不知从什么时候开始,踏入一家实体店,成为了一件需要勇气的事。
果你是个社恐,那么你大概率会经历以下的心理建设: 
“一定要高冷地走进去并第一时间告诉导购别跟着我!”
“没看到喜欢的就坚决不买不要陷入糖衣炮弹!”
“拒绝办卡拒绝换购拒绝第二件半价!”
然而当你深吸一口气终于一只脚跨进店里,就将在友好且热情的声浪中瞬间迷失自我。
着满满当当的购物袋走出店门,才发现自己的心理建设早已被轻易看穿,结局在走进门的那一刻就已注定。
你又一次输给了这群“全中国最懂时尚和护肤的人”——导购。

你的购物清单
掌握在他们手里 

在每个90后女孩的少女时代,导购都曾扮演着美丽启蒙的角色。
彼时青春期的女孩们刚刚有了爱美意识,面对大牌专柜店里闪闪发光的化妆品,都会被迷得晕头转向。
大部分品牌会提供的免费化妆服务,更是让连粉底和遮瑕都搞不懂的美妆“菜鸟”心驰神往。
还没来得及做好心理建设走进专柜,在门口踌躇的女孩们就被导购按在了化妆镜前。
“脸上有痘印,要用遮瑕呀。”
“你是油性皮肤,所以用这款洗面奶最好了。
“眼影可以用很久的,折算下来一天才三块钱。
在屈x氏或是丝x兰等美妆集合店,女孩们第一次认识了自己的肤质、学会了判断冷暖色调,了解到自己适合的风格,紧接着也被掏空了钱包。
林林总总地算下来,第一次被导购“围剿”的怨种们掏出了大半个月的生活费,换来了一堆尚且不知道怎么用的瓶瓶罐罐。 
血亏,永远在走出店门之后
如果说让普通女孩大变身是美妆界的职业素养,那么到了服装店里,导购们则完美诠释了什么叫“你本来就很美”。
没有任何人可以扛住服装导购们输出的彩虹屁,在你走出试衣间的一瞬间,导购们狂夸你瘦只是基本操作,让你在第一步就卸下心防。
紧接着肯定你的审美,让人自我感觉时尚品味比肩巴黎秀场,钱包大出血才能配得上自己的名模气质。
意思就是你现在头发有点炸
最后一步,祭出导购界的必杀技。 
“我不要你觉得,我要我觉得。”
拿捏了你的审美,衡量了你的品味,然后以极其权威和客观的语气给出她的时尚意见。
“这件衣服写着你的名字。”
“我觉得你可以尝试一下新风格。”
同时,导购们也深谙积极引导的话术,当她们在你走出试衣间时面带微笑地问出:
“有哪件衣服你觉得不适合吗?
再铁石心肠的消费者,也很难咬咬牙说出一句“都不适合”。
比起“有没有喜欢的”,这就是说话的艺术
面对着导购们满含期待的眼神,此时“买还是不买”是比这件衣服是否好看更难做出的选择。
“逛商场重要的不是你想买什么,而是导购想卖给你什么。”
只是回家后才发现,变瘦的错觉只是凹面镜带来的效果,专业打光下的“女明星美貌”也在家里的白炽灯旁荡然无存。
也不乏有些人“反其道而行之”,既然不能摆脱导购们的夸赞,那就正好利用起来。
容貌焦虑?没关系,只要走进实体店,你将化身为导购眼里最美艳的女明星。
姐就是女王,自信放光芒
不过并不是每一个消费者都能遇到“鼓励式推销”的导购,更多时候,被导购PUA才是更常见的购物体验。
 “去了趟实体店买牛仔裤,导购说我穿裙子才不显胖,是不是不发火就把人当傻子啊?”
“我走过最长的路
是导购的套路”
众所周知,卖出商品的第一步是要投其所好。
初级导购选择用夸奖来让顾客晕头转向,但也有导购狠狠拿捏了人性,秉持着没有需求也要创造需求的销售法则:
“你的肚子有点大,但我们这件衣服腰线高,可以让你显瘦。
“你嘴唇太干了,唇纹很明显,买我们家润唇膏看看。
熟练掌握PUA大法的导购们,深知打一巴掌给个甜枣的道理,总能够在潜移默化中建立起一个概念:
“你现在的样子很不好,但只要你用了我们的产品/买了我们的衣服,你就会变好。”
当然,常在河边走哪有不湿鞋,PUA顾客的导购也可能遇到这样的翻车现场:
杀敌一千自损八百了
事实上,导购口中的所谓皮肤不好、发质干枯等问题,最终都会上升到“你对自己不用心”,借而达成售卖商品的最终目的。
就算扛住了PUA的顾客在精挑细选后决定下单,结账过程中层出不穷的套路,也堪称头脑风暴的大型修罗场。
永远差一点才能凑够的满减,多花20块钱办会员卡才能享受打折优惠,第二件半价和花样纷繁的小样换购......
即便深知“原价都是坐地起价,打折商家也不亏钱”,消费者们还是会在七折八折的优惠里头昏脑胀,回想起那些年被数学老师支配的恐惧。
“都打包吧..……你刚刚说要加多少钱才能换购来着?”
不用算了,618直播间有专人讲解都算不清优惠的我们,注定要在唾沫横飞的数学大师面前乖乖上交课时费。
对于那些已经对导购的套路了然于心、却还是誓要完成消费的顾客,再多的话术和套路也无法击穿他们心理的防线。
但只要在走进高级品牌店前没有盛装打扮,他们就会瞬间感受到人情冷暖。
部分奢侈品牌的导购会根据顾客的外表采用不同态度的服务,似乎主导消费的并不是顾客们的消费能力,而是他们的穿着和品味。
凡尔赛文学中也不乏导购的身影
或许这些导购们也并不富有,但不妨碍他们认为顾客的“试了不买”是一种原罪。
当顾客的身份、穿着和言谈举止直接关系到他们的消费体验,导购这一职业,也就越来越脱离了消费的初衷。

谁能拯救我们的“导购恐惧症”
如今的导购似乎是卖方市场的单方面推手,一切行为都是为了掏空我们的钱包。
但事实真的如此吗?
导购存在的意义,是引导顾客促成购买这一行为。
大多数消费者进入店前往往不能完全了解产品,通过导购的介绍和引领,消费者可以找到真正适合自己的选择。
换句话说,导购实际上应该成为买卖双方的桥梁。
导购要做的第一步,从来都是让顾客在最短时间内了解产品,下一步才是把产品售卖出去。
随着大量专业的网红博主们进入时尚美妆界,消费者似乎不再需要通过导购来帮助判断自己皮肤状态和适合的风格。
顾客对自我和市场的了解逐渐深入,也让他们不再会轻易为导购的花言巧语头脑发热。
其实,站在导购的立场上,这种商家指定的推销模式也让导购们苦不堪言。
曾经还流行过导购上门推销/图源:《剪刀手爱德华》
“在屈臣氏工作是怎样一种体验”的问题之下,评论区是清一色的抱怨和心累。
“在屈臣氏做了一个月导购就跑路了,身心俱疲。”
屈臣氏要求店内导购三米之内必须给顾客递购物篮,同时要求主动向顾客问好攀谈。
“欢迎光临”这样的标准问候看不出任何情感色彩,改成“早上好,天气冷了,请问您要做个手膜吗”的尬聊就瞬间变得热情似火。
屈臣氏还要求店内不可以有一个顾客落单,硬生生把社恐的员工们逼成了社牛。
“我在屈臣氏做导购,不理解为啥不能让顾客自己逛。”
好在随着人们对导购“病毒式服务”的厌恶加剧,商家也开始了自己的变通。
在韩国,“非接触式”的消费概念悄然走红。
所谓“非接触式”服务,就是最大限度地减少服务人员与顾客之间的接触,让顾客能够毫无负担地自主选购产品。
屈臣氏就曾推出过导购和无导购两种购物模式,深度满足不同类型的需求。
2021年,屈臣氏还推出了“静静服务月”,提醒所有导购对消费者保持礼貌距离。
随着科技的不断发展以及门店经营在服务需求上的完善,或许无接触服务将成为用户购买的重要途径之一,网购等新消费方式的发展也促进着消费转型。
在线下门店的购物过程中,我们仍然需要导购,需要他们专业的商品介绍和负责任的推荐建议。
只是比起千篇一律的话术讨好,建立在专业的基础上的真诚更容易打动消费者。
关于导购千层套路的绝妙比喻/图源:[email protected]是莫叔叔吗
归根结底,我们并不排斥走进实体店,也并不排斥导购本身。
们只是不再想要被频繁打扰和欺骗,厌烦消费过程中的强制和不尊重,也疲于应付那些天花乱坠的营销套路。
毕竟,当我们走进一家购物中心时,可能只是想买瓶醋而已。
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