作者 | 亚哲
来源 | 哲响
今天，咱们聊一个既俗又现实的话题——律师费。
在最近一次和发小的聊天中，他说了这样一个观点：“做律师很挣钱！动动嘴皮子，就收很多钱。甚至听说，按分钟计费，这职业真好！”听了他的话，我有些错乱，哭笑不得。
实际上，像他这样理解的人还不少。之前接触过的一些当事人，在咨询或请我帮忙推荐律师的时候，或多或少地担心，律师收费会不会很高？以致于有了麻烦也不请律师。
这是一个非常有意思的现象——站在律师角度，很少人觉得自己收费高，但为什么站在当事人的角度，会有“律师很贵”的印象呢？问题出在了哪里？
01
为什么律师普遍不认为收费高？
原因很简单。因为，律师普遍不挣钱。什么是挣钱？收入减去成本的结余。
咱们先说收入。
有这样一则数据：2020年全国律师52.2万人，人均创收20万，行业内还有明显的“二八”定律，大头都在资深律师、经济活跃地区的律师。
所以，普遍而言，大多地区的律师创收现状并不乐观。
再说成本，刚刚说的20万，似乎在很多人眼中已经是高收入了。但那是统计数据，没有算成本。一个执业律师的成本，究竟有多大？
我给大家算笔账——
第一，执业成本高。
拿我大学同学来说，学了4年法学本科，2年研究生，除了日常学费、课本费、生活成本外，他还经历了2次司法考试和2年实习期。
历时8年抗战，才拿到执业证。平均每年的综合成本，至少在5万以上。所以，决定读法律成为一名律师，本身就是耗时间、耗精力、耗金钱的过程。
第二，选择成本高。
开始执业时，就开始面临多种艰难选择：做团队律师，还是独立律师？选择专业所，还是综合所？选择品牌所，还是好师傅？等等。
因为行业壁垒足够高，完全两眼一抹黑，很难对职业进行科学规划。一但选择错误，机会成本的错失更是无底洞。
第三，获客成本高。
法律服务交易的本质是信任，可获得信任是非常难的一件事。需要做大量的积累和准备，才能让当事人相信。
比如，贴专业标签、做运营动作、选择高大上的写字楼等等，这些都可能成为沉默成本。因为，即使这样做，也很可能没有案子。即使有案子，也有很大的不稳定性。
第四，服务成本高。
你看着，只是律师动了动嘴皮子，背后却做过大量准备。为了解客户的核心诉求，出具一个满意的方案，律师要对案例法规进行大量检索。
同时，将思路和想法形成方案。阅读海量的资料，梳理出内在的关系和实事，投入坡多的时间精力。甚至，购买不少的学习资料、智能数据库和办案协作工具。
不仅如此，律师个人还要承担律所管理费、税费、人员费等。也就是说，从个人学习成本到律所成本，哪个都不低。
综合来看，律师普遍创收不高，各类成本还非常大，如此，怎么会觉得收费高呢？
02
为什么当事人会觉得律师费很贵？
原因很简单。当事人不管律师成本多少，只管对方给自己创造的价值有多大。如果价值小于价格，自然觉得贵。而对价值的理解，关乎认知层和感知层。
一方面，关于当事人的认知。存在很强的个人属性：知识经验、人生阅历、成长环境等不同的人，对待专业服务的预期是不一样的。
比如，刑事律师通过有效辩护，帮助被告人从轻处罚，而“轻与重”，对不同人而言，内心价格是不一样的。有人觉得1年值100万，有人觉得1年1万都多。
同样，面对企业服务时也不同。有的企业很早就注重合规经营、知识产权保护和劳动用工安全等。为此，常年付出律师费都觉得很值；而有的企业觉得，企业发展是关键，风险防范是后面的事，自然对律师服务的价值理解就不同。
另一方面，关于感知专业的路径。我听过一位律师举自己的例子：当时在街边小所的时候，律师费最多到10万。后面去了CBD写字楼，甚至谈到过50万的案子。
他说，即使是类似的案件，在写字楼里面谈高价，都底气更足了。办公室的位置、装修、陈列这些有形的感知，对当事人感知专业价值有影响。
当然，这只是很小的一部分，另外利用自己的案例选集、出版刊物、介绍手册或是PPT展示、接待体验、获奖荣誉、衣着形象等，都能成为可感知的一部分。
记得，某位律师为了体现自己“抢手”，每周只有周四上午预约当事人，而且都约在一个时间段。他希望的效果是，让当事人感知到自己很忙，想要请他的人很多，从而提高议价空间。
所以，当事人觉得律师费很贵，除了与当事人本身对待专业服务的认识有关，更与律师带给当事人的专业感知有关。
很显然，大多律师后者做的并不够。
03
给律师带来什么启发呢？
首先，在高质量服务的前提，控制成本仍然重要。因为，价格竞争是趋势。从宏观角度来看，未来律师的市场竞争，一定会围绕着价格而战，这不是“内卷”，是市场必然。
我们按服务质量和价格高低画一张四象限图，能直观看到市场及客户选择。
市场越来越成熟，一定会优先淘汰低质量的服务，之后的比拼就是在高质量服务的前提下，谁的价格低。所以，按照这样的逻辑，专业服务感知是前提，谁更加效率高、低成本，谁就可以在下一轮竞争中抢占优势。
这个推论，也进一步应征了，律师行业团队化是必然，单打独斗无法保障效率和成本，一定会被淘汰。
其次，强化客户对专业价值的感知，做预期管理很重要。客户要的不是便宜，而是占便宜。
一位非常擅长制作报价方案的律师和我讲，他通常会提供3种报价方案，比如：3万、6万、12万，并对应不同的服务项。当客户看到报价方案，首先会询问方案差异。此时，就是在差异中强化专业感知的时候。但，客户一定会在随后会询问中，寻求优惠？
这位律师的独门回复是：“咱们也是第一次合作，我们希望真正的解决问题，您就付款6万，我们为您提供12万的服务。”
客户很舒服，原因是花了6万，享受了12万的服务。12万是专业价值感知，6万的让利是预期管理，客户觉得值，很容易成交。
律师费真的很贵吗？只考虑成本，没有让客户感知到专业价值的律师费很贵。
可以预见的是，随着客户的认知程度越来越高，低质量的法律服务将越来越没有生存空间。同时，律师要想要收高价，只能越来越注重专业价值，且要通过多种方式让客户感知专业。
如此，也是行业向好的体现。
最后，我们来一起总结一下：
1. 律师执业成本高，主要体现在以下4个维度：执业时间长、选择成本高、获客成本高、服务成本高。
2. 当事人觉得律师费贵的原因，与当事人的认知和感知专业路径有关。
3. 这样的现状，能给律师带来2个方面的感受：在高质量服务的前提，价格竞争成为未来趋势；强化客户对专业价值感知，让客户感觉是“占便宜”。
文章只是一方观点，欢迎大家留言讨论。

责编 / 蔡凡Becky

编辑 / 李媛媛Yoyo
分类 / 转载
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