每周三的Makers联合办公日,天南海北的Makers,不断创新的Makers,通过一间办公室,一根网线,打破空间限制,在同一时间,让我们一起办公。
(回播)12月15日Makers联合办公
1.新手经纪人如何快速签单
分享人:马丽萍
2.内部事项宣导
分享嘉宾:Sunny
3. 找你买和别人买有什么不同
分享嘉宾:马丽萍
4. SPIN高效沟通技能演练
分享嘉宾:张艳 蒋京玲
 本期联合办公主持:王栋
前华为研发工程师
百万圆桌会员 MDRT

全球保险人

01
新手经纪人如何快速签单
团宠鲲鲲为你介绍
今天的MDRT思享会,由优秀的小马博士给我们分享新手经纪人如何完成了快速的签单。
小马博士坐标青岛,是一个已在同业工作3年的保险老兵,也是今年10月份才加入Makers的新兵。
小马博士此次分享签单的对象是一个转介绍客户,客户是一个注重生活品质的小企业主,单身女性。起初只是有明确的重疾险需求,小马博士经过需求分析和梳理,给客户确定了重疾+意外+医疗的产品组合,并决定现场签单。
但签单过程出现了很多意外,小马博士立即协调各方资源,但经过现场求助后援小伙伴和经代老师都没能解决。
作为新手经纪人如何面对?会不会砸了自己招牌?经过一系列内心挣扎,最后小马博士选择和客户真诚的解释并致歉。晚上回到家继续做替代方案,对产品再做详细的对比表,和客户一一解释清楚产品优劣势,并给转介绍人打了电话解释今天发生的事,经过转介绍人的又一次背书,和客户商定第二天继续完成投保。
第二天投保前投保App和计划书都做足了充分的准备。第二天签单过程中,小马博士无意听到客户讲电话,大意是客户出仓股票,就和客户聊起了股票投资的心得,称赞客户炒股赚钱的同时,顺势介绍了标准普尔的家庭四个账户,投资的账户和保本增值的账户的不同。
小马博士又适时聊起8090后养老金的困局,分享机场阿姨退休的真实故事。客户当即决定把原定为自己买包的钱投保养老金,为自己退休养老提前规划。
划重点:
不行动就没有收获,开口就有机会;偶像包袱不要过重,内心戏也不要那么多;
不绕弯子,简单直接高效的沟通;
专业基本功非常重要,擅用飞书系统,有问题多求助;
多分享,心态开放,正能量满满,自己的好状态客户能感受到
02
内部事项宣导
Sunny
1. 目前互联网新规下的展业方式、宣传方式和以往都有不同,要遵守公司制度,合规经营。需重点关注总部合规部、市场部发布的宣传管理办法。
2. 月度回顾,1-11月团队的业绩和人力情况。目前团队已达成MDRT数据:1位TOT、1位COT、7位MDRT!预计第四季度还会有更多小伙伴达成TOT、COT和MDRT,最后就是近期团队的招募情况和Makers12期新人训练营介绍。
3. 最后分享了刘润商业通识课程的近期学习心得:卖保险的阻力是什么?| 老琴管理日记006
03
找你买和别人买有什么不同
团宠鲲鲲为你介绍
这个问题背后的逻辑可能是:

1.经纪人和代理人有什么不同?
2.经纪公司之间的不同?
3.你与别人的不同?
你能提供的价值往往是制胜关键,但从赢得信任的角度,我们平时打造个人品牌,需要着重呈现给客户形象舒服,人品靠谱,专业致胜,资源丰富这几个方面的内容;
如何赢得客户信任?
1.每个客户都是一个鲜明的个体,我们要和不同的客户进行匹配;
2.多体会多接纳提升自己识人的能力(比如用DISC),和客户同频,用客户喜欢的方式,用客户想问题的逻辑解决问题;
3.信任的建立不是一朝一夕,需要悉心培养和时间沉淀。做超出客户期望的事情,即便很小,也可能打动客户
4.自己做一个闪闪发光的人,你若盛开,蝴蝶自来;有趣、积极乐观、爱工作爱生活爱分享、独立自信都是可以作为自己的标签,吸引同频的人,更容易赢得信任。
04
SPIN高效沟通技能演练
团宠鲲鲲为你介绍
过去保险营销往往都在产品端打转,而且容易陷入产品的比较陷阱,未掌握客户的需求与想法,未能有效的说服客户。在保险产品的销售过程中,除了需要做好客户需求导向的产品规划,更需要做好买保险的沟通。
也就是给客户一个买保险的理由,让客户发现自己做了一个正确明智的决定!
Power Talk就是一个引导/打开客户的思路,让客户接受/购买一个观念的好方式。
Power Talk的沟通技能要点如下:
S 借题发挥:找到吸引人的话题,引起客户的兴趣和共鸣,能够继续和客户聊下去。
P 提出问题:我们不要指出客户的问题,而是希望能够切中客户最关注的点。
R 暗示风险:让客户必须重视这些风险,引导出重要性和急迫性。
B 潜在利益:提出保险的利益与优势,借由案例、图表来从旁协助。
N 解决方案:问客户有没有解决方案,最后由我们给出合适的金融方案。
Power Talk对于我们保险营销有很多话题都是可以引入的。
*更多高能内容,请去“阅读原文”复习吧!
MAKERS
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Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月,志在成为全球保险人,为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块,是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。
联盟在保险业务基础上,还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验,为客户提供全方位增值服务。
Makers以粤港澳大湾区为核心,辐射全国。目前联盟100多位顾问,遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。
Makers具有良好的教育背景,40%的成员拥有硕士和博士学历,多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。
Makers的前职工作背景丰富,有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员,腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才,中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者,审计师、医生、律师等专业人士,以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。
Makers珍视国际化视野,半数成员具有海外留学/生活经历,或前职背景为外资企业;尊重多元和个性化,宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。
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