IoT开发平台与智能设备制造方各有擅长，彼此互补，一方面在共同拓展技术、业务和生态的边界；另一方面彼此都需要守好边界
文 | 赵一之
数字化技术的进步，正在推动企业改变商业模式，拓展业务边界。
大型的高端设备制造商，从卖产品向卖服务转型，GE卖的不再是航空发动机，而是通过分析其产生的数据提供预测性维护，进一步提高发动机的效率和稳定性。西门子卖的不再是燃气轮机，而是通过分析数据来提供最高效的发电方式。
各种智能设备制造商也不再拘泥于卖简单的产品，而是通过数字化的加持，转型成系统解决方案的提供商。一家安防设备公司，可以把能力拓展到智慧小区乃至疫情防控；一家床具公司，也可以提供整套的健康生活方案。类似的新商业现象正层出不穷，其中既有跨界融合，也有数字化加持下新开辟的领地。
数字化智能时代造就新的商业场景，企业的跨界融合越来越多，从而创造新的技术方案、商业机会和商业模式。
另一方面，企业的拓展并非毫无边界可言。越是不断拓展、跨界融合，越需要明确企业自身的核心竞争力，守住边界，并选择合适的合作伙伴共同战斗。传统的产品制造和系统集成商，正与IoT开发平台一道，各取所长，协同并进，创造新的智能商业生态。
边界的拓展
安防的概念正在变得越来越广。
河北金锁是一家资深的安防企业，曾经的主营业务是联网报警运营，一个典型的场景是帮助商家防盗。
商家一般都会在店内安装监控摄像头，但一旦被盗，只能起到事后取证的作用，不能阻止罪案发生。河北金锁现在希望做到，在小偷破门的一刻，就通过传感器、报警主机发送信号，通知巡防人员前去预警，并通过设备进行远程呼叫，防止罪案发生。
河北金锁安防合伙人吴熙介绍，其业务中服务占比超过70%，通过挖掘客户需求，结合软硬件技术手段，通过PaaS和SaaS服务来为客户提供集成加服务的业务。尤其是能够结合客户需求进行定制化开发。
借助在监控、交互方面的技术积累，金锁安防试图把安全的概念延伸。比如森林防火、疫情防控。通过对数据的检测、对比、上传，上升到公共安全和生命健康安全。更进一步，金锁还计划进入智慧小区、危化品、水务管理等更广泛的领域，将其在安防领域积累的数字化管控、处理的技术向其他行业拓展、延伸。
业务的拓展离不开IoT开发平台的支持。吴熙表示，金锁过去一直是在安防领域解决问题，做产品准确度的提升。而通过与IoT开发平台涂鸦智能合作，能够支持新的功能可以更好地延伸业务。
譬如用水安全领域，双方正在进行小区内水站监控的试点。研发过程中，涂鸦提供基于其PaaS的底层平台框架，金锁进行落地的施工集成、数据获取、监控服务，二者结合把方案落地，管理部门很容易实时看到水站滤芯的日常更换和设备维护情况，确保能够维持在正常的卫生安全水平。
面向普通消费者的安防产品也在借助IoT开发平台拓展边界。蓝全智能是一家面向海外市场的智能五金公司，成立超过30年，从2019年开始启动智能锁业务，主攻欧美市场，涵盖各种类型的智能锁。
多年的市场打拼让蓝全智能积累了丰富的经验，洞悉海外与中国市场的不同需求。蓝全智能蓝全智能CEO许立峰表示，国外产品9成以上是装在外露式的别墅上，需要经过阳光、雨雪、耐温、抗氧化的考验，标准很高，相比国内的产品更强调智能，在海外用户看来，机械性能是第一位的。
在智能锁的基础上，蓝全智能也有拓展边界的战略。许立峰表示，智能锁只是一个核心产品，未来会提升到智能安防系统，与家庭的智能照明、智能温控、智能家电互联，第二代产品也计划推出智能安保产品。涂鸦作为IoT开发平台，接入了大量可兼容的智能设备，双方可以高度融合。
双方融合后，蓝全智能设想的场景是，主人回家时，用指纹锁开启家门，就会自动播放喜欢的音乐；半小时后，其他家人回来，相应房间的灯就亮了，电视自动换到他喜欢的频道，而智能锁是这一切智能行为的第一步。“我们不是一个智能锁公司，而是一个智能安防的综合公司”，蓝全智能强调。
实际的业务已经在海外落地，这需要智能产品方和平台方的配合。在北美市场，蓝全智能的长处是机械锁体本身和智能锁相关的电子通讯需求。而智能锁同时有配套的App，北美市场的用户使用习惯与国内不太一致，涂鸦平台上有大量产品都覆盖北美市场，更熟悉本地化的使用习惯，这类App软件、底层的数据通讯的开发工作就由涂鸦来完成，互相形成配套。
涂鸦在海外市场的影响力也在帮助这些企业更快拓展新业务。许立峰提到，在海外市场有许多客户都会询问产品能否与涂鸦连通。因此，不仅仅是产品技术上的合作，借助涂鸦已有的供应链和客户基础，它能够兼容的越多，也就能吸引越多的用户，从而实现商业和生态的延伸。
其他领域也有类似的故事。喜临门是一家国内头部床垫品牌，也是在智能家居投入较早的企业之一。但寝具的智能化并不容易，他们一度走过弯路。
喜临门产品研发中心副总经理方永介绍，在2014年左右智能穿戴设备热潮时期，床垫的智能化曾经主攻过睡眠监测，但效果不佳。如今来看，寝具的睡眠监测是一个弱体验感的技术，并非刚需。监测、传感是智能化的手段，但不是目的，目的是通过监测来优化功能。因此，现在智能寝具的方向是先做强体验感的功能化，如加热、支撑调节、按摩、唤醒等，再基于智能化的手段让用户体验更舒适。
喜临门也在借助IoT开发平台试图拓展边界。方永表示，喜临门虽然在智能方面投入很早，技术储备也很丰富，但主要是做单品的功能化、智能化，更重要的是与其他产品，如枕头、台灯、空调、净化器等串联起来，这不是一家企业能做到的，必须拥抱平台，做好硬件的互联互通。
通过这种互联和拓展，单品的智能化可以成为更丰富的智能化体验。方勇介绍，现在在床垫里接入睡眠传感带，如果监测到顾客睡着了，就可以自动关灯、关电视、关窗帘来联动。如果应用到酒店，监测到床上连续两个小时没有人，会自动关闭一些设备。
通过技术的连接来实现功能只是一方面，借助平台，喜临门也在与其他头部企业一同开拓新的市场。2020年9月，喜临门、涂鸦与华住签署三方合作协议，发布未来睡眠1.0，通过涂鸦IoT开发平台赋能喜临门，完成床垫、枕头等多款睡眠产品高效智能化。
未来，双方还将加强生态层面的合作，打造智慧卧室、智慧睡眠等系列产品。同时，接入涂鸦智能生态，可以为市场提供更具集成体验的场景。此外，双方还在寻求智慧卧室场景以外的合作机会，依托涂鸦智能在智能酒店、智能社区等不同垂直领域的PaaS能力，完成在智慧酒店等多领域的跨界合作，在更多的智能落地场景和商业合作上互享资源优势。
边界的坚守
智能产品的制造方正在与兼容各种产品的平台方，通过彼此合作互补，来拓展更多的渠道、场景、生态和市场。而具体到每个边界拓展的过程中，制造方与平台方之间各有所长，二者是互补关系，而非替代关系。这要求每一方专注自身核心竞争力，守好彼此擅长领域的边界。
纵观涂鸦与其各类生态合作伙伴来看，涂鸦强在底层平台的搭建、软件与IT的能力，以及丰富的生态供应商。而合作伙伴们强在具体细分行业的专业性，商业落地和业务执行能力。一方是横向拓展，一方是纵向深入，共同扩张智能生态的版图。
在金锁安防看来，金锁是获取底层需求的一方，然后根据客户需求来设计软件、硬件、服务；涂鸦擅长底层平台开发，能满足生态中的智能设备供应商的智能化需求。
吴熙表示，涂鸦与各个行业的公司合作，获取行业知识，完善产品，也需要明确边界在哪里，不与合作公司竞争，才是一个有格局的合作伙伴。
许立峰也提到，蓝全智能定位于细分行业，涂鸦是技术层面的合作伙伴，双方都有清晰的定位。蓝全智能对锁的理解、锁的全球化布局是涂鸦做不了的，涂鸦的软件、通讯、IoT技术是蓝全智能做不了的。“我们不是替代他，他也替代不了我们，我们的产品加上他们的产品可以做一个美好的产品。”
此外，蓝全智能还表示，除了技术、IT方面的合作，与涂鸦合作，可以做到产品自主研发、全球布局，目前智能锁行业的大量企业都还停在代工厂层面。
朗新科技是一家聚焦产业互联网，助力企业和政府进行数字化转型的信息系统公司，朗新科技正在与涂鸦合作家庭效能场景。
朗新科技集团、客户侧物联服务业务中心总经理张宁霞介绍，具体合作中，朗新强在支持各种家庭物联终端的通信模式，负责打前站；涂鸦是后盾，提供各类涂鸦生态内的智能设备、硬件联网、公有云服务，双方共享生态能力，携手助力数字城市的建设。
涂鸦生态中的智能设备商提供了底层智能设备，如智能开关、插座、温湿度传感器等常见的家庭智能设备，而朗新则是提供物联网关，与各智能设备之间通过Wi-Fi、蓝牙、Zigbee等通讯方式互联，将数据搜集起来后发给平台，进行用能分析、智能控制。目前，这一项目正在宁夏试点。
方永提到，喜临门更靠近消费者端，消费者对床垫、寝具有哪些功能需求，在这个功能上要如何设计、增强体验，这是喜临门擅长的部分。而涂鸦是平台方，它一是做设备之间的互联互通，二是做场景化方案，“比如它可以把一些环节打通，创造新的场景，又能与我们产品开发的C端结合，做出新的应用。”
涂鸦在业务模式上，迥异于技术服务厂商型的企业。其他平台大多是通过技术构建自己的生态，或是卖货平台，而涂鸦更多是赋能。所以企业客户与其他平台合作，技术层面的互动不够。因此，在一些C端场景中，喜临门也会选择其他平台，但B端场景有定制化的需求，与涂鸦合作，可以做到协同开发、共同拓展B端商务渠道。
平台负责搭台，“唱戏”的各个企业要专注在自己的领域里，每一方都守好边界，才能更好地给客户完整的产品体验。方永表示，喜临门作为细分类别的企业，只需要负责把产品的功能做得更极致，智能化是做到极致的必要路径，“我就只操心怎么把床垫做好，不操心怎么把灯光做好，卧室里需要灯光，我就去平台里要横向生态链里的资源。”
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