2020年新冠肺炎疫情严重之时，受中间产品海外供给链中断、人员物质流通渠道受阻等综合因素影响，我国货物出口短期内出现下跌。由于国内出不去、国外进不来，外贸传统营销模式——展会也无法正常进行，比较典型例子的就是2020年广交会转为线上举办。与此同时，B2B（企业对企业）平台、SEO（搜索引擎优化）营销等效果不显著，投入与产出不成正比，更让外贸企业深陷困境。疫情冲击下的外贸人该如何走出困境呢？
答案当然是主动出击、精准营销。
海关数据将是主动营销最得力的工具，能够第一时间掌握市场动态、价格变动趋势；一键搜索全球买卖双方贸易数据；智能分析客户供应体系，360度呈现客户完整“画像”；尤其在开发新客户方面效果显著，通过数据分析，能够精准找到客户，并且与客户建立联系。如何联系？主要方式无非就那么3种：电话、邮件、社交媒体。
电话营销直接高效，但是也有缺点——语言障碍。即便英语很好，遇到非英语系国家及小语种国家，也可能无法顺畅沟通。还有时差的问题，打电话虽是实时交流，但如果上班时间不统一，也会增加建立有效联系的阻碍。
社交媒体有好友限制，即使没有限制，传递的内容也有局限，很难一下子大篇幅发送信息。
而邮件营销可以有效解决以上所有问题。更重要的是，如果买卖双方合作出现纠纷，邮件内容相当于书面形式文件，可作为法律证据。这也是为什么在电话中或社交媒体上约定好的事项，还要再发邮件确认一遍。由此可见，邮件营销是外贸环节中必不可少的重要工具之一。
既然邮件营销如此通用和重要，我们应该如何做呢？
营销人员可以利用环球慧思海关数据库，根据产品名称或海关编码一键追踪所有采购商及贸易记录，锁定客户群体，进行精准营销。根据采购总额从大到小进行排序，用环球搜一键搜索出采购商的联系方式，包括网站、电话、邮箱，以及LinkedIn（领英）、Facebook（脸书）、Twitter（推特）、WhatsApp等社交媒体，直接在线上建立联系。搜索结果匹配职位和人名，邮箱可以导出，直接发邮件联系客户。搜索出网站或领英的采购商，还可以利用谷歌插件（Snovio、Kendo、Rocket Reach）搜索出更多联系人的邮箱。
既然客户群体已经锁定，也有客户的联系方式，那该怎样利用邮件进行营销呢？又能用哪些技巧引起客户的兴趣呢？此时，写好一封有价值且点击率高的开发信就显得尤为重要。
邮件标题
邮件标题非常重要，收到邮件首先看到的就是标题，只有标题有吸引力，客户才会有点开邮件的冲动。这里分享一个超级实用的小技巧，即我们可以在邮件的标题前面加“RE:”，这样客户会以为是一封回复的邮件，自然就会点开看。另外，标题的内容也要足够具有吸引力，可以是客户采购的某种产品名称，包含1～2个产品名称，然后后面加最新报价，以此来吸引客户，比如标题：
“RE:产品名称1//产品名称2// Latest Offer”
邮件内容
第一部分，开始要简单问候一下，最好称呼中带人名（通过环球搜搜出来的领英邮箱是带人名的，并且一般邮件名就是人名，后缀是官方网址），这样更有针对性。让收件人明白邮件就是写给他的，才会引起他的重视。建议邮件一对一发送，而不是群发，这与我们说的精准营销契合。然后说明我是谁、我是干什么的、我要干什么，每一项表述只要一句话即可，简明扼要，千万不要长篇大论，更不要放大篇幅介绍公司，没有人会耐心看完，太啰唆会导致被联系人直接关掉你的邮件。这些都是非常重要的细节。
范本：
Dear Jack,
Good Day！
It's very nice to talk you here.
This is Jim from China，××Co,.Ltd.
A ×× supplier company.
Hoping business cooperation.
第二部分，为了进一步引起收件人的兴趣，可以利用同行刺激策略，列举1～2个目前正在合作的同行，这些同行最好规模够大、够有影响力。如某某是我们目前在合作的客户，有着稳定的合作关系，并且得到很好的认可。如果没有合作客户，就简明扼要地表述一下产品优势、市场口碑、市场占有率、市场形势等，篇幅不宜太长，点到为止。
范本：
Actually, we have a good reputation in the Indonesian market because our products are of great quality.
Partners like: A ，B ...
第三部分，对产品进行介绍。第一栏里最好写明货运方式（FOB、CIF），比如Major Products（FOB）；重点字眼最好将字体加粗、变色，这样更醒目，比如产品名称、价格等。下面详细写1～2种最有竞争优势的产品，价格、规格、尺寸、含量等内容表述详细，字体在美观、工整的前提下，最好做一些差异化处理，目的还是醒目。其他产品只要提及就行，没必要做详细介绍，让客户明白还有更多产品供应即可，最多简单地介绍一下产品规格。最后说明可接受的付款条件或账期。全部内容写下来，简明清楚，一目了然。
范本：
Below are strongest products we are working:(FOB)
Product A：...
Product B: ...
Other products:
A/B/C/D/E/F/G...
Payment term:
Kindly keep us informed about your thoughts. More detailed offer will be updated accordingly.
Best regards,
第四部分，邮件结束语，落款处为自己和公司的信息。有一个需要注意的细节，最好写明职位，不管是销售经理还是市场总监，尽量写清楚。通常的认知是职位越高话语权就越高，所以国外客户还是比较关注职位的。下面的公司信息、公司名称、地址、网址、各种社交媒体联系方式，有就全部列上。最后收尾部分，插入一张图片，可以是产品资质认证，也可以是公司资质认证，或者是获得过哪些荣誉，证明自己的正规性和权威性。图片尺寸不宜过大，最好自己制作一张。需要注意的是，这里说的图片并不一定是某些证书的原图。
范本：
Jim
Marketing Director
-------------------------- 
XX Co,.Ltd
Address: ××
Website: ××
WeChat/WhatsApp/Skype: ××
（此处插入图片）
一封好的开发信，是我们的希望和敲门砖，能有效地助力外贸业务开发。疫情暴发及迅速蔓延，对全球经济产生了重大影响。在疫情期间及后疫情阶段，外贸企业一定要抓住机遇，利用大数据平台，加强技术创新，优化产业布局。不求万事顺遂的运气，只要可迎万难的勇气。我们一定能在激烈的市场竞争环境中找到自己的立足之处并异军突起。
[本文作者系环球慧思（北京）信息技术有限公司营销主管]
资料来源：《进出口经理人》杂志2021年第10期

编辑：Sofia   媒体合作：010-88379140
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