出品｜腾讯新闻小满工作室X财看
文｜紫月  制图｜翟慧珍 实习编辑|姜妤庭
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雍禾医疗的创始人张玉，学历只有初中，2022年刚刚36岁。从照片看虽然头发短，但是他没败顶。
雍禾医疗创始人张玉
2001年，张玉从安徽泗县大庄初级中学毕业后来到北京闯荡。在35岁时收获人生第一个IPO。2021年12月13日，雍禾医疗集团在港交所挂牌。计划募资额1.29亿港元，实际募集资金总额约为14.92亿港元，获超额认购约160.06倍。
数据显示，IPO后张玉持有雍禾34.91%的股份，就当前股价而言，张玉的持股市值约24亿港元。 
创业第一步

找准赛道 引进世界最先进技术
初来北京，张玉在楚蓉福运医疗美容诊所从事美容整形类广告营销的工作。这是北京最早的医美诊所之一，坐落在北京北二环雍和小区的底商，与雍和宫遥遥相望。
在2年多的时间里，通过与全北京整形和医疗美容机构地毯式密切交流，张玉有了独到的见解。他发现整形机构投放广告频度最高的，是以男性客户为主打的植发手术的广告，一反主要聚焦于女性客户的业界思维。
外行看热闹，内行看门道，这一小小的营销动作，让张玉感到意外又兴奋，他隐隐洞察到了一个被忽视的市场：这背后，可能是一座金矿。
2005年，张玉开始创业，在北京雍和宫附近开设了第一家门店，并在植发的道路上不断探索。
当时，国内的植发技术还不成熟，张玉偶然抓住一次机会，费尽曲折从美国买回两台FUE植发器械。FUE是国际上一项革命性的植发技术。通过一种精密器械从植发者供体区直接提取毛囊的植发技术，手术无需开刀，无风险无伤害。相比传统的毛发移植手术方法，FUE术后不会留下任何疤痕，可以缩短恢复时间。
随着FUE技术在国内植发市场逐渐被认可，张玉也借此机会发展“雍禾”品牌，逐渐打开市场。2010年，雍禾通过不断累积实践经验，在原有的基础之上，自主研发了FUE-APL1.0无痕植发技术，并获得了国际化ISO认证，达成了中国植发技术与国际的接轨。
同年，完成商标注册。2013年，雍禾医疗开始规划全国市场，业务步入了快速发展期。
2017年，雍禾医疗得到中信产业基金的青睐，签约成为战略合作伙伴。
进入中信产业基金麾下后，张玉在2017年合并了史云逊健发，并将其重新定义为“非手术类头皮诊所”，采用店中店的模式，将雍禾植发和史云逊健发的头皮护理结合。
目前雍禾医疗已成为国内最大的植发、头皮护理医疗服务提供者。
创业第二步

新技术植发成功案例成敲门砖
初创企业的老板并不容易当。张玉的第一家店租赁的是居民楼里一处三居室阳台，那时的患者，大都是熟人推荐。很多人一看这家诊所“又小又破”、“太不正规”，拔腿就跑，再也没有回头。但不管怎么艰难，张玉给草创的雍禾立下了一个规矩：不蒙人，不骗人，要实在。
日久见人心，发友们聚集的各个论坛上对雍禾的风评是：虽然又小又破，待人却非常实在。这句话“形贬实褒”，让张玉感到欣慰。然而很长一段时期，“实在”的雍禾经营情况并不乐观，一度愁云惨淡，需要张玉另外干副业，才能勉强维持。
一些偶然机会让雍禾生意逐渐好起来。
雍禾引进的FUE技术一推出市场，引发了发友网论坛的一位版主注意。
这位版主在徐州火车站工作，一直在找法子解决自己的“头顶难题”，利用在铁路系统工作的便利，他跑遍很多植发大医院治疗，却只收获了伤害。
这次，这位版主把希望放在了雍禾的FUE技术上。经过雍禾医师连续16小时手术，移植2000个毛囊单位，手术大获成功。
2008年3月，这位版主头发完全长成，在论坛发文庆祝，“不开刀”的FUE技术，让发友们为之向往，也让雍禾热度陡升。
可论坛上一位化名为“小龙女”的用户却站出来抨击雍禾：她声明自己是刚从雍禾离职的植发医生，中国压根还没有这项技术；这名版主是拿了雍禾的钱当托，发友们千万不要上当。
不明真相的发友们心生恐惧，整整20多天，雍禾突然门庭冷落。
多年后，张玉才得知真相：“小龙女”是位同行，他见雍禾掌握了新技术，出于嫉妒，便造谣雍禾。
这是雍禾创业以来遭受的最惨痛打击。因谣言蒙冤、百口莫辩，如此下去，雍禾恐怕难逃倒闭的厄运。
关键时刻，那位版主再度发声、现身说法：为证清白，他愿意接受任何发友的当面检验。没想到，发友们蜂拥而来、当面验证，证实其所言不虚，“小龙女”的谎言被被戳穿了。
亲见FUE技术效果的发友们，路人转粉，纷纷涌向雍禾，雍禾也由门可罗雀变成手术爆满。
创业第三步

用感情、事业、待遇留住医护人才
除却培育市场的不易，植发行业最难的是留住有实力的医生。张玉打出了感情留人，事业留人，待遇留人三板斧，借此稳定住了一支拥有丰富实践经验与专业的医师团队。
“996”坐班制一直是植发行业标配，有手术需加班到深夜，没手术也得在医院大眼瞪小眼。而植发手术的特点，决定了医护人员为此付出的体力、精力消耗极大。长此以往，士气颓废，对企业和员工是双输。
行业痛点，各家植发机构都明白，可坐班关系着经营收入，谁也不会和钱过不去。但张玉敢对自己“下狠手”，在雍禾全面推行弹性工作制。
医护人员有手术就来，没手术就走，随时能早退，坚决不加班。这一人性化制度一推行，立刻得到医护人员的拥护。
但到了2010年，雍禾开始连锁化经营时，张玉感觉到企业的最大困境，还是人才。
彼时，很多民营植发机构拼命培养护士、极少培训医生，原因很简单：培养医生成本高，培养成功就跳槽。这种赔本买卖，使得大家宁愿四处挖角，也不舍得在培养经费上“打水漂”。
张玉却不这么看，如果所有人都不在医生培养上下功夫，行业就会被“三天速成大夫”搞乱，所有人都是受害者。
这促使张玉再下决心：雍禾一定要挺身而出，搭建起完整的培训体系，规范操作流程。2011年，雍禾植发技术研究院成立，承担起建立植发医生培训体系的重任。多年之后，培育出数以百计的优秀植发医生。
时间是最好的试金石，十年如一日做对的事，让平凡的雍禾变得不平凡。
2021年，当同行仍然被10年前医生稀缺的问题困扰时，雍禾凭一己之力，建立了一支由1200多人组成的、业内规模最大的专业医护团队，包括246名注册医生、919名注册护士。
其中，雍禾的执业医生，平均拥有5年经验；执业护士，平均拥有3年经验。
张玉认准“得人心者得天下”的道理：与其花钱去包装技术、忽悠患者，不如把钱花在员工身上。
在对核心人才的激励上，张玉相当“厚道”。
招股文件显示，雍禾已向5名高管、116名雇员实施了第一轮股权激励，转让300万股雍禾医疗普通股，相当于已发行总股本的2.82%。
而根据最新的内部消息，雍禾将启动更大规模的股权激励计划，激励范围还将进一步扩大到员工当中。
业绩良好亦有隐忧
弗若斯特沙利文资料显示，按2020年相关服务产生的总收入计，雍禾医疗是中国植发医疗服务市场及医疗养固服务市场规模最大的企业，分别占有10.5%及4.3%的市场份额。
2018年至2020年，雍禾植发的营收分别为9.34亿元、12.24亿元和16.38亿元，复合年增长率为24.1%，高于同期中国植发医疗服务市场平均16.7%的复合年增长率，排名行业第一。
2021年上半年，雍禾医疗实现收入人民币10.5亿元，较2020年同期增长75.1%。
但就净利率而言，雍禾的表现差强人意，公司2018、2019和2020年分别实现5350万元、3560万元和1.63亿元净利润，最新一期净利率约为10%。
2018-2020年雍禾医疗的收入、净利润以及净利率
雍禾表示，这主要源于公司增加了品牌广告投放支出，以及上市开支增加和疫情租金补贴降低。
较高的毛利率+较低的净利率，背后是植发行业特点带来的不利因素。
植发业务有几大特点：
1、几乎是“一锤子买卖”，没有复购需求。
2、虽然大家互相调侃“你秃了”、“我秃了”，但做植发手术，用户的分享欲望很低。很难通过口口相传去建立品牌认知，需要不断开发新客源。
3、行业技术变更较少，目前的植发技术基本还是基于2002年美国发明的FUE微创技术，机构间差异化程度较低，竞争主要基于获客，投放广告的费用居高不下。
雍禾医疗2018-2020年的销售费用率分别为49.6%、53.1%和47.6%。
作为对照，研发费用率三年均不到1%。重营销、轻研发的特点在植发行业中体现得淋漓尽致。
按照雍禾医疗2020年拥有5.07万患者计算，销售开支7.8亿元，平均获客成本高达1.5万元。这意味着雍禾每花1.5万元获得一位顾客，才能从他身上收回约3万元的收入。
基于这样的业务特点，雍禾选择并购史云逊健发便顺理成章。
相比植发业务，医疗养固可以触及更多患者，且市场接受度更高。医疗养固融合医疗器械及药物等多种非手术治疗方式，能够满足存在各种头皮及头发问题的更大患者群体的多样化需求。
雍禾医疗收入构成比例，养护部分在增加
从高成本获客到获得用户粘性，这位年轻的创业者和他的团队还有很长的路要走。
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关键词
雍禾
雍禾医疗
机构
张玉
2020年