本文是「精算视觉」的 第372篇 原创文章
导读：一文读懂本轮互联网产品下架、停售的根本原因。
今年10月底，银保监会下发了一份重磅文件——《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（简称为《互联网人身险新规》），我在第一时间为市场做了详细解读，还在大湾区保险学院上线了一节将近两个小时的监管政策解读课程，来帮助大家理解监管文件的内容与其带来的影响。
但是，我也在市场上看到一些其他的“解读”，尤其是对于一些有可能会引发行业产品“停售”的监管政策解读，确实很容易带有歧义，甚至是误导。
比方说，《互联网人身险新规》下发之后，很多互联网平台都在“酝酿”一场年底的“停售”，来抓住互联网人身险新规正式落地前的“最后一搏”。
那么，导致年底之前大批保险产品将要下架、停售的根本原因和内在逻辑是什么？如何更加客观、理性地看待本轮的产品下架、停售？明年的市场又会出现什么样的变化？
今天的这篇文章，我希望能彻底给大家讲清楚。
1
新规前，所有产品皆可“互联网化”
很多朋友可能会好奇：互联网保险产品与我们一般接触到的保险产品到底有什么区别呢？
可以这么说，在《互联网人身险新规》正式生效之前（2021年12月31日），互联网保险产品与线下销售的保险产品并无本质区别，至少监管部门并没有对互联网保险产品的产品备案、精算定价、形态设计做单独的要求。
说得再直白一点，互联网保险产品就是保险公司把一款保险产品的费用成本结构进行重新拆分，把销售渠道从“线下”转到了“线上”而已。
根据我们现行的互联网保险业务规则（马上就要进行调整），所有的保险产品都可以被设置为“互联网保险产品”放到线上进行销售，保险公司只需要在官网“公开信息披露”中的“互联网保险”专栏对互联网保险产品进行信息披露即可。
比方说，我们在泰康人寿的官网上，可以看到泰康人寿公开披露的在售互联网保险产品，有医疗险、重疾险、终身寿险、两全险、养老年金，也有万能型、分红型和投连型的创新型保险产品。
简单一句话总结就是，新规前，所有保险产品皆可“互联网化”。
信息来源：泰康人寿官网
2
新规前，保险产品“互联网化”的好处
如果说互联网保险产品与线下销售的保险产品没有本质区别，那保险公司为什么要把保险产品“互联网化”呢？
因为“互联网化”的保险产品有两个优势：第一，简化销售投保流程；第二，可以突破经营地域的限制。
下面，我们就来说一下这两个优势是如何体现的。
第一，简化销售投保流程。
《互联网人身险新规》正式实施前，保险产品的投保方式主要有以下几种：
  • 填纸质投保单：最原始的投保方式，仅限线下投保，投保单可以邮寄，使用的保险产品属于“线下产品”；
  • 电子化投保：简称“电投”，其本质与填纸质投保单相同，资料可以由营销员提前准备好，通过微信链接的方式发送给投保人签字确认，算是一种线上展业模式，但使用的保险产品属于“线下产品”；
  • 营销员推送链接投保：属于当前互联网保险的典型形式之一，保险营销员从自己的“产品库”中推送投保链接给客户，客户自行完成所有的投保操作，投保流程中营销员无需参与也无需签字，使用的保险产品属于“互联网产品”；
  • 客户通过公开销售链接投保：属于当前互联网保险的典型形式之一，客户在一些公开平台上（比如支付宝、京东商城等）看到保险产品展示并自主下单投保，在销售过程中没有任何保险营销员参与，由客户自行完成投保，使用的保险产品属于“互联网产品”。
可以看到，能用到“互联网保险产品”的投保方式，都极大地简化了保险产品的投保流程，保险营销员只要将投保链接推送给客户，客户在手机端进行简单的资料填写、问询告知，即可完成投保。
再就是，互联网保险产品可以在互联网上公开展示投保链接，一些自媒体写了评测文章、产品推荐之后，就可以在文章底部挂一个销售跳转链接，方便保险产品在互联网上直接销售，这些都是传统投保方式做不到的。
第二，可以突破经营地域的限制。
按照《保险公司管理规定》，除了保险公司的总部所在地，一家保险公司只有在某个地区（包括省、自治区、直辖市）设立了分支机构，才能在当地开展保险业务（包括销售、出单、承保、理赔、运营等）。
而想要开设一家分支机构，不仅要经过监管部门的审批，还要具备更强的资本实力、投入更多的运营费用，这对一家保险公司而言要求并不低。
因此，在没有“互联网保险”的那个年代，分支机构比较少的中小型公司就只能够经营当地的一小摊业务，以至于其他地区的人们几乎没有听说过这些中小型公司。
但是，自从互联网保险开始蓬勃发展之后，中小公司的业务经营范围终于出现了一定的转机。
根据保监会2015年发布的《互联网保险业务监管暂行办法》（后面会简称为“旧规”）第七条，“保险公司在具有相应内控管理能力且能满足客户服务需求的情况下，可将下列险种的互联网保险业务经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市：（一）人身意外伤害保险、定期寿险和普通型终身寿险；……”。
也就是说，在一定的条件范围内，监管部门是允许保险公司突破自身的经营区域限制的，但是在“旧规”下，仅有意外险、定期寿险和普通型终身寿险（包括增额终身寿险）可以跨区域经营。
不过，这也难不倒众多互联网保险平台：只要在投保系统的设置上稍微打个“擦边球”，就可以轻松把各种类型的业务（比如常见的重疾险）通过互联网保险的形式做到全国去。
3
新规后，为何保险产品很难“互联网化”？
如果所有保险产品都可以“互联网化”，并且“互联网化”的保险产品销售更简便、可以突破经营地域的限制，就相当于在当前的监管制度上留下了“漏洞”。
于是，如何能够堵上这个“监管漏洞”，就成为了本次《互联网保险业务监管办法》和《互联网人身险新规》查漏补缺的首要目标。
那么，“新规”相对于“旧规”都做了哪些调整，来防止保险产品轻易就可以被“互联网化”，然后变相突破销售区域的限制呢？
第一，以后的保险产品必须备案为“互联网”专属产品，才可以在互联网上进行销售。
“旧规”下，由于监管部门对于互联网保险产品并没有做出明确界定，因此所有的保险产品（包括网上十分常见的重疾险、百万医疗险、增额终身寿险、养老年金险、万能账户等）都可以“互联网化”，都可以拿到互联网上进行销售。
而在“新规”下，只有特定的几类保险产品才有资格备案为“互联网保险产品”，且非互联网保险产品将不得在互联网上进行销售。
因此，“新规”正式实施（22年1月1日）之前，原先在互联网上销售的所有保险产品，全部都要下架，且后续无法继续在互联网上进行销售（因为这些产品没有备案为“互联网”专属产品）。
第二，监管部门对经营互联网保险业务的公司进行了资质的要求，大多数公司将无法经营储蓄型互联网业务。
“新规”下，可备案为互联网人身险产品的品类包括：（1）意外险、（2）健康险（除护理险）、（3）定期寿险、（4）保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）、（5）保险期间十年以上的普通型年金险。
保险公司想要经营上述（1）、（2）、（3）类保障型业务，只需要满足一个比较简单的“基本要求”；但如果是想要同时经营上述（4）、（5）类储蓄型业务，则必须要满足一个条件十分苛刻的“高阶要求”，包括连续四个季度综合偿付能力溢额超过30亿元。
这一“高阶要求”，直接筛掉了市场上绝大多数的中小公司，令可以经营储蓄型互联网业务的公司仅剩二十家左右。
因此，“新规”正式实施之后，大家在互联网上将无法买到由中小公司提供的储蓄型互联网保险产品，互联网保险产品的供给量将大大减少。
可以经营保障型互联网人身险产品的“基本要求”为：
  1. 连续四个季度综合偿付能力充足率超过120%，核心偿付能力不低于75%。
  2. 连续四个季度风险综合评级在B类及以上。
  3. 连续四个季度责任准备金覆盖率高于100%。
  4. 保险公司公司治理评估为C级（合格）及以上。
  5. 银保监会规定的其他条件。
可以经营所有互联网人身险产品的“高阶要求”为：
  1. 连续四个季度综合偿付能力充足率超过150%，核心偿付能力不低于100%。
  2. 连续四个季度综合偿付能力溢额超过30亿元。
  3. 连续四个季度（或两年内六个季度）风险综合评级在A类以上。
  4. 上年度未因互联网保险业务经营受到重大行政处罚。
  5. 保险公司公司治理评估为B级（良好）及以上。
  6. 银保监会规定的其他条件。
第三，只有互联网保险业务才可以在全国跨区域销售，非互联网业务将只能够在公司开设了机构的地区进行销售。
前面我们提到，在“旧规”下，保险公司之所以愿意把保险产品“互联网化”，就是因为互联网保险产品可以突破销售地域的限制，将产品卖到公司尚未开设分支机构的地区。
这一发展模式，也成了过去几年中小保险公司借助互联网渠道进行“弯道超车”、扩大保费规模的法宝；不少保险中介机构、网销保险平台也借助中小公司低价、高性价比的互联网保险产品，成功获得了多轮融资，有的甚至凭此模式成功上市。
然而，在“新规”下，可以被开发和备案为互联网保险产品的种类将变得很有限，且大多数中小保险公司将无法经营储蓄型的互联网保险产品，因此只能选择将主要业务模式从“线上”转为“线下”。
而“线下”就意味着只能在已经开设了机构的地区开展业务，失去了全国展业的能力。
因此，“新规”正式实施之后，原来在线上销售的互联网产品一旦下架，如果这家保险公司在当地也没有开设机构，消费者将再也无法在这个地区买到该公司的产品（即相当于下架的产品“在当地永久停售”）。
第四，有营销员介入的保险营销模式将不再适用于互联网保险业务，不得使用互联网保险产品。
2020年底发布的《互联网保险业务监管办法》第五条中明确了，互联网业务需要同时满足“消费者能够独立了解产品信息、能够自主完成投保行为”的特征，言外之意即是说，互联网业务的销售不应有营销员介入。
与此同时，《互联网人身险新规》第一条中也明确，“涉及线上线下融合（向客户推送投保链接的销售行为即属于“线上线下融合”）开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区”。
因此，“新规”正式实施之后，就算是市场上有新的互联网专属保险产品出现，也未必能够通过保险营销员进行购买，保险营销员也未必有互联网专属保险产品的销售权限。
4
新规后，保险产品下架概述总结
可以看到，在《互联网人身险新规》的一系列规则下，保险公司通过把保险产品“互联网化”来变相突破销售区域限制的做法，几乎已经行不通了。
未来，符合监管部门相关资质要求的保险公司（大多是大型公司），可以在全国范围内开展互联网保险业务，销售区域进一步扩大；而无法完全符合监管部门相关资质要求的保险公司（大多是中小型公司），某些业务线将无法像原先一样通过互联网在全国范围内销售，而只能在设立了机构的区域进行线下经营。
而新规的生效时间节点，是2022年的1月1日。
即在2021年12月31日晚24点之前，所有目前正在以“互联网保险”（即投保人通过投保链接可自行完成投保的销售模式）为形态销售的保险产品，全部都要下架，无一例外。
而在2022年1月1日之后，消费者还能否继续投保某在互联网“被下架”的保险产品，将存在很大的不确定性，有关于这一点我将在下一节中分析。
这时，有些朋友可能会好奇：那么，目前正在以“互联网保险”为形态销售的保险产品，都有哪几类？我如何能够判断目前我在关注的保险产品是否在“下架”的行列内？
接下来，我就来给大家详细地分一下类。
第一类，直接在互联网上公开销售的保险产品，全部下架。
这里所说的“在互联网上公开销售的保险产品”，包括但不限于①在保险公司官网上展示的、②在支付宝蚂蚁保险主页展示的、③在银行手机客户端主页上展示的、④在互联网搜索产品弹出的网页上展示的、⑤在公众号自媒体文章里有投保链接展示的所有保险产品。
这些产品由于没有备案为“互联网”专属产品，因此在新规落地后将会全部下架。
第二类，互联网大V推荐过的“网红保险”，几乎全部会下架。
目前，有很多保险自媒体（通常叫“XX保”、“XX说保”等）会在网络上输出内容（如产品评测、知识科普、避坑指南等）来吸引保险客户前来咨询保险，这些自媒体背后对接的产品供应商大多是一些专营互联网保险的保险中介机构。
这些自媒体背后一般都会有一支专业的“客服转化团队”，他们会通过企业微信或个人微信与客户建立联系，后期会给客户推荐综合性的保险保障方案，这些方案中所包含的“网红保险”，无论是医疗险、重疾险、增额终身寿险、年金险，几乎都是清一色的互联网保险产品，这些保险产品在年底前也同样要全部下架。
当然，如果客户在网上加到的咨询顾问是某家保险经代公司的持牌经纪人，那么经纪人给客户推荐的产品有可能会包含一些“非互联网产品”，这些产品是不受新规影响的。
第三类，在银行里面销售的保险产品（尤其是增额终身寿险），几乎全部会下架。
按照现有的监管规则，商业银行的每一家网点最多可以代理三家保险公司的产品（即所谓的“1+3规则”）。
为了突破这个产品供应的限制，保险公司会通过把产品“互联网化”，来让银行的客户经理直接引导客户在手机银行app上完成投保。

因此，银行中这些被“互联网化”的保险产品（尤其是增额终身寿险），也会在新规落地执行后全部下架。
第四类，通过保险代理人咨询的保险产品，有小部分产品会下架。
大型保险公司的代理人主要是以线下业务为主，因此受本次新规落地的影响最小。
为了辅助销售，保险公司也会给自己的代理人提供一定的互联网保险产品，比如百万医疗险、意外险等，主要是一些短期获客、引流型产品，这些产品会在新规落地后下架，但仍可以通过附加险的形式与线下业务捆绑销售。
第五类，通过保险经纪人咨询的保险产品，有部分产品会下架。
市面上大部分的保险经纪人同样也是以线下业务为主，但与保险代理人不同的是，大多数保险经纪人也能够销售很多互联网上热销的“网红产品”（如一些网红重疾险、网红增额终身寿险、万能账户等），因此保险经纪人目前所使用的是最典型的“线上线下融合”展业模式。
尤其是，目前有很多保险经纪人也会积极地通过在互联网上建立个人影响力（比如在公众号、小红书、知乎上发布内容）来获取线上客户，因此对于这种线上经纪人而言，他们给客户推荐的互联网保险业务占比还是相当高的。
因此，在新规落地后，保险经纪人手里的“网红产品”以及短期互联网产品会下架，但是传统的线下业务不受影响。
第六类，通过电话销售推荐的保险产品，全部会下架。
目前，通过打电话来销售保险已经不那么常见，很多保险公司的“电销团队”也已经转型为“网销团队”，但是电销仍旧是当前保险业一条不可被忽视的业务线。
由于电销通过短信或企业微信推送投保链接的销售模式也是互联网保险业务的一种，因此电销所使用的保险产品也都是互联网保险产品，在新规落地后也会全部下架。
5
互联网保险产品下架后，会停售吗？
《互联网人身险新规》正式落地后，给行业带来的影响是多层面、多维度的，因此很难通过一两句话讲清楚。
今天这篇文章，我已经尝试从基本逻辑上为大家梳理造成今年年底保险产品大批量下架的根本原因，以及哪些产品将会面临下架，这些都是保险从业者和消费者最关注的问题。
但是，我在文章的最后仍旧要和大家说清楚，这里所说的“下架”，并不等于产品的“停售”，希望行业的同仁朋友们不要肆意地“借机炒作”。
因为这里的“下架”指的是“从互联网销售渠道下架”，并非意味着这个产品以后就买不到了。
新规落地后，这些“被下架”的保险产品可能会有以下几种结局：
1. 虽然之前没有备案为“互联网”专属产品，但是保险公司资质、产品设计完全符合监管部门对于“互联网”专属产品的要求，可以备案后重新上架；
2. 由于保险公司经营资质或产品设计的问题，产品虽然在互联网渠道下架，但仍旧可以在线下渠道销售，但只能在保险公司开设了机构的地区销售；
3. 由于公司之前没有合作的线下销售渠道，或者无法挤入当前的合作渠道（比如银行的每个网点只能合作三家保险公司），产品在互联网渠道下架后，没有办法继续在市场上销售该产品，相当于“永久停售”（或公司将直接发文宣布产品停售）；
4. 由于公司在某个地区没有开设分支机构，产品在互联网渠道下架后，没有办法继续在该区域销售该产品，相当于“在该地区永久停售”（但是在其他地区有可能仍能购买到该产品）。
总之，无论怎样喊“行业要克制”，我们仍旧预计行业在年底会掀起一阵停售的血雨腥风，将主要集中于互联网渠道的“网红产品”与银行渠道的增额终身寿险，到时不知刚经历了一场“史诗级重疾险停售”的保险消费者们会如何反馈。
而在明年，中小公司在互联网渠道业务“断臂”之后如何求生、大型保险公司如何在想要快速发展线上业务的同时平衡与代理人队伍之间的冲突、主力发展银保渠道的保险公司如何“绞尽脑汁”挤入银行网点的三家合作机构、无路可退的中小型保险公司该如何“抱紧经代公司的大腿”等，都是大家可能会在市场上看到的一些“新变化”。
我只想说，对大部分保险人而言，明年可能并不容易，大家要多多保重，一起加油！
▼
  往期精彩回顾  
▼
寒冬下的保险业，是否还值得我们期待？
互联网人身险新规下的市场格局变化
深度思考 | 寿险营销的“终局之战”
想了解更多前沿的保险市场资讯吗？
欢迎加入我们的星球——
（已有超过2,400人加入）
点击“阅读原文”可查看所有历史文章
继续阅读
阅读原文
关键词
保险业务
公司
保险公司
业务
保险产品