本文系深潜atom第301篇原创作品
在如今的智能电动车市场，虽然各家反复强调自动驾驶的炫酷、对未来车生活的构想，但销量依然是证明各家活着而且活得很好的最佳佐证。过去两年，除了第一名，销量反超的戏码几乎每月都会在国内造车新势力之间上演。
而在刚过去的7月，意外的是，蔚来丢掉了保持两年多的造车新势力单月交付量冠军宝座。来自蔚来方面的解释是，受困于芯片及电池短缺等问题，“月度全供应链产能就是在7500+辆”，但同样受困于芯片短缺和产能问题的理想、小鹏的7月交付量双双超过8000辆，蔚来的这个解释多少还是有点苍白。
△7月新势力销量
01
降价潮来临，
蔚来高端化还要坚持吗
从蔚来成立之处，高端就是紧紧贴在其身上的标签，后续的发展也在不遗余力的营造的高端定位。正如李斌所说，“蔚来对标的是特斯拉、奔驰和宝马这样的世界顶级对手。”
蔚来的高端首先就体现在了价格上面，根据蔚来的官方数据，其车辆的平均价格在40万元左右，这一点确实和奔驰、宝马同量级的车型价格不相上下了。
其次，蔚来营造了用户至上的形象，于是我们看到了换电站、“一键加电”、专属服务微信群、每年大量礼品等不计成本，只为让用户拍手叫好的增值服务。
蔚来汽车成功抓住了BBA在当前电动车市场转型偏慢，缺乏好产品的空窗期乘势而入，实现了对部分喜欢尝试新事物、电动出行的消费者的收割。
李斌在一次采访中透露，在不计算蔚来汽车自己服务部门人力成本以及移动服务车等投入的情况下，单独一位使用服务无忧的用户，蔚来汽车一年就要亏损4000元。由此算来，已经卖出超过10万辆汽车的蔚来在用户服务上的亏损力度相当之高，虽然这为蔚来汽车带来了不错的口碑以及品牌形象的高端，但是也成为了蔚来汽车进一步发展的桎梏。
△蔚来服务
蔚来高端化策略必然导致的市场规模低于特斯拉、小鹏、理想及比亚迪汉等竞争对手，从长期发展看，随着需求逐渐释放，蔚来所在的高端市场的潜力、扩张速度必定远远低于平价市场，如果坚守高端化，蔚来与小鹏、理想的销量差距会被拉开乃至扩大。
今年在终端消费市场，“两头大，中间小”的局面也已经开始发生变化，一位分析师指出：“从去年开始我们就觉得，整个市场正在从启动阶段往发展阶段转变。也就是说，中端大众市场正在逐渐被激活。真正有实力购买30万、40万新能源车的非常少，更大的市场空间其实是在中端市场。”
素有“价格杀手”的特斯拉Model 3经过近10轮的降价之后，正在逐步逼近20万元这个关口，并大有进一步下探的可能，此前，特斯拉下调国产Model Y价格，24万左右的起售价足以让更多的用户转向特斯拉。小鹏P7在5月份上市了磷酸铁锂版，拉低了消费者入门门槛，助推小鹏汽车在7月首破8千大关。而理想汽车在5月也推出了新款理想ONE，从整体配置上与蔚来ES8没有太大区别，但价格便宜了近20万，更何况理想还占着燃油车的便利。
蔚来目前在售的三款车型：ES8、ES6和EC6，其中销量最好的也就是ES6，但是其月均销量也在两三千辆徘徊，甚至连一台过5000辆的车型都没有。在今年蔚来汽车10万台下线仪式上，李斌豪言要做到每年100万辆甚至120万辆，如果要达到这个目标，蔚来汽车亟需一辆或者多辆走量车型。
02
蔚来从高到低能否走通
乘联会秘书长崔东树表示，就目前整个汽车消费市场来看，15-25万元这个消费区间依然占据较大的比重，不论是轿车、SUV，还是燃油车、电动车，15-25万这个价位区间基本上都是消费者购车的主要预算。
李斌在年初明确表示，蔚来采取的策略是“我们不降价”，而且将其上升为企业的底线。面对销量停滞不前的困境，根据36氪报道，蔚来确定推出定位中低端的副品牌，预计售价15万元-25万元，前WeWork大中华区总经理艾铁成担任新品牌的副总裁，直接向蔚来CEO李斌汇报。
目前多家猎头已接到蔚来副品牌业务，开始在行业中招募人员。蔚来产品规划总监俞斌开始参与副品牌业务，车辆已经在合肥展开开发，预计明年上半年发布。
但蔚来推出副品牌仍然面对诸多挑战。特斯拉从高端涌向平价时，因为其一直强调的价格跟成本挂钩的概念，它不需要做任何运营方式的改变。但是当蔚来要推出中低端品牌的时候，却不得不面对这样的问题——曾经赖以成名的那些手段、象征了蔚来高端品牌形象的那些特征，能从高端市场复制到中低端市场吗？
△蔚来汽车
前面我们说到，极致的服务是蔚来的护城河。在规划副品牌时，蔚来能够提供什么样的服务，才可以找到一个蔚来客户、副品牌客户满意和企业盈利之间的平衡点，比如，当蔚来车主排队时看到副品牌用户与自己享受同样的换电服务时，是否会毫无不满？如果稍有不慎，甚至会反过来伤害蔚来的品牌。
今年以来，蔚来用户频繁指向蔚来座椅存在设计缺陷，但不同于以往的快速回应快速解决，蔚来和车主拉扯了近四个月，才拿出解决方案，升级座椅但消费者掏钱，这让用户已经感受到被“抛弃”的感觉。
而7月30日发在上海的交通事故，更引发了用户的强烈不满。一辆蔚来EC6撞击石墩后车辆损毁严重并发生自燃，车主不幸遇难。在这起事故发生之后，蔚来高管夏庆华在未经过任何检测的情况下，做出了"电池包基本完好"的判断。
在蔚来APP上，有车主称，“既然电池包没有问题，那么是什么问题?”有媒体直接批评道，“蔚来高管第一时间声明‘电池包没问题’，难免有急着‘甩锅’之嫌。”真实原因有待调查。但无论如何，蔚来如果存在比较大的安全缺陷，其品牌将遭受重创。
开发副品牌，进入20万区间。蔚来面对的不仅仅是来势汹汹的特斯拉，同样也是大众、丰田等传统车企在电动车领域的主战场，传统车企在新能源赛道上争相入局，虽然起步较晚，但依靠身后多年的技术积累和资本背书，发展速度迅猛。
另外一个潜在的竞争对手则是小米汽车。一位熟悉汽车行业的人士表示，“蔚来打造用户型企业就是向小米模式学习。但是小米高调宣布造车，从以前的打法来看，很有可能会延续性价比的打法，这会给蔚来往下走带来不小的挑战。”蔚来在车企的体系力、成本控制能力以及智能化水平等领域都不占优势，因此进入20万区间竞争压力比较大。
目前，理想汽车确定登陆港交所，即将成为继小鹏后第二家港美股双重主要上市的造车新势力公司。而蔚来汽车何时登陆港股仍是未知数。
中国新能源车消费市场正来到关键时期，现在谁能抢占越多的市场份额，谁就能在将来的竞争中占据更高的位置。对于蔚来来说，市场规模的瓶颈已经出现，如何扩充市场份额，成为摆在蔚来面前的新挑战。
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