金沙江创投合伙人温绵绵（Mandy）在“数字中国—2021年数字产业加速营”北京站发表演讲《中国SaaS行业的机会与未来》，从中美企业服务巨头的对比、SaaS投资历史与案例分析及未来的机会等方面进行了分享。
以下为演讲实录，与各位交流：
01
中美云市场差距从20倍缩短到6-7倍
过去十年，中国在 PC互联网和移动互联网时代完成了巨大的飞跃，我们在这两个时代分别诞生了能够与北美科技巨头Google、Facebook体量相当的BAT和TMD，并在部分领域实现了逆袭，实现了从copy to China到copy from China。当我们把视角聚焦在企业服务市场上，我们发现北美市值超过百亿美金的企业服务公司超过100家，市值超过千亿美元的公司仍然有十几家，包括微软, Salesforce、Adobe、SAP等典型的企业服务公司，也包括过去一年市值不断攀升的芯片公司NVIDIA和AMD等。在电商领域，大家一度推崇的Shopify在估值腰斩之前也一度在TOP12的榜单里。
然而，对比中国企服市场，市值超过百亿美金的公司仅有不到10家，包括海康威视、商汤、科大讯飞三家AI人工智能公司，以及用友、金山、恒生三家企业服务公司。当然其中不可忽略的影响因素也包括了这段时间中概股普遍表现不理想，例如广联达、紫光、深信服等之前在榜单上的公司最近都已跌出百亿美金的范围。

中美两地在企业服务领域目前至少存在10倍的差距，我们相信在未来十年周期内，中国市场也会诞生出与北美体量和数量相当的企业服务公司。作为基础建设的企业云服务市场的持续高速增长，是我们判断中国企业服务发展快速且最主要且最有信心的依据。
北美的云市场领域，从2016年开始每年以27%的速度增长，一直到2020年将近1600亿美金的市值。中国云市场虽然基数较小，但每年增速可高达60%左右，从2016年的30亿美金增至2020年的190亿美金。2021年，AWS的收入约为600亿美元，阿里云的收入约为600亿元。除去各自的市占率，中国的云服务市场与北美云服务市场的差距，从2016年近20倍缩短到了2021年底的6~7倍，基本上相差一个中美货币汇率。云服务的高速增长也为我们的企业服务市场，特别是为SaaS公司提供了非常重要的基础设施建设。
具体来看中国的企业服务SaaS市场，经过过去5-6年的发展，我们在通用应用型SaaS领域已经涌现出一批行业龙头公司。在人力资源HCM招聘流程管理以及培训领域，出现了北森、Moka、云学堂等；在费控报销领域出现了分贝通；在协同设计领域的蓝湖；以及在数据库领域的PingCAP等。他们都有着非常明确的北美对标公司，产品、市场大小和商业模式易于理解。其中，Moka和蓝湖都是我们的被投公司，过去两年的ARR收入和活跃用户的增长都非常显著。
通用型应用层SaaS领域如此吸金，并不表示这些方向上不再有新的机会，毕竟即使是各个领域的头部SaaS公司，其收入体量和市场占有率也没有非常高。我们也不断的看到有新的团队从不同的应用场景切入，只是后来者如果仍然想进入通用应用层SaaS领域，需要评估好自己产品的差异性和护城河，如果盲目的进入只会让行业更加内卷。
02
未来企服存在4大机会点
我们认为在企业服务领域有四大机会点：自动化与智能化、合规与新基建、企业服务出海与垂直型企业服务。
第一，自动化和智能化，是新一代企业服务公司新的机会点之一。不管是产品型还是服务型的企业服务公司，都可以通过自动化和智能化，找到更好的市场切入点和产品差异性，更快速的转化客户和保证产出效果。在自动化和智能化领域里，我们有两家被投公司发展得非常迅速。影刀是一个通用的RPA工具，从电商场景的自动化领域切入，可以帮助商家完成任何桌面软件、网页端、手机APP及像鼠标、键盘的自动化，以及各类通用SaaS，包括Excel、infra层面的软件，数据库领域的自动化。过去的2021年，影刀作为一家纯SaaS公司，其业务增长了近10倍。
另一家是零犀科技，服务包括互联网金融，银行，保险公司在内的金融机构客服和营销团队。通过因果模型分析消费者行为背后的原因，为消费者和金融机构的产品进行更深层次以及更准确的目标匹配。过去的一年中，零犀在业务高速增长的过程中，完成了由自有服务团队向平台模式的升级。
第二，合规需求和新基建也是未来优秀的企业服务公司出现的另一个重要领域。
合规需求在全球范围的企业服务里都具有非常大的推动作用，北美市场约30%以上的企业服务都是由于合规需求催生，例如帮助公司管理equity和进行ESOP合规申报的Carta。这家公司在过去2-3年里，市值增长到70亿美元。在中国市场上，随着数据隐私保护领域相关法律法规的完善，各大公司都开始重视数据合规和隐私保护。基于隐私计算、联邦学习以及零信任安全等方向的创业公司，都受到了客户和资本的青睐。
新基建在政策引导里提及的内容非常多，主要分为四部分：
  • IT、infra的建设，包括各种CPU芯片、服务器端、存储以及云服务
  • 软件层面的数据库、操作系统以及中间件的需求
  • 信息安全，特别是终端安全和云安全。分布式大数据以及新的存储硬件的出现，在各infra层面提出了非常多新的需求和变化
  • 应用层软件的国产化需求
在数据中间件方面，我们的被投公司数见科技(DataPipeline)，从金融、零售等对实时数据的融合、处理、分析和计算需求强烈的场景切入，提供All in one的实时数据融合产品。在信息安全方面，我们布局了数篷科技，一家做零信任安全的基础设施公司。通过帮助企业设置零信任安全空间，既保证了企业数据的安全性，又满足了个人在工作场景上的访问需求，产品受到了非常多互联网、金融、游戏、物流等企业客户和终端用户的欢迎。
第三，另外值得探索的方向是企业服务出海。特别是从20年开始跨境电商增长迅速，围绕跨境电商相关的SaaS工具也是企业服务出海领域里相对具有客户资源优势的重要领域之一。
企业服务出海，在现在这个时点开始进入创业者和投资人的视野原因也非常简单：
一是出现了成功的能做海外市场的榜样，如Aftership。尽管现在企业服务市场比4、5年前相对成熟很多，但如果与北美公司相比，客单价仍然相差了一个中美汇率，且海外客户具有非常好的付费习惯，还是subscription模式。
二是创业者和投资人看到了新的对中国创业者相对友好的商业模式。例如去年大家都在谈的PLG(产品驱动增长的模式），以及过去两年兴起的开源社区。这些模式的兴起，让更多的创业团队看到了通过优秀的产品和社区与全球市场对话，为全球市场提供服务的可能。
三是中国在过去发展的过程中，出现了特别多比海外市场要领先的行业，例如电商行业的用户运营、私域运营等，和近几年抖音带起来的短视频和直播生态，这些方向的成熟度都远远超出海外的相关公司。我们最近看到元宇宙在电商和直播领域也很火，其中一个原因是新的技术可以把一些传统的需求用虚拟化的方式来完成，无论是效率还是成本都有很大的提高。比如我们投资的ZMO，就是一家通过GAN模型，进行虚拟人以及虚拟人的头发、肤色、衣服等自动化生产和视频生成的公司。这个概念其实并不新，一直都有非常多技术驱动的公司在进行尝试，但通过算法和技术能做到和人生产出来的图片和视频效果相当的公司和场景是不多的。
我们看到越来越多优秀的团队，特别是有国际化背景或者海外工作经验的团队，开始进入跨境电商SaaS赛道和企业服务出海赛道。这个方向无疑对创业团队提出了更高的要求，组建一个能服务全球市场的产品和销售团队并不容易，甚至比做中国市场更难。但至少大家在跨境电商和开源领域看到了好的榜样，榜样的力量是无穷的，榜样会吸引越来越多优秀的团队在跨境电商、通用应用层和开源领域开始国际化的尝试。
第四，相比内卷激烈的通用型企业服务，垂直型企业服务市场里，还是相对有更多的能改变和重塑行业价值链的机会。我们统计了2021国内市场上的160多家独角兽公司，其中约20%是SaaS软件公司，19%是基于人工智能公司，如旷世、云从、思谋等。比较引人注目的是占比19%的硬件公司，包括芯片、机器人相关的行业，以及占比15%的新能源汽车和自动/辅助驾驶相关生态公司。医疗领域，物流领域，B2B交易领域也出现了不少优秀的公司。
所以，对于现在在积极找方向的企业服务领域的创业团队，建议大家可以更加关注通用型基础设施领域的机会和垂直产业里的机会。相信大家也可以感知到，产业和政策都在加速调整，人才的流动性开始大量从互联网行业流出， 到不同的产业里寻找新的机会，包括工业制造、新能源汽车产业链、合成生物、医疗健康领域等等。对于垂直型产业互联网的机会，现在才刚刚开始。相比通用型企服市场，中国的产业变革的机会往往蕴含着更大的重塑产业价值链的可能性。当然，与之相对应的，也是更长的周期和更懂产业需求的团队。我们在早期布局的七轴力控机械臂本体公司非夕科技便是这样一家服务于汽车行业、3C制造行业和医疗行业的机器人本体独角兽公司，去年的营收达到了10倍的增长。
03
Q&A
Q1:金沙江创投投资和接触了非常多的企服公司，结合金沙江实际投资的情况，想请温总谈一谈，针对A轮左右的ToB 企业，投资人最看重企业的哪些关键能力和核心要素？
温绵绵(Mandy)：在宏观上，我们会关注企业所在的行业以及所做的产品市场是否足够大，产品是否有PMF；针对A轮左右的To B公司，在已经有成型的产品和收入的情况下，会关注产品和竞争对手之间的差异性和进入壁垒。
在微观上，在有一定收入后，会更关注公司的收入模型，客户留存、获客成本、获客效率、复购情况等。另外我们也非常关注创始团队，特别是创始人的背景和学习能力，以及整个团队的结构有没有短板。
我们非常期待一家优秀的创业公司，它既能做好产品又能做好销售，但是在现实中比较难以平衡，往往在早期，产品和销售难以两全。公司的短板和长板大概是在什么水平，是否对行业、对场景、对产品有比较深厚的理解等，以上都是我们进行综合判断的要素。
Q2：目前国内外 SaaS 企业的业务模式及收入结构仍存在较大的差异，中国 ToB 企业逐渐形成了具有中国特色的业务模式。作为中国知名的投资机构，投资 SaaS 领域的项目，是看中SaaS + 定制、SaaS +服务、还是 SaaS +交易？为什么？
温绵绵(Mandy)：三种方式各有利弊，不管是国内还是海外都跑出了非常优秀的公司。
SaaS+定制模式，其实国内和海外的企业在服务大客户时，都需要定制化，只不过海外的定制付费更高一些，但是都存在能否通过定制化去收敛成产品的问题。
SaaS+服务模式，在企业早期是一个非常好的模式，特别是当产品比较新，新客户很难上手时，通过给客户提供一定程度的服务，帮他们更快地去使用和熟悉自己的产品，是非常符合中国国情的，且在服务的过程中与客户的粘性会变高。我们前面提到的被投公司零犀科技就是SaaS+服务模式。早期内部有客服及营销转化团队，但是业务无法通过这种模式扩张。后来公司把服务流程标准化，变成平台模式，去吸引第三方服务团队加入，零犀通过技术和算法赋能第三方，帮助他们一起服务大客户。只有当服务流程足够标准化时，才能更快完成交付，增速才能更快。
SaaS+交易模式，这应该是所有SaaS公司都梦寐以求的模式，Shopify、Square等能跟支付流程打通的公司天然可以在交易中抽成。国内的店匠、分贝通等都有这个优势。只要客户使用企业的SaaS服务，且有交易产生，企业都有机会抽成，但是适用的场景非常有限。
Q3：在企服领域通常有两种切入方式，一种是针对KA 客户，产品线比较完整，客单价高，但同时定制化比例偏高，交付周期长、人力成本高；另外一种是针对中腰部客户，客单价较低，但产品更加标准化。请温总结合被投企业的情况，谈一谈，您如何看待这两类客户的切入方式，关于这两类客户的选择与平衡，您有什么样的建议？
温绵绵(Mandy)：在不同的阶段，需要根据公司的具体情况选择适合的方式。可以通过成本分析来选择。成本包括获客成本和交付成本，而且不同阶段的成本以及不同公司的成本都是不同的。
获客成本，如果做比较标准化的中小客户，交付成本相对较低，但是获客成本会较高。每个公司自身的基因不同，有的更偏产品驱动型，有的更偏销售驱动型。前者类型的公司在服务中小型客户中更有优势，但在服务中大型客户中，在产品端很难将大客户的需求做成产品化，且在销售端可能没有优势，所以还是要根据团队的实际情况选择符合自己的方式。
交付成本，产品越标准交付成本就越低；产品定制化较多，交付成本就变大。但也要分行业，比如企业采购领域，无论是生产性采购还是非生产性采购，交付成本在早期都非常高的，不管团队、产品端、商业化如何优秀，这个产品本身就非常重，所以交付成本非常高，这种情况下服务更大的客户是更好的方式。
Q4：对于 SaaS 领域的投资， 您如何评价收入规模良好但 SaaS 订阅收入占比较少的公司，如何评估一家高价值的 SaaS 企业？您认为 CEO 及创始团队应具备哪些能力？
温绵绵(Mandy)：收入规模好但是SaaS收入不高，是典型的中国传统的企业服务公司。如果企业的收入能留存20%，那就是传统的license服务模式；如果留存100%的话可以等同SaaS模式；如果留存150%，那么说明客户在平台上进行了增购。企业花费一块钱得出了0.2、0.5以及1.5块的效果，重点就是要去看客户留存和收入留存（NDR），把这个数据做好非常重要。
我们对创始团队及对CEO的期待最基本的是具有相对的行业经验。另外，要对市场环境、国家政策的变化具有敏感性，这就需要创始人学习能力强，对环境的变化及时做出反应。这个反应会体现在企业的产品端，也体现在对融资节奏的把控。另外，创始人的招聘能力也非常重要，需要招到优秀的创始团队，不断的进行团队优化和升级。
Q5：从数据观察，近几年 SaaS 领域种子轮融资比例出现明显下降，B 轮及以后融资比例逐年增长，说明机构对初创企业的投资更加谨慎，偏好有一定经营基础的厂商，整个行业也逐渐走向成熟。您如何看待目前国内 SaaS 领域的投融资环境？
温绵绵(Mandy)：过去一两年，资本市场的变化非常快，加上现在外部环境不稳定，确实资本端更加偏向稳健、安全的投资策略。我们也预计在未来很长的一段时间里，会出现资本向头部公司聚拢的趋势。但其实早期的投资仍然是相对活跃的状态，特别是我前面提到的垂直型企业服务领域，和这些新的可能诞生未来企业服务龙头的方向上，我们也是在密切关注优秀团队的出现。
对企业的建议是企业要重视花的每一分钱，为公司寻求更健康的发展和增长，不要为了融资做激进的策略。另外一定要重视产品的差异性，重视交付的标准化，以及产品给客户带来 ROI。只有给客户带来收益和成功，公司才能成功。
另外我想说的是，前面提到行业里的一些龙头，其实经过了跨越周期的积累才有了今天的市场位置。例如北森发展了近20年，蓝湖在成立初的前三年的时间里在市场上都是非常低调的。只要企业默默的积蓄力量，让公司产生相对健康的现金流，那么在“牌桌”上的时间就会越长，就有可能等到行业和政策的红利或风口。所以在现在市场环境可能没有那么好的情况下，更需要创业者的耐心，热爱自己所做的事情。穿越周期，才能在顶峰相见。
金沙江创投
专注互联网早期投资
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