每周三的Makers联合办公日,天南海北的Makers,不断创新的Makers,通过一间办公室,一根网线,打破空间限制,在同一时间,让我们一起办公。
(回播)10月12日Makers联合办公
本次联合办公主要内容:
1. 内部宣导
分享人:Sunny
2. MDRT行动营——
保险金信托的销售逻辑
分享人:乔超
3. Makers加油站——
对白板新人的灵魂三问
分享人:Sunny 玲玲 杨阳
本周联合办公主持人:范新娜
01
第二季度增长趋势可喜
Sunny
在之前的月度回顾里已经贺报连连,昊总向大家回顾了团队第8个工作月的业绩数据,目前共6位达成了MDRT,期待更多人入围。杨总向大家宣导了公司自保件的政策,以及从需求端(财富分化,居民可支配收入增速放缓,储蓄意愿增强)、渠道端(互联网改变用户行为,传统代理人线下销售受影响)、环境端(人口老龄化以及监管政策趋严)、市场潜力、科技赋能这几个方面给大家在展业和招募的工作过程中带来了一些启发。
敲黑板
二季度状态上扬,那么大家的业绩也就自然都在往上走,这是一个很漂亮的成长曲线。从MDRT的数据看,现在整个团队当中已经有6位小伙伴达成。换句话说,是大概半年左右的时间就达成了。当然,有些新人现在也持续在线往这个方向努力中。这里也提醒一下大家,我们的工作年度跟自然年度有区别,基本上是从每年的1月25或者26日起算新的一个年度开始。各位加油!
02
继续欢迎新伙伴亮相
团宠鲲鲲为你介绍
来自青岛的小马博士:
2017年博士后出站之后因为买保险而进入保险行业,今年已经满4年,算得上是老保险人了,之前一直都在大家熟知的一家保险公司-同方全球,从去年疫情到今年,我就明显感觉到市场的变化,主体公司的一些产品线单一,满足不了客户的匹配,所以就有考虑到中介平台的想法,今年一直在挑选团队和公司,和昊总认识属于相亲式,经朋友介绍,一见如故,聊了一晚上就决定加入到我们maker大家庭了,我要在大山东开辟出我们的战场了,期待能和makers的家人们一起奋斗。
来自珠海的王栋:
电子科技大学硕士研究生毕业后在华为工作了8年,17年的时候去香港读了一个学位后就加入了英国保诚,做起来港险。因为疫情的原因,展业受到了影响,也在不断思索着改变和如何提升自己。今年正好考虑转型保险经纪人的时候,就和我的引荐人黄律聊起来明亚和Makers团队,便顺势加入了我们Makers大家庭,期待能和makers的家人们一起努力加油。
03
MDRT行动营第2季
保险金信托的销售逻辑
1.保险金信托市场怎么样?
自2014年中信信托和中信保诚人寿联袂推出了中国首款保险金信托产品以来,保险金信托产品获得了广大高净值客户的认可,行业取得了巨大的发展和长足的进步。
但也面临一些挑战,在制度建设方面有待进一步完善,《信托业法》缺失,从业人员服务水平和服务能力等方面亟待提高,流程操作需要进一步完善,以及客户认知度和接受度需要加强,市场还有待进一步培育和开发等。
2. 保险金信托的客户画像
80%的大额寿险保单的购买者是女性。
客户:
  •  不一定是四五十岁,三十岁的也很多,平安有一半以上是三十岁;
  • 广东:中小企业主,创一代和创二代;
  •  上海:企业高管,江浙的中小企业主;
  • 门槛不一定高,保额100万以上就可以;
  • 需求比较特殊的群体:自闭症儿童的父母,非婚生子女,隔代传承
  • 身边做金融的人不少:卖保险的,私行经理,银行理财经理,但是不专业、太杂。
3. 怎样开发客户?
前老板们、做生意的企业主们、校友们。
4. 怎样获得客户的信任?
  • 展现个人实力:要在保险业有自己的江湖地位,比如MDRT,COT,TOT。
  • 展示团队的实力:保险金信托涉及保险金和信托两部分,要懂保险、懂法律(《保险法》《信托法》,税法、婚姻法、公司法)、懂资产配置、除了中国保险和法律,还要懂海外法律,这么多技能,不可能一人全部搞定,需要有团队专业人才的互相支持。
  • 人如果还没有保险业的江湖地位(比如我),怎么办呢?专业上的认真对待,持之以恒,勤勤恳恳;人品上,展现自己有独到思考、有社会责任、有同理心。做真实有趣的自己,而不是面具化的“保险销售”。
5. 客户痛点分析
找到触动客户的点去做财产传承规划。客户一般可能是有戒备心的,不会一下子说很多,可以靠讲别人的故事去猜客户的反应。
6. 风险分析、规划原则、规划方向
风险分析:不做规划、遗嘱、赠予、信托规划的差异点,指出其他方式的风险。
规划原则
  • 隐秘性(最少知情人)——最重要的是是否想让配偶知道
  • 按意愿分配:受益人+领取方式(比例、时间
  • 尽可能满足三代人的需求:子女教育/子女创业、父母养老、自己养老
规划方向
  • 尽可能利用终身寿险的杠杆功能、撬动最大身故杠杆
  • 用信托实现按意愿分配收益金
  • 简单便捷的健康/财务核保条件
  • 保单/信托投被保人/委托人最少的结构设计
7. 家族信托还是保险金信托?
信托和保险金信托的区别,保险金信托在财富放大作用和配偶声明、资金尽调、门槛方面都有优势。
保险金信托比家族信托要安全,因为有保险这层兜底。
  • 门槛:家族信托 高于保险金信托 ,家族信托要求1000万现金,保险金信托总保费100万就可以了
  • 财富放大作用:家族信托没有,保险金信托通过寿险的杠杆可以放大
  • 资产保全隔离:家族信托有,保险金信托必须进入到信托账户内才有
  • 进入信托的资产种类:家族信托更多,除了金融资产(含保单),还可以放不动产
  • 资金尽调:家族信托需要,保险金信托1.0不需要
  • 配偶声明函:家族信托需要配偶签字,保险金信托1.0无需配偶签字,保险信托
2.0和3.0需要配偶签字
8. 确定选保险金信托,选1.0、2.0还是3.0?
保险金信托1.0(想避开配偶的客户选择1.0)
适用情况:存续期内保单(缴费期内或缴清保单),将保单的受益人更改为家族信托。被保险人身故或年金险开始领取,保险金进入家族信托,信托公司按照信托合同约定和委托人约定,进行保险金的后续管理和分配。
保险金信托2.0
适用情况:缴费期内保单或新成立保单,将保单的投保人和受益人更改为家族信托。(保险金信托2.0也是先买保险,再做信托的。)相较于保险金信托1.0,保险金信托2.0将投保人和受益人都设置为家族信托,进一步避免投保人身故使得保单作为遗产被分割或者作为投保人财产被强制退保等风险。
保险金信托3.0
适用情况:委托人投保的存续期内的缴清保单、缴费期内保单或新成立保单,统一装入家族信托。在保险金信托3.0模式下,委托人统筹自己作为投保人的所有保险资产,将来自不同保险公司或不同被保险人的保险资产,装入信托集中管理和分配,真正做到家庭保单信托。
9.产品选择大逻辑
先选择信托公司,再选择保险产品。因为信托公司的实力是最终影响财产传承可靠度的更重要的因素。
10. 信托机构选择
中信信托和建银信托是第一梯队。
  • 资管能力:放入的现金安全和稳健性
  • 接纳度:是否可转入其他保单和资产
  • 事务能力:未来处理资产分配的能力
11. 定额终身寿+增额终身寿产品的选择
要看客户对保险公司品牌的认可度,再看保险条款,还是先看保险条款,这个要跟客户沟通清楚,改变客户对保险公司的品牌认知可能会有点困难。
* 优秀的案例就是讲故事,此处不展开,尽在“阅读原文”回听。
04
Makers加油站
这期加油站有些小特别,有昊总,玲姐,杨总倾听并解答白板展业人在刚进入这个行业时出现的迷茫,思想包袱等问题,帮助白板展业人更好的开展工作。
* 作为内训分享如果没能实时收听的,就去“阅读原文”复习吧。
MAKERS
ABOUT
Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月,志在成为全球保险人,为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块,是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。
联盟在保险业务基础上,还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验,为客户提供全方位增值服务。
Makers以粤港澳大湾区为核心,辐射全国。目前联盟100多位顾问,遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。
Makers具有良好的教育背景,40%的成员拥有硕士和博士学历,多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。
Makers的前职工作背景丰富,有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员,腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才,中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者,审计师、医生、律师等专业人士,以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。
Makers珍视国际化视野,半数成员具有海外留学/生活经历,或前职背景为外资企业;尊重多元和个性化,宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。
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