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内容来源笔记侠专访视频号教培领域千万直播间主播、头部服务商“行动派”创始人琦琦。

轮值主编 | 智勇 责编&值班编辑 | 金木研
第  6751  篇深度好文:6745 字 | 18分钟阅读
直播
笔记君说:
近几年疫情原因,很多依赖线下的商业模式,或多或少受到影响,纷纷转型线上。还有很多人,因为疫情收入减少,不得不开拓其他收入管道。
2020年11月,微信大规模开放视频号入口,并开通视频号直播功能,给这些机构和个人带来新的希望。
直播在最近几年发展十分迅猛,有研究机构预测,未来三年直播电商年均复合增速为58.3%,2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。但是,许多直播平台发展已趋成熟,竞争也十分激烈,新入驻者若无大量资金和专业团队,很难站稳脚跟。
这其中,唯有微信视频号直播这个后起之秀,还是一片蓝海。
视频号直播和其他直播平台不同,视频号直播是基于整个微信生态而诞生的平台,不论流量价值、传播价值还是引流变现来说,其价值都是不可估量的。
那么,新主播应该如何切入视频号直播,快速取得成绩?笔记侠专访了视频号教培领域千万直播间主播、头部服务商“行动派”创始人琦琦,为大家分享一些视频号直播的经验和方法。
大家好,我是行动派琦琦。
行动派作为教培机构在大环境比较难的情况下,成功从线下转型到线上,是视频号直播帮我们实现了高效和新生。
我自己作为创始人,带头跳入直播寻求新的发展,过去4个月,我在直播间累积的GMV就超过1000万,是视频号教培领域第一个达到千万直播间的主播,这是个让人惊喜的成绩。
做教培行业,需要感知这个时代的趋势,才能更好地服务学员。去年我们看到“个体商业”的发展机会,于是在疫情之后,我带很多个体做IP,做轻创业的商业教育。
因为我们有公众号,有全国的社群,有过去7年累积的庞大学员群体,所以我们比较清楚知道学员群体在这个阶段发生了什么变化,那就是个人品牌的价值被进一步放大,同时基于社交媒体和直播赋予的机会,个人价值带来的收入会大于很多成本高昂的公司。同时,受疫情影响,人们也很渴望自己能够实现个体创业,希望像经营一家公司那样经营自己的个人品牌。
今年以来,直播的发展速度特别快,包括淘宝直播,抖音直播再到视频号直播,我们意识到到疫情背景下直播是非常有效的变现渠道,直播的转化效率比图文大得多,转化效率的提升就意味着有足够高的变现空间。
过去的销售模式是在线下成交,后来转到私域成交,再下一步必然要转到直播间成交。
所以今年我们就把重心放在直播上,因为拿到了很好的直播间成绩,也总结了很多行之有效的方法与逻辑,于是做了周更的年度课程,带大家学习视频号直播。没想到这门课程大受欢迎,目前已经累计创造了500万的成绩,成为视频号生态里的爆款课。
我自己预估普通人做视频号的红利期还有3年多,越到后面门槛越高,现在的确是非常好的时候,很多品牌和红人都还没有看到这个流量洼地,也低估了视频号的实力。
但我们作为深度的参与者,能深刻地感受到视频号的机会和市场是非常强有力的,增长很好,变现力一流,对于过去在私域和公众号有积累的人来说,是极其友好的。
所以,不管你是机构想转型,想开拓线上成交渠道;还是个人想创业,想变现,视频号直播都是当前非常值得投入的领域。要赶快行动起来。
一、做好直播的六项精进,
快速打通传播链路
视频号直播跟其他直播相比优势很明显,它是依托于微信这个平台,属于微信生态圈的一环。它成功打通了朋友圈、私聊、社群、朋友圈、公众号、视频号、企业微信等一整个微信生态闭环,形成了强大的传播链路和传播价值。
所以要做好视频号直播,功夫不能仅仅花在直播上。
我常说,在视频号生态里,光靠做好直播间是无法做好直播间的。
因为直播实际上是整个私域综合运营的一个结果,要做好生态链路里每个环节的基础工作,我称之为“视频号直播的的六项精进”,即朋友圈、私信、群运营、视频号、公众号和企业微信,让直播跟这六个环节打通,有机联动,才能发挥出最大的变现效果。
1.如何实现IP冷启动?
我们辅导旗下主播时发现,如果一个人开播就有人看,很快就能变现,多半是因为他之前有一些运营和粉丝基础。
比如说,他朋友圈有几千人,而且都比较活跃;他不断从各个地方圈粉,微信好友数量一直在增加,并且都有私聊;他的社群做得不错……
其实,只要能运营好朋友圈、私信和社群,基本上可以度过刚起步的流量瓶颈。
那如果你没有这些基础怎么办呢?也可以直播,无非就是一开始数据可能低一点。你一边直播一边把这三项赶紧做起来,特别是要建一个直播陪伴群,通过群运营,让大家养成看你直播的习惯;再做一些裂变活动,让大家帮你邀请新人进群,粉丝量就会慢慢涨起来。
这三个环节做完后,你再把视频号、公众号和企业微信也拉起来,全盘联动,才能逐步把盘子做大。
今年视频号直播在整合微信生态内的力量,最终打通到直播里变现。
比如说,过去几年公众号涨粉已经很难了,哪怕写出10w+爆款文章,一篇涨粉有三千就不错了。但是现在直播可以直接关联公众号,直播新增的关注会自动关注到公众号上,给公众号导流涨粉,这样涨粉的方式非常猛。普通人少则几十上百,直播达人有时候一场直播可以加新粉1000多人,这就意味着公众号的涨粉数据非常可观。
同时,你勤更公众号,既能拉动直播的预约,也能带动直播的推流数据,两者是相互促进的,这个操作相当猛。今年起又迎来了做公众号最好的时候,大家要把握住。
所以我们要顺势而为,做好这直播的六项精进,把粉丝沉淀在微信私域的各个地方。基础工作做得越好,直播的盘越稳。
2.如何提升直播观看量?
最重要的措施是提升直播前的预约量。拉预约的途径主要有:
① 社群:在所有群里发直播介绍文字和海报。
② 朋友圈:在朋友圈发直播预告。
③ 私聊:一对一私聊邀请粉丝预约。
④ 公众号和视频号:根据直播内容,做相应的选题,在文章和短视频中插入直播预约提醒。直播结束后,直播的金句内容可以通过剪辑和编辑做成短视频、图文,进行二次导流。
目前来看短视频对直播流量的带动是惊人的,我们服务商成员里有通过一条短视频带来一万个直播预约的达人。
短视频的数据越好,直播的预约越高,因此达人们会非常注重短视频的创作质量。仅此一项,就可以看到视频号直播的门槛真的非常友好。
预约量越高,开场时的场观就越高,平台给你推送的陌生流量也会越多,形成一个正向循环。
3.如何提升直播间GMV?
首先是设置合适的产品定价。
不同用户群体,在直播间容易成交的产品定价不同。对新用户来说,产品价格应该在399元以内。稍微熟悉你的用户,500元以内也能成交。
如果用户非常熟悉你了,1000-4000元的产品反而比较容易成交,这个价格属于直播间里比较理想的中档价位。
而1万元以上的产品,并不适合在直播间直接卖。但可以在直播间里展示,引导用户去私域里询问,最后在私域成交,或者回到直播间付款。
其次,把直播间流量当成“人”。
直播间的流量,本质上都是一个个活生生的人。场观几十人,看起来数字很低,但你放到线下店里想想,如果线下店里打开门就一直都能来几十号人,那已经是相当好的人流量了。
在我们辅导的主播中,有许多案例就是在场观只有几十人、甚至十几人的情况下,做到十几万、几十万GMV。比如素宣老师刚开始直播的时候,在线只有30-50个人,一个月也做了六十多万的收入;剑飞老师是在场观只有1000多的时候破百万直播间的,这样的案例数不胜数,直播间只要有人就有成交的机会,要珍惜每一个进入你直播间的“人”。
直播间来了新朋友,要及时跟TA打招呼;设置一下关注福袋,点击福袋关注主播就能拿福利;随时注意评论区动向,及时解答用户疑问;给新来的客户设置一些虚拟产品或实物产品的福利,这些运营细节会让用户感受到被重视,就愿意留下来。
最后,提前在私域里“囤单”。
过去我们的成交习惯是私域直接买单,现在为了培养用户养成直播间下单的习惯,以及以营业收入来获得更多的流量扶持,就会开始让私域客户进入直播间付款,尤其是在冲刺高GMV直播间的时候,早期需要做一些囤单。
也就是在直播前,在私域里跟用户达成下单意愿,把原本私域成交的单子转到直播间里来。
这个做法还是比较容易的,私域里收取订金锁单,请客户到直播间付尾款,如果担心跑单就设置多一些订金,对客户有信心的时候就设置10-20%的订金,这样做对客户来说体验上略微繁琐,但这个是培养客户养成直播间下单的必要步骤,可以给客户设置一些直播间下单的福利和优惠,客户也会很满意的。
为什么要这么做呢?因为直播间的收单效率更高,让客户养成看直播和在直播间下单的习惯对长期来说是利好的,也是必要的。
同时视频号官方现阶段对于直播间GMV也有一定的扶持奖励,以教培行业举例,达成5万、10万以及更多都会有一定的流量扶持,如果你直播间能冲到100万GMV,平台给你之后的流量扶持可能是大于10万的场观,如果你加入的是行动派服务商,还有额外的流量扶持,整体是非常可观的。
但100万GMV很考验私域的运营,至少要达到2000-5000人的直播预约基数,原有的客户基本盘要在1万人左右,原有的私域人数至少要达到2-10万人。
所以根本上还是要做好整个微信生态链路的基础工作,也就是前面提到的“直播的六项精进”。
二、一场成功的直播,主播要做好三个点
下面来讲讲一场具体直播中,主播需要注意哪些方面。
1.直播节奏把控
直播间是一个成交的地方,但你不能只追求成交,还要创造价值,而教培直播需要做的价值就是分享足够多的干货。
所以教培直播有两个节奏:干货节奏和卖货节奏。
干货内容要为销售做铺垫。你想用什么卖点吸引大家?想用连麦还是问答的形式增强互动?想用优惠还是赋能来提升产品价值感?这些先规划好,再设计干货内容。
比如我们卖自己的直播课,今天这场主要是戳痛点,告诉用户“如果你不做直播,未来可能面临哪些窘境”,那干货主题就是围绕整个大的创业和就业背景下给大家的建议。
明天如果是讲愿景,告诉用户“如果你开始做直播,生活会有哪些美好的改变”,那就要朝着突破自己、实现愿景、达成目标方面的内容去准备干货,多准备一些真实案例,甚至直接邀请几个有成果的学员来连麦分享自己的经历。
对于新主播来说,一开始你可以不卖东西,就纯讲干货。因为信任的建立是需要时间的,如果你的用户对你信任不足,你再卖力卖货也没有用的。可以长期主义地设计你的直播间节奏,前期用干货吸引忠实粉丝天天蹲守你的直播间,然后你再慢慢增加销售内容。
我的每场直播都有卖课指标,所以我都会围绕每场的卖点来设计干货内容。我自己总结下来,有一个卖课节奏是比较舒服的,观众的满意度也非常高。就是一个小时讲干货,一个小时卖课。第一个小时只讲干货,不夹带任何带货内容,这部分主要提供给老粉丝,让他们每次看我直播都能听到有用的内容。同时也能留住一部分新粉丝。
大约1到1个半小时,干货讲完了,我就会直接告诉大家接下来我要开始卖课了,老粉丝可以回去休息,想了解课程的新粉丝,可以留下来听我接着讲。
这样我直播时比较愉快,讲干货就淋漓尽致,卖货就认认真真。粉丝们也很舒服,自己的需求都能得到满足。
通常在这个衔接的阶段,自然场观是必然会下降的,但这是个好事,因为留下来的都是对课程感兴趣的,你专注的介绍一小时,成交率也很高,而且整体的卖课氛围会让成交变成非常顺滑。
这种带课方式适合视频号直播,但不一定适合其他平台。
2.直播互动提升
首先,要善于利用直播间工具,特别是福袋。可以做内容福袋、关注福袋和实物礼品福袋。主播要用一个形象生动的道具引导大家点福袋,从而提升直播间的互动指数。
其次,任何能让人眼前一亮的互动方式都可以用。比如自黑、顺口溜、吸睛的道具、放音乐、表演个人才艺、现场连麦等等。有的主播还会在旁边安排一个漂亮的小助理,由她来引导大家点福袋。
直播需要经常迭代,一种互动方式用多了就不灵了,主播必须想各种各样的办法。
所以越直播越会,越直播越强。
3.保持直播精力
一场直播2小时起步,连播8个小时甚至12个小时也很正常。而且新主播最好天天直播,才能让数据稳步上升。
这对主播的精力提出了很高要求。
最好的保持精力方法,是做真实的自己。“演戏”太累,真实展现自己就不用内耗。在直播间可以哭可以笑,可以很走心地和大家交流,做一个真实又能够共情的角色。
直播时间选择也很重要。一般来说晚上的时间段是最好的,是黄金时间。新主播或者想达成高成交的主播首选晚上。
但是考虑到我晚上直播后会比较容易兴奋,下播后还要复盘、解压,通常会熬夜。我不太喜欢这样的生活方式,所以我做了调整。
我现在的带货型直播是下午2:30开始,一般到5点或5点半结束,再和团队一起复盘吃饭。接下来的时间我可以进行自己的社交、休息或者个人的生活安排,基本上能保证每天晚上11点睡觉。
如果是晚上的直播,我就只安排内容型的,参与官方的知识专栏或八点一刻活动,只聊内容,不做任何销售,目的就是把优质内容传递给用户。这样设计我长周期的直播节奏、主要是考虑如果我每一场都在卖货,粉丝跟我之间的交流会受限,我还是比较注重粉丝社群的维护的。
每个人有自己的生活方式。黄金时间是很好的选择,但如果你能固定时间长期播,普通的时间段也会成为专属于你的黄金时间段。
三、直播风口转瞬即逝,
抱团取暖远胜单打独斗
刚才给大家分享了一些我们的直播经验,但对新手来说,直播之路上依然会有很多障碍。
比如说,我曾经在教培行业带起一阵“连续21天直播”的风潮。因为我发现,对于新手来说,让数据快速提升的最关键因素,不是专业程度,不是粉丝数量,而是你能不能坚持天天播,每天播1个小时以上,用最短的时间做大强度的练习,让自己快速进步。
于是我以身作则,先挑战连续直播21天,有了成果,服务商成员的主播们也纷纷连播21天,渐渐地其他知识IP也被我们影响,新主播们也纷纷开始这么做,很多人的直播能力都被21天给快速锻炼出来了。
 “21天直播大作战”的部分海报
21天直播里有两个问题是很锻炼人的,如何保证自己能坚持下去?如何有源源不断的干货可以讲?
坚持21天是很难的,特别是一开始数据低迷,见不到成绩的时候。但是如果你在一个社群里,比如行动派的直播营,大家都是主播,互相打气,互相导流,相互分享直播方法,一群人一起坚持,一起提升数据,达成这个目标就会容易得多。
内容方面,我们也是集思广益,号召主播们每人贡献10个热门选题。现在我们有700多位主播,那就是7000多个选题,做成一本厚厚的选题册,这个选题册是行业里独一无二的,只有直播营的成员可以拿到。于是“讲什么”的内容问题就解决了。
这么多选题,讲几年都不会重复。
再比如我们还引发了“直播12小时”里程碑长直播风潮,后来也被行业很多主播效仿。现在主要是有实力的主播,有一定私域或公域的基础,想在直播领域扩大个人影响力,打造个人品牌,都会考虑做一场6小时-12小时的长时间里程碑直播,一次激活老私域,把用户带到直播间,让影响力扩散。
要播6-12小时这么久,一个人讲肯定撑不住,需要其他人一起来连麦,每人分担一块时间的分享。那从哪里找这么多连麦的人呢?
这个问题如果你在一个主播的学习社群里,分分钟就解决了。同学之间大家互相连麦,高手和高手之间相互助力,这次你支持我,下次我支持你,不仅个人品牌势能得到了提升,每个人的私域也都被优质的连麦给激活了。
我们为此还专门给直播营的伙伴设立了高手群,只有GMV达成10万以上的伙伴才能申请加入,这样就聚集了一群高手在一起互相赋能,这个群目前已经产生了200多位十万以上GMV主播,五十万以上成绩的超过了五十位,百万主播超过二十位。
我觉得这才是课程方和服务商的价值。不仅给每个个体提供辅导,更要让许多人聚集起来,产生1*N远远大于N的效果。
当然你也可以单打独斗,自己摸索。但视频号直播的风口就这么短,转瞬即逝。在风口期快速站稳脚跟,让自己更强大一些,未来才会有更好的发展。把这么宝贵的时间用来试错,太可惜了。
所以行动派的主播团队中,不仅有很多素人和线下机构,也有不少在直播领域有一定知名度的老师主动加入,寻求合作。就是因为行动派这个社群有资源,有正能量,也有专业的配套课程和运营支持团队,能够给到每位成员很好的扶持。
今年3月行动派服务商刚刚成立,第一个月的总成绩就达到了1700万,4月,行动派服务商的总成绩是2240万GMV,直播营学员产生的直播成绩超过3000万GMV(不包含私域成交),每天都能看到各个学员群的报喜。
直播有很多成长性。
未来我们还要走出知识付费领域,走进产业里。带主播们从知识产品走到产业产品,让直播给产业赋能,带动行业发展。
2022年我们会重点关注新国货和茶产业,用优质的主播资源和视频号直播的机会,进一步支持国货崛起,支持乡村振兴和共同富裕。
*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。
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