来源 | 智合
最近几年，面对疫情反复、大所市场下沉，合并逐渐成为一部分律所破局发展的一条路径。通过合并，各律所之间进行资源整合，形成规模与品牌优势。但这条路上却又困难重重：发展理念不契合，业务拓展思路不清晰，过分重视规模而忽视专业同步发展……国际上有一家律所，13年间两次合并，实现了由二流向国际前列的跨越。近年来，随着中国经济的不断发展与法律行业规模的扩大，中国律所的规模化步伐仍在持续，规模律所不断涌现。自2018年起，中国律师保持着每年5万律师、2000家律所的增长速度。[1]千人大所的数量持续增加，单家律所律师人数的上限不断刷新。
其中，以合并方式“强强联合”是不少律所走向规模化道路的一条常见方式：1999年有锦联、天和、长城三家律所合并为锦天城，2020年博和、汉商合并为博和汉商，2021年安杰与世泽宣布合并为安杰世泽；今年1月，又接连传来汉坤与上海原本律师事务所合并、道可特与达晓签约合并的消息……自2010年前后形成规模化浪潮以来至今，越来越多的律所通过合并实现资源整合、扩大规模。一方面，几家律所通过合并可以迅速扩大同质业务领域，通过规模化实现业务操作的标准化，从而降低成本，提高效益。另一方面，从客户需求的角度出发，原有律所的业务模块互为补充后，能为客户提供综合性、跨地域、跨边界的服务，实现良好的专业口碑与品牌效应。此外，疫情之下，由于资金、外部渠道的缺乏，合并能够整合律所之间的资源、提高抗风险能力。而近年来一些规模大所持续下沉至全国重点城市乃至县域中，合并也是不少中小所抵御规模律所的“入侵”的一种方式。然而，合并并非简单的“1+1”，真正成功者却是少数。一项调查显示，从全球范围看，61%的律所合并往往以失败告终，只有23%的合并是成功的，其余的还属成败难定[2]。也就是说，只有不到四分之一的律所合并计划是成熟的。一些律所为追求规模合并，却没有考虑到律所之间不同的文化氛围、发展理念，当律所制度、变化触及到一部分人利益时，便迅速分道扬镳。也有律所尽管依然保持着合并后的形态，但在资源协调、专业服务质量等方面迟迟未能整合、统一，反而带来了服务质量的下降，加重了客户的不信任感。放眼国际，在英美律所国际扩张的过程中，高伟绅律师事务所（Clifford Chance）通过两次重要的合并事件实现了规模和国际地位的跨越。在与多个国家律所合并的过程中，它如何实现文化与发展理念的相融？
高伟绅是一家总部位于伦敦的英国律所，与安理（Allen&Overy）、富而德（Freshfields Bruckhaus Deringer）、年利达（Linklaters）、司力达（Slaughter and May）并称为“魔圈所（Magic Circle）”。其业务集中于商业与金融领域，办事机构覆盖全球五大洲。2020年，美国、英国法律媒体调查显示，高伟绅的律所实力排名全球第10[3]、英国第2[4]。在现有5家“魔圈所”中，高伟绅既非历史最为悠久，也非最早启动合并的，合并前更非当地一线事务所。但是，在其发展过程中有2次合并都带来了跨越式的发展，直至成为全球规模最大的一体化事务所。这期间发生了什么？1987年，两家伦敦律师事务所——Coward Chance和Clifford-Turner——合并成立高伟绅（Clifford Chance）律师事务所。这是高伟绅发展历史中具有创始意义的一次合并，奠定了高伟绅成立之初的业务结构和规模。高伟绅的两家前身律所——Coward Chance与Clifford Turner分别成立于1802年和1900年的伦敦。19世纪的英国已在全球建立其帝国版图，拥有加拿大、香港、印度、澳大利亚和新西兰等殖民地。乘着这股东风，成立在先的Coward Chance跟随客户的脚步不断拓展业务版图。Clifford Turner成立后也逐渐将业务拓展至海外，1961年在法国巴黎设立了第一家海外分支机构，又于1972年开设了荷兰阿姆斯特丹办事处、1986年开设了美国纽约办事处。Coward Chance和Clifford-Turner的规模不断发展，到合并前它们分别拥有358和278名律师，但在竞争激烈的伦敦法律市场中谁也未能进入一线行列。与此同时，两家律所却相继在业务提升与拓展上面临挑战。始发自英国的两次工业革命推动了世界动力变革，也催生了一批交通运输公司。它们跟随着国家的殖民扩张，逐步建立自己的商业版图。创所初期，Coward Chance与Clifford Turner的业务基础也是来源于此。然而到20世纪中期，随着世界范围内去殖民化运动的胜利，当初扩张的英国公司也面临着不小的利益损失，成为了历史的遗留问题。两家律所的业务红利渐渐褪去，逐渐陷入发展瓶颈。在提升业务实力与海外扩张的发展需求下，1987年两家律所在日益密切的合作中合并为Clifford Chance，即高伟绅律师事务所。[5]这次合并极大提升了高伟绅的市场竞争力，一举成为伦敦规模最大的律师事务所。当时的媒体认为其“改变了伦敦和全球律师事务所的形态和形象”——一种多元文化、多语言的跨国律所形态。[6]高伟绅的第二次合并发生在2000年，其与德国律所Pünder Volhard、Weber & Axster和美国律所Rogers & Wells进行三方合并，成为当时世界上规模最大、创收第二的律所。
20世纪末，随着跨国公司、互联网电子商务的兴起，“无国界”经济时代到来，各类公司合并以便能够在国际市场中占据有利的竞争优势。这一形势也影响到了西方各国的律师事务所，于是以英美律所为主导的各律所加快了规模化、国际化发展，正式进入了“攻城略地”的时代。[7]据不完全统计，仅1997年—1999年的3年间，媒体正式报道的律所合并事件就有21起，其中包括了安理、富而德、谢尔曼、年利达等一众国际知名事务所。[8]在这股合并潮中，主要国家的法律市场出现了一些变化，即越来越多的客户在选择律所时倾向于那些规模大的跨国律所。这也激起了焦虑情绪在一部分律所中的蔓延。当时一些律师认为，国际律所能够依托全球办公网络为客户提供更加高效、高质量的服务。也有人认为，品牌影响了客户的选择。但不论怎样，当时的律所逐渐意识到，如果本所规模不能够支撑自己探索出一条独立发展的路线，那么加入一个更大的组织、联盟才是更加清晰、明确的道路。从1997年起，世界各主要律所开始了密集的扩张，而德国律所成为这场合并潮中主要的合并对象之一。在此背景下，高伟绅的扩张步伐显然慢了一些。直到1999年，高伟绅才启动与德国律所Pünder Volhard Weber &Axster和美国律所Rogers & Wells的合并。Roger成立于1873年，是一家老牌美国律所，以诉讼业务闻名纽约。在其鼎盛时期，Roger是纽约第二大所，曾拥有400名律师并在纽约、华盛顿特区、洛杉矶、巴黎、伦敦、香港和法兰克福设有办事处。但到20世纪末，Roger已退居纽约二线律所行列。面对市场地位的逐渐退步，Roger担心在国际法律市场的又一次洗牌中落后[9]，同时也希望通过与高伟绅的国外办事处为客户提供跨国相关服务。2000年，三家律所正式完成合并，高伟绅成为当时世界上规模最大、创收第二的律所。
实际上，在高伟绅的两次合并中，不少媒体对此持有怀疑态度，焦点在于两次合并的参与者本身具有相当的规模，如此追求规模是否“矫枉过正”了？
但就结果而言，高伟绅的两次合并无疑是成功的，它们先后使高伟绅实现了向伦敦最大、世界最大律师事务所的跨越。其难能可贵之处在于，两次合并中都涉及到跨区域的融合，而高伟绅较为温和地处理了合并过程中遇到的文化、发展理念障碍，进而促进了整体实力的融合、成长。第二次合并前后5年间，高伟绅在律师人数和创收上几乎实现了翻番增长，律师人数更达到了1998—2016年间的峰值[10]（见下图）。那么，两次合并中，高伟绅带来的启示是什么？有共同之处、意趣相投是合作的基础。在高伟绅的两次合并中，我们能够看到合并律所之间发展理念、困境的共同之处。
在第一次合并中，高伟绅两家前身律所Coward Chance与Clifford Turner均受惠于英国的殖民扩张，并在此基础上跟随客户需求不断丰富、发展业务。它们同样认可通过扩张实现事务所的发展。也因此，高伟绅在完成合并后即继承了两家律所的优势领域并不断整合、发展。第二次合并中的3家律所，均认可海外扩张的发展路线，并希望利用相互间的客户资源、本土影响力来满足客户需求、实现业务上的进一步发展。比如Roger就希望通过与高伟绅的国外办事处，为客户提供跨国相关服务。而高伟绅则希望利用Roger与美国投资银行的关系打入美国国际资本市场，增强高伟绅在资本市场领域的业务实力；其次是吸引更多的美国律师加入，同时为英国律师在美国执业创造条件。结合20世纪90年代西方国家兴起的合并潮，可以发现这一次高伟绅的合并仅仅踩在了潮流的末尾：1999年启动三家律所的合并，到2000年完成。与之相比，不少国际大所早已敲定、完成了合并事宜。当时亦有媒体质疑，美资所在欧洲大陆的扩张“吓坏了”一众老牌英资所，高伟绅名列其中。
然而对于高伟绅而言，合并所要考虑的不仅仅是规模扩张、业务发展，更在于如何通过合并实现市场地位的晋升、跨越。1992年3月，高伟绅决定在纽约办事处聘请当地合伙人，这一举动为一些纽约当地律所不满，但类似的模式已逐渐为英美律所效仿。到1993年5月，高伟绅的律师数量几乎翻了一番，达到1192人，成为世界第二大律师事务所，仅次于当时拥有1642名律师的美国国际律师事务所贝克·麦坚时（Baker & McKenzie）。在此背景下，高伟绅更多的思考在于如何实现市场业务的开拓、业务质量的提升。因此第二次的合并，显得更加慎重，是以从时间上看也显得“起步慢”。尤其在与美国律所Roger的商谈中，双方多次进行了沟通交涉。而在合并后，三方也没有急于融合，Pünder与Roger仍然保留了自己的品牌，直到2003年才终止使用。近年来，合并成为中国一部分中小律所抵御规模大所冲击、抵抗风险、自我发展的一条路径，但仍有不少律所由于各种分歧，合并不过数年便分道扬镳。在高伟绅的两次合并中，我们看到合并要考虑的远非规模扩大这一件事。
第一次合并的基础在于两家律所对各自业务资源、规模发展理念的共同认可；第二次合并中，除了3家律所对于共同拓展海外市场、互换资源的认同，还有互相尊重品牌文化，以一种温和、渐进的方式推动3个国家律所之间的融合。
据此，对于大部分寻求合并的律所而言，成功的关键仍然是相互认同、寻求共同的发展理念，尊重彼此、切勿急于求成。
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