商业洞察丨口述 / 刘 润    编辑 / 蕉 皮 
这是刘润公众号的第1326篇原创文章
疫情以来，我一直很关注一个行业：跨境电商。
受疫情影响，虽然全球的需求在下降，但是国外的供给下降更快。再加上疫情让线上购物比率提升，所以我们跨境电商获得了高速增长。
原来大家的判断，是随着疫苗普及，可能今年年中疫情就会得到控制，行业逐渐恢复正常。
但是，病毒的变异一下子打乱了这个预期，而且越来越多商家入场，让跨境电商行业一下子又进入了“加时赛”。
跨境商家，如何在未来脱颖而出，成为大家关心的事情。
我之前写过几篇关于跨境电商的文章，分享过自己的观察。之前一段时间，我也去参加了很多跨境电商的论坛和活动，也和阿里1688的同学们聊了聊，又有一些思考。
今天，我把自己的思考分享给你。希望对跨境商家们有帮助，对你有启发。
前段时间，在一次论坛上，有人问了我一个问题：
润总，现在跨境的物流成本这么高，你觉得物流成本会降下来吗？
我很能理解这位同学的心情。
跨境电商这个行业，最近是真的不太容易。很多人冲进这个赛道，疯狂买流量，投广告，抬高了成本，竞争非常激烈。
而物流成本，也高得离谱。有人曾经给我分享过一个数字：一个标准箱，从半年多前的1500美元，已经涨到现在差不多20000美元。13倍，离谱得吓人。
不过，我回答这位同学时说：
虽然物流现在很贵，但是，你真的希望物流成本降下来吗？
这句话，到底是什么意思？
如果物流成本降下来了，说明海外的集装箱就回来了，全球的供给就会恢复正常。那么，中国跨境商家正在享受的供需失衡，就会逐渐恢复。红利，也会逐渐消失。
所以，想要保持自己的竞争力，能在行业里赚到钱，不是期待物流成本降下来，核心还是应该想办法让自己“稀缺”。
这样，你才有定价权，保证自己的利润。
回顾下疫情期间口罩的历史，你就知道怎么回事了。
疫情刚开始时，口罩的现货，从一个4毛钱，涨到4块钱。然后，大家开始做口罩机，口罩机价格飙升。然后，很多工厂开始生产口罩，发现工人稀缺了，于是工人一个个工厂跑，一天能赚8万块钱。再然后，熔喷布又稀缺了……
所以，在一个产业链里面，谁更稀缺，谁就更值钱，也能赚更多钱。
那么，回到跨境电商，怎么样让自己变得“稀缺”？
只有变得“专业”。
在跨境电商行业，“专业”很重要的一点，是供应链。
要找到真正靠谱优质的供应链，和这些工厂合作。而且，要找到源头工厂，减少中间环节，才能有更多利润空间。
但是，这些工厂非常分散，怎么才能找到他们？
这时，阿里1688就有了意义。在1688上，有近百万源头工厂。商家们可以去沟通、测试、筛选，找到稳定高效的供应链。
稳定高效的供应链，是什么样？
1688的同学，给我举了个例子。有一家叫科佰实的公司，专业生产吊扇灯。
他们的工厂，具备欧美认证资质。他们很大的优势之一，是可以提供小批量多批次的服务。因为同样具备欧美认证资质的工厂，起订量一般在2000件，科佰实却可以把起订量调整到200件。
这样，商家们可以用更快的速度、更低的成本、更好的去测款。
2020年，科佰实又在美国加州及亚特兰大建立了五万尺的海外仓库，已经能做到在美国市场分销一件代发。
因此，即使一些客户的起订量连200件都不到，科佰实都可以从海外仓库直接一件发货。
这样，又能为客户节省一笔成本，提高效率。
所以，跨境商家想要让自己变得稀缺，一定要让自己变得专业，要有稳定高效的供应链。
好的供应链，能提高商品的良品率，减少退货；能提高商品的返单速度，减少库存，等等。这些节省的成本，可能就都是利润。
跨境电商这个行业，过去有巨大的红利，大家手上拿的，是一张张彩票。
但是现在，环境变化了，要重新检票。错把彩票当门票的，需要注意。真正的门票上，印着专业化的标签。
刚刚讲的，是要有强大的供应链能力，高效率、高质量地做出产品。但是，到底要做什么样的产品？
选品，就特别重要。
选品，到底有多重要？我讲个故事，你就明白了。
有一次，一位做跨境电商的学员，参加了我的付费晚宴。
在晚宴上，我们聊了很多，知无不言。但是，有一件事，他坚决不和我分享。
润总，实在非常抱歉，我真的不能告诉你自己是什么品牌，卖什么产品。现在竞争太激烈了，一旦有人冲进来，一下子就不赚钱了。
我们这些同行经常聚在一起交流经验，但是彼此都不说自己是做什么的，这也是不成文的规矩。
非常抱歉，请你理解。
我理解这位同学的苦衷。但是，这也让我非常惊讶。
这个行业，竟然还是依靠自己拼命捂着，依靠信息差，依靠不能告诉别人我在卖什么来赚钱。
这也说明，选品是一个巨大的痛点。
怎么办？如何不靠运气选品？
我和1688的同学们聊天时，发现他们有一个思路，很有启发。利用大数据选品。
在1688的平台上，可以搜爆款、找同款。
什么是搜爆款？
通过大数据，平台有“跨境热销榜”和“跨境飙升榜”。
跨境热销榜，是以商品的GMV、买家数、销量作为排序的因子，生成的一张跨境热销榜单。
这张榜单，可以帮助跨境商家更好地看清市场趋势。
跨境飙升榜，是根据过去一周，与过去上上周的比值，结合热销指数进行排序。
这张榜单，可以帮助跨境商家更好地发现潜在商机。
1688，就是希望通过大数据，让跨境商家们知道，现在什么产品卖得好，卖得快，辅助选品。
那么，什么是找同款？
如果跨境商家们有很好的敏锐度，已经发现好的选品，怎么办？
这时，可以找同款。可以直接通过热销爆款的图片，搜索国内能够制作同款的工厂。
而在货源的丰富度上，1688也涵盖了时尚女装、数码3C、汽车配件、童装玩具、家居家纺、美妆百货等30多个热门类目。
可以说，想要搜同款，大多数基本都能搜到。
找到好的选品，就能开始销售。
然后呢？然后，就会有平台大数据反馈，利用消费趋势和需求迭代。
1688的同学，给我举了个例子。还记得刚刚提到的科佰实吗？
他们想要把握市场，有两个方法，一个是实时数据分析，另一个是通过1688找来的客户直接反馈，和他们交流。
科佰实虽然身在中山，但是通过这样的方式，也能直接了解大洋彼岸用户的需求。
比如型号为52144的吊扇灯，就是在了解到美国的中高端用户，希望遥控器带有记忆功能，进而迭代芯片研发出来的。而当有国外用户评论，不仅想要三色变光，还想要调光功能，科佰实也第一时间对产品进行了改进。
所以，未来利用大数据辅助选品、迭代产品，是趋势。
依靠信息差赚钱的阶段，很快会过去。选品，不能靠运气。
现在，你也许对自己如何变得稀缺，有了更深刻的理解。
后端，有强大的供应链能力；前端，有数据化的选品能力。
这是跨境商家，在未来能脱颖而出的基本盘。
但是，除了这两点的基本盘之外，参加这么多论坛和活动，和这么多人聊过之后，我还有一个强烈的感受，一个可能最重要的建议，想和所有跨境从业者分享：
大家要有一个基本的认知，商家和源头工厂，一定要合作。双方在这个合作市场里共赢。
什么意思？我也给你讲个故事。
我有一位朋友，自己也是做工厂的。他告诉我，原来他的产品，出厂价是20块，经过层层分销，卖到欧美的线下店，终端是100块。
中间的钱，就被各个渠道分走了。
于是，他尝试自己做跨境C类的卖家，发现利润更高了。
因为欧美线下店的终端是100块，他自己在网上就卖60块。他的出厂价，等于从20块变成了60块，而消费者购买的价格，也从100块变成60块。
他赚到更多钱，用户也省钱。
我为他感到高兴。但是，我也提醒这位朋友，你现在赚的钱，是红利。长久来看，可能是有挑战的。
为什么？
因为你的产品卖得不错，有一个前提，是欧美的线下店，已经帮你定义了产品。
你已经知道，这个产品应该长什么样子，有什么功能，满足什么需求。别人都帮你定义好了。工厂，离消费市场其实还是比较远。一旦不能及时理解消费者需求的变化，你的产品可能就卖不出去，就会遇到挑战。
我和这位朋友说，工厂擅长的，更多还是质量管理。这是工厂的优势，要保持。然后，要想办法离消费者近一点，再近一点。真正去理解消费者。
怎么让工厂离消费者更近？我和1688的同学交流时，他们就有一个很好的想法：1688上的工厂，通过1688平台可以和淘特打通。这样，既能做批发定制，也能做零售生意，可以更直接有效接触到消费者。
1688希望通过这样的方式，去赋能工厂。
然后，转身，也帮助商家，找到好的工厂，让双方合作。
因为只有合作，才能把市场做大。
那么，怎样让工厂和商家，能更好地合作？
阿里1688的同学和我说，这是我们一直以来在思考的问题。1688想成为一座坚实的桥梁，把两端连接在一起。
工厂借助1688以及阿里生态内的零售平台，能有更多更丰富的大数据，也能接触更多商家，从而更能理解市场。生长出洞察趋势的能力。
商家借助1688的平台，能找到更多好的源头工厂，拥有稳定高效的供应链。
而想要双方能更好合作，还是要线上线下结合。
在线上，我们通过平台，让双方更容易找到彼此；在线下，我们通过展会，让双方更容易信任彼此。
所以，这两天阿里1688，再次联合励展华博办了一场展会。阿里1688，邀请了1000+源头工厂到线下，和商家们见面。
商家们，可以直接了解和接触到供应链：
比如，1分钱拿样。1分钱，就能知道产品的品质，筛选供应链；
比如，视频连线厂长。商家想要看厂、看货、看样，都可以直接连线；
比如，10万+源头厂货。这些厂货，能体现工厂的生产能力，也能让商家们发现商机。
而工厂们，也通过商家的需求，更加理解消费者：
为什么用户想要这个功能？
这个需求，反映了当下什么趋势？
为什么商家们，会关注良品率、柔性程度、代工能力？
商家，体会到强大的供应链能力；工厂，体会到真实的消费需求。1688，就像一座桥梁，把两端坚实地连接在一起。
最后的话
在以前，我们对国际品牌，是天然仰视的。
我记得在80年代，自己小的时候，别人来家里做客，拎着两瓶可乐，我们如获至宝，就像拿到了今天的两瓶茅台一样。
90年代，第一次用海飞丝，感觉用海飞丝洗过的头，和别的头，就是不一样。
但是，现在国货慢慢崛起了，我们也变得自信了。
我们自己想要真正走出去，走向全球。
所以，我也常说，我们真的目的，不仅仅是成为赚钱的跨境商家，我们的星辰大海，是成为真正的国际化品牌。
这需要商家对全球用户的需求有深刻的理解，需要工厂有强大扎实的供应链能力，也需要像阿里1688这样的平台，提供更好的服务，把大家连接在一起。
我们，要一道努力。
祝福所有跨境商家，祝福所有工厂，也祝福阿里1688。相信我们终能实现，梦想中的星辰大海。

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