IoT开发平台与智能设备制造方各有擅长,彼此互补,一方面在共同拓展技术、业务和生态的边界另一方面彼此需要守好边界
文 | 一之
数字化技术的进步,正在推动企业改变商业模式,拓展业务边界。
大型的高端设备制造商,从卖产品向卖服务转型,GE卖的不再是航空发动机,而是通过分析其产生的数据提供预测性维护,进一步提高发动机的效率和稳定性。西门子卖的不再是燃气轮机,而是通过分析数据来提供最高效的发电方式。
各种智能设备制造商也不再拘泥于卖简单的产品,而是通过数字化的加持,转型成系统解决方案的提供商。一家安防设备公司,可以把能力拓展到智慧小区乃至疫情防控;一家床具公司,也可以提供整套的健康生活方案。类似的新商业现象正层出不穷,其中既有跨界融合,也有数字化加持下新开辟的领地。
数字化智能时代造就新的商业场景,企业的跨界融合越来越多,从而创造新的技术方案、商业机会和商业模式。
另一方面,企业的拓展并非毫无边界可言。越是不断拓展、跨界融合,越需要明确企业自身的核心竞争力,守住边界,并选择合适的合作伙伴共同战斗。传统的产品制造和系统集成商,正与IoT开发平台一道,各取所长,协同并进,创造新的智能商业生态。
边界的拓展
安防的概念正在变得越来越广。
河北金锁是一家资深的安防企业,曾经的主营业务是联网报警运营,一个典型的场景是帮助商家防盗。
商家一般都会在店内安装监控摄像头,但一旦被盗,只能起到事后取证的作用,不能阻止罪案发生。河北金锁现在希望做到,在小偷破门的一刻,就通过传感器、报警主机发送信号,通知巡防人员前去预警,并通过设备进行远程呼叫,防止罪案发生。
河北金锁安防合伙人吴熙介绍,其业务中服务占比超过70%,通过挖掘客户需求,结合软硬件技术手段,通过PaaS和SaaS服务来为客户提供集成加服务的业务。尤其是能够结合客户需求进行定制化开发。
借助在监控、交互方面的技术积累,金锁安防试图把安全的概念延伸。比如森林防火、疫情防控。通过对数据的检测、对比、上传,上升到公共安全和生命健康安全。更进一步,金锁还计划进入智慧小区、危化品、水务管理等更广泛的领域,将其在安防领域积累的数字化管控、处理的技术向其他行业拓展、延伸。
业务的拓展离不开IoT开发平台的支持。吴熙表示,金锁过去一直是在安防领域解决问题,做产品准确度的提升。而通过与IoT开发平台涂鸦智能合作,能够支持新的功能可以更好地延伸业务。
譬如用水安全领域,双方正在进行小区内水站监控的试点。研发过程中,涂鸦提供基于其PaaS的底层平台框架,金锁进行落地的施工集成、数据获取、监控服务,二者结合把方案落地,管理部门很容易实时看到水站滤芯的日常更换和设备维护情况,确保能够维持在正常的卫生安全水平。
面向普通消费者的安防产品也在借助IoT开发平台拓展边界。蓝全智能是一家面向海外市场的智能五金公司,成立超过30年,从2019年开始启动智能锁业务,主攻欧美市场,涵盖各种类型的智能锁。
多年的市场打拼让蓝全智能积累了丰富的经验,洞悉海外与中国市场的不同需求。蓝全智能蓝全智能CEO许立峰表示,国外产品9成以上是装在外露式的别墅上,需要经过阳光、雨雪、耐温、抗氧化的考验,标准很高,相比国内的产品更强调智能,在海外用户看来,机械性能是第一位的。
在智能锁的基础上,蓝全智能也有拓展边界的战略。许立峰表示,智能锁只是一个核心产品,未来会提升到智能安防系统,与家庭的智能照明、智能温控、智能家电互联,第二代产品也计划推出智能安保产品。涂鸦作为IoT开发平台,接入了大量可兼容的智能设备,双方可以高度融合。
双方融合后,蓝全智能设想的场景是,主人回家时,用指纹锁开启家门,就会自动播放喜欢的音乐;半小时后,其他家人回来,相应房间的灯就亮了,电视自动换到他喜欢的频道,而智能锁是这一切智能行为的第一步。“我们不是一个智能锁公司,而是一个智能安防的综合公司”,蓝全智能强调。
实际的业务已经在海外落地,这需要智能产品方和平台方的配合。在北美市场,蓝全智能的长处是机械锁体本身和智能锁相关的电子通讯需求。而智能锁同时有配套的App,北美市场的用户使用习惯与国内不太一致,涂鸦平台上有大量产品都覆盖北美市场,更熟悉本地化的使用习惯,这类App软件、底层的数据通讯的开发工作就由涂鸦来完成,互相形成配套。
涂鸦在海外市场的影响力也在帮助这些企业更快拓展新业务。许立峰提到,在海外市场有许多客户都会询问产品能否与涂鸦连通。因此,不仅仅是产品技术上的合作,借助涂鸦已有的供应链和客户基础,它能够兼容的越多,也就能吸引越多的用户,从而实现商业和生态的延伸。
其他领域也有类似的故事。喜临门是一家国内头部床垫品牌,也是在智能家居投入较早的企业之一。但寝具的智能化并不容易,他们一度走过弯路。
喜临门产品研发中心副总经理方永介绍,在2014年左右智能穿戴设备热潮时期,床垫的智能化曾经主攻过睡眠监测,但效果不佳。如今来看,寝具的睡眠监测是一个弱体验感的技术,并非刚需。监测、传感是智能化的手段,但不是目的,目的是通过监测来优化功能。因此,现在智能寝具的方向是先做强体验感的功能化,如加热、支撑调节、按摩、唤醒等,再基于智能化的手段让用户体验更舒适。
喜临门也在借助IoT开发平台试图拓展边界。方永表示,喜临门虽然在智能方面投入很早,技术储备也很丰富,但主要是做单品的功能化、智能化,更重要的是与其他产品,如枕头、台灯、空调、净化器等串联起来,这不是一家企业能做到的,必须拥抱平台,做好硬件的互联互通。
通过这种互联和拓展,单品的智能化可以成为更丰富的智能化体验。方勇介绍,现在在床垫里接入睡眠传感带,如果监测到顾客睡着了,就可以自动关灯、关电视、关窗帘来联动。如果应用到酒店,监测到床上连续两个小时没有人,会自动关闭一些设备。
通过技术的连接来实现功能只是一方面,借助平台,喜临门也在与其他头部企业一同开拓新的市场。2020年9月,喜临门、涂鸦与华住签署三方合作协议,发布未来睡眠1.0,通过涂鸦IoT开发平台赋能喜临门,完成床垫、枕头等多款睡眠产品高效智能化。
未来,双方还将加强生态层面的合作,打造智慧卧室、智慧睡眠等系列产品。同时,接入涂鸦智能生态,可以为市场提供更具集成体验的场景。此外,双方还在寻求智慧卧室场景以外的合作机会,依托涂鸦智能在智能酒店、智能社区等不同垂直领域的PaaS能力,完成在智慧酒店等多领域的跨界合作,在更多的智能落地场景和商业合作上互享资源优势。
边界的坚守

智能产品的制造方正在与兼容各种产品的平台方,通过彼此合作互补,来拓展更多的渠道、场景、生态和市场。而具体到每个边界拓展的过程中,制造方与平台方之间各有所长,二者是互补关系,而非替代关系。这要求每一方专注自身核心竞争力,守好彼此擅长领域的边界。
纵观涂鸦与其各类生态合作伙伴来看,涂鸦强在底层平台的搭建、软件与IT的能力,以及丰富的生态供应商。而合作伙伴们强在具体细分行业的专业性,商业落地和业务执行能力。一方是横向拓展,一方是纵向深入,共同扩张智能生态的版图。
在金锁安防看来,金锁是获取底层需求的一方,然后根据客户需求来设计软件、硬件、服务;涂鸦擅长底层平台开发,能满足生态中的智能设备供应商的智能化需求。
吴熙表示,涂鸦与各个行业的公司合作,获取行业知识,完善产品,也需要明确边界在哪里,不与合作公司竞争,才是一个有格局的合作伙伴。
许立峰也提到,蓝全智能定位于细分行业,涂鸦是技术层面的合作伙伴,双方都有清晰的定位。蓝全智能对锁的理解、锁的全球化布局是涂鸦做不了的,涂鸦的软件、通讯、IoT技术是蓝全智能做不了的。“我们不是替代他,他也替代不了我们,我们的产品加上他们的产品可以做一个美好的产品。
此外,蓝全智能还表示,除了技术、IT方面的合作,与涂鸦合作,可以做到产品自主研发、全球布局,目前智能锁行业的大量企业都还停在代工厂层面。
朗新科技是一家聚焦产业互联网,助力企业和政府进行数字化转型的信息系统公司,朗新科技正在与涂鸦合作家庭效能场景。
朗新科技集团、客户侧物联服务业务中心总经理张宁霞介绍,具体合作中,朗新强在支持各种家庭物联终端的通信模式,负责打前站;涂鸦是后盾,提供各类涂鸦生态内的智能设备、硬件联网、公有云服务,双方共享生态能力,携手助力数字城市的建设。
涂鸦生态中的智能设备商提供了底层智能设备,如智能开关、插座、温湿度传感器等常见的家庭智能设备,而朗新则是提供物联网关,与各智能设备之间通过Wi-Fi、蓝牙、Zigbee等通讯方式互联,将数据搜集起来后发给平台,进行用能分析、智能控制。目前,这一项目正在宁夏试点。
方永提到,喜临门更靠近消费者端,消费者对床垫、寝具有哪些功能需求,在这个功能上要如何设计、增强体验,这是喜临门擅长的部分。而涂鸦是平台方,它一是做设备之间的互联互通,二是做场景化方案,“比如它可以把一些环节打通,创造新的场景,又能与我们产品开发的C端结合,做出新的应用。”
涂鸦在业务模式上,迥异于技术服务厂商型的企业。其他平台大多是通过技术构建自己的生态,或是卖货平台,而涂鸦更多是赋能。所以企业客户与其他平台合作,技术层面的互动不够。因此,在一些C端场景中,喜临门也会选择其他平台,但B端场景有定制化的需求,与涂鸦合作,可以做到协同开发、共同拓展B端商务渠道。
平台负责搭台,“唱戏”的各个企业要专注在自己的领域里,每一方都守好边界,才能更好地给客户完整的产品体验。方永表示,喜临门作为细分类别的企业,只需要负责把产品的功能做得更极致,智能化是做到极致的必要路径,“我就只操心怎么把床垫做好,不操心怎么把灯光做好,卧室里需要灯光,我就去平台里要横向生态链里的资源。”
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