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《更新书堂》专栏·第258篇
内容来源| 摘自中信出版集团书籍
《如何打造顶尖理财顾问团队》大卫·马伦 著
轮值主编 | 智勇责编&值班编辑 | 少将
第 6745 篇深度好文：5356字 | 12 分钟阅读
众所周知，金融行业一直是一个以高效率、高产出、高压力和高节奏而著称的“四高”行业，从业者们因其高学历、高素质、高能力而闻名，常被大众以“精英”冠名。
为什么他们总能如此高效？领导者们是如何管理好这群精英的？他们用了什么方法，持续激活这群“狼”高效前进？
诚如安德鲁·卡内基所言，团队合作是能够让普通人获得非凡成就的燃料。金融行业高产出的核心秘诀其实是团队作战。
从业30年，作为培训过数以万计理财顾问的培训大师大卫·马伦在力作《如何打造顶尖理财顾问团队》中，结合亲身实践，解读了金融行业选择团队合作之因，也总结提炼了打造顶尖理财顾问团队的10大策略，让我们一起跟金融大咖学习“精英管理”之道。
一、从财富管理行业看，
为什么一定要团队作战？
先来看一个好玩的数据：咨询公司Cerulli Associates在2018年发布的理财顾问指标研究（Advisor Metrics Study）中的数据显示，客户资产超过5亿美元的财富管理大团队，尽管只占整个行业的一小部分（11%），却掌握着整个行业中近2/3的管理资产。
可见团队作战是财富管理行业的常态，但这是为什么？
首先，团队是指由一些在技能上互补的个人组成的群体，这个群体的成员具有共同的宗旨和绩效目标，每位成员都须对这个集体负责。
通过多年的实践和亲身观察，大卫·马伦发觉，对于一个期望且最终达到百万美元业务收入水平的理财顾问来说，采用团队工作方式，可以帮助他们责任共担，观点共享，把资源集中整合，有更加专业与合理的分工，更高效的覆盖客户等。
而这些优势，不光适用于财富管理行业，对诸如市场营销、互联网运营、品牌PR、渠道拓展与合作等其他行业，也都十分有借鉴意义。
二、一定战无不胜？
让团队作战失效的两个原因
那么，是不是只要团队作战，就一定没问题呢？答案是否定的。
众所周知，协同效应是推动团队进行高水平运作的因素之一，它能让两个或多个单位相互作用产生的联动效果大于其各部分加起来的总和。
今天我们引以为例的理财顾问团队，几乎是协同效应的最佳范例之一。
当然，团队作战也有失利的情况。
当一个团队功能失调，上述的优势就会失效，造成无秩序、混乱、内讧并降低工作成效。而处理这些失调问题，又会进一步让团队成员们浪费许多时间，损耗许多感情。
造成此种情况的两个因素，分别是组建团队时缺乏规划和个人价值观缺乏一致性。
前者很好理解，我们不能为了组团而组团；后者是指团队成员间的职业价值观和个人价值观不一致，就可能会出现失效问题。
共同的职业价值观包括投资理念、职业发展的决心、财富管理方法、长期目标、工作理念、职业道德、服务承诺、留存收益与再投资、目标客户、业务开展的基础设施、道德规范及信任等。
顶尖团队，团体成员常见的价值观和个人特质都保持了高度一致，具备如下5个特质：
（1）把团队需求置于个人需求之前。
（2）致力于为客户和团队成员做该做的事。
（3）认可团队里的所有成员。
（4）大力奖励优秀和忠诚的团队成员。
（5）以客户为中心。
三、如何打造一支
顶尖的高绩效团队？
上面，我们了解了高效的金融精英们选择团队作战的原因，也跟大师学习了组建团队时应注意的问题。
那么，组建一支专业高效的财富管理团队的秘诀是什么？这对时下面临大环境危机，亟需改革和转型的企业和领导者们，有一定的借鉴意义。
1.构建愿景，并制定可操作的业务规划
著名演说家，畅销书《心理控制术》作者麦克斯威尔·马尔茨曾说过：“人生最大的成就源自每一个重要目标的达成。”
最优秀的团队通常都会设想自己团队未来达到的高度，有一个关于团队未来的理想目标（愿景）。这可以激励团队成员，让团队更加高效，因此它们在任何场合都会尽可能地传达这种愿景。
但只拥有和分享愿景是不够的，团队还必须制定业务规划来实现愿景。业务规划就像梦想中房屋的蓝图或建筑设计一样，发挥着巨大的作用。
以理财顾问团队为例，他们在愿景和业务规划中都应该涵盖以下4个目标：业务增长、客户资产增长、富裕家庭（用户）数量的增长和潜在获客渠道的拓展。
能否成功实现上述目标，决定了团队产出的增长率。
2.明确的角色与职责
高绩效和高效率的团队的运作方式在任何行业的成功企业之间都是通用的。
大家可以把业务当作一家企业。任何一家成功的企业，通常有4个基本的部门：产品、服务、人力资源和市场营销。当团队设计所需的角色与职责时，应该围绕这些部门的需求进行安排。
首先，清晰的职责描述至关重要，没有这个，团队成员就不会对自己的表现负责，薪酬也会成为一个含糊的指标，团队功能无法发挥。
其次，业务规划必须明确列出团队的基础部门。同时，大家要综合担负基础部门的所有工作，而角色与职责必须编入团队的行动方案和目标中。并设立监控岗位来评估分配给每个成员的任务的完成情况。
第三，组织团队至关重要，它能让合伙人或领导者将精力集中在基础的活动中。
3.用奖惩兼备的绩效评估驱动成员
最优秀的团队认为，角色和职责必须有可评估的成果。分配给每个成员的工作与目标都需要有明确的绩效评估和后续考核，这样他们在工作中的表现才会更好。
同时，如果每项工作要评估的方面太多，也会让大家不知所措。相较于大量的、中等优先级的任务而言，成员通常能以更高的效率完成少量的、高优先级的任务。
因此，为团队每个成员分配3～5 项可评估的高优先级任务是一种最可行的高效方式。这些是兑现奖金和加薪的基础，同时成员们还要满足基本工作要求，且保证绩效任务可以量化评估。
例如，行政助理的基本工作是专业地接听电话，或完成新客户的引进流程等，在岗位职责说明中就应列出基本工作要求和绩效任务，并明确地把客户服务的项目进行拆分，确定可评估的目标以及最重要的评估目标等。
一个团队的综合力量取决于它最薄弱的部分。绩效评估为团队提供了表彰出色业绩贡献，提高平均绩效水平，以及剔除表现不佳员工的机会。
4.用公平、慷慨的薪酬留住最好成员
角色与职责、绩效评估、薪酬制度是问责制的基础。薪酬是对出色工作表现的物质奖励。
如果没有公平的薪酬制度，员工就没有驱动力和忠诚感。
同时，公平和慷慨的薪酬也可以帮助领导者留住最好的成员。把高产成员留在团队中，团队的运作会更好。而忠诚的团队成员也会创造稳定、高效和士气高昂的工作氛围。
想要保证公平，最佳方式是制定基于清晰定义的角色与职责的薪酬制度。“公平但不均等”应该作为团队的薪酬设计准则。
在制订薪酬计划时，团队必须明确最高优先级事项是什么，并确保薪酬制度体现这些事项。高优先级事项包括：业务增长、获取新的客户资产、拥有狂热的粉丝（客户）、一流的服务、一流的业务方案等。
同时，团队领导者还要及时表彰团队成员的良好表现，这是性价比很高的激励方式，却很容易被忽略。
高收入者都喜欢因为努力而受到赞赏。如果公平的薪酬计划是蛋糕的话，表彰就像冰淇淋。
5.团队沟通要持续和频繁
频繁与持续的沟通是高绩效团队的重要特征。当那些有自我驱动力、有才能、有共同目标的人经常在一起沟通，好事就会发生。
沟通可以深化团队愿景，推动整个团队朝目标迈进。此外，团队沟通也为成员提供了一个集思广益的场合，让大家可以就如何更好地发展建言献策，检验工作的完成情况等。
保持沟通最好的办法是定期举行不同类型的会议，比如日会、周会、战略会议等，为确保会议足够高效，可以按照一下原则：
（1）制定正式的书面议程，并严格遵守议程。
（2）指定一名领导者担任“警卫官”，负责保持会议进程，防止大家偏离正题。
（3）整个会议和其中的每个议程都应该有时间限制。
（4）提前沟通参会人想要涵盖的议程内容，本内容列入相应的议程，在会议前下发。
（5）团队资深成员轮流负责组织会议。
（6）鼓励每个团队成员承担和组织一部分的议程内容，根据上一次的会议要求，跟踪当下各个事项的进展。
（7）做好会议纪要，结束后发送给所有团队成员。
6.优秀的团队都清楚自己要招什么样的人
回顾职业生涯，大卫·马伦认为他的成功，源于知人善用。
说到底，团队的整体成绩最终取决于每位成员的表现。因此，团队的管理者最应深思熟虑的重要问题是何时招聘、招聘什么样的人，以及团队还有哪些地方需要加强。
那么，管理者该如何认定面前的应聘者就是自己心仪的新成员呢？
首先，判断一个人未来成绩的最好指标就是看他过去是否成功。高效运作的团队需要一些超额完成任务的人，因为他们的成就总能超乎预期。
另外，马伦也总结出了一份最佳面试问题：
你一生中感到最骄傲的事情是什么？一个好的答案应包含具体的成就。
你最大的成就是什么？一个好的答案应包含在工作中实现的一到两项具体的成绩。
如果可以选择，对你来说什么是完美的工作？这个问题可以用来确定当前的工作机会与求职者想要的工作类型是否吻合，面试者也可以了解求职者对于未来的期望。
在过去的两三份工作当中，你喜欢什么，不喜欢什么？这个问题可以洞察应试者的态度，看到该岗位是否适合他。
你对理想的职业生涯的愿景是什么？这个问题可以看出求职者的抱负、这种想法是否实际，以及团队是否有可能实现他的抱负等。
7.产品：世界一流的服务
与个人相比，团队往往拥有更多资源、综合经验，更丰富的技能和专业知识等，因此能确保为客户提供更加出色、具有竞争力的复杂性综合服务。
高绩效团队最大的特质，就是能为客户提供一流的服务，并带来高价值。
以财富管理团队为例，运作极佳的团队，都会全力提供和发展能为客户带来持续价值的财富管理服务，这样它们就可以收取额外的费用。
同时，团队成员都清楚地明白自己有提供最高水平服务的义务。团队必须通过价值主张将其产品（即财富管理服务）清晰地展示给客户和潜在客户，才能赢得更多机会。
这套逻辑也适用于其他行业，比如亚马逊、谷歌、华为这些全球知名公司等，他们都疯狂迷恋于客户，致力于向他们传递自己的服务和理念。
贝佐斯、任正非都曾多次在各种场合，反复提到从客户出发的一流服务的重要性。
由此可见，团队花费时间和精力制定持续的、可复制执行的流程的重要性。它必须能够清楚地阐述他们服务的差异化，此外，面向客户的价值主张与发展出一流的服务同样重要。
8.市场营销：一定要重视获客（增量）
现如今，早已过了酒香不怕巷子深的年代。疫情以来，旧有商业模式遇到了前所未有的冲击,固有的营销推广模式已不再奏效。
因此，营销这件事很重要，且必须时刻跟进时代发展的步伐。那么，此点我们能跟金融精英们取到哪些经呢？
第一，必须极度重视新客户及新（增量）资产的获取。
第二，团队应具备顶级顾问思维：充满信心、拥有价值主张，保持乐观与把握机会，以及打破舒适区和有更多时间投入等。这些，其实也是构建市场营销部门的基础。
团队成员们应相信自己能为客户的生活带来积极且重大的影响，并向客户表现自己的价值和能力。同时积极乐观，相信机会时刻存在。还需要具备野心，想要更多，并愿意为此做出奉献。
其实，高效人员在执行艰巨的任务时并不比其他人容易——不同之处在于他们会行动起来。
9.针对性打造流程，越详细越有成效
团队力量的两大主要驱动因素是：人员和流程。为了使团队最大限度地提升效率，具备灵活度，唯一方法是采取流程化的业务模式。
保持最高水平运作的团队都会对业务的每项智能都实现流程化。团队越成功，他们拥有的流程也就越多。
团队必须为其目标业务制定完整的流程，包括产品规划方案、客户服务细则、运营管理方法及市场营销方案等。
流程的巨大威力，我们可以通过福特汽车发明流水线的故事来说明。
流水线是促使美国劳动力从农业经济转向工业经济的最重要诱因之一。亨利·福特意识到要增加汽车的销量，则必须使汽车成为家庭能够负担的消费品。
如果每辆汽车单独制造，其零售价格必将超出普通美国人的承受范围。由此，他发明了能够使汽车批量生产的流水线，使得同时生产多辆汽车成为可能，也因此奠定了福特汽车在当时的霸主地位。
10.强大领导力的7种特质
成功的团队都具备强大和持续的领导力。而这些是激励、维持和推动团队成员履行承诺、竭力工作的基本方法。
其实资历并非是选拔团队领导者的首要考虑因素，在很多情况下，年轻的团队成员比资历最深的合伙人更有资格成为团队领导者。 
成为一个出色的领导者，你应该具备7种特质，这些可以通过实践来培养。
第一，你要学会吸引、培训和留住人才。
而分配适当的责任、提供公平的报酬和给予持续的表彰认可，往往是留住人才的基石。
第二，你要学会适度的问责。
问责意味着对角色与职责、绩效评估和薪酬等环节进行监督。并通过书面的形式来确定。
第三，做一个诚信的领导者。
团队负责人必须做到言行一致，获取成员的信任，也必须对任何团队成员的失信行为保持零容忍。
同时，作为领导者，你还必须态度积极，为团队打造愿景，提供工作的目标和意义，激励大家去实现梦想。还要做到保持开放，与员工持续沟通并虚心接受成员的反馈意见，这几乎是最重要得领导力原则之一。
并且，你必须是个好的决策者——可以迅速做出结论，同时吸收整合其他团队成员的观点。当然，决策不可能百分百正确，但伟大的领导者会砥砺前行。
最后，好的领导者，也懂得分权，给到下属足够决策权限，他最需要做的，是不断提醒成员最重要的优先事项。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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