本期导读
在当前一级市场的LP结构之下，机构对于个人财富这样低限制的资金，依然有着旺盛的缺口。近期，行业里也有声音“IR都回到了个人LP的酒桌上。”行业高调鼓吹的专业主义“LP机构化”进程要走向终结？去机构化的趋势将要开始？
作者丨Eyan

本期推荐阅读时长：7分钟
在《销售办法》出台之后，针对于个人LP进行募资的财富类母基金都开始转型，大多数财富母基金都放弃了财富母基金的策略，缩减规模甚至暂停业务。
但在当前一级市场的LP结构之下，机构对于个人财富这样低限制的资金，依然有着旺盛的缺口。近期，行业里也有声音“IR都回到了个人LP的酒桌上。”行业高调鼓吹的专业主义“LP机构化”进程要走向终结？去机构化的趋势将要开始？
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LP“去机构化”现象
从2016年开始，LP机构化几乎成为了中国股权投资市场的共识。无论是海外成熟市场的发展路径，还是一级市场对于资本长周期、高耐性的要求，都意味着投资者必须自己也构建起专业壁垒。
随着中国私募股权行业的不断发展，机构LP也更加专业，GP也将面临着更大的挑战。资管新规及行业内卷化进一步挤压GP的生存空间，从而加剧募资难问题，LP的专业化不仅筛选掉没有竞争力的GP，同时也在募资源头给予GP更大的压力。
随着2020年8月，《销售办法》的公布使得针对于个人LP的财富类母基金也受制于监管而失去了大量的发展空间，市场化资金成了一个大缺口。政府、企业、金融机构为代表的大型机构化LP，在稳定性和风险控制的天然诉求下，更倾向于投资于知名GP。而中小型机构LP出资能力进一步削弱，管理规模缩水严重，出资能力和频次越来越低，边际成本增加，不足以支撑团队化、系统化作业，让富有个人及规模、投资能力不够大的民营企业成为出资频率低、零散但是总体出资频次超高的长尾群体受到了大量GP的关注。
与专门从事投资的机构LP相比，这些“长尾LP”出资额一般较小，但是效率高，诉求方面，大部分“长尾LP”只追求财务回报， 一旦个人LP与拟募基金的GP“相谈甚欢”，可以很快的完成签约打款等一系列流程。
由于这一类“长尾LP”总体数量庞大，出资笔数高，让募资的一线人员形成了“LP去机构化”的感知。
从出资数量上来说，富有家族及个人的总体出资比例，相较于往年，虽有略微回升，但本质上并没有改变LP机构化这一进程。换句话说，酒桌上面对个人LP募资，也不过是赌概率和捡芝麻，说是“幸存者偏差”也不为过。
而纵观出资结构中的三大头，金融机构、政府资本、企业资本，随着率先兴起的一批初步完成了机构化和专业化进程，但由于多种复杂诉求的纠葛下，仍然在发展中探索。但是如果GP想募集机构LP的资金，这就是个系统性的过程。从最开始的接触到最后的确定出资打款，中间有很多环节需要GP耐心配合LP完成。机构LP也更看重优化资源配置，产业协同甚至是引导特定产业发展，财务回报诉求方面更多的是追求稳定。
此外，机构LP的发展程度无法满足的低限制、低诉求资金，让GP强烈需求也迫切渴望新一代玩家入场，来更高效，更持续的匹配资金与资产，这也意味着机构化进程将长时间存在，并会逐步释放系统性的市场机遇。
在LP机构化大趋势长期存在的背景下，对GP和募资人员的专业性要求，依然是持续加强的。
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“桌面之上”和“桌子底下”
在LP机构化逐渐推进，但“长尾LP”大量存在的市场现实环境下，国内的募资市场也存在着“桌子之上”谈专业和“桌子底下”搞关系两套规则。事实上，一直以来，募资行为根本没有从酒桌上下来过。在私募基金这一个更多基于人与人之间关系的行业里，这也是一个必然现象。
但随着LP更加成熟，过去以社交关系为重点的募资行为，越来越多的过渡到专业主义为重点。
曾经募资主要靠单打独斗和人脉资源，IR个人稳定性会对募资产生较大影响，尚未形成LP层次，用同一套募资方法对接所有LP。但在现在的环境下，这样的募资方法一旦募资失败则很难有第二次机会，募资成了一次性动作，LP注资完成后即不再跟进，高度依赖募资增量，有需要时才募资，募资节奏与该时点的外部环境强相关，不确定性较强，这样的机构也很难适应接下来更加严峻的市场挑战。
而当前的募资市场，募资并不是IR或者某一个特定岗位的事情。整个机构的所有模块都对募资有着很大的影响。现阶段，GP更应该注重打造系统化、机构化的募资体系，同时管理层积极参与投资者关系的建设，基于自身定位，针对不同类型LP的投资偏好进行精准匹配，从而提高募资效率，维护现有LP资源，提升老LP的复投率，形成长期稳定的合作关系。此外，针对LP长尾化的现象，募资团队应该积极开拓新LP资源，将LP储备工作日常化；适当借助三方资源，形成多元化的募资渠道。
在当前的LP结构和严峻的市场挑战之下，社交虽然还是募资中的重要一环，但既不是充分条件，又不是必要条件，就算是酒桌上的个人LP，最终也要看到清晰的业绩和回报不是？
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机构化募资：道路曲折，前途光明
随着中国私募股权行业的不断发展，LP机构化的进程依然不可逆，机构LP也更加专业，GP也将面临着更大的挑战。
资管新规及行业内卷化进一步挤压GP的生存空间，从而加剧募资难问题，LP的专业化不仅筛选掉没有竞争力的GP，同时也在募资源头给予GP更大的压力。
有时候，LP接触到GP核心团队和IR对于某些场景的描绘是分化的。募资是承担机构对外输出的最关键环节，募资人员向LP输出的所有内容，无论从业务层面，还是从机构意志层面，都要代表GP。募资不仅仅是一个找钱、索取的行为，在业务上，直接关系着“投”、“管”、“退”。
此外，募资并不是一个单一行为，其承担着LP关系管理与维护的职能。事关GP与LP之间的长期、多次合作。如果一个IR仅仅负责把资金募进来，投后维护却跟不上，就只能是一个无情的募资机器。
目前私募股权行业整体的政策状况比较复杂，资本结构也由政府、国资、产业资本、企业、财务投资人等等构成。无论是政策的要求还是各种不同投资人的要求，如何去平衡，是当前一级市场最大的难点，也是IR在基金募集当中最薄弱的环节。
国家级的大基金、政府引导基金有着投资方向、返投等等的要求，大量市场化的母基金由于参与其中的政府资本和国有资本背景，也有着千变万化的要求。金融机构类型的LP在当前阶段的投资中，很大程度上也受到领导个人意志的影响，上市公司、民营企业或多或少也会有一定的产业方面的诉求。如何在单支产品当中最大限度的满足各方诉求，去平衡各方利益，这才是募资的核心任务、挑战。而这背后，需要系统的机构化募资行为的支撑，而不是酒桌上就能解决的。当你知道市场上的LP是什么样，各自诉求是什么，才有了中期开拓的空间。
在当前一级市场LP机构化进程徘徊的阶段，直接面对GP的LP越来越有限，加强机构化募资能力，保持机构化募资的定力才是进入下一个时代的机会。前途是光明的，道路是曲折的，少一些焦虑，多一些思考，冷静下来，仔细看看来路和去路才是正途。
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