最近有几个朋友看到我成了房地产经纪人,都说自己也在考虑是否加入这个行列,我一般会告诉她们,进入这一行有几个先决条件:第一,要喜欢和人打交道;第二,身体要好,能开车,一天几个小时在路上不能怕累;第三,膀胱功能比较好,这个是第二点的支撑,不然总得停下来找洗手间;第四,要喜欢学习新的知识,因为房地产这一行要学的太多了。第五,做事要细心,毕竟是服务行业,不能马虎。
很多人会觉得这一行是赚钱快的行业,买卖一个房子拿到几千到上万元的佣金,如果赶上豪宅,一个交易赚几十万也有可能(当然这个豪华住宅市场也是很难打入的,等我真正开始做豪宅的时候,我再给大家更新)。在加州,平凡无奇的房子都能卖几百万,那里的经纪人一个交易的收益非常可观,可是达拉斯附近的房市,均价不过三十几万(前两年还是20几万,今年才涨到这个水平),一次交易,买卖双方的经纪人不过拿到一万左右。
没做经纪人之前,我也会想:经纪人带你看一看房子,下一个offer,就拿这么多钱,岂不是一份非常美差?但是真正做起来之后,我发现做经纪人好比我做饭,怎么讲?自己忙里忙外做了一顿饭,这个劳作的过程结束,我自己都没胃口吃了。做房地产,做完每一笔交易的前前后后的操心,拿到那张佣金支票的时候,好像并没有那么强的喜悦。
做为买方经纪人,这个过程中最大的成就感就是客户抢到房子的时候,卖方经纪人打来电话说:“卖家愿意和你的客户一起work out a deal”就是最动听的言语。当然因为现在是卖方市场,能抢到房子很不容易。
好,接着说我从业半年来遇到的奇葩事。
Option Period
在德州买房,你可以有一个选择期Option Period。就是买家给卖家一个金额和一个时间,比如说五天内,给100美金,在这五天内,买家可以因为任何理由退出这个买房合约。这是保护买家的一个重要条款。因为在这个选择期内,买家一般会雇房检公司来检查房屋,如果房屋有重大问题,比如地基塌了,屋顶坏了,院子排水系统不好等等,买家都可以及时取消合同,那么这个100美金卖家就拿走了。如果经过选择期买家没有发现问题,或者发现问题跟卖家协商达成一致,比如说卖家承诺修什么东西,或者卖家给一些钱来让买家做修理,合同可以继续执行下去,那么这100美金在房屋过户的时候就打进最后房款了,对买家来说并没有多出钱。
最近美国房市火爆,很多买家为了增加自己的offer的竞争力,就Waive了Option period,也就是说放弃选择期。我作为买家从来没这么做过,作为经纪人,我也不会建议客户这样做。我可能建议客户降低option period 到3天,甚至1天,但是前提是我们能在一天之内做完房检,而且这个房子一定是两年之内的新房,因为两年之内的新房很多重要项目还在建商的保修期里面。
最近有朋友推荐了一个新的外州客户,我们在第一轮合作的时候下了三个offer,结果一下子就拿下了一个房子。很开心。在选择期里面,我们很快做了房检,房检结果也还不错,只有一些小修小补,不成问题。可是就在三天选择期的第一天夜里,客户突然跟我说:康妮,我看了一下谷歌地图,发现房子北面好像有个污水处理厂,您能帮我确认一下吗?看看对环境有什么影响没有。我心里激灵一下,这个小区我之前从来没有买过房子,对那一带不熟悉,去看房子的时候只在小区内转了转,看到小区还是干净整齐的,设施也算齐备,却没有看这个小区的外围。从Zillow地图上看,还以为小区北面是个绿化带和小湖,没想到是污水处理。还好选择期还有两天结束,第二天一大早,我就开车去了那个小区,转到北面,看到一个大院子,院门上写着水资源保护,还有一个电话和不能跨越的警告牌。我看了看里面有施工进行,于是拨打了牌子上的电话。“您好,请问这里是不是污水处理厂?”“是的。”“您这边是处理污水,还是提水站?”“污水处理。”“我是房地产经纪人,我的客户正在看一处紧靠您的公司的房子,就是想问问这个污水处理站会不会有味道传到旁边的小区。”“会的,特别是夏天会有味道。”“那您这边会做什么改进吗?”“没有什么改进计划。”“我听到的这个隐隐的噪音是不是也一直会有呢?还是因为施工引起的?”“这个是污水处理设备的声音,一直都会有。”“好的,非常感谢。”
感谢这个工作人员的诚实回答,我又开回到小区里面,给客户录像,让他们听一听噪音的情况。我自己用力闻闻,因为冬天寒冷还有风,闻不到什么臭味。于是,我敲开了一家邻居的门:“您好,我是房地产经纪人。我的客户在看旁边的房子,想问问您在院子里能不能闻到后面污水处理的味道呢?”“可以的,尤其是夏天,时有时无,时强时弱,我们夏天不怎么到后院去。”“非常感谢。”
做完了这两个调查,赶紧跟客户汇报。客户问:“这个味道会不会影响出租呢?”我说:“现在是冬天,完全闻不到味道,但是夏天一定是有味道,租客现在住进来不是问题,但是夏天一直跟你抱怨怎么办?如果不喜欢,一年就搬走对你们来说成本就比较高了,每个租客走了,大概率要刷墙,洗地毯,甚至要换地毯,修修补补是免不了的,这样如果租客只住一年对房东是非常不合算的。”客户想了想,最后还是放弃了这个房子。
当我通知卖家经纪人我们要取消合同的时候,对方问我原因,我告诉她因为隔壁的污水处理厂。她却跟我说:“这个房子两年前是我帮卖家买下的,那不是污水处理,只是饮用水公司。”我很惊讶她居然会这样说,便告诉她我已经做了调查,就是污水处理,还有味道呢。她是真不知道还是假不知道呢?不管她心里有没有鬼,反正我现在告诉她了。
在这件事上,我也感觉很对不起客户,因为我不熟悉的小区,对环境不了解,没有提前看到污水处理厂的存在,于是,我跟客户说,下一次买房的房检费用由我出好了。
所以说,Option Period一定不要放弃,给自己一个对房子更全面了解的机会。
当然我也听到过其他经纪人的故事,就是买家客户比较挑剔和较真儿,因为一些小修小补,想跟卖家要两三百块钱的折扣,结果卖家不肯给,买家客户一赌气房子不买了。后来再想买房的时候,房价已经涨了好多了,把肠子都悔青了。带我入行的经纪人告诉我,买房千万要抓大放小,什么事情斤斤计较,赚不到钱。何止是买房,斤斤计较做不了大事,更赚不了大钱。
Buyer's Remorse
Buyer’s remorse 买到以后后悔了。我以前自己买房子的时候,一旦拿到了房子,就会问我的经纪人:“是不是我出价太高了?”我的经纪人总会回答:“不高你拿不到呀!”这就是buyer’s remorse,就是买家后悔症,总是担心自己出价太高了,说不定不用那么高就能拿到了。可是因为我们不是站在上帝视角,不可能知道对手的价格,所以出价高低也是很难拿捏得准的。所以我给客户的建议就是根据市场最近20天的成交价,进行估算。要知道能够显示出来的最近20天的数据,其实已经差不多是50天前的价格了,因为从出价签合同到成交,大概30天,那么我现在找到的最近20天的成交数据,其实是最近30天到50天的出价金额。
德州房市价格几乎是一周一变,一直在慢慢增长着,所以上个月的价格可能已经不是今天的价格,买家要有一个心理准备。当买家在一个新的zip code第一次提出offer的时候,我不建议非常激进,我的想法是房子到处都有,这次如果出低了,给我们下一个房子的竞标提供了好的参照。如果一下子就拿到了,很有可能是过于激进了。
我总是跟买家客户说:出一个拿不到也不后悔的价格,但是numbers have to work,也就是说在你计算现金流和投资回报率的时候,这个价格要可行,不能为了抢房子而最后让现金流成负的。
很多人说了:我要买房子图的是增值。可是市场变化很难预测,比如我2003年买的房子,到了2018年卖的时候房价亏了10万,2007年买的房子,2019年卖的时候还是将近亏了10万。因为那些都是自住房,都买在了高点,可是卖出的时候又还是买家市场。所以如果买卖房子没有一个长期的眼光(比如以30年为期间),短期之内炒房地产,未必能增值。
可是长期投资现金流为正就不一样了,起码每个月你都在赚钱。而且买投资房就是一个长期投资,长期来讲低价位的房子不会跌到哪里,建房成本摆在那里,不可能各种原材料长期来说都在跌价吧。
所以我给客户的建议就是一定要买有正现金流的房子。如果能符合你对现金流的要求,参考最近20-30天的CMA价格,就是最近该地区房屋成交价格比对,出一个你拿不到不后悔的价格就可以了,这个意思就是说,万一最后发现成交价格比你的价格只高了1000块,那你不要说:“早知道我多出一千五就好了,我其实是没问题的。”这样的后悔药是没地方吃的,只能转化成下一个房子你要多加一点价格。但是我也常常劝客户要理智。因为上几个房子没拿到,下一轮就想下狠手。不要用力过猛。看着差不多就行了,不要为拿房而拿房,number doesn’t work就没意思了。
下次我给大家讲讲我碰到的骗子们。
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