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在电商和DTC行业中，消费者可以凭借产品评论从而快速完成比价行为。如今，价格战持续升温，要想成功吸引顾客前来消费，唯有在网上购物体验方面花心思。
而电商分析则可以通过数据驱动帮助商家实现购物体验的优化。

什么是电商分析？

电商分析是指基于对在线商店产生影响的所有电商链路环节收集到的数据，分析了解消费者行为趋势和变化，以做出数据驱动的决策，从而推动在线销售业绩的提升。
电商分析涉及潜在消费者浏览、点击、加购、购买、到复购保等整个线上购物流程的相关指标。

电商分析的重要性

消费需求升级叠加技术创新，全球电商行业预计将持续其蓬勃发展的态势。
根据Statista的数据统计显示，2021年全球在线消费商品/服务的人数预计将达到21.4亿，远远高于2016年的16.6亿！此外，全球电商行业的整体规模预计将在未来两年内翻番，零售电商的销售额将从2019年的3.53万亿美元增长到2022年的6.54万亿美元！
而未来十年成功的关键驱动因素则将集中在对消费者的深入理解上，而理解消费者行为的唯一途径就是数据分析。
德勤的数据显示，49%的受访者认为数据分析有助于他们做出更好的决策，16%的受访者认为数据分析能更好地帮助他们实现关键战略计划，10%的受访者认为数据分析能帮助他们改善与消费者和业务合作伙伴的关系。
然而，数据分析对于不少公司来来并非易事。据Profitero报告显示，对于51%的品牌而言，“衡量和分析电商分销渠道的业绩表现”是一项很大的挑战。
究其原因，是因为对于不同零售企业而言，其关键业务指标可能要根据“情况”而定，例如：
业务起步阶段的企业都不能仅仅通过销售额这一单一的结果指标来评判业务表现。对于究竟该使用哪些指标作为关键指标，就需要分析师们见仁见智了！

电商分析的5个关键指标

当涉及到判定那些是关键电商指标时，企业经常犯的一个错误是：
侧重在收集尽可能多的数据或者信息，而忽略掉了指标的筛选。因此，这些企业常常根据直觉而不是数据分析得出的有理有据的洞察做判断。
事实上，当可选择衡量指标过多的时候，你需要从企业当前最急需解决的问题，也就是数据分析的根本目的出发，着眼于业务全局来进行取舍。
以下是覆盖到整个客户生命周期的5个常见的重要电商指标，供你参考哦。
1
曝光
用户生命周期的开始来源于曝光，也就是说要引导潜在消费者来逛你的电商店铺。
在Google Analytics（GA）中，你可以找到访问者的人数统计信息，以及这些人的基本人群画像，例如：年龄、性别、地理位置、兴趣和行为数据等，从而帮助你初步了解这些潜在的意向人群。
除了上述这些基本指标外，GA还从以下几个维度对访问者的电子邮件和社交媒体参与度打分，从而得出一个参与度的综合指标：
Reach
该指标描述在社交媒体上看到你所在企业发布的电子邮件或其他内容营销素材的人数，主要涉及订阅人数和社交媒体关注者人数。改善这一指标的最佳方法是定期开展活动
，让更多人在社交媒体上注册或关注你的线上店铺。

Impression
人们看到你线上店铺帖子的总次数。与reach要求订阅或者关注不同，凡浏览过广告的访问者都算入impression。此外，因为一个人可以对单个内容多次浏览，贡献多次impression，因此impression的数值总是高于reach。
Engagement
另一个重要指标是与你所发布的内容营销素材有深度联系的关注者和订阅者的数量。通过定期与消费者沟通
，你就有机会提升点赞和分享你店铺内容的关注/订阅者人数哦，也就是该指标的数值啦！

2
获客
获得曝光量之后，就要关注访问你线上店铺的消费者数量和获客成本啦！如果访问者不仅仅是浏览量你的营销文案，并且也真的访问了你的在线店铺，那么你在曝光阶段投入的所有时间和金钱都是值得的。
Google Analytics对不同获客渠道的效果和转化率提供了一系列衡量指标，如下：
  • 点击率（CTR，Click Through Rate）：点击特定链接的用户占查看电子邮件或社交媒体帖子的用户总数的百分比。
  • 每潜在客户成本（CPL，Cost per Lead）：获得高价值用户的平均成本。
  • 获客成本（CPA，Cost per Action）：获得新客的平均成本。
虽然每个转化流程节点看似各自为政，但他们链接在一起将对最终的完单和贡献销售额产生至关重要的影响。因此，根据每个环节的转化率和转化成本可以帮助商家提升利润空间。
例如，阿迪皮纳尔酒店的创始人就曾表示：“广告支出与销售额之间的关系值得关注。如果品牌一开始的毛利率是50%，但突然间我们又降低了10%的折扣力度并且减少了20%的广告支出，那么看似节约下来的成本可能会导致我们销售额下降20%。”
3
转化
既然已经成功地将访客带到了你的线上店铺，那么现在是将他们转变为客户的时候了。不幸的是，并不是每个访问你店铺的人都会最终单击“添加到购物车”按钮。更重要的是，即使是那些点击这个按钮的人，也可能会改变主意离开你的店铺。
💡使用以下电商指标可以帮助您你全程跟踪和优化访问完单转化率：
  • 销售转化率（Sales Conversion Rate）：在线上店铺购物的访客占比。
  • 平均订单价值（AOV，Average Order Value）：当客户在你的线上店铺下订时，平均花费的金额。
  • 购物车跳出率（Cart Abandonment Rate）：向购物车添加过产品但在完成购买之前放弃的消费者占比。
通过降低价格可以提高客流量和转化率，但最大化地利用好每一位访问店铺的潜在消费者也同样重要，换句话说就是要提升每位访客的购物体验从而激励他们的单笔消费金额。
4
留存
聪明的商家都深知忠诚客户的价值。
毕竟，拉新成本总是比维护老客的成本要高。根据贝恩公司的弗雷德里克·赖希霍尔德（Frederick Reichhold）所做的研究表明，将客户保留率提高5%将使利润增加25%至95%。以下是GA提供的可以衡量客户留存率的指标：
  • 客户终身价值（CLV，Customer Lifetime Value）：表示客户生命周期中预期在你的线上店铺中花费的总金额，该指标的提升是大多数公司的主要目标之一。
CLV=客户价值（CV）x平均客户生命周期（ACL）
ACL=总客户生命周期/客户数量
CV=平均采购金额（APV）/平均采购频率（APFR）
APV=总收入/订单数量
APFR=购买数量/客户数量
  • 客户留存率与流失率：客户留存率代表品牌在某段时期内留存的客户占比。与此相反，流失率是指一家公司在某段时期内流失的客户占比。
5
裂变
达到这一阶段的购物者是你的品牌大使。他们不仅喜欢你的产品，而且还向他们的朋友和家人自发推荐你的产品。
💡这一阶段客户生命周期的常见衡量指标如下：
净推荐分数（NPS，Net Promoter Score）：衡量客户向他人推荐品牌产品或服务的意愿。
该指标可将客户分为三类：
  • 推荐者（Promoters）：最忠诚的客户
  • 中立者（Passives）：客户对服务感到满意，但不想推荐给其他人
  • 诽谤者（Detractors）：不满的客户，不仅不太可能复购，甚至可能会阻止其他人这样做。
💡下一期的Google Analytics指南，将会介绍GA综合指标可视化报告的使用方法，以及能够助你迅速提升销售业绩的五大电商分析实践方法！
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