当我们在谈 SaaS 的时候,在谈什么?
导读:当我们在谈 SaaS 的时候,在谈什么?
什么是 SaaS - SaaS 优缺点
- SaaS 销售模式
- SaaS 产品指标
- SaaS 业务指标
SaaS 收入计算
这个模式让软件变得和水电气很相似,只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务。 ——马克·贝尼奥夫(salesforce 创始人)
例如,过去你使用 office,需要买一张光盘或者在线下载,输入序列号(一次性付费),进行本地使用。如果要更新你需要重新购买和下载最新版本。而 SaaS 只需在线登录即可使用服务,无需安装和手动升级,并根据使用时间付费(按月/年)。
例如,你使用 53KF 云客服进行在线服务,同时打通 CRM 和订单系统,以及百度、腾讯、头条、360 等流量渠道,从而提供更好的客户支持和流量转化。
易于访问。SaaS 通过网络提供服务,用户可随时访问,且数据储存在云端,实时同步。 免费试用。可以在付款前,进行免费试用,进行多家对比,选择最合适的。 费用便宜。使用订阅模式,价格取决于用户数量,订阅者无需一次性支付大量费用,降低前期购置成本。 支付灵活。按月/年进行支付,此外,订阅者可根据业务发展,增加或升级套餐,减少或降低套餐,甚至随时停止使用。 良好支持。服务的好坏决定了客户的订阅,所以 SaaS 厂商会提供更加友好、高质量的客户服务。 开放集成。开放的接口(API)可以与其他产品进行数据打通。 立即使用。无需安装和部署,有网络的地方即可使用。 无需维护。SaaS 统一运行在厂商的服务器上,由厂商统一维护、更新。
数据安全。所有数据储存在云端和软件厂商的服务器上,可能会引发泄露等安全问题。SaaS 软件厂商,通常非常注重数据的安全性,因为数据泄露对于 SaaS 厂商的企业经营而言是致命打击。有些 SaaS 厂商也提供混合云服务,将敏感性数据储存在客户自己的服务器上。 网络连接。没有网络,将无法使用 SaaS 产品。同时,网速深刻影响 SaaS 产品的运行速度。 服务中断。软件厂商的硬件故障、网络攻击等造成的服务中断,会致使产品无法使用。
非接触(no-touch):自助服务 低接触(low-touch):交易型销售 高接触(high-touch):顾问式销售
例如,某 SaaS 产品,10 月/月,一个销售人员的底薪 4000 元/月 + 五险一金和办公等费用,那么至少需要销售 600 个客户才能抵消成本,这是很难完成的。
目标客户是谁 目标客户的需求(痛点、爽点、痒点) 提供的解决方案是否能挣到钱
推荐者(dpromoter):9-10 分,对服务非常满意,愿意持续使用并向他人推荐,从而推动产品增长 中立者(passive):7-8 分,对服务满意,但忠诚度低不会主动对产品宣传,容易受竞争对手影响 贬低者(detractor):0-6 分,对服务不满意,会对产品进行负面评价和传播,从而阻碍产品增长
例如,有 100 客户打了分,结果如下:
10 分:15 人 9 分:20 人 8 分:20 人 7 分:20 人 6 分:10 人 5 分:10 人 4 分:5 人 忽略打 7-8 分的人数,9-10 分人数 35,6 分及以下 25 人,NPS=35%-25%=+10%
CAC(Customer Acquisition Cost) 获得客户的平均成本。 CAC= 销售和营销费用之和 ÷ 新增客户数量
LTV(Customer Lifetime Value) 客户生命周期内(从注册到流失)平均总价值。 LTV=(ARPA*毛利率%)÷ 客户流失率
ROI(Return on investment) 客户获取的投资回报率。 ROI=LTV:CAC
Months to recover CAC CAC 通过 MRR 收回的平均月份。 Months to recover CAC=CAC÷(ARPA*毛利率%) ARPA:每个帐户的平均收入,你的 MRR 除以客户数量,即所有客户的平均 MRR 毛利率=[(营收-成本)÷ 营收]×100%
主要按月合同及少量的年度合同,采用 MRR(Month Recurring Revenue 月度经常性收入)。MRR 用于衡量每月订阅收入,如果有一些年度订阅,除以 12,再分摊到每月来计算 MRR 按年合同及少量的多年合同 ,采用 ARR(Annual Recurring Revenue 年度经常性收入)。多年合同除以合同年限,再分摊到每年来计算 ARR
客户流失(Customer Churn),取消订阅的客户数量 收入流失(MRR/ARR Churn),取消订阅的收入损失
例如,53KF 云客服的业务,是按照坐席收费,50 元/月。假如我们有 200 个客户,100 个大客户(每个大客户拥有 100 个坐席),100 个小客户(每个小客户拥有 10 个坐席)。当月,我们流失了 10 个客户,那么月客户流失率为 5%。如果,流失的客户中,有 8 个是大客户,2 个是小客户,那么 MRR 流失 45000 元,MRR 流失率为 7.45%。如果,流失的客户中,有 2 个是大客户,8 个是小客户,那么 MRR 流失 14000 元,MRR 流失率为 2.55%。
Net MRR/ARR Churn 净 MRR/ARR 流失。 Net MRR/ARR=期间新增 MRR/ARR 之和 - 期间流失和收缩 MRR/ARR 之和
Net MRR/ARR Churn Rate 净 MRR/ARR 流失率。 Net MRR/ARR Churn Rate=(期间流失和收缩 MRR/ARR 之和-期间新增 MRR/ARR 之和)÷ 期初 MRR/ARR
确认收入(revenue recognition)
合同金额是 1200 元 客户一次性支付年费,收款金额是 1200 元 在合同期间的每个月的确认收入则为 100 元。剩下的 1100 元则为递延收益。 从企业资产负债表而言,剩下的 1100 元均为负债。因为服务还未完成,还需要投入 11 个月资源履行服务义务,甚至合同可能发生中止等情况,所以还不是确定的收入,需要通过后期的确认收入(损益表中的利润)来减少资产负债表上的负债。
递延收益:指尚待确认的收入或收益。凡在期间内完成的服务所产生的收入,则为确认收入;反之,即使款项提前预收,但未在期间内完成服务,则不作为确认收入。 资产负债表:反映企业经营在一定时期内(月份、年度)财务状况(两个方面,一方资产、另一方负债和权益)的报表。 损益表:反映企业经营在一定时期内(月份、年度)利润(收入)或亏损(支出)的报表
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