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文 ｜紫月  
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余惠勇生于1968年，江西德兴人。1991年从江西农业大学毕业，曾在江西农科院做过一段时间食用菌研究，在生产基地赚得第一桶金，便勇闯深圳，20万砸进股市，落得血本无归。
余惠勇回到农业老本行，靠销售山东富士苹果回血之后，涉足水果批发，顺势开了一家水果店。
2002年7月18日，百果园第一家店在深圳开业。这个仅有 51 平方米的店面，开张首日销售额1.9万元。首月销售额将近41万元。余惠勇尝到了甜头，把在老家教书的妻子徐艳林也拉过来一起做生意。
探索：从连续亏损到最大水果零售商
从1家店，陆续开到5家店，余惠勇发现流水看上去不错，但利润不高，几乎不赚钱。余惠勇意识到快速规模化，借助渠道扩量，加强与供应商的议价能力，是当务之急。
余惠勇选择了开放加盟，作为扩张的捷径，通过轻资产运营，快速增加门店数量。“只有老板亲自经营，自负盈亏，才不会出现钱都不知道亏哪里去了的情况。”余惠勇曾如此说。
但加盟也是一把双刃剑。
由于加盟费少、维护成本高等原因，百果园尽管开店达到百家，但一直处于亏损状态。而且加盟店的服务难以把控，百果园部分加盟店开始以次充好。
为了赚取更高的差价，加盟商私自采购便宜货品，这种现象一度被央媒曝光，称百果园以次充好，利用消费者不知情，用国产香蕉充当进口香蕉。
双方信任关系摇摇欲坠，2007年，百果园停止加盟，用3年时间回购了近百家加盟店，改为自营。并自掏腰包运转回购来的加盟店。
回购之后的自营，百果园借鉴了海底捞的员工持股模式，在资金压力与管理效率之间力求平衡。
余惠勇让有经验、懂销售的员工成为新店的带店店长，并持有门店股份。店长持有20%至40%股份，公司持有60%至80%。在回本之前按照比例分红，回本之后公司只拿走40%，店长得60%。万一出现亏损，店长只需要承担30%，70%亏损由公司承担。
随着直营合伙制的推行，到2015年，百果园在全国门店数量超过1000家。规模上去了，但它变得越来越重——资金重、运营重、管理重，资金缺口的扩大，使其不得不借助外来资金力量维持企业正常运营。
据天眼查显示，百果园在2015年9月获得了天图投资、广发信德、前海互兴等机构的4亿元A轮融资。
这是百果园成立13年之后的首轮公开融资。资本成了助力百果园飞翔的翅膀，百果园随即并购了北京规模最大的水果连锁超市果多美，扎稳北京市场。
同时，百果园重新开放加盟店，到2019年末，门店数量突破4000家。用4年时间，实现了比前面13年3倍多的规模。
百果园成了国内规模最大的水果零售商。
多次融资 但发展遇到天花板
与扩张伴随的，是百果园如愿以偿地得来了一笔又一笔巨款融资。天眼查数据显示，2017—2018年，百果园进行了5次股权融资和战略融资，其中B轮融资金额高达15亿元。
（百果园融资历程，图源：天眼查）
受到资本关注后，余惠勇野心更大了，他曾表示，“2016年，公司内部第二个‘五年规划’出炉，定下了2020年开1万家店、年销售额达到400亿元的目标。”
余惠勇原以为门店数量和业绩会一直飞升。但一场疫情改变了很多。根据百果园官网，原定2020年开业的万家门店目标，只完成了4000余家，业绩也不过其承诺的一半。
根据极海品牌监测的数据显示，截至2021年8月1日，百果园门店覆盖全国115座城市，在营门店5014家，距离当初设下的小目标差一大半。
百果园一直定位中高端水果店，开发了无条件退货政策，保障水果的品质，但背后是成本的直线上升。同时，百果园还面临着水果行业普遍面临的问题：保存难，损耗高、运输成本高。
更严重的问题是疫情催生了社区团购的崛起，这些半路杀出的社区团购，打碎了百果园的水果零售大王之梦。
CIC灼识咨询研究数据显示，中国的水果销售市场规模已超过8000亿元，而水果连锁零售市场规模仅占10%左右。
看似增长空间很大，但是作为行业龙头，百果园已经是行业发展最快的企业，想要在水果连锁的领域再上规模，难上加难。
而社区团购领域，阿里、美团、滴滴、拼多多、京东等巨头环伺。价格战不可避免，百果园所占据优势的水果品类遭受冲击。跟进还是不跟进，对百果园来说都是一道难题。毕竟巨头不仅有钱，更有流量。
在社区团购领域巨头环伺的情况下，百果园不仅要提防水果品类优势被巨头瓦解；还要投入资源从水果品类向生鲜品类扩张，以应对增长危机。百果园能否适应互联网的打法，并且跟上互联网巨头的扩张步伐，一切都还是个未知数。
屡次寻求上市受阻
丰厚的资本，是应对挑战的重要保障。在扩大规模，不断摸索和调整商业模式的同时，余惠勇带领他的百果园，一直寻求上市融资。急于上市的背后是对资金的渴求。
这家已成立20年的水果连锁企业，屡次传出上市消息，从纽交所、到港交所，又到不久前的创业板，却最终卡在了上市辅导期。
与之有类似遭遇的，还有百果园的竞争对手——鲜丰水果。鲜丰水果，创始于1997年，总部位于杭州，全国门店超2000家，并拥有19个共计10万方的现代化冷链仓储中心，鲜丰水果亦曾谋求上市而未成功。
百果园IPO始终无法实现的背后，是资本的无尽犹疑：虽位处水果类垂直零售头牌，但传统连锁店的故事早已经不悦耳了。在每日优鲜和叮咚买菜股价自上市便下跌之后，前置仓模式也暂时提供不了什么溢价。
原本，在电商突飞猛进的早些年，百果园凭借着水果讲求品质、电商物流难搞、需要当面交易的品类特征，比其他实体店更稳固地守住了自己的城堡。
然而，随着生鲜物流基础设施越来越完备、体验越来越好、效率越来越高，百果园的优势渐渐被抹平了。
更受打击的是，从多多买菜、到美团买菜，这些平台都有丰富的资本、敢于烧钱补贴，在价格上就形成了对定位中高端的百果园的无情碾压。
以拼多多旗下的多多买菜为例，高频蔬菜带动低频水果，品类之间的联动效应，又反向驱动整个农产品供应链的开放合作，这完全是单品类的百果园望尘莫及的。
百果园花20年打造的供应链壁垒，通过入股的方式掌控了不少的果园，在电商巨头面前，也变得渺小了起来。
在终端，百果园一度以紧挨着社区开小店为主打策略，面积40平左右，收获过不错的效益。可要等到社区团购的宝妈们涌进来，余惠勇才会真正意识到：物理距离再近，也比不过直攻用户关系来得有效。后者还省下了不少门店成本。
余惠勇不是没有考虑过转型线上渠道与社区团购。
百果园在2020年疫情期间通过线上电商直播带货的业绩据说占据总营业额的20%，可这，对百果园来说，并非全然增量。一旦线上放开低价营销，必然冲击它原有的加盟渠道，这不就自己和自己打架了吗。它所做的也就是把因疫情而受阻的交易，搬到了线上。
值得一提的是，百果园还曾经投资过社区团购公司同程生活，可惜，同程生活自己也凉凉了。
当2020年10月，百果园上线它的“熊猫大鲜”，意欲亲自插足社区团购时，已经晚矣，巨头笼罩之下，哪里还有它的一席之地。
退一万步讲，社区团购的玩法，本身也不太适合高端水果零售定位的百果园。无论是向内求，还是向外求，百果园始终不得其法。

困在围城

要不要做品类扩张，实现平台化发展？余惠勇应该也想过。
2019年，百果园喊出的口号是成为“生鲜亚马逊”，以水果为起点，拓展到关联品类、乃至全品类的综合生鲜平台，并发布独立生鲜平台——百果心享。但百果心享并没有在市场上激起多大的浪花。
百果园还在一线城市投放了“无人货架”外，从水果向果蔬蛋奶等大生鲜品类进军。
按照其“大生鲜战略”布局，百果园欲打造生鲜领域的“严选+付费会员”模式，可惜的是，“只针对付费会员销售”体量受限，直到现在，它的注册会员仅7000万，“生鲜会员店”计划也没有达到理想的成效。
业内人士认为，“亚马逊靠的是电商、AI、物流等科技基础支撑，百果园不具备这些优势，也没有过多资金让其达到亚马逊的规模。”
那个余惠勇挂在嘴边的座右铭“一生只做一件事，一心一意做水果”。细听之下，既是坚守，又似乎有一种难逃围城的无奈。
直到现在，余惠勇依然认为，水果的特性决定了它只能面销，“直接ToC的、直接从大仓到家的模式，基本上也无法复制，因为它不是最佳模式，一定是往下滑的趋势。”
百果园奋斗20年，不断讲着一个又一个资本故事，版本不断升级，但始终无法冲刺热闹的资本市场。
水果有颜值有美味，但这个细分行业的特性导致了，至今无法走出一个具有经营规模的上市公司。未来会有吗？
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