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内容来源：2022年4月，钉钉开放平台携手授客学堂联合打造“授客实战派·赢在销售力”系列直播活动。
分享嘉宾：贺学友，前阿里中供铁军销售战神，销售型企业内训必备教材《销售铁军》《销售冠军是如何炼成的》作者。
注：笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布。
高级笔记达人 | 管管
轮值主编 | 智勇  值班编辑&责编 | 少将
第 6717 篇深度好文：3103字 | 8分钟阅读
销售
笔记君说：
废话不多说，直接上干货~~
《黄帝内经》里说，人身体有十二个经脉，分别是：手三阴经、手三阳经、足三阴经和足三阳经。
每个大的经脉里面有三条小的经脉，简称十二经脉。中医里讲，人生病是因为有湿热气、寒气在经脉被堵塞了。
销售也有十二个经脉，销售管理也有十二个经脉，销售和销售管理做不好，也是“经脉”被堵塞了。
一、销售技能十二经脉
一个销售做不好或者做得好，都跟十二个“经脉”和十八个节点有关。

1.开发客户的六条经脉

① 精准开发

好客户到底在哪里？如何做到有效开发？很多销售都会在这个层面出问题，只要在这个层面出问题，就相当于源头是错了，后面会一错再错。

② 做侦察兵

为什么要了解如何做侦察兵的工作呢？很多人百思不得其解：不是拿起电话就可以打吗？
不是的，兵法里有一条叫“知己知彼，方能百战不殆”，销售人也要做到如此。

③ 电话思路

电话思路设计得好，电话就挂断得少。很多电话销售人时常拿起电话就打，一天打300个，起码有290多个是挂掉的，这是为什么呢？
是因为你没有做好精准开发和做侦察兵前面两件事，你的电话一定会被挂断。
打个电话给一个客户，首先要了解是打给谁？他是什么样的性格？他这家公司是什么情况？公司有没有买单能力？
如果我们没有办法了解，那我们可以了解这个人他是什么样的脾气，他有可能有什么痛点诉求。

④ 把脉问诊

当电话打通以后，对方愿意跟我们聊，我们就要去跟他交流，在这个过程中要提他可能会遇到的问题，而这些问题应该是我们的产品能够解决的，这就叫把脉问诊。
做到问对问题，让客户全程兴趣十足，知道你是懂他的，能解决他问题的，他才愿意跟你聊下去。

⑤ 确认诉求

很多销售会出现自己思考诉求而不是寻找客户真正的诉求，这是因为没有跟客户确认过真正的需求。
当你在把脉环节，客户可能会出现很多问题，那他当下最想集中解决的问题是什么？这个跟客户明确的过程，就是诉求确认的过程。

⑥ 预约技巧

在开发客户这个环节里，有很多情况需要上门拜访，一旦要上门拜访，我们就要去预约客户，一个客户很忙，他为什么要见你呢？
一定是你能解决他的问题，满足他的需求，你的预约要以此为主题展开。

2.有效拜访的六条经脉

① 话开场白

不同客户应该有不同的开场白，应该做到投其所好，先跟对方建立起愿意跟你沟通的意愿，后面的深入沟通才会顺畅。
但大部分销售只知道一种开场白，见到任何不同类型的客户都是一种。那这就会失去先发优势。

② 表明来意

见到什么样的人可以直接了当表明来意，又有什么样的人需要花二三十分钟的沟通铺垫呢？
这里需要你能准确地判断出客户的类型。做到有的放失。要知道客户有五种类型，分别是：老虎型、孔雀型、猫头鹰、无尾熊、变色龙。
不同类型客户有不同应对技巧，开场白和表明来意这两个经脉，任何一个出错你都将会获得不同的结果，或者有可能随时随地被客户打发走。

③ 控场提问

很多销售死在这里，很容易被客户牵着鼻子走。
我们要控场，而不是客户控我们的场，客户控场时你会对他不断抛出的问题应接不睱、应对不当，我控客户的场，客户就被我有效地往前推进。

④ 有效确认

我们不能去猜测客户的需求，而是要在沟通中，跟他做确认，他当下最想解决的问题是什么，这个是我们展开销售的前提。

⑤ 顾问专家

有一句话是：“你要展现你的专业，客户就会敬重你，你要做推销，客户就会把你打发走。总是要卖，但不是现在。”
所以你的专家身份，你的顾问角色在哪里？这个经脉打通了，你就会获得尊重，能往下走。

⑥ 解决方案

什么样的方案是客户能欣然接受的，什么样的方案是你自己以为好的？这里都有技巧。总之，你的产品或服务，一定要能把客户的问题解决掉。

3.close到有结果的四条经脉

第三个环节是close到有结果，这里面有四条经脉。

① 反对意见

当我们将进入close签单逼单的时候，有反对意见的客户到底有哪些反对意见？我们到底怎么去有效地解决呢？有反对意见我们就要做有效说服。

② 有效地说服

这就是见招拆招的过程，针对客户的反对意见，我们要能给出合理的化解，让客户相信你一定能解决他的问题，放下顾虑和担忧。

③ 签单付款

尽管知道签单的机会点在哪里，但怎么可以落实到有结果是一个新的问题。
中国80%以上的销售，有90%的客户是没有办法close到结果的。你要目标明确，所有的过程都为了导向最终结果：促成签单、拿到付款。

④ 绳之以法

什么情况下要放弃这个客户呢？很多销售是根本没有close的，直到跟了五到八次，两到三个月，跟不下去了，最后自己放弃掉了。
好销售要有主动开掉客户的勇气，把非优质客户放弃掉，才能释放出精力去面对好客户。

4.有结果跟进的两条经脉

① 跟进有效解决

很多人在二次跟进的时候，总是很愚蠢地问客户，想清楚了吗？要签吗？等等。这个叫逼单，这不是跟进。
跟进的方法是跟进最初的客户问题和客户诉求，我们是帮助客户解决问题或者创造价值的。每一次的沟通都要围绕这个展开。

② close到有结果

每一次客户的犹豫和暂停，都需要销售人员去催促和化解，直到取得最终结果。
每一次跟进，都需要我们围绕客户的问题和诉求。或围绕他的顾虑和困难去做解决，直至签单。
二、销售管理十二经脉
销售管理如果做得不好，一定是这十二个经脉被堵塞了。

1.招育留用人才培养的四条经脉

① 销售人才招聘

怎么去招聘有潜力的销售呢？会不会识别有潜力的人才很重要，没有潜力的人进来了，浪费时间，白费精力，甚至很多销售只是到此一游。
阿里过去讲要招“苦大愁深”的人，因为这样的人会更努力，你也好激励。
我还主张要招有“野心”的人，他对于梦想的追求会转化为要性和血性，不用扬鞭自奋蹄。
在智力水平上，我觉得两种人都可以，要么听话照做，能很好地执行，只要我们的弹药给得好，培训辅导到位，成果就不会太差；要么就聪明、人情练达，当遇到问题，他就能自己很好的解决，并取得成果。

② 重点客户管理

找到有潜力的销售进来后，要管控好他的重点客户，20%的重点客户能带来80%的结果，精力和努力的分配，很重要。

③ 新客开发老客服务

新客户是水源，不能断，代表明天有粮吃；老客户是锅里的，代表还能反刍。
这前后两端管好了，你就不愁断粮了。

2.日常的追踪系统的管理

① 早启动晚管控

为什么是早启动晚管控？作为管理者，要把团队的每一个人的每一天的每一个目标都能做好管控达成，而不能失控。
每天、每周都能达成，每个月就能达成，这个经脉的能力很重要。

② 晚追踪给辅导

早上的目标启动完，晚上就要去追踪。追踪的过程就要给辅导，有没有这个辅导能力和有没有做这件事情，都最后决定了团队成长的有多快。
团队的结果是通过每一天的精细化系统化的追踪，颗粒化的辅导才能拿到的结果。

③ 陪访辅导

即便做了早启动晚管控给辅导，还是有很多销售需要陪访辅导。


公司有没有陪访机制，有没有陪访计划。有没有师徒帮扶成功的机制，决定了销售有没有好的成长。

3.“271梯队”的颗粒化辅导

“271”这个概念是通用电气集团前CEO杰克·韦尔奇提出来的。阿里前 COO 有提过他带过的人中20%是优秀的，70%是普通的，10%的人是要被淘汰的。
我的“271”是改良过的，“2”是标杆，“7”是老人，“1”是新人。

① 新人辅导

很多公司的新人留存不了，都是这里出了问题。很多主管只有一种能力，就是Call单能力，他不会手把手地教新人，他甚至也不知道要去教。
新人的辅导，侧重于要把销售的流程、工具、产品培训好，让他知道怎么做。

② 老人蜕变

老人的方法跟新人的方法是不一样的，老人是需要把脉问诊出良方的。
老人的辅导，侧重于心态的疏导，他不缺能力，更缺的是意愿度，所以要找到他心底最真的渴望，从而做有效激发。

③ 标杆打造

一个管理者没做过标杆，怎么能做得到此起彼伏呢？标杆可以让业绩做得更高，这个叫此起彼伏。
榜样的力量是无穷的，只把让标杆感到荣耀，并让他分享技巧和方法，这样才能感召出整个团队的战斗力。

4.监督执行制度的保障

① 拜访制度执行

每家公司都有拜访制度，抓好有效开发是做到今日事今日毕，今日目标今日完成。
从有效开发的执行力，到拜访的执行力，到再到跟进的执行力，这就是销售漏斗，从开发到拜访到close到二次跟进，是最后漏斗又走到前端。
这条经脉打通，才能真正地实现团队的执行力。

② 汇报制度执行

很多公司有日周月汇报执行，早会、晚会、周会、月会怎么执行很重要。
我们主张前期有计划，尾期有复盘。

③ 客户关系执行

客户关系管理，是要监督拜访的录入，以及客户的属性和客户的流转转化这一条经脉。
打通这一条经脉，我们才能真正做到客户流转率越来越高。
做企业管理不就是把资料变成订单，把线索变成订单吗？有多少家公司在客户关系管理上能做得很好呢？这些东西都是要基层主管去做的。
结尾
最后，希望大家给自己“灵魂三问”：
你是否知道销售管理有十二条经脉？
你的十二经脉是否都畅通？哪里会有郁结？
为了打通这十二条经脉，你将付出怎么样的努力？
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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