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本期访谈双方围绕保险中介市场热点问题展开了富有深度的探讨,并展望了未来保险中介市场。
文 | 未央专栏 · 道口保险观察 <<<<
随着课题《中国保险中介发展白皮书》研究的推进,在对部分市场主体调研的基础上,清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心与今日保合作开展了主题为“中国保险新生态”的CEO深度对话系列活动。本期是系列第二期,受访者为永达理保险经纪的总经理高伍季先生,采访者为清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监,原国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任、博士生导师朱俊生教授。双方围绕保险中介市场热点问题展开了富有深度的探讨,并展望了未来保险中介市场前景。
永达理于2011年5月经原中国保险监督管理委员会批准成立,总部设立在北京,是一家为企业和个人提供保险保障、健康管理、财富规划的全方位产品及服务的保险经纪有限公司。永达理目前已在北京、上海、深圳等地设立17家分公司,是中国培育明星保险经纪人、保险企业家的创业平台。2019年,永达理新契约长年期交保费达23.9亿元,业绩同比增长60%,人均FYP达36.8万元,为同业5倍多。2020年,永达理新契约长年期交保费达12.6亿元,人均FYP(首年业务保费)达20万元,并获评为“年度保险中介信赖之星”及“2020中国保险行业十佳典范品牌”奖项。
以下是访谈详细记录:
朱俊生:早些年中国寿险业年均增速高达30%甚至40%,但从16年起行业增速开始回落,去年由于疫情的原因,寿险行业增长率是7.53%。您怎么看待寿险业未来的发展前景?有哪些因素可以持续推动中国寿险业的发展?
高伍季:从世界的维度看,2020年世界寿险行业负增长了大约3.8%,相当于有3600亿欧元的保费已经消失了。在这种情况下,我认为中国正增长的表现已较为抢眼。
影响因素方面,人口老龄化,少子化现在是每个国家都面临的主要议题。我们国内有关退休养老的商业保险的普及率还不是特别高,这将是一个很大的商机,对保险市场我是十分看好的。
朱俊生:我特别同意您的判断,中国寿险业发展的长期基础仍然在,比如刚谈到的人口老龄化,一些研究显示,人口老龄化在2050年左右会达到最高峰,大概每三个人中就有一个人是60岁以上。目前中国养老保障主要靠第一支柱(政府的基本养老),企业年金也没有很好地发展起来,对于第三支柱商业养老保险,大家都有非常大的期待。
我还想和您探讨中国寿险业销售渠道的状况。目前是以银行和个人代理为主,比如去年底银保渠道占比大概32%,个人代理大概57%,而专业中介这几年发展很快。我曾经梳理过17年以来专业中介的相关数据,其增速在各个渠道中是最快的,但总量则相对是比较有限的,去年底仅有不到1000个亿,在将近3.3万亿的总保费当中,占比还不到3%。我想请问您怎么看待寿险销售渠道未来的格局?专业中介将发挥什么样的作用?
高伍季:因为专业中介整体基数较小,所以成长会比较快,这同时意味着还存在着较大的市场空间。关于中介市场,我认为未来会面临比较大的竞争压力。一方面,保险的开放政策逐步加快落实,越来越多的外资保险进入市场中。另一方面,互联网巨头纷纷入局,也对市场造成了挤压。
在这样的背景下,一些有竞争优势的专业中介可能会得到市场更多的资源,但也有一些保险中介会被淘汰出局。我认为市场需要淘汰的机制,毕竟目前的形势是中介数量很多,但整体体量不大。
另外,随着经济越来越发达。消费者的保险意识也越来越强。很多的消费者对于保险知识和法律法规的理解,甚至可能不亚于营销员。此时保险中介公司它的价值就凸显出来了。对于单一的某一家保险公司,它的产品可能很难覆盖一个客户完整的需求。我们作为中介可以为客户介绍多元化的产品,能够更好地满足客户的需求。
朱俊生:是的,中国现在有2000多家专业中介,在未来很可能会有一轮洗牌。我也同意未来专业中介在整个市场中起到的作用会越来越大。产销分离的趋势在国际市场上已然出现,中介在中国寿险市场的份额也会逐步提升。
我想请教您的第三个问题是,国际上头部的保险中介,比如达信、Mrsh、中怡,往往面向的是商业客户,给大的企业做规划、方案、风险咨询,而很少是面向个人客户的。永达理选择面对个人客户的初心是什么?
高伍季:在永达理11年成立的时候,我们就把目标锚定在退休养老这一块,在与第一家合作公司中意人寿接触时,我们就提出了要卖10年、20年期交的产品。当初市场的主流是3年交、5年交的产品,跟我们合作的保险公司也都不太看好我们的战略选择。他们认为10交20年交的产品客户接受度很低。但我们坚持认为养老是每个人都需要面临的问题,如果把缴费时间拉长到10年或20年,每个人准备的资金相对会更加充裕。我们就以此为初心,针对市场开发对应的产品。现在我们也很高兴商业养老保险作为第三支柱被列为国家政策的一部分了。
朱俊生:过去10年永达理在哪些方面做了哪些的探索?目前发展状况怎么样?
高伍季:11年到现在刚好是永达理10周年。在华北,华中、华南、华东、西南以及东北6大区域,我们已经有了17个分公司。去年受疫情影响,我们的长年期交新单保费为12.6亿,但对标86家寿险公司个险渠道的新单保费,大约是排在15~16位,差不多相当于一个中型以上的寿险公司个险保费收入了。
我们一直在一线,了解客户真正想要的是什么,跟合作的保险公司推出开发产品的建议。13年公司设计了一款产品(增额终身寿),交给保险公司销售。现在增额终身寿大概成为了将近40家保险公司的主流产品。
人员方面,我们的业务主管有6000多人,我们的业务人员每天8:30有培训活动,同时每个周六10点都会做全国的财经讲座,来增加业务人员对金融知识理解,增强他们服务客户的专业能力。
我们13个月继续率为96%,25个月继续率约为92%。其实七八年前保险公司对继续率重视度没那么高,保险公司仅仅以一个月一次的频率把客户续期交费档案交给我们。而我们跟保司沟通改为一个星期一次。如果营销员都不知道客户有没有交费,那还怎么去追踪保单?之后保司系统也进行了调整。本来不少公司继续率不到70%~80%,现在也大都高于90%。
另外,我们非常重视保单的质量。现在市面上存在一个很严重的问题是“自保件”,险企招营销员,让营销员给自己或者家人买上一单,然后任由其脱落。而永达理在这方面很严格,营销员买自己的保单必须要填写声明书,说明为什么要买。主管签名同意了,才可以购买。同时每次保单成交,都要在回访中向客户问清,知不知道保障条款有什么,几年期,交费多少等等。一旦客户表示不是很清楚,这个保单就不能要。只有客户完全知情,才能确保保单质量,才能保证续交率。而续交率上去了,营销员的续期奖金、公司的续期保费也就相应有了保证,品质经营也就得以持续发展。
朱俊生:当时开发增额终身寿险的背景是什么?您觉得中介未来在跟保险公司在合作产品开发方面,还有哪些优势可以挖掘?
高伍季:当初开发这款产品是因为不管欧美、日本或是台湾等地区,增额终身寿险都是居于主流地位的产品。它的特点是随着年龄的推移,现金价值和有效保额可以不断地提升,从而能够抵御通货膨胀的影响,更好地为将来提供养老保障。我们认为增额终身寿险对于退休养老有很大的优势。
我们常向合作的保险公司建议,对于高端客户,除了一体化的健康保险,也需要注重服务。比如高端医疗,提供看病服务,帮客户预约、挂号、安排床位;在养老方面可以建立养老社区等等。
在产品搭配方面,我们建议合作的保险公司观察市场,补足一些存在短板的产品,使产品体系化。
朱俊生:永达理的人均产能是我们行业平均的至少5倍以上。在吸引各行各业高素质人才,包括具有国际视野的人加入的实践,永达理有哪些经验?
高伍季:公司营销员在入职之前都会来公司参加财经讲座,每个营销员都是自己亲身体验后才决定来不来的。我们给了充足的机会审慎评估,并且工作氛围比较快乐。我们的员工并不是以一个营销员的心态,而是以一个创业的心态来做这份工作的。同时,永达理充分利用了科技赋能业务。公司会给每位营销员配备一部电脑,每当营销员去拜访客户时,就要记录这次是与客户第几次见面,客户有什么需求,对投保建议书是什么态度,是否成交,以及下一次拜访计划是什么时候等等。这些都要通过手机上传到公司的资料库。大数据云端可以帮助构建共计57项的报表指标。系统将汇总出的各项数据有个人的、营业部的、分公司的、公司整体的,还有每个月的同比、环比,全部都有数据。我们还采用很多线上工具帮助营销员提高效率,便捷快速地响应客户的需求。另外,因为保险行业有高监管的特征,通过科技也能方便营销员的业务符合合规的要求,提高业务品质。激励机制也是我们重点关注的方面,我们有很大一部分花销用于人员培训。公司经常请知名的法商名师来讲解法律法规、财务和金融知识等等。另外,我们会每年举办业务表彰大会和高手交流会。让全国各地的营销人才进行交流,取长补短。今年的年会于4月22-27日在海南三亚举行。
朱俊生:目前永达理的业务构成是什么样的?未来公司业务中心会发生变化吗?
高伍季:目前按件数排名第一的是重疾险,超过50%。但其件均保费相对较低,如果以保费来看,排名第一是增额终身寿,第二是重疾险,第三是年金险,三者合计超过90%。这样的销售格局从开业以来就变化不大。

本次访谈是《中国保险新生态领袖访谈》的第二期。该系列访谈由清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心和今日保合作推出,将陆续与中国保险行业有代表性的大咖进行对话,探讨市场发展与变革等行业关心的重要话题。下期我们将专访车车科技创始人张磊先生,敬请期待。
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