很多人觉得做保险销售比较难，找到意向客户后，还要一步步化繁为简解答客户的问题，最后完成签单服务客户环节。诸多细节问题发生在和客户沟通的环节，形形色色的客户会有各种各样的问题，除了一些共性问题，还有很多个性化问题。保险销售人员面对这些问题，有时候不知措施，感概做销售难。今天想解答几个核心问题和思路。
案例一，客户盲目乐观，既要又要还想要...
 30岁男客户身体指标各种异常，想要性价比高的保险产品，还想顺利标准体承保，预算4000元...
保险经纪人：好为难，身体指标各种问题，性价比高的保险产品大部分核保非常严格，标准体通过几乎是不可能的，其次，客户预算就4000元，这个年纪的男士保额也不会太高。头疼ing...
案例解析：首先同龄男生就比女生保费贵，背后数据模型概率就是这样，男性比女性罹患大病概率高，30岁男士配置重疾险的时候保费比20多岁的时候要贵，也比同龄女性贵，其次，身体指标不好的时候，是保险公司选择客户，而不是客户选择保险公司，客户要意识到在这个问题上自己的优劣势，保险经纪人一定是站在客户角度和立场给客户配置最佳产品的人，一定要相信自己的保险经纪人，另外4000元保费，如果想要标准体通过，目前经代渠道产品很多好的保险公司的产品核保宽松，因为可以人工核保，不是一刀切的给客户做核保结论，所以对客户是很友好的，但是保费要比网络销售产品（也就是所谓的网红产品）贵一些，能标准体通过配置保险，不除外任何相关疾病，是保护客户的，也是最佳方案，但是4000元预算保额不会太高。
客户明白这些逻辑，就知道现实和理想的差距了，要么接受买经代产品，标准体通过，保额不会太高，要么买不了性价比高的网络销售产品，风险裸奔。身为保险经纪人不用自己纠结，逻辑讲清楚，客户自己来做选择即可，毕竟每个人都在为自己的人生做选择。
 保险经纪人的角色，我一直觉得是咨询顾问，是给客户客观讲道理和逻辑的角色，不要觉得客户提的要求都是合理的，客户不懂，但是我们销售人员要懂，如果是一个普通家庭的普通人，人生没有既要又要还想要，既要标准体通过，还想低保费高保额，这种事情只能在梦中出现，面对现实，给自己做出抉择是一个成年客户应做的。如果客户拥有现金流几千万起的身价，我一般觉得可以不买重大疾病保险，也就不存在这样的纠结问题了。身为普通人，负责任的表现就是要面对现实，接受现实，能力范围之内接受最适合自己的好方案。其实我想表达的就是，买保险是给自己转移风险的，对其他人没有任何影响，客户想过什么样的人生，无风险的人生还是提心吊胆的人生都是自己决定的，经纪人没有必要左右为难。并不是所有客户都要成交，也不是所有客户都会选择配置保险，经纪人只需要做好自己该做的，我们不去强迫任何人做决策。剩下的就顺其自然，这样心里负担就轻松很多。
案例二：客户同时咨询好几个保险经纪人，保险经纪人改如何做？
如果客户对接触的保险经纪人都不完全了解，同时咨询几个保险经纪人其实也非常符合常理，有的保险经纪人可能难以接受，脾气不好一点儿的可能直接不服务这个客户了，我觉得没有对与错，只在于自己的选择。有的经纪人则会选择不在乎客户找了几个经纪人，做好自己的保险方案和客户沟通顺畅，让客户感知到自己的专业和靠谱，剩下的交给客户即可，客户最后找谁配置，都尊重客户选择。
不要评价客户，不喜欢的客户可以不服务，想要争取客户的，那就从激烈竞争中pk掉竞争对手，对自己也是一种修行和提升。 有牛x的对手也可以倒逼自己成长，想明白了其中利弊，烦心事儿其实真的没有。
关于保险经纪人面对不同客户的场景有很多，以后有机会再写几个，今天这两个案例写出来，核心思想大概就是：天下本无事，庸人自扰之。做好自己，客户爱买不买，不跪舔任何一个客户，尊重任何一个客户的选择。这样的工作心态是我喜欢的，也一直以来这样做的。最后的结果就是我作为保险经纪人很简单，轻松，内心无负担。对大家都好。这样的销售状态，应该很多人都会喜欢吧。
如果你是保险经纪人，还有很多想不明白的问题欢迎找我聊聊。
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