Sunny
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内容概览
关于保险金信托的分享包括以下三个方面,分别是:我眼中的保险金信托,即保险金信托的概要理解(点击:揭开保险金信托的面纱(一)我眼中的保险金信托);
保险金信托实操落地,也就是实操的具体流程;最后我总结了服务设立保险金信托的中高净值客户的过程中,自己的一些思考。
今天分享第二部分,保险金信托的实操落地,包含以下几方面:
(1)明确客户需求
(2)选择保险金信托模式
(3)配置大额保单
(4)签订信托合同
(5)保险金信托设立流程小结
明确客户需求
大概分为这样几个步骤,第一步,最重要,就是深刻理解客户的需求,明确客户设立保险金信托的意向。
客户为何起心动念?客户当前最大的痛点是什么?客户在哪里听说过信托的概念?客户为什么要在当下这个时间节点来做这件事?客户设立信托这件事,希望谁能因此受益?客户的家人如何看待,以及是否需要让他们知晓?
其实有时候分析下来,有些客户并不需要设立信托架构,单纯的保单即可解决他的问题。还有的客户的困扰,保单和信托都未必能解决,比如迫在眉睫的税务和债务问题等。
那么客户通过保险金信托解决的最大需求是什么呢?
我的经验,大部分客户是为剥离一部分资产放入保险金信托,身后照顾家人,尤其是子女。主要考虑信托受益人的自立能力(如未成年子女或者特殊孩子的照顾),对财富的驾驭能力(挥霍、被骗、投资失败等),婚姻状况(希望在本家族继承人中传承,而非外流到配偶的家族)等。
两个经典的信托案例
在龙湖集团上市前,吴亚军女士和先生蔡奎设立的离岸家族信托,堪称教科书般的离婚案例。2008年,夫妇两人各自设立了家族信托,做好了企业所有权的隔离,龙湖地产2009年香港挂牌上市。两人2012年离婚,因为信托财产为独立财产,并未作为夫妻共有财产进行分割,龙湖地产的运营和估价都没有因为离婚受到太大影响。
这是一个隔离婚姻风险的经典案例,分割的非常明确清晰,既没有影响生活,也没有影响事业。对于我们的客户来说,面对子女的婚姻不确定性,提前做好筹划特别有必要。我们有些客户特别年轻,才20多岁就设立保险金信托,有些也是因为受上一辈的善于使用保险和信托工具的启发,客户自己就是受益人。
另一个是沈殿霞为郑欣宜成立的信托,也是一个很好的案例。沈殿霞在去世前将名下的银行户口资产、市值7000万港元的花园公寓、投资资产和首饰转以信托基金方式运作。去世后每当女儿郑欣宜面对任何资产运用的事宜,最后决定都要由信托人负责审批、协助,而首选信托人就是沈殿霞的前夫、郑欣宜的生父郑少秋,其他人选包括陈淑芬、沈殿霞的大姐和好友张彻太太。她用信托的方式进行财富传承,让女儿每月领取固定提取2万元港币当作生活费,35岁时才能继承。
很多时候我们觉得未成年子女需要照顾,其实一个20/30岁的年轻人,未必有驾驭财富的能力。人的成长是需要阅历的,需要在社会和生活中历练。尤其对于名人或者富豪的子女,社交如同名利场,不知这些人心怀什么样的目的来结交。作为父母,设立身后信托,既可以避免子女花钱大手大脚而导致资产枯竭,更重要的是防止子女被人欺骗,让孩子得到真正的生活保障。
作为父母,即使无法亲眼见证孩子的全部成长,但保险金信托会承载着浓浓的爱陪伴一生甚至几代人
如果我们确定了客户的需求,可以通过保险金信托的架构来解决,那么就和客户一起进入到下一个更细致的步骤,商量选择哪种模式,选择哪家信托公司,以及具体的委托人、受托人、受益人的选择等等。
选择保险金信托的模式
目前保险金信托在行业内部,一般会归纳为三种模式。
最主流的是保险金信托1.0:即将保单的受益人变更为信托,将受益金置入信托后,根据委托人的意愿,分配给信托受益人。
保险金信托2.0:则是除了受益人之外,保单的投保人也变更为信托,续期保费提前放入信托。这样整个保单资产的所有权发生了变化,变成了独立于原投保人即委托人的资产,隔离的效果升级。
这两种模式,都是先配置大额保单,再做所有权的变化。
保险金信托3.0:目前还不是特别标准化。是先设立资金家族信托,然后再用信托资金购买和持有保单。另外呢,就是同一投保人名下在多家公司配置的保单,被保险人为家族成员,最终归集在一个信托架构里。不过3.0,我在实操当中还没有遇到过。
我们与客户细致沟通完可选的模式(通常是1.0和2.0的区别)后,与客户达成一致,选择好对应的信托公司,就可以进入到下一步。
配置大额保单
就是配置保单,一般是三类保单:定额终身寿、增额终身寿和年金保单。我们实操的案例中,设立保险金信托的客户通常总保费或者寿险保额都是在千万以上,因此我会称之为大额保单。
除了保单细节,还有两方面需要关注:财务核保和健康核保,与普通保单相比,这两项的细节和要求都更高。
我列出了一些常见的承接保险金信托业务的信托公司,以及保险公司。
我们和客户一起,从信托模式、可对接的信托公司和保险公司的具体产品三个维度进行评估,最终选定具体产品及金额。
保单配置完成后,可以开启变更受益人,签署信托协议,签订信托合同等步骤。
签订信托合同
保险金信托对接的信托协议,相对比较简单和标准化。这里是某家信托公司的信托意向书主要内容,包含了学业奖励、婚姻祝福、生育礼金、引导消费(购房购车)、重疾支持、阶段领取、定期领取、创业支持,如果有个性化的定制需要向信托公司申请。
保险金信托设立流程小结
我们一起来看看保险金信托的设立流程小结,以1.0为例,总的来说分为五个步骤
第一步,明确客户需求和意向
第二步,规划保险金信托方案
第三步,配置大额保单
第四步,变更保单受益人
最后,是签订信托合同。
左边这张图是我们落地对接某家供应商总结的细化流程,可以看到整体下来的时间周期还是比较长的,中间提交的资料也比较多。客户、经纪人、供应商都要充分重视,有十足的耐心,每个环节的细节都要把控和配合好。
如果你也有做保险金业务的经验,或者正在聚焦这方面的研究,咱们赶紧加个好友,希望可以多多链接和交流。
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