为什么说单纯的话术对律师执业作用有限？

作者 | 邓哲

来源 | DLawyer

了解我的朋友可能知道，我是打辩论出身的，拿过一些还算有点份量的辩论赛的冠军和最佳辩手，也拿过超级演说家的总冠军。所以时不时地会有朋友想找我去讲一讲关于律师执业中的话术问题。

毕竟是吃开口饭的行当嘛，重视话术是应该的。但老实讲，话术，对律师这一行，用处究竟有多大？

话术，有用吗？

先讲结论。

事实上，对律师的职业场景来说，单纯的话术，作用很有限。

为什么？

因为在律师的职业场景中，我们的表达，大部分时候，是交付的一部分。

大家回想一下我们的工作场景：

我们或者是面对客户，我们要沟通，要回答问题，要出具意见，要给出方案；

或者是面对对手，我们要辩论，要调解，要协商，要谈判；或者是面对司法机关，我们要沟通，要辩论，要说服。

总之，我们的表达，通常都伴随着工作成果的交付。

律师工作，属于广义上的咨询行业。我们是在表达的过程中，完成一个个咨询方案的生产和交付。

正因为我们的表达归属于交付的维度，所以实质性的咨询方案和工作成果才是第一位的。

比如说，面对客户，一个案子的一审打完了，客户问你，简单一点的问题，上诉状写得长一点好还是写得简单一点好？邓律师你写这么多，会不会让对方提前做好防备？你怎么回答？难一点的问题，我到底要不要上诉？如果上诉，你翻盘的胜算有多少？你怎么回答？

这里的难点是什么？就是第一，上诉案件的发改率摆在这里的，不到6%，我有多少把握，这个真的很难讲；第二，律师的职业伦理决定了，我真的不能做承诺。那应该怎么办？类似这些问题，光靠话术，能解决吗？能让客户满意吗？

再比如说，面对法官，法官一直打断你，你怎么办？法官叫你不要重复，你怎么办？法官叫你只陈述事实，不要陈述观点，怎么办？开庭到一半，发现法官和自己观点不一致、甚至相冲突，你怎么办？类似这些问题，光靠话术，能解决吗？能让法官接受吗？

而且，任何一个套路，只要对方发现了这是一个套路，这个套路就没用了，就失效了。因为没有人喜欢被套路。所以，如果你玩话术，那你就要时时刻刻更新话术，也很累的。

所以你看，当表达属于交付层面的时候，客户也好，法官也好，你只有两个选择：要么，你给ta实实在在的东西，完成实质上的交付；要么，你要帮ta改改脑子，实现认知的翻转。无论是哪一种，单纯的话术都是不够用的。脱离本位的话术是空洞，一成不变的话术是套路。空洞和套路，是完成不了交付的。

不要说话术，即便是我们上升到思维方式的高度，道理也仍然是这样。而且这个道理是普遍性的，不仅仅局限于律师行业。孔子当年就说过，“学而不思则罔，思而不学则殆”。只有思维方式、没有知识结构，或者只有知识结构、没有思维方式，都是不行的。这两者是相辅相成的。

所以，方法论、技巧、技术，必须和我们的专业知识、我们的专业技能、我们对行业的理解、我们对规则的理解、我们对形势的分析、我们对走向的判断等等这些都结合在一起，形成一个完整可行的方案，才能发挥作用。

而且，从我们的职业伦理的角度来讲也是这样，首先排在第一位的是，你的方案必须要真的好；其次才是你通过各种各样的办法来说服对方，让ta明白这真的是一个好方案。

口才，没用吗？

但是话又说回来，表达能力，对律师来说，不重要吗？

我们刚刚讲到，表达是我们工作成果的交付方式。这就意味着，如果你的表达不好，你的交付是成问题的。你的工作成果有了，但是做不好交付，那不是前功尽弃吗？

更何况，所有的结果，都有两个层面，一个是客观结果，一个是主观感知。如果客户的感知不好，我们的服务效果是大打折扣的。

说到客户的感知，律师的工作有个特点，就是你的服务主要是无形的；而且这个行业有着高度的信息不对称，就像患者很难对给自己诊治的医生的水平做出一个准确的判断一样，客户通常很难对律师的能力和工作有一个清晰的感知。

这个时候，如何影响客户的感知，相当大一部分就和我们的输出有关了。你要清晰地让客户感觉到你的价值，让客户感觉到你跟其他律师不一样，那么，你要如何完成这种价值的传达、这种价值的识别？都要靠表达。

更进一步地，我们甚至可以说，语言和表达是律师工作的规定性。因为所有的律师工作都是语言构筑起来的工作，乃至整个法律的世界都是由语言构建起来的。什么叫规定性？就是本质，第一性。你说重要不重要？

更何况，现在时代不一样了，大家的要求也不一样了。全民媒体时代，大家每天看到这么多表达很棒、输出很棒的人，如果你作为一个法律人，作为公众天然地会觉得应该擅长表达的人，说话却语无伦次，让人抓不住重点，符合大家的认知吗？符合大家的要求吗？

在现在这个时代下，你已经很难再给自己辩解说，我已经想得很透彻了，只是说不清楚。大家不会接受的，大家只会觉得，你说不清楚，肯定是没想清楚，不存在想清楚了但是说不清楚的情况。

事实上也是这样，按照语言哲学的观点，语言不仅是思维的载体，更是思维的土壤，语言和思维是一体两面、互相折射、互相影响的。

所以，表达的重要性怎么强调也不为过。

总结一下，前面这两个观点矛盾吗？不矛盾。

辩证统一：话术不重要，但是表达很重要。

所以我们应该怎么办？

不要被套路所套路，而要掌握原则和要旨。

领悟了原则和要旨，和我们的知识结构融会贯通，然后应用到具体的工作场景中，用来建构我们的专业输出，指导我们的专业表达。

so，什么是律师职业场景下口头表达的原则和要旨呢？

律师表达，有什么基本属性？

现在流行讲第一性，第一性原理。所有的东西都要回到第一性，都要围绕第一性。

我们来思考一下，律师表达的第一性是什么？或者说，律师职业表达的基本属性是什么？

我总结了一下，至少有两个基本的属性。只有同时实现了这两个属性，才算是一个合格的律师表达。

第一个属性，功能性。

什么叫功能性？就是律师的表达，首先是要去完成一些任务，实现一些功能的。我们讲话，是为了完成工作，是为了达成目的，是为了解决问题。这是高度目标导向的。

比如你分析案件，你既要把办法和对策都讲清楚，让客户对你产生信心，又要把风险都揭示清楚，让客户对所有可能的结果都有所准备；比如你开庭，你要把证据问题讲清楚，你要把请求权基础讲清楚，你要把法律适用讲清楚，你要把争议焦点辨析清楚，等等。如果不能实现这些功用，你的表达就是失败的。

第二个属性，期待性。

什么叫期待性？就是律师说话要满足和回应一些期待，比如说公众的期待。

我们在日常生活中，或者在看电影电视剧的时候，老百姓有时候一看就会认为这个人是律师，或者一看就觉得这个人不像个律师，为什么？这说明什么？说明公众对于法律人是有一个期待的，有一个共同的想象的，在他们心中有个大概的印象，法律人应该是什么样的。他们可能说不出，但是有隐约的感觉，法律人应当如何说话。当状态没有符合这种期待的时候，会觉得失望。所以，法律人说话要满足和回应这样的期待。

当然，你可能会说，反差。反差萌，对吧？但是各位，反差的前提，是建立在他对你的专业属性已经有认知的前提下。他已经觉得，你是个专业的律师了，然后你展现出另外一面来，他觉得，哇，还可以这样，反差。但是，当这个专业的认知还没有建立起来的时候，如果你不能回应或者满足公众对于律师形象的期待，那么对不起，你可能会付出一些代价。

所以总结一下，律师表达，既要实现功能性，也要满足期待性。

律师表达，有什么基本特征？

说完了律师表达的两个基本属性，我们来说说律师表达的两个基本特征。

这两个基本特征，决定了律师表达的主基调，是我们思考如何表达以及实际开展表达的核心行动线。

第一个特征，叫做对抗中的争胜；

第二个特征，叫做对抗中的合作。

这两个基本特征其实是一体两面。动作不同，方向不同，一个是争取获胜，一个是争取合作。但是大背景是一样的，底色都是对抗。本是同根生，却花开两朵，各表一枝。

所以我们要把握这个基本点，在评估问题、分析问题、思考方案的时候，都要有一个坐标系。这个坐标系就是博弈，律师工作的基本面就是博弈。博弈的情况会是怎么样？对抗的走势会是怎么样？要有双手互搏的能力，要有双手互搏的分析和思考过程。

双手互搏完了以后，有了洞悉，有了推演，有了预判，再根据我们的目的、我们的方向，去决定行动方案。怎么样去获取胜利？怎么样去谋求合作？

这也是为什么我一直主张，非诉律师要有诉讼思维，诉讼律师也要有非诉思维。一方面，非诉业务固然追求合作，但是根基是对抗，合作是对抗中的合作；另一方面，诉讼业务固然是对抗，但是对抗并不必然导向争胜，也可以导向合作。

所以总结一下，

律师表达，以对抗为底色，左手求争胜，右手求合作。

律师在表达之前，

要先考虑哪些维度？

说出去的话，泼出去的水。说话是一件不可逆的事情，说出去了，很难收回来的。所以，开口之前，得先想好。

但是在想具体怎么说之前，还有几个前置性的问题必须要先搞清楚。

我们打个比方，表达就好比一次航行，从此岸出发，穿过重重障碍，去到达彼岸。我们参照这个过程，把表达分成三个层面：表达的此岸、表达的彼岸、以及航行的过程。

01.此岸：表达的目的

此岸是什么？就是我，表达者，我的目的地是哪里？

有一句话叫做，对于一艘没有目的地的船来说，什么风都是逆风。所以，开船之前，一定要确定好方向，不能漫无目的地乱飘。

讲话之前也要先搞清楚，我表达的目的是什么？换言之，你讲完以后，你希望对方做出什么样的决定？你希望对方感受到什么？

与之相伴的问题是，对方为什么要关心这件事？你要先能回答得出这个问题，才能确定自己的目的是否有现实性，以及可行的路径。

02.彼岸：说服的对象

彼岸是什么？就是我表达的接受者。我要去到彼岸，我就要了解彼岸。

我们要搞清楚，受众的需求是什么？特点、痛点、爽点、感受，等等。

比如说，如果我们面对的是外行，那么我们就要假定他什么都不懂，所以我们要把术语都翻译成大白话。比如，刑事案件的三个阶段，我们从法律上讲是侦查阶段、审查起诉阶段、审理阶段，通俗上讲，就是公安阶段、检察院阶段和法院阶段。

如果我们面对的是法官，我们就要假定他对事实和证据都毫不了解，但是对法律问题则非常精通，所以我们讲事实的时候要全部讲清楚依据和出处，但是讲法律问题的时候则要简洁明了。比如说类型化案件，这个法院一直都是按照这样的规则判的，你还需要说吗？你应该说的是一些不一样的地方，一些特殊的地方，一些需要和足以引起法官注意的地方。

如果我们面对的是客户，我们就要知道他关心的问题是什么，以及会影响到他决策的因素有哪些，然后把这些会影响到决策的问题都讲清楚。否则，就没有尽到我们的职责和义务，而且，没有交代清楚影响客户决策的问题，通常也是执业风险最大的来源之一。

03.航行：对抗递减漏斗

从此岸到彼岸，有一个穿越万千大海的过程。这个航行和到达的过程，就是表达。

表达的过程是一个逐层传导、逐层衰减的过程：表达者——表达（思维、结构、方法、内容、节奏…）——传递——理解——接受者。

在这个过程中，每一个环节，都会产生大量的信息衰减、变形、偏差。

而且，在我们表达的时候，还会面临对手的干扰和削弱。

所以，我们在表达的时候，永远需要思考，如何对抗这个递减漏斗？如何让信息在传导的过程中减少衰减和偏差？如何对抗对手的干扰和削弱？如何去干扰和削弱对手的表达？否则，就会有大量的错漏和误解产生。