B2B品牌营销制胜秘诀——“引导磁铁lead magnet”，你了解多少？

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对于营销人而言，用有效的营销技术（Magnets）获得潜在消费者信息联系方式列表非常关键，因为这对于品牌而言意味着有机会提前与潜在客户建立联系，为潜在客户提供有价值的东西从而成功转化。

但我们都知道，获取消费者的联系方式的主要难点在于，消费者对交出自己个人联系方式愈发谨慎，因为很多人担心“品牌垃圾信息”过载。而引导磁铁Lead Magnet就弥补了这一差距，它们构成了从品牌曝光或了解到品牌信任和信赖的桥梁，使消费者能够获得所需的内容从而开始相信品牌。

平时最常见的Lead Magnet形式就是播客、电子学习课程、视频系列和竞赛了，但由于这些形式需要大量的时间和精力来制作，并不适合每个营销品牌。

其实可以通过重新利用你已经拥有的内容来创造，一起来看看这些B2B品牌是怎么做的？

什么是lead magnet？

引导磁铁是一种营销工具，通过给潜在客户提供有帮助或有价值的内容来获取他们的个人联系信息。引导磁铁可以采取电子书、白皮书、模板和类似的可下载的形式。

如何创造lead magnet？

弄清楚你的目标群体是谁，他们想要什么

引导磁铁的目标是提供你的受众想要的东西，以换取他们的联系信息。要做到这一点，你必须知道你的目标是什么用户画像，以及什么样的产品会吸引他们。

要注意，针对不同需求和痛点的用户画像，需要定制不同的诱导磁铁让方案更有效。

案例分析：

例如，假设有一个Influencer营销代理商，目前有两个客户，每个客户都面临的问题不同，如下。

客户一：并不完全了解Influencer与品牌关系的内部运作。他们没有所有的工具来塑造自己的品牌和促进关系。

客户二：被品牌合作商淹没，并且已经达到了他们成功的一个点，他们忙于管理行政工作，以至于他们没有时间来创造内容。

很显然这两个客户正处于不同的阶段，面临的问题和需要的解决方案也不同，那采用同一种leadmagnet方案肯定不行。显然客户一还处于行业基础阶段，对于行业知识的梳理至关重要，可以创建基于知识的线索磁铁，比如行业电子书和知识库。而对于客户二，产出内容是现阶段最需要的，那么基于资源的leadmagnet方案会更适合，如内容模板和工具。

此外，对目前的内容库进行分析也很重要，可以通过分析知道用户群体想要什么内容的一个重要指标。比如着重分析受众群体对什么反应最大？他们是否就某一特定主题提出问题？他们对视频或博客文章的参与度更高吗？

创建、设计并命名你的引导磁铁

引导磁铁的形式多样，可以是电子书和白皮书，或是模版，工具表格等等。你可以借助很多设计平台来创造高质量具有设计感，并吸引用户的的引导磁铁。比如营销人常用的Canva，这个设计平台提供了数以百计的模板，你可以定制这些模板来建立你的引导磁铁。

当然你也可以使用具有制作高质量文案技能的独立承包商将工作外包出去。

一旦设计工作完成，别忘了给你的引导磁铁命名。命名方式一定要简单直接，以吸引你的目标用户并突出它的好处，如 "每个营销人都需要的终极工作表 "和 "使你的品牌货币化的101种方法"等。

建立你的转化路径

下一步是建立你的转化路径，其中必须包括你的登陆页面、感谢页面、表格和电子邮件列表。

以着陆页Landing Page为例，以下为可以提高转化率的做法：

（1）有一个专门的登陆页面，不包括导航栏。这使用户的注意力集中在你的产品上，而不是你网站上的其他页面。

（2）写一个清晰的Call To Action（行动号召）。你的CTA应该是清晰、简短和直接的。它还应该使用最能吸引你的受众的词语。

（3）注意页面关键内容摆放位置。考虑到眼睛的扫描模式，西方文化中的用户通常遵循F-和Z-的阅读模式（如图），这就是为什么大多数登陆页面的设计都将关键元素放在这些区域。

图/网络

（4）增加社会证明，比如在你的着陆页上添加评论和推荐，可以为你的产品增加可信度，并能提高你的转换率。

对于登陆页面上的收集信息表格，注意信息不能包含太多，所包含的信息越多，用户放弃填表的几率就越大，只要包含到姓名和邮件地址即可。

收集到信息后，可以开始建立电子邮件列表。可以将所有收集到的电子邮件地址进行分类，以方便后续引导他们在营销漏斗中进一步发展。这可以包括额外的资源，如网络研讨会和品牌新闻简报等。

最后，确保对你的转换路径设置追踪，以查看用户在上面的表现，并确定优化机会。

设定一个时间表，定期更新

根据创建的引导磁铁的类型，确定需要的更新频率，通常为每六个月到一年更新一次。

比如如果你创作的是知识性白皮书，那要注意所提供的知识是否根据市场变化而实时更新，过期不准确的内容会影响用户好感。

B2B品牌是如何使用引导磁铁的

The Sales Evangelist

The Sales Evangelist是一家销售辅导和培训企业，旨在帮助销售经理和他们的团队茁壮成长。

该公司提供一本名为《如何转变你的小企业销售》的免费电子书，其中提供了关于如何产生更多销售的见解。

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显而易见的是，这个特别的提议针对的是那些可能没有适当的销售流程来持续进行销售的小企业主。

该电子书解决了用户的痛点，提供了潜在的原因，并引出了为什么该提议将有助于解决这个问题--这是登陆页面文案的一个经典而有效的公式。

Karmen Kendrick Creative

除了电子书形式外，Quiz小测验也同样是一个值得开发，快速而简单的引导磁铁，它只需要花费最多几个小时。这类引导磁铁被越来越多的B2B品牌引用，原因在于这同样是个不错的机会可以和受众用户互动。

图/网络

在这个例子中，这个提供WordPress维护服务的品牌测试了其受众的WordPress知识。

在回答了几个问题之后，他们必须输入他们的电子邮件地址来查看全部结果。然后，你登陆到一个页面，上面有你的知识水平和在社交媒体上分享你的结果的选项。

作为一项维护服务，这是一个很好的引导磁铁策略。它可以作为一个信号，告诉那些正在考虑外包这项服务的用户，他们可能没有知识来管理自己的网站。

此外，这个Quiz几乎不需要维护，因为所有的问题都是基于历史事实的--使它成为一个简单而有效的引导磁铁。

HubSpot

和Quiz一样，同样是一种互动式引导磁铁的是一个评分器或计算器。

HubSpot就提供了一个网站评分器，它需要几秒钟来扫描你的网站，并根据性能、移动体验、搜索引擎优化和安全性提供一个分数。

图/网络

在提供你的电子邮件和网站后，你会得到一份关于你的网站性能的详细报告，以及基于你的结果的相应课程。

什么效果好。该评分器帮助你确定你的网站的潜在问题，并提供解决这些问题的方案。

Clever Girl Finance

Clever Girl Finance是一个个人财务平台，使女性能够掌握自己的财务状况。

在其网站上的大量免费资源中，这一项特别突出。

图/网络

这是一个充满了个人财务辅导电话录音的视频库，当用户注册时，他们可以获得过去和未来的录音。

这种策略的好处在于它满足了一种需求。

Clever Girl Finance的目标受众可能希望有一个讨论金融话题的社区，让他们的问题得到解答，并直接听取专家的意见。这个潜在的吸引物正是这样做的。

它也是那些一劳永逸的引导磁铁之一，除了上传新的录音之外，几乎不需要维护。

然后，团队可以将这些录音的内容重新用于未来的博客、视频片段等。

其他15个常用引导磁铁形式

电子书

当你有一系列关于一个相关主题的博客文章时，电子书是完美的。

例如，如果你在经营一家在线宠物商店，您可以从你的博客中挑选出以下五篇文章，合并成一本电子书。

"每只幼犬都需要的5件装备"

"训练幼犬的终极指南"

"前6个月。您对新幼犬的期望"。

"幼犬营养指南。您的狗狗应该和不应该吃什么"

"训练幼犬时不应该做的7件事"

这些帖子可以顺理成章地编入一本电子书，标题为："幼犬规划师。您需要知道的一切，为您的第一只幼犬做准备"。

这种类型的电子书之所以有效，是因为你让网站访客的生活变得更便利。与其让他们一次一次地寻找所有这些内容，不如将其打包成一个方便的合集，让他们可以保存并参考。

最成功的引导性磁铁为你的访客提供了一个不可抗拒的即时奖励，而电子书就满足了这个要求。

指南

如果你所处的行业已经很成熟，那么要想出原创内容可能会很困难。

有时，其他人已经详细地介绍了一个主题，几乎不可能增加额外的价值。在这种情况下，可以制作一个终极指南。

终极指南是关于某一特定主题的最佳文章的全面集合。和电子书的主要区别在于，内容不是从自己品牌博客回收文章而是直接链接到其他网站。

注意，这个合集不包括链接内的内容，而是只包括一个返回到原始文章的链接。

图/网络

奖金包

提供原始博客文章中未包含的额外内容，是奖励选择加入的读者的最佳方式。

如果你有一篇题为 "每只小狗都需要的5件设备 "的文章，您可以向读者提供一份独家PDF文件，其中包括自原文章发表以来可能出现在市场上的其他几件设备，只有订阅

后的用户才能看到。

资源库

如果你已经写了一篇战略性的博文，可以考虑提供一个资源库作为吸引人的工具。

资源库是一个帮助人们取得成果的工具集合。

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这个资源库可以简单到列出你推荐的资源工具或应用程序。

检查表Checklist

指导性的博文正等待着被转化为检查表--而且它们的创建再容易不过了。

只要把你的博文简化成一系列的要点。接下来，删除任何不包含可操作建议的要点。将清单分成几个编号的步骤，使结果更容易实现。

如果你以可打印的形式提供清单，那么人们在完成清单时可以在清单上的每项内容上打勾，就会得到奖励。这种方式给用户带来成就感的同时，会增加品牌好感度。

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比如上图来自HubSpot的 "终极网络研讨会清单 "是一个有价值且实用的引导磁铁。

主持一次网络研讨会需要同时平衡很多不同的任务。这份清单告诉你，从网络研讨会前到后，你需要注意的一切。

工作簿

在其最简单的形式中，工作手册是一种下载和完整的资源，帮助人们将你的博客文章的原则应用于他们自己的业务。

工作手册的目标是让参与者在实践中学习。考虑到这一点，你要仔细选择工作手册中的练习。逐步从参与者那里获取信息，这样在工作手册的最后，他们就可以把他们的简短答案整合成一个全面的作品。

工作手册是通向你的优质产品或服务的完美垫脚石，所以一定要在最后加入一个强有力的行动号召CTA，告诉参与者你可以如何帮助他们应用他们新发现的知识。

案例研究

案例研究取决于非常具体的内容类型，但它们所揭示的成功经验可以吸引网站访问者采取行动。

如果你有一篇博客文章或采访片段，突出了你合作过的一个真正的客户，把这些内容打包成一个书面的案例研究，详细说明客户的需求和他们成功的指标。

然后，把这个案例研究放在一个表格后面，让网站访问者填写他们的姓名和电子邮件地址来访问。

注意，你需要得到客户的许可和批准，你想为其创建一个案例研究。这是一个完美的引导磁铁，可以向你的读者讲述一个客户的成功故事。

网络研讨会

网络研讨会不一定是冗长的、与多个同事或合作伙伴合作的演讲。如果你有一篇博文，只是涉及到你是一个专家的主题，那么把这篇博文作为一个跳板，由你和一个同事主持一个现场讲座。

例如，如果你写了一篇关于最新的IOS cookie限制的文章，把这篇文章转换成幻灯片演示，并通过现场会议平台展示，使用有用的视觉效果。

你还应该提供听众从博客文章中无法得到的见解。作为奖励，你可以使用网络研讨会的录音作为额外的报价。

练习表

如果你的博文涵盖了一个复杂的主题，为读者提供一页纸可能是一个好主意，当他们需要复习记忆时可以参考。这可以是一个术语表或只是一些关键点的总结。

这种下载并保存的资源可以减轻读者的压力，使他们不必立即记住或实施你的策略。不过，它确实迫使读者选择加入你的名单，这才是最终目的。

此外，紧凑的格式意味着人们在经历编辑过程时可以快速浏览它。它是现有过程的一个补充工具。

访客博客书

访客博客是一个优秀的反向链接策略，但是要注意访客是不被允许将相同内容发布在自己的博客上，因为在两个出版物上有重复内容的网站会影响google网站分数和排名。

不过，你可以做的是，将所有这些访客写的帖子编成一本书的格式。

由于这些内容将被关在线索捕获表格的后面，因此没有被谷歌标记为重复内容的风险，而且你可以从你辛勤工作的内容中提取一点额外的价值。

白皮书

白皮书是根据你基于你的受众群体在寻找的特定信息而创建出来的可下载的报告。

即使对于哪些已经在博客文章或最近的网络研讨会上谈到过的内容。依旧可以进行重新整理用于一份详细的报告。

白皮书很容易打造品牌行业可信度，并使品牌更接近于转换你的目标受众。

模板

由于可以帮助用户简化流程，节省时间。模板是目前最受欢迎的引导磁铁。

但其核心是，它解决了我们许多人的问题：从头开始创建和设计。

你可以为任何事情创建模板。

电子邮件

社交媒体

电子表格

图形设计...

这都是为了挖掘你的受众最需要的东西，并为他们创造这些东西。此外，这也是另一个低维护率的引导磁铁。

电子邮件课程

公司一直在提供在线课程，但它们不是推出课程的唯一地方。

2019年Statista的一项调查发现，大多数人（超过80%）每隔几个小时就会检查他们的电子邮件，包括在正常工作时间之外。

我们还知道，电子邮件通讯非常受欢迎，几乎每家公司每天都会向你的收件箱发送其顶级见解。

考虑到这一点，开始一个电子邮件课程是一个很好的引导磁铁选项。

电子邮件课程是一系列的电子邮件，可以是3到10多封电子邮件，深入地涵盖一个主题。

对你的好处是什么？这是一个大多数用户都熟悉的格式，而且可以快速推出。

此外，你有多个机会来培养你的受众，并引导他们进入购买旅程，而不是一个用户可能会或可能不会阅读的一次性电子书。

进入一个私人团体

作为一个企业，社区管理是获得品牌忠诚者的一个关键方面。它也可以是产生线索的一种有效方式。

像Slack、Facebook Group和LinkedIn这样的平台可以让你做到这两点。

对于许多企业来说，他们的目标受众重视社区，希望有一个空间来讨论与他们的需求、目标和挑战有关的话题。

创建这样的空间将帮助你产生线索并更好地了解你的受众。

幕后或 "秘密 "洞察力

最后要介绍的有效引导磁铁是“秘密”的幕后，指一个揭示行业秘密的资源的CTA。

这个引导磁铁是由Tim Soulo制作的，他写了一篇关于向知名的SEO专家Rand Fishkin发送外联邮件的博文。他的行动号召CTA是这样的。

这类行为容易让用户感到好奇，从而进一步点击查看了解，比起电子书，它还有一个好处是较短的阅读时间。

图/网络

Suolo的引导磁铁只有一页，是用一个标准的文字处理器制作的。在这种情况下，没有必要在设计上花费时间或金钱，因为“秘籍”是唯一重要的东西。

如截图所示，你甚至可以给一些关键信息打马赛克以及添加下一步的CTA，从而最大限度的引起用户好奇心--比如如果你想知道完整版秘籍，必须订阅!

以上就是19个行之有效的引导磁铁创意和案例，相信你总能找到最适合的那一个。最后值得注意的是，在你创建一个引导磁铁时，你应该保持内容的简短和 "可消化"。如果你保持内容的简短且精彩，用户会更快地回来获取更多。其次，你要确保引导磁铁的内容确实是有价值的。内容所能提供价值的越多，越容易建立用户对品牌的信任，从而成功转化。当然，在你的引导磁铁的底部记得包含CTA行动呼吁。用户在阅读并喜欢你提供的内容的时刻，正是尝试转化的最佳时机，内容底部或结尾处合适的行动呼召可以帮助转化。

不难发现，不论是什么引导磁铁，其最终目标都是要将网站访客转化为潜在客户。在这条转化路径中，电子邮件营销在这个过程中扮演着不可缺少的角色。想要成为一名优秀的营销人，对行业必备基础技能，必须熟练掌握。

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