珠宝大亨逆袭记。
来源:创牌者(ID:chuangpaizhe)
作者:高旺
熟悉珠宝行业的人,会在《2022年福布斯全球亿万富豪榜》上,找到一个熟悉的名字——周宗文。
截至发稿,其背后的周大生市值已逾160亿元、品牌价值高达638.05亿元。
周宗文和妻子周华珍、儿子周飞鸣总计持有周大生63.19%的股权,加上上市前累计14亿元的6次现金分红,周氏家族如今的身家约为113亿元。
很难想象,这样一个站在财富的金字塔顶端、被媒体和舆论注视的珠宝大王,曾经的工作是运甘蔗、下煤窑。
01
故事要从上世纪六七十年代说起。
彼时,年轻人的康庄大道是成为光荣的人民子弟兵、端铁饭碗的工人或者上大学,但这对周宗文这样海外关系复杂的印尼华侨来说,却是不可能的事。
1977年的一天,高中毕业的他如往常一样,拉着一板车甘蔗走在土路上。一个消息彻底改变了他和500万年轻人的命运——高考制度恢复了!
三年的辛苦劳作改变了周宗文的面貌,好在知识功底和学习劲头没丢。他每晚伴着煤油灯看书,睡前鼻子上总是会落上一层黑乎乎的烟灰。
黄天不负,周宗文脱颖而出,被武汉地质学院(今中国地质大学)录取,成了高考恢复后的第一批大学生。四年后,他拿着毕业证到福建省地质局报道,被层层分派到闽西地质二队下面的一个野竹林矿区勘探队,再次回到农村。
野外寻矿不是个轻松的活计,条件艰苦,又脏又累。周宗文常常为了找矿、画图,在煤窑里钻来钻去,出来的时候全身黑乎乎,衣服鞋帽上都是煤灰,狼狈得吓哭了前来探望的儿子。
然而他还是踏踏实实干了7年,并且获得了调离基层勘探队的机会。
1988年4月,全国人大通过的宪法修正案,增加了"国家允许私营经济在法律规定的范围内存在和发展"的内容,一场轰轰烈烈的私企创业潮席卷全国。
周宗文敏锐地感知到时代的发展趋势,决定放弃铁饭碗下海经商。在校友的推荐下,他来到金阳珠宝下边的一个珠宝工厂担任厂长。
这对当时的周宗文来说,的确是一个明智的决定。
一方面,在地质局工作时,他就从宝石分队那里有了一些对珠宝的了解,周氏家族中也有许多亲戚在海外做珠宝生意,能给他指导和支持。
另一方面,当时正赶上香港珠宝产业向深圳转移,临近香港的盐田区沙头角和罗湖区水贝村的珠宝生产工厂,已经开始为港资品牌周大福、谢瑞麟代工。
三年厂长生涯,让周宗文对珠宝的产、供、销了若指掌,时机成熟,创办一家自己的珠宝公司,便提上日程。
1992年,他整合家族资源优势,将周氏家族在香港创办的“港龙洋行”和在印尼、新加坡一带开展珠宝、服装、布匹批发业务的“周氏合大”合并,成立了香港周大生珠宝有限公司。
7年后,周大生在北京王府井设立了第一家直营专柜,开始进军大陆市场。自此,周大生的黄金钻石在大陆珠宝市场声名日燥,周宗文的财富也水涨船高
“周大生这艘航母,顺着深圳甚至全国发展的东风,今天起航了。”2017年,周大生在深交所上市,周宗文异常激动。
▲2017年周大生深交所上市(右一为周宗文)
图源:网络
截至2021年末,周大生拥有品牌门店4502家,品牌价值 638.05 亿元人民币,在内地珠宝市场占有率数年排行第一,周宗文家族身家也是超过百亿。
当初拉甘蔗、下煤窑的年轻人,靠着个人的不断进取、乘着时代的东风,成为了一代珠宝大王。
02
举国上下,做珠宝生意的大亨不少,为何偏偏周宗文成了第一?
答案就是走差异化路线:一是战场差异化,二是品类差异化。
如今,“下沉”一词也不是什么新鲜事,但放在20年前,绝对是个时髦玩意儿。尤其像珠宝这样的高单价奢侈品,消费水平更高的一二线城市才是“兵家必争之地”。谁会想到去三四线城市做黄金钻石的买卖?
周宗文想到了。
农村出生的他,对低线城市的风土人情有天然的认知。人们对黄金、钻石保留着更朴素的崇拜,婚嫁聘娶习俗中对黄金钻石的需求量也十分巨大。 
因此,他另辟蹊径,以低成本开垦三四线城市市场。截至2021年末,周大生旗下门店分布呈“三七开”,一二线占三成,三四线及以下城市占七成。
除了战场不同,周宗文主攻的品类也不同。别人卖黄金,他使劲儿卖钻石。
▲周大生获得 “Tolkowsky家族”百面切工钻石
“LOVE100”在中国区的经销权。
图源:周大生官网
我国珠宝消费历来以黄金为主。金价相对透明,导致金饰毛利也比较低。而周大福、老凤祥等“老大哥”也已经在黄金品类上卷了多年,着实不好突破。
钻石镶嵌类珠宝就不一样了,不仅毛利相对较高,戴比尔斯、卡地亚等外资品牌走的也是高端路线,给中低端市场钻石饰品留下了很大的缺口。
因此,钻石镶嵌类饰品一直是周大生一半以上的营收来源。
靠着这两板斧,周宗文成功发家。而推动周大生发展成为覆盖全国知名品牌的,还有一场转型。
03
2006年之前,周宗文和众多同行一样,致力于自己开店。但随着国家政策变迁,珠宝行业也迎来黄金十年。他很快觉察到自营模式发展太慢,跟不上时代节奏就一定会被淘汰!
因此,周大生开始朝加盟模式转型。
这一轻资产模式下,加盟店的产品直接向公司供应商采购,除了制定产品质量标准和做质量监测外,公司不干涉供应商与加盟商之间的货物往来,让周大生的加盟体系的周转速度大幅提高,品牌规模扩张速度也是更上一层楼。
单是2007年,其全国连锁店就从150家增长至500余家,两年后又翻了一番。2013加盟连锁店达2300家,成为国内最具规模的珠宝连锁品牌。截至2021年末,周大福近95%的门店都是加盟店。
大量的加盟店不仅是周大生扩规模的利器,也成为其主要收入来源。2021年,周大生总营收的71.24%均来自加盟商的加盟费、管理费、产品销售收入和品牌使用费用。
然而,现实总是利弊相生,粗放的加盟模式也带来了管理缺失。2022年初周大生部分门店在无授权情况下售卖“金墩墩”,一时间掀起轩然大波,周宗文苦心经营的品牌声誉大受其害。
而这,还不是他面临的唯一问题。
▲主要珠宝品牌于各线城市的开店比例(%)
(最新报告期)图源:国海证券
数据显示,近年来周大福过半新增零售点都位于三线及以下城市,三线及以下城市的零售值占比也已经提升至36.9%,而老凤祥近年也在不断推进下沉战略。
老对手们在低线城市下重注,周宗文的大本营必将受到威胁。而近年来,素金首饰大受欢迎的趋势,也为长期专攻钻石的周大生带来了不少压力。
一切边距都预示着,随着珠宝行业上一个时代尘埃落定,下一场大戏已经开演了。
这位从煤窑里走出来的珠宝大亨,还能继续赢下去吗?
*免责声明:本文章为作者独立观点,不代表创业家立场。
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