济容投资是一个新兴的资管平台，其对冲基金产品为人民币和美元客户管理全球股票资产。我们的团队来自华尔街顶级机构，覆盖的行业包括科技、泛消费、新能源以及金融科技。
济容团队同时管理在Nasdaq交易的主动管理型ETF，代码 WUGI，专注投资全球数字新经济。
上周，在通胀预期升高、美元走强以及围绕鲍威尔提名的各种不确定性的背景下，软件公司和软件即服务(SaaS)行业的股票经历了一次过山车。我们仍然认为短期通胀预期飙高是暂时的、主要是由全球供应链中断危机造成的，但我们认为这不失为一个让市场从一直以来对于超高增长软件的无限推崇的过程中喘口气、回归思考高质量增长本质是什么的好时机。接下来我们将从不同视角对这个命题进行探讨，以“销售效率”拉开这个系列研究的第一部分的序幕。
定义：并不存在一种通用的方法来定义销售的功效，但最常见的方法是跟踪“神奇数字(magic number)”，即我们用净年度经常性收入增加(Net New ARR)除以非公认会计原则销售费用(Non-GAAP S&Mexpense)。这个公式根据商业模式和销售速度会产生一些实际变化，例如：对于那些不是100%基于订阅业务的公司，我们可以直接采用净新收入(net new revenue)。神奇数字以一种更高效的方式告诉我们“你每花一美元能产生多少新的ARR”。理想情况下，我们只关注来自新客户的ARR，而不是通过净美元留存率(NDR)捕捉现有客户。 
其他有助于跟踪销售效率的指标包括：
  • 客户获取成本(CAC)，上期的销售费用(S&M)和本期的新客户都包括在内。
  • 完全承担了客户获取成本投资回收期(CAC payback period)的调整后毛利率：毛利率% * 月度经常性收入(MRR) / Non-GAAP S&M 。
为什么销售效率这个指标很重要？因为这是确保高质量增长的少数关键因素之一，让管理层有更多的手段和空间可以实现盈利，达到”以少胜多“的效果。就像实体企业通过规模化和经营杠杆让经营效率提升，一个高效的销售团队和强大的产品可以帮助软件公司以较少的销售和营销投入实现更多的新ARR。随着经济周期进入到一个更成熟的阶段，投资者希望看到一条更清晰的盈利路径(SaaS行业平均锚定20%的营业利润率)。然而，对于高增长的科技公司来说，能削减的研发费用毕竟有限，而削减一般及行政开支(G&A reduction)也需要一定时间和规模。因此，S&M成为经营杠杆(operating leverage)的一个重要关键来源。
什么才算是是一个好的神奇数字？整个SaaS行业的平均销售效率约为0.8倍。在新冠病毒流行期间，Zoom实现了令人瞠目结舌的6-7倍，是我们见过的最高数字之一。换句话说，Zoom的销售团队即使躺平也几乎无碍营业额的飞速增长；而这正是体现市场需求极其旺盛的一个完美范例。
在实操中投资人需注意公司是如何公布销售佣金的、并确保做计算时抓住一切信息，因为其中一些比如销货成本(COGS)可能已被资本化或掩埋在其他项目中。
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