老琴是国内首部半虚构保险经纪人职业剧
“Makers讲故事”系列的灵魂人物之一
作为故事中鲲鹏团队的团队长
她首次公开管理日志与你探讨
大家好，我是老琴。

我特别喜欢听刘润老师讲课，其中《商业通识30讲》，我听了差不多30遍。
我最近在尝试做一件事儿，就是把这个课程里面的重要模型，“翻译”到保险行业，讲给经纪人听。把成长，落地成成就。

上次咱们聊了商业的本质（点击链接→ 卖保险的本质），以及作为一个优秀的分销商，卖保险的经纪人和团队长是怎么赚钱的。
今天我们来聊聊，为什么卖保险那么难？
01
什么在阻碍交易
商业的本质是交易，先进的商业就是更高效的交易。可是交易并非一直顺利，有两个巨大的阻力横亘在我们面前。一个是信息不对称，另一个是信用不传递。
信息不对称，就是商品与客户之间缺乏透明度，买卖双方彼此都找不着。甚至因为某些市场需求没被传导出来，有的生产者压根没机会成为卖方。
举个例子，小时候，买东西只能去家门口的百货商场；上大学之后，发现有个叫京东的网店，还能买相机；后来有了淘宝，一家云南小店的特色包包也能在广州买到；现在最牛的是直播，山沟沟里的奶奶都有机会卖土特产了。
上面的整个过程，是逐渐打破信息不对称的过程。以前说买的没有卖的精，很多商业模式是通过信息不对称在赚钱；而通过打破信息不对称的商业模式，才是更让人敬佩的。
信用不传递，就是大家相互知道了，可就是迟迟不下单，因为买家不相信卖家。
比如美妆类产品的市场品牌部特别重要，通过电视、网络、博主KOL等广告形式，商品品牌不断被曝光，消费者不知不觉就被占领了心智，觉得这是个口碑好的大品牌，值得信任。市场品牌部，就是在解决信用不传递的问题。
02
卖保险的两大阻力
阻力1：信息不对称——你卖保险，客户知道你在卖保险吗？
有两位资深保险人，给新人的建议是这样的：

“卖保险如果只解决一个问题，就是拓客的问题。”

“宁做保险小贩，不做保险博士。”
表达的都是一个道理，也指出了我看到新人最容易陷入的误区，就是站在“生产”的视角，而非“商业”的视角，来做保险经纪人这个工作。
很多经纪人，尤其高学历非销售背景的新人，入行后见到如此丰富的产品线，欣喜若狂，一头扎进去学习，无法自拔。却没有把所学所想输出，广泛传播，更别提做销售的动作。6个月后，研究完了，没有销售成果，学习热情褪去，开始质疑职业选择。
如果我们深刻理解了商业的本质是交易，经纪人的工作应该落地在，客户购买我们的产品。
那么一个新人进入行业后，除了参加培训、研究保险产品和配置逻辑之外，应该做什么？
我们再次回顾一下，经纪人销售的产品是什么
？

  • 专业的保险咨询和规划方案
  • 细致的售前、售中、售后服务
  • 附加价值、情绪价值、道义价值等
再来分析一下谁是经纪人的客户？
  • 信任你+有需求= 目标客户
  • 信任你+没需求= 潜在客户
  • 不信任你= 交给时间和缘分
那么我的目标和潜在客户知道我的产品吗？
为了让客户知道经纪人，随身保、薄荷保这样的平台诞生了。他们一端面向客户做保险科普，把有需求和付费意识的客户吸引过来；另一端聚集提供优质产品的经纪人，经纪人如果完成交易，与平台分佣。
这些平台像”红娘“一样，把买卖保险的双方链接起来，打破了信息不对称，促进了交易，所以赚到了客户和经纪人两端的钱。
那么经纪人自己是否也可以自建交易平台呢？通过生产有价值的内容，树立个人品牌，吸引客户前来咨询，进行销售动作，最终完成交易呢？我们很多经纪人在互联网平台上做个人品牌，做的很成功，取得了年薪几百万的收入。
除了互联网平台，我是否可以拓展线下的社区与圈子？我是否能够让我的老客户，成为自己的品牌输出中心，赢得转介绍和陌生客户的成交呢？
这些动作，都是在克服第一个信息不对称的阻力，让客户成功的找到我。
阻力2：信用不传递——你很专业，客户知道你专业吗？
我很喜欢和经纪人一起做案例复盘，有时候大家会抓住一两句沟通的”话术“、所谓的跟进技巧，还有推荐的产品PK维度够不够详细而纠结，觉得是不是哪里没做到位。
当了解完整个过程的时候，发现没有成交，很多时候并不是技术性原因，而是信任不到位。尤其转介绍和陌生客户，信任度的建立相对困难。
赢得他人信任的两个办法，你是否尝试过？
自己成为KOL，或者，KOL为你背书。
KOL= 影响力中心。
打造个人影响力，有很多种方式，包括不限于

  • 信用：过往的人际交往和关系沉淀
  • 背书：介绍人、行业地位、荣誉和成就
  • 品牌：长期输出有价值的内容赢得认可
  • 刷脸：见面三分熟，扩大自己的公开象限
    ……
选择自己擅长的板块，努力赢得客户的信任吧！
今天的重点是提出问题，后面的文章会展开分析，解决以上两大阻力的策略。
最后老琴隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队。他们长期在全国范围招募团队长和经纪人。
如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，请一定要和他们聊聊。扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng
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Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。
联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。
Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。
Makers具有良好的教育背景，40%的成员拥有硕士和博士学历，多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。
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