董占龙

深圳市麦瑞科林科技有限公司董事长&总经理
2020年新冠病毒肆虐全球，在疫苗全面接种之前，核酸检测依旧是筛查新冠病毒的重要手段。鼻咽和口咽拭子的样本采集和运输保存是重要的环节，能够确保检测样本的完整性。在全球人类生存大考验面前，深圳市麦瑞科林科技有限公司（以下简称“麦瑞科林”）的自主品牌MANTACC®一次性采样植绒拭子成为热门产品，满足全球海量需求。
秉承“让世界更健康”的企业文化理念，麦瑞科林在疫情期间又快又好地与国内外各大检测机构、体外诊断（IVD）国内外巨头建立起战略合作，从疫情初期的物料稀缺、供应链告急到后续疫情下争取复工复产，以每天上千万件的出货量，为全球疫情贡献麦瑞科林的力量。
仅用6年时间，麦瑞科林科打造的自主品牌MANTACC®就成为全球首屈一指的实验室周边耗材品牌，产品“出海”全球80多个国家和地区，尤其在新冠病毒采样相关耗材领域，MANTACC®全球市场占有率高达60%以上，已是名副其实的全球第一大品牌。本刊记者采访了麦瑞科林“掌舵人”董占龙，探寻麦瑞科林品牌成功背后的故事。
两年销售额突破40亿元人民币
如今的麦瑞科林是一家集研发、生产、销售和服务为一体的Ⅱ类医疗器械生产企业，而成立初期，它是以生产和销售净化车间无尘产品和打印机耗材为主的工厂，2009年才开始涉足并逐渐向医疗行业转型，专业生产一次性采样拭子、唾液采集器、细胞、病毒保存及运输介质等产品。因其之前的电子清洁耗材业务与董占龙所经营业务板块相关，又因早期麦瑞科林经营业绩差强人意，机缘巧合之下，2015年，董占龙成为麦瑞科林的新主人。
作为一名在制造业深耕10多年且经营效益优异的企业实战家，董占龙接手后便开始着手梳理与布局，赋麦瑞科林以新生。首先，资质是医疗行业的生命线。麦瑞科林70%的产品出口海外，欧美客户极度重视品质，因此自收购之日起，无论是ISO 13485、ISO 9001、ISO 14001、GMP等体系认证，还是欧盟CE认证，抑或美国FDA注册，被全面安排。这意味着麦瑞科林从一开始就布局完善的医疗器械生产体系。其次，亦是最值得称赞的地方，是董占龙坚决研发并成功打造了属于麦瑞科林自己的品牌——MANTACC®。
自收购以来，麦瑞科林抓住了两次重大发展机遇，一次是2016年基因检测机遇，另一次是2017—2018年入局流感耗材领域的机遇。4年间，麦瑞科林盈利超过2 000万元。更重要的是，提早布局为麦瑞科林业务能力打下了扎实的基础。2020年新冠肺炎疫情暴发后，麦瑞科林有库存、有资质、有工人、有设备，迎来业务暴发，2020年营业额增长百倍至40亿元人民币。
为了满足疫情期间的产能需要，更为了巩固麦瑞科林现有国际大客户，保证在细分领域品牌排名第一的位置，2020年以来，董占龙投资接近1亿元“真金白银”用于升级经营。他把厂房从深圳迅速扩展至惠州、东莞，一口气搭建了8个生产基地，工人人数从200人增加至接近4 000人。不光车间扩张，董占龙对总部办公环境也一并升级。“我们目前的硬件配置水平在行业细分领域，甚至在整个制造业圈层都能算首屈一指了。”董占龙向本刊记者介绍道。
人才和产品是核心竞争力
“人永远是第一位的。” 关于麦瑞科林的核心竞争力，董占龙这样分析道。他表示，人才是企业发展的原动力，是第一生产力，更关系到企业未来的发展。麦瑞科林拥有一支睿智、前瞻的管理团队和一批经验丰富的技术骨干，就拥有了创新发展的“心脏”。
为了吸引人才，麦瑞科林坚持“以人为本”的发展理念，深耕产品的同时给员工创造施展才华的平台。在麦瑞科林，员工和公司共同发展进步，实现共创共赢、互惠互利。董占龙表示，麦瑞科林要真正打造一个有血有肉、有温度的企业，让员工找到归属感，跟着企业一直并肩走下去。 
从产品本身来说，麦瑞科林的产品极具独特性、稳定性、精准性、创新性和多样性，走出了一条具有麦瑞科林独有特色的差异化发展之路。据了解，麦瑞科林根据客户群体的不同，将产品分为生命科学、医药、疾控/环境和司法科学四大板块，为健康检测机构、医疗机构、疾控中心和司法部门提供完整的样本采集解决方案。2020年前，在四大板块的销售比例中，前三大板块各占30%；而2020年至今，疾控领域的产品销售额呈现爆发式增长，销售总额在四大板块中占比超过90%。
医疗意味着高科技与严谨，对于医疗器械行业法规的调整，麦瑞科林亦紧密关注，提前做好布局和规划。比如，欧盟MDR新规已于2021年5月正式执行，麦瑞科林第一时间组织相关人员进行外部学习，并对全公司进行新规培训与导入，实现了新法规转变的顺利过渡和完善。因医疗行业的法规属性，麦瑞科林还大力招才纳贤，不断培养和扩大专业性团队，为企业的规范化、体系化发展保障续航。
参加2021年第84届中国国际医疗器械博览会（CMEF）上海春季展
坚持自有品牌“出海”
我国医疗器械产品出口以OEM（原始设备制造商）为主，品牌能力较差，议价能力亦十分薄弱。而在收购麦瑞科林之初，董占龙就下定决心要打造自有品牌。
在董占龙看来，建立品牌最首要的是意识问题。他表示，在建立品牌和知识产权意识方面，不得不承认国外企业的确比国内很多企业要强一些，这也是值得国内企业学习和借鉴的地方。基于这种认知，董占龙希望通过打造一个具有麦瑞科林特色、真正专业、有影响力的企业，从而打破人们对中国企业的固有思维——中国人不仅能够中国“制”造，也可以中国“智”造。
早在2016年，董占龙就布局并创立了自主品牌——MANTACC®，并在全球范围内同步注册了商标。他自豪地说：“麦瑞科林坚持以自主品牌出口，不接受贴牌方式，这也得到了客户的认可。”
品牌创立后，董占龙持续增加投入，线上加大人力财力推广力度，线下深度参与国内外各大展会，最终使MANTACC®从一个新创时的小品牌成长为现在被客户认可的全球品牌。
培养品牌需要“真金白银”，随着制造业日益“内卷”，生存压力让许多有意创立品牌的企业家不得不考虑先“活”下去。而麦瑞科林之所以能孵化出MANTACC®品牌，得益于董占龙给予了它足够宽裕的成长周期。多年深耕制造业，董占龙已经具备经济实力去等待一个品牌的诞生。“后来麦瑞科林引进股东，大家都接受从品牌做起，做细分领域有中国特色的品牌、走向世界的品牌，这也是MANTACC®品牌能够成功的因素之一。” 董占龙进一步解释说。
国际化脚步不停歇
经过近10年的研发与不断投入，麦瑞科林已经能为华大基因、达安基因、金域检验、博奥生物、万孚生物等国内知名企业提供样本采集解决方案，品牌影响力日益深远，新产品更是跻身世界IVD巨头如Roche、Abbott的合作之列。
在与国际企业合作过程中，有两点留给董占龙深刻印象。一是国外企业对品牌、质量的要求十分严格，会在正式合作前期花很长一段时间对一家供应商进行审查考核。只有充分满足它们要求，才可以进入其供应商体系。而一旦进入体系成为它们的合格供应商，便不会被轻易更换或放弃，将会形成一种长久的合作关系。这就从侧面体现出一个企业要征服客户，是综合实力的考量。二是在与国外企业合作时仍然要保持自己的原则性，秉承合作共赢的理念，而不是一味地迎合客户的要求。
大数据时代来临，利用数字化开拓海外市场、拓展品牌国际影响力，是麦瑞科林必然选项之一。据董占龙介绍，麦瑞科林十分重视数字营销，比如对网站进行搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM），从而增加平台的流量和权重；加大对本行业海关数据的分析研究，挖掘客户深度需求，寻求新的长久的合作机会；也通过一些社交媒体、新媒体开发新客户，与客户保持友好互动的关系。未来，麦瑞科林准备更充分地利用数据资源，根据海关数据、门户网站数据、市场动态数据、行业报表数据等，随时调整营销策略，从而适应和满足市场的需求。
“在采样耗材这一细分领域，麦瑞科林目前已经站到国际化水平之列，但也不会因此停住脚步，接下来要做的是给企业继续注入新的血液，让企业不断创新，保持国际化水平，引领同行业步伐，做到可持续性发展。”董占龙意味深长地说。
打造实验室周边耗材第一品牌
谈到成功转型的收获，董占龙表示，他感受最深的是人的潜能是无限的，不论是谁，只要用心和专注地投入一件事情，就可以实现自身的价值，为他人甚至为社会做出贡献。
“从收购麦瑞科林开始，我就打破了之前舒适的生活方式。4年间，每天200公里，东莞与深圳两地往返，正是在这样的付出之下，将麦瑞科林从没有团队打造成拥有一个强大且有战斗力的团队，从不懂医疗到在这个细分领域成为全球领导者，这段经历是我永生难忘的。”董占龙感慨地说。
董占龙表示，医疗行业不同于传统的五金或电子消费类产业，他时刻告诫自己，要加强企业的安全和责任意识，不断规范和完善企业运作，充分尊重这个关乎人类大健康的行业。因为它不仅仅是一项简单的耗材制造生产，更是一份使命和责任。
未来，董占龙将带领团队在医疗耗材细分领域持续深耕，与团队一道，创造一个产研一体、品牌至上，极具竞争力、创造力，可持续发展的国际化、标准化、多样化平台，把麦瑞科林打造成实验室周边耗材一站式解决方案的供应商、一家真正具有中国代表性的民族企业。“希望有更多合作伙伴与我们携手开拓市场，创造麦瑞科林的明天。”董占龙表示。
资料来源：《进出口经理人》杂志2021年第10期

编辑：Sofia   媒体合作：010-88379140
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