些大的经销商一看我的照片就知道不是我们造的，不愿意和我再谈下去，白白的流失了合作机会。”
这两年，为了拿到更多订单，一些同行不断降价自杀式销售。为了控制成本，只能降低配置。这个内心有自己坚持的外贸人，并不认同这种通过降低配置，影响客户体验和行业口碑的方式去拿订单。
一方面，他自己采购钢板做配件把现有机型的成本降下来，让利客户。同时，他铆足火力，开发新的品牌和机型，新机型的配置精益求精，他希望用口碑留住客户。
03 | 小型机械产品的出海红利
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由于疫情影响，国内市场进入下行周期，进行国际化战略布局、持续开拓海外市场，将是机械企业保持可持续经营的必要选择。
数据显示，2021年，三一重工、徐工机械、中联重科海外收入分别为248、129、58亿元，占比分别为23.3%、15.4%、8.6%。对比全球工程机械龙头卡特彼勒2021年北美外市场收入占比超55%，国内工程机械龙头企业出海市场广阔。
而与大型挖掘机需要专业人员操作相比，小型挖掘机不需要操作合格证书之类的，因为操作简便、价格便宜，小型挖掘机开进了欧美许多农村家庭，应用场景包括旱厕改造、蔬菜大棚挖沟、绿化带修理等。
据雨果跨境了解，山东济宁、莱州等地是小型挖掘机产业链集中。价格比较便宜、质量也还不错。据悉，小型挖掘机外贸的毛利率为30%，生意范围覆盖非洲、东南亚、一带一路、中亚等地；内贸的毛利率为15%。受益于农田、水利、市政工程等小型建设项目需求良好，小型挖掘机的需求在增加。
阿里国际站行业大数据分析显示，平台买家最高频搜索的关键词有“小挖”（微型挖掘机）、“1吨”、“价格低”、“自用”等单词，跨境卖家可结合自家平台询盘的高频问题，进一步完善产品设计，让其更加精准的符合买家需求。
除了微型挖掘机，割草机器人在海外也迎来大火热，割草机正在迎来智能化机会。割草机器人在中国家庭的感知度并不高，但是作为世界工厂，全球大部分的割草机器人其实都是由中国生产。
根据天眼查的数据显示，目前带有割草机器人业务的国内公司已有近500家，而其中已经有多家国内公司将自己的产品做到了海外，例如九号公司、追觅等。
04 | 售后和物流成行业掣肘
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目前来看，机械产品行业前景无限、看似一片坦途，但是这类机械产品出海行业机遇与挑战并存。
首先是使用场景较为受限。无论是小型挖掘机或者是割草机器人，都只能用于拥有大草坪的家庭，而草坪相较于室内，环境更为复杂。一些卖家更是调侃，大部分海外消费者估计难以把控挖掘机，要上手估计得去考证。而割草机器人，前期安装成本、不安全、以及效率低都是问题。
行业人士指出，中国机械产品在海外市场的优势主要体现在产品性价比、产品质量和可靠性等硬实力领域优，而在品牌建设、客户服务、技术实力等软实力方面存在明显短板。
其次，机械类产品作为高货值的产品，海外市场的退货和售后服务是一个巨大的成本，品牌商想要自建海外售后，不仅耗时耗力，还得不偿失。由于技术门槛和产品构造，不管是消费者还是个体维修工，都无法对产品进行维修。而且，目前大多数的海外售后服务公司都是小作坊式，无法保障售后维修的效果。
另外一点是物流承载问题。小型机械还好，但稍大一点的机械产品比如挖掘机，极其考验物流的承载能力与成本控制。
一位外贸行业人士指出，一台实用而精巧的挖掘机的利润有时候不超过1000块钱。“为什么利润做到这么低呢？背后还是价格战和内卷，要跳出这个怪圈，一是要产品质量过硬，建立技术壁垒，二是围绕目标用户做好营销。”
在被问到从年亏损30多万，到年销售过亿的秘诀时，姜朝相表示，要坚持长期主义，深度研究人货场。“新手进来，容易陷入，3-5个月看不到效益，就失去了信心。做外贸，客户、数据、产品都需要沉淀，是一个长期和系统的过程。”同时，他指出，作为外贸人，对于拿货渠道和价格、人员管理匹配、平台的场景和流量打法都要弄清楚，不能等着客户来询盘。
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 作者
/ 江小玲 柯诗文


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