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中小商家做直播带货，拼不过头部直播间的人力、物力和财力，该怎么另辟蹊径，用低成本撬动高流量？
不久前，新榜编辑部对2021年出圈的直播间进行了回顾，鸿星尔克、韩束夫妇、佰草集宫廷、美少女蹦迪等直播间，大多依赖于两点：
1.品牌借势热点，引发话题发酵
2.专业机构投入大量人力、物力
（相关文章：《那些火爆2021年的直播间，现在怎么样了？| 年终回顾》）
出圈的机遇可遇不可求，专业直播间高昂的成本让预算不足的选手望而却步，那么，有没有成本较低、复制程度相对更高的带货玩法？
本文整理了几个“另类直播带货”的案例，希望能为从业者提供一些思路。


水果直播间：差异化组合催生热梗出圈

2022年年初，“天水的苹果”成为热梗，成功登上抖音热榜。


该梗出自账号“农哥哥农副产品”，视频中，一位小伙子在游泳池、草地、雪地等场景里，一边说着“宝宝，天水的苹果，天水的人”，一边用木棍戳开苹果，不仅俘获了大批网友的“芳心”，还引发了其他博主的争相模仿。
截图来自抖音账号：羊毛月；小九叔i

据新抖数据，“农哥哥农副产品”在135天的时间里，共发布2231条作品，平均每日更新16条视频，近30天涨粉8.6万，粉丝翻了两倍。
该账号的第一个视频发布于2021年9月7日，内容为博主在苹果树上一边吃苹果一边介绍产品，不少网友在这条视频下“考古”，赞叹博主的高产。
短视频出圈，直播间卖苹果。
在“农哥哥农副产品”的直播间中，由视频主人公的表哥出镜带货，目前只上线了2个单品，分别是花牛苹果和富士苹果。据新抖数据，该直播间近30天累计观看超41万，预估销售额达4.57万元。

和“天水的苹果”出圈方式相似的，还有“蒲江粑粑柑”。
“川哥哥的果园”账号主人公一边喊着粉丝“乖乖”，一边用肌肉把橘子挤爆，近期也“被迫内卷”，在泳池里拍起视频。
点进直播间，川哥哥真人出镜带货，有时在户外果园直播讲解产品，有时在室内和粉丝聊天、唱歌。据新抖数据，该账号近90天直播累计观看204万，带货近40万。
“天水的苹果”和“蒲江粑粑柑”二人的粉丝还在评论区频频互动，进行了梦幻联动。

那么，为什么他们卖水果能够出圈？
1.差异化组合带来的化学反应。
在短视频平台上，从来不缺少颜值主播，也不乏产地直销的果农在卖货，但“帅哥+卖水果”的组合形成了反差，颠覆了人们对果农的传统印象。
2.重复符号带来的传播效应。
“固定称呼”成为和粉丝之间的情感连接。两位博主每次视频开头都会用“宝宝”“乖乖”称呼粉丝，相似的，还有近三个月涨粉超36万的“张老九的生活”，这位34岁的外卖小哥记录自己日常生活，会亲切地称呼粉丝为“臭宝宝们”。
“视觉锤”加深观众印象。“农哥哥”坚持用木棍开苹果，“川哥哥”常常大秀肌肉，这些重复出现的语言、镜头形成了符号，给观众留下了记忆点，在传播的过程中发酵，从而催生热梗，登上热搜榜。
对于其他产地直销的商家，不妨试一试“差异化+重复符号”的方法。
需要注意的是，用颜值和身材吸引流量也有一定的风险，“直播带货”归根到底还需要提高商品质量和性价比。

糖果直播间：商品制作和打包过程也能直播？

登上过热搜的还有龙须糖直播间。2021年11月，“被卖龙须糖的主播笑死”空降微博热搜。
点开视频，背景是工作人员在“魔性”地拉扯龙须糖，右下方的主播像说单口相声一样吆喝卖货，同时在线解答网友的问题，制造了意想不到的喜剧效果。
“主播是做什么工作的？ ”“主播是卖糖的卖糖的”
 “吃了会中毒吗”  “你放心主播吃了这么多没中毒”
 “叙利亚包邮吗”  “我没防弹背心，你自己扛着枪来取吧”
该视频是抖音账号“爱福龙须糖”的直播切片，“魔性+搞笑”是它出圈的关键。
直播龙须糖的制作过程，激发了用户的好奇心，工作人员重复的拉扯动作让观众忍不住多看几秒。在各大直播间费尽心血制造热闹的效果、用活动和红包提高用户停留时，直播产品生产过程不光成本低，还引发了观众对产品自发的讨论。
新抖数据显示，该账号近三个月涨粉12万，直播87次，累计观看人次2912万，预估销售额超81万。
相似的，和面、扯面、做蛋糕、做年糕等过程，同样可以作为直播的背景，搭配一位妙语连珠的主播，也许能收获意想不到的效果。
热搜当日，新榜编辑部联系了该店铺客服，对方表示，对于上热搜的事情很突然，有些措手不及。


显然，中小直播间对于突如其来的流量还没有完善的应对机制。
不同于鸿星尔克上热搜后立刻开启“日不落”直播间，并且发动账号矩阵同时直播，“爱福龙须糖”上热搜后，没有持续直播，而是在下午就结束了直播。不少网友在看到微博热搜后去抖音搜索，发现主播已经下播。
据观察，在登上热搜后的几天里，“爱福龙须糖”明显提高了直播的时长，并在近期持续涨粉，承接住了一部分热搜流量。
对于所有商家，即便上热搜的概率较小，也亟需一套热搜预案机制。
和直播商品生产过程有异曲同工之妙的，是橡皮糖商家直播“商品打包”。
在“池畔商行”的直播间，镜头对准了工作人员打包糖果的现场，与此同时，还将“个性化打包”做成了一项服务。


（ 相关文章《拍“商品打包”就能带货280万？揭秘低成本带货财富密码》
）


如果观众现场连麦让工作人员按照要求口味打包糖果，需要多付18.9元。新抖数据显示，该账号近三个月预估销售额超过36万。
以11万粉丝的“ 池畔商行”和19.4万粉丝的“糖果大叔（常太休闲零食）”为代表，在抖音上，涌现出一批直播打包卖糖果账号，比如，分享糖果的孕妇“小豆芽苗苗”，还有更新不到两个月的“壹禾糖果”等。
点击进入这些卖糖账号的直播间，没有传统带货主播出镜，取而代之的是正在热火朝天打包软糖的工作人员。据观察，“直播打包”这种模式还应用在了图书、饰品配件等行业。
直播商品生产/打包过程，操作简单易上手，不需要高颜值主播、昂贵的设备和复杂的策划，大大降低了直播带货的成本。
因此，如果有合适的条件，商家在工厂或店铺“就地取材”直播，是一种值得探索的带货模式。

糊弄直播间：性价比才是王道

如果说上述直播间对主播还有一定要求，那么在下面的直播间里，主播几乎不用说话。
在“迷惑好物”的直播间里，主播不说话，背景墙上贴着“不超不闹安静直播”“呆满三分钟不买算我输喔”“东西太便宜没啥好说”等文字。
网友见惯了卖力吆喝的主播，在直播间里纷纷评论“这是在搞行为艺术吗”“消极卖货”。
该直播间上架了约100个链接，商品以日用百货为主，价格均在百元以内，多个商品客单价在1块钱左右，且满一块钱即包邮，用行动验证了“只要商品价够低，主播可以不努力”。
如果你对商品的性价比足够有信心，不妨借鉴一下“糊弄直播间”的玩法，反其道而行之，做一个佛系卖货的直播间试试。
对于中小商家来说，上述带货模式的人力和物力成本远远低于头部直播间，在各个垂直品类上，还有更多直播带货的新玩法值得探索。
你还看过哪些“另类直播间”，欢迎在评论留言告诉我们！
作者 | Bamboo
编辑 | 张 洁
校对 | DX

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