本文系深潜atom第226篇原创作品
职场老人常说的一句经验之谈是：跟对人，做对事。如果两者能兼得，一般都是高手和幸运的人。沈鹏是美团的第10号员工。当年团购网站的“火拼”结束后，一众人离开王兴各奔东西，各寻前程。沈鹏杀了个回马枪，找到王兴，表示愿意一起继续做点事。这种思维和决策能力，就显得很不寻常，会给自己选老板。
据说，因为一个外卖骑手病重，沈鹏在公司帮其筹款，从骑手的互助中获得了水滴互助的产品逻辑的启发。骑手们之间的互助行为，让他一方面觉得这也是一个办法，但毕竟像骑手们这样的零工经济从业者的规模并不小，怎么才能覆盖更多的人，解决更多实际的问题，沿着这个思路，沈鹏2016年创立水滴公司，第一个业务是水滴筹，后来又陆续上线了水滴筹、水滴保等业务。这就是出师了，从日常的业务里，悟出了新的赛道。
△沈鹏
所以沈鹏甫一出道，水滴就被资本看重和追逐。在那一波创业浪潮中，具备这种扎实的业务能力和系统的成长过程的创业者，都是香饽饽。那么除了创始人沈鹏的眼光和能力，水滴的核心竞争力到底在哪呢？
01
当科技介入保险，
每个个体都可以有保可医
4月17日，水滴向美国证券交易委员会提交了IPO申请，计划在纽约证券交易所挂牌上市。上市成功后，水滴公司将成为第一家登陆纽交所的中国保险科技平台，也成为继2003年中国人寿后第二家登陆纽交所的中国保险概念股。
招股书显示，以2020年健康险和寿险的保费收入看，水滴是中国最大的独立第三方保险平台，2020年实现超过144亿元(人民币，下同)的首年保费(FYP)，截至2020年12月31日，累计服务的保险消费者数量约为7940万人。而让人略感意外的是，大众熟知的水滴筹业务未产生任何收入。
△水滴保
水滴的保险产品卖的好，无非是因为满足了用户的需求、找准了用户的痛点，而让水滴保能够找准用户痛点的，正是科技的力量。水滴正在成为保险行业最懂互联网的公司，同时又是互联网行业最懂保险的公司。
在水滴崛起之前，保险是一小部分的人的福利。而商业保险，更多的是一种升级的需求。在购买商业保险的用户中，促成购买的方式又显得格外的两极分化。有自愿的，也有被熟人社交情绪绑架的。所以，整个保险行业的品牌认知，也显得非常两极分化。主动购买的，认可的，会认为保险是非常必要的规划和投资。而对于被动接受的，很多人只是所谓的社交关系变现的工具人，而根本原因在于，对于这个群体中的很多人而言，商业保险的价格还是比较贵。
借助对社会化流量池的开掘，水滴让保险完成了一种真正大水漫灌式的发展和覆盖。一直以来，保险的服务对象大多面向的是身体健康的人，因此大量群体都被排除在了被保的范围之外，比如老年人、有慢性病的人，而这些人却是更需要被保障的。但矛盾的是，站在保险公司角度，给这些人投保，也意味着加大了自己的风险。更重要的是，保险是一个利润比较高的行业，保险公司往往会缺乏创新的内在动力。
在沈鹏的一次演讲中，他表示最自豪的事情不是融资N轮，也不是公司员工成倍扩张，而是每个阶段，水滴都能够在与保险公司的PK中推出几款更普惠的保险爆品。这些爆品意味的不单单是数据和估值，而是一个个具体的人能够“有保可医”。
△水滴保
在中金公司的一份报告中认为，水滴公司是全球范围内高度稀缺的领先保险科技平台，是潜在的保险科技龙头企业。保险是传统行业定位，而科技则是对水滴创新突破，用互联网新技术助推保险行业进步的价值肯定，就如沈鹏所说，让更多人民有保可医。
02
水滴的核心竞争力是什么
水滴公司目前拥有两大业务板块：保险保障和健康服务。其中保险保障板块包括水滴筹、水滴保为主的业务线；健康服务板块包括健康咨询和健康管理等业务线。
具体业务上，保险保障指的是，从病后救助到病前保障。水滴的业务版图起源于水滴互助和水滴筹，二者属于纯用户教育的业务，盈利主要依靠水滴保上线。目前，保险保障板块的商业模式比较清晰。
水滴筹和主动关停的水滴互助主要起到用户教育的作用。水滴筹依托社交裂变触达用户，唤醒用户对于疾病和医疗资金缺口的感知，是水滴保险保障生态的起点；水滴互助属于低额病前保障，对用户进行持续、高频的保障教育，是保险保障生态的中间层保障。而水滴保则是将保障意识转化为保险购买，是保险保障生态的第三层保障。
而健康服务是水滴从保险保障平台进化到健康保障平台的重要一步，在2020年全球合作伙伴大会上，沈鹏表示新业务主要围绕医药和保险相结合，他举了一个例子，对于那些没有进入医保目录的药企来说，未来日子会比较难过，他们也在积极开拓新的销售方式和渠道，比如把药品和保险结合起来，降低药品的价格，横向延展产品和服务边界。2020年，水滴先后上线水滴好药付和水滴健康，标志着水滴正式进入健康管理行业，从为用户提供医疗资金来源拓展至用户的健康管理。未来，水滴将有可能构建一个“保险+健康服务”的生态圈，为用户提供高频的健康管理服务。
△水滴健康
值得注意的是，作为一家保险科技公司，水滴公司在研发投入上持续增长。从2018年的6920万元增长到2020年的2.44亿元，占净收入的8.1%。这个研发投入比，换到最近大火的智能电动车赛道中也属于中上水平。根据招股书显示，水滴公司通过大数据+AI技术赋能保险和健康产业，目前水滴保已经完成了承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，并且实现率接近100%，实现用户全链条自助式服务，进而也推动了保险行业标准化，水滴也向合作的保险公司和机构提供保险科技解决方案，2018、2019、2020的技术服务收入分别是5909万元、5171万元和1.94亿元，收入占比6.4%。
水滴的成功源于拥抱科技，水滴的各个业务模块拢共有3.4亿的独立付费用户，通过大数据AI赋能，分析出各个模块的用户画像，掌握用户端更细颗粒度的数据，而这是传统保险公司所不具备的。
△水滴保
近年来，以拼多多为代表的的一批专注于下沉市场的互联网公司快速崛起，水滴也是其中之一。水滴主打的下沉市场是传统保险难以覆盖但又足够大的市场，根据公开数据，中国没有购买过商业健康险的人群不少于10亿人，而且大多来自于三线及三线以下城市。
中金公司认为，水滴通过借助微信生态在下沉市场的覆盖广度，同时由于个人大病筹款和互助业务的特性，水滴在过往的经营中已经在三线及以下城市建立了强大的品牌优势，这一点区别于在一、二线城市具有相对优势的传统保险公司。
根据水滴的招股书显示，水滴公司过去几年收入和规模实现了高倍数增长。在截至2018年12月31日、2019年12月31日和2020年12月31日的三个周期内，累计购买保险用户人数约为170万、880万和1920万，而通过水滴保险市场产生的首年保费（FYP）在2018年、2019年和2020年分别为9.72亿元、66.68亿元和144.26亿元。
03
借假修真，水滴医疗
会再造一个健康类的美团吗？
在公开接受采访中，沈鹏多次提到并强调了“借假修真”这个概念。根据沈鹏的职业成长经历，这个词具体的内涵应该是——达成数据和指标是“假”，打造一个坚持价值观、能够不断突破和成长的业务和组织为“真”。也更类似于“舍筏达岸”——你需要一艘木筏到达对岸，可是当你抵达岸上，筏子的作用就消失了，筏子是手段和过程，不是目的。
水滴在招股书中宣称，希望“加深与医疗机构的合作关系，建立健康生态系统”。
“水滴将寻求机会，加强与医院、制药公司和其他医疗保健服务提供商等医疗保健服务伙伴的合作，构建健康生态系统。水滴的目标是连接各种类型的医疗支付，并为水滴的消费者提供更广泛的保健服务选择，包括在线药房、在线医生咨询，以及其他健康和保健服务。水滴还致力于为水滴的医疗服务合作伙伴提供健康和医疗保险方面的见解和数据分析，以提高服务质量，管理费用，并提高消费者满意度。水滴努力通过加强水滴更广泛的生态系统伙伴关系，确立水滴作为健康选择平台的地位。”
△水滴健康服务
这意味着水滴将更加纵深的扎入医疗大健康领域，和保险业务形成闭环。水滴的基因里，也平移了美团的强运营的能力。在水滴看好的大健康领域，目前以京东健康为例，更多的还是基于原有线上品牌和流量的药品销售转化。相比京东健康，水滴在品牌认知上，和健康、医疗的贴合度会更高。而线下的强运营能力，是这个愿景能否实现的关键，因为医疗要想做深做实，线下的场景是绕不开的。
但在过去的发展中，水滴的线上线下相结合的强运营能力其实早已得到验证和补强。就像美团，从团购的一个点切入，生发出了一片森林般的业务生态。水滴从互助和保险切入，深入医疗和大健康的腹地，完全有可能有机会创造新格局下的业务矩阵。
就像红包重塑了整个支付习惯，水滴也通过互助的形式重塑了整个保险行业。这是支付方式和社交产品的进步带来的科技赋能。“借假修真”，水滴的星辰大海，是保险之后的医疗大健康。
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