B2B品牌营销制胜秘诀——“引导磁铁lead magnet”,你了解多少?
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对于营销人而言,用有效的营销技术(Magnets)获得潜在消费者信息联系方式列表非常关键,因为这对于品牌而言意味着有机会提前与潜在客户建立联系,为潜在客户提供有价值的东西从而成功转化。
但我们都知道,获取消费者的联系方式的主要难点在于,消费者对交出自己个人联系方式愈发谨慎,因为很多人担心“品牌垃圾信息”过载。而引导磁铁Lead Magnet就弥补了这一差距,它们构成了从品牌曝光或了解到品牌信任和信赖的桥梁,使消费者能够获得所需的内容从而开始相信品牌。
平时最常见的Lead Magnet形式就是播客、电子学习课程、视频系列和竞赛了,但由于这些形式需要大量的时间和精力来制作,并不适合每个营销品牌。
其实可以通过重新利用你已经拥有的内容来创造,一起来看看这些B2B品牌是怎么做的?
引导磁铁是一种营销工具,通过给潜在客户提供有帮助或有价值的内容来获取他们的个人联系信息。引导磁铁可以采取电子书、白皮书、模板和类似的可下载的形式。
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案例分析:
例如,假设有一个Influencer营销代理商,目前有两个客户,每个客户都面临的问题不同,如下。
客户一:并不完全了解Influencer与品牌关系的内部运作。他们没有所有的工具来塑造自己的品牌和促进关系。
客户二:被品牌合作商淹没,并且已经达到了他们成功的一个点,他们忙于管理行政工作,以至于他们没有时间来创造内容。
很显然这两个客户正处于不同的阶段,面临的问题和需要的解决方案也不同,那采用同一种leadmagnet方案肯定不行。显然客户一还处于行业基础阶段,对于行业知识的梳理至关重要,可以创建基于知识的线索磁铁,比如行业电子书和知识库。而对于客户二,产出内容是现阶段最需要的,那么基于资源的leadmagnet方案会更适合,如内容模板和工具。
此外,对目前的内容库进行分析也很重要,可以通过分析知道用户群体想要什么内容的一个重要指标。比如着重分析受众群体对什么反应最大?他们是否就某一特定主题提出问题?他们对视频或博客文章的参与度更高吗?
引导磁铁的形式多样,可以是电子书和白皮书,或是模版,工具表格等等。你可以借助很多设计平台来创造高质量具有设计感,并吸引用户的的引导磁铁。比如营销人常用的Canva,这个设计平台提供了数以百计的模板,你可以定制这些模板来建立你的引导磁铁。
当然你也可以使用具有制作高质量文案技能的独立承包商将工作外包出去。
一旦设计工作完成,别忘了给你的引导磁铁命名。命名方式一定要简单直接,以吸引你的目标用户并突出它的好处,如 "每个营销人都需要的终极工作表 "和 "使你的品牌货币化的101种方法"等。
下一步是建立你的转化路径,其中必须包括你的登陆页面、感谢页面、表格和电子邮件列表。
以着陆页Landing Page为例,以下为可以提高转化率的做法:
(1)有一个专门的登陆页面,不包括导航栏。这使用户的注意力集中在你的产品上,而不是你网站上的其他页面。
(2)写一个清晰的Call To Action(行动号召)。你的CTA应该是清晰、简短和直接的。它还应该使用最能吸引你的受众的词语。
(3)注意页面关键内容摆放位置。考虑到眼睛的扫描模式,西方文化中的用户通常遵循F-和Z-的阅读模式(如图),这就是为什么大多数登陆页面的设计都将关键元素放在这些区域。
根据创建的引导磁铁的类型,确定需要的更新频率,通常为每六个月到一年更新一次。
The Sales Evangelist是一家销售辅导和培训企业,旨在帮助销售经理和他们的团队茁壮成长。
该公司提供一本名为《如何转变你的小企业销售》的免费电子书,其中提供了关于如何产生更多销售的见解。
图/网络
显而易见的是,这个特别的提议针对的是那些可能没有适当的销售流程来持续进行销售的小企业主。
该电子书解决了用户的痛点,提供了潜在的原因,并引出了为什么该提议将有助于解决这个问题--这是登陆页面文案的一个经典而有效的公式。
除了电子书形式外,Quiz小测验也同样是一个值得开发,快速而简单的引导磁铁,它只需要花费最多几个小时。这类引导磁铁被越来越多的B2B品牌引用,原因在于这同样是个不错的机会可以和受众用户互动。
图/网络
在这个例子中,这个提供WordPress维护服务的品牌测试了其受众的WordPress知识。
在回答了几个问题之后,他们必须输入他们的电子邮件地址来查看全部结果。然后,你登陆到一个页面,上面有你的知识水平和在社交媒体上分享你的结果的选项。
作为一项维护服务,这是一个很好的引导磁铁策略。它可以作为一个信号,告诉那些正在考虑外包这项服务的用户,他们可能没有知识来管理自己的网站。
此外,这个Quiz几乎不需要维护,因为所有的问题都是基于历史事实的--使它成为一个简单而有效的引导磁铁。
和Quiz一样,同样是一种互动式引导磁铁的是一个评分器或计算器。
HubSpot就提供了一个网站评分器,它需要几秒钟来扫描你的网站,并根据性能、移动体验、搜索引擎优化和安全性提供一个分数。
图/网络
在提供你的电子邮件和网站后,你会得到一份关于你的网站性能的详细报告,以及基于你的结果的相应课程。
什么效果好。该评分器帮助你确定你的网站的潜在问题,并提供解决这些问题的方案。
Clever Girl Finance是一个个人财务平台,使女性能够掌握自己的财务状况。
在其网站上的大量免费资源中,这一项特别突出。
当你有一系列关于一个相关主题的博客文章时,电子书是完美的。
例如,如果你在经营一家在线宠物商店,您可以从你的博客中挑选出以下五篇文章,合并成一本电子书。
"每只幼犬都需要的5件装备"
"训练幼犬的终极指南"
"前6个月。您对新幼犬的期望"。
"幼犬营养指南。您的狗狗应该和不应该吃什么"
"训练幼犬时不应该做的7件事"
这些帖子可以顺理成章地编入一本电子书,标题为:"幼犬规划师。您需要知道的一切,为您的第一只幼犬做准备"。
这种类型的电子书之所以有效,是因为你让网站访客的生活变得更便利。与其让他们一次一次地寻找所有这些内容,不如将其打包成一个方便的合集,让他们可以保存并参考。
最成功的引导性磁铁为你的访客提供了一个不可抗拒的即时奖励,而电子书就满足了这个要求。
后的用户才能看到。
以上就是19个行之有效的引导磁铁创意和案例,相信你总能找到最适合的那一个。最后值得注意的是,在你创建一个引导磁铁时,你应该保持内容的简短和 "可消化"。如果你保持内容的简短且精彩,用户会更快地回来获取更多。其次,你要确保引导磁铁的内容确实是有价值的。内容所能提供价值的越多,越容易建立用户对品牌的信任,从而成功转化。当然,在你的引导磁铁的底部记得包含CTA行动呼吁。用户在阅读并喜欢你提供的内容的时刻,正是尝试转化的最佳时机,内容底部或结尾处合适的行动呼召可以帮助转化。
不难发现,不论是什么引导磁铁,其最终目标都是要将网站访客转化为潜在客户。在这条转化路径中,电子邮件营销在这个过程中扮演着不可缺少的角色。想要成为一名优秀的营销人,对行业必备基础技能,必须熟练掌握。
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