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本期访谈双方围绕保险中介市场热点问题展开了富有深度的探讨,并展望了未来保险中介市场。(首图来自图虫创意)
文 | 未央专栏 · 道口保险观察 <<<<
随着课题《中国保险中介发展白皮书》研究的推进,在对部分市场主体调研的基础上,清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心与今日保合作开展了主题为“中国保险新生态”的CEO深度对话系列活动。本期是系列第一期,受访者为明亚保险经纪的董事长杨臣先生,采访者为今日保创始人郭伟超先生。双方围绕保险中介市场热点问题展开了富有深度的探讨,并展望了未来保险中介市场。
明亚于2004年在北京成立,成立初期接轨国际先进模式,率先将经纪人的理念与服务引入中国个人保险营销领域。自成立以来,明亚坚持以投保人的需求和利益为核心,为个人和企业客户量身定制高品质的风险管理、保险经纪和理财咨询服务。在产品创新方面,公司主导开发了精心优选定寿、综合意外卡单、中端医疗保险等产品。在科技平台方面,公司独立研发了需求分析系统,a-RBI产品比较分析模型,CRM客服体系,ERP系统和手机APP,以及不断提升的AI对话终端。在经营业绩方面,明亚累计服务长期寿险客户超33万人,短期险个人客户超200万人,企业客户超万家。明亚截至目前在国内有26家省级分支机构,内外勤合计近两万人。
以下是访谈详细记录:
郭伟超:明亚作为中国保险经纪的头部企业之一,在这十几年的发展过程中,最宝贵的一些经验是什么?对于保险中介市场的变化有什么看法?
杨臣:明亚是第一家以个人寿险业务为主的经纪公司。我们认为个人客户在面对保险事务的时候,无论在信息的对称性上,还是在专业能力上,谈判地位上都处于劣势,此外,研究保险也会受到时间精力的限制。所以,对于一个专业的服务机构来说,帮助个人更能体现专业价值。
另一方面,从客户角度来看,随着近几年保险行业的发展,客户的保险意识,和对保险的认同度越来越高,再加上保险的供应商和产品越来越丰富,同时核保承保等相关条件要求的丰富度和差异度也越来越大。在这种情况下,客户对于第三方公司能够站在他的角度提供专业服务的需求更加充分,明亚则充分契合了这种市场需求。
保险中介近些年发展得越来越快,是因为客户对于保险的消费越来越理性。这也跟客户的结构变化有关系,现在保险的主力消费人群已经变成了80后、90后,这个群体的消费理念相对理性,寻求资讯的渠道和工具更偏公众化,个人心态上,也更愿意相信专业服务。
从市场的变化来看,保险行业的竞争越来越激烈,产品越来越丰富,但这同样使得客户挑选保险的难度大大增加,对同类保险产品的分辨能力也不够。因为保险本身其实不是一次性的消费,购买保单虽然是一张纸,但实际上购买的是未来几十年的长期服务。这种对专业服务的需求逐渐提高也促进了中介市场的发展。
这样的市场发展趋势使得销售渠道不够丰富的中小保险公司越来越难建立自己的专属渠道,加之本身品牌知名度有限、产品线不全等原因,导致他们很难在个人代理人渠道成功。保险,是一个靠规模取胜的行业,如果产品覆盖的人群不够广,企业风险就会增大。
此外,我们认为从业人员的结构也很重要。以前我们认为保险行业有一个“十五三一”的公式——见十个人,五个人愿意坐下来谈保险,有机会给三个人递交建议书,最终成交一份。现在的市场环境下,可能十个人里面有八个人愿意谈保险,但是有多少人能够成交就是另外一回事了。这种情况更加考验营销人员是否有足够的专业知识和能力。所以我认为,未来会有更多理性的、高素质的人群进入这个行业,为这个行业注入新的动力。
郭伟超:现在有越来越多的业内业外人士涌入保险中介行业,这种情况是不是在带来中介市场繁荣的同时,也会带来一些问题或挑战,明亚怎样看待这种热闹的市场格局现象?
杨臣:我觉得整体上来讲应该算是好事。现在各行各业有些资源的企业,都很关注保险中介行业,甚至投入很大的力量来参与,已经把保险中介这个行业从萌芽期提升到了一个早期的成长期。肯定会有更多的人关注这个行业,因为它处在一个高速发展的阶段,市场需求也非常明显。比如说去年的车险市场整改导致很多车险代理公司转行做寿险,这从一定程度上肯定会促进行业发展,而不同背景的公司一起竞争,也会出现丰富多彩的玩法。
从中介部的定义来看,中介从出生开始就是一个完全市场化的行业,又是一个低成本、低投入的行业,所以现在很多大资本进场,以及互联网的发展等,这些业态的丰富在促进这个行业发展的同时,难免也会出现一些诸如过度竞争之类的问题。但我认为,竞争越充分,手脚放得越开,也许会乱一段时间,慢慢还是会回归理性。大家会发现,保险本身是一个复杂的服务,拿个人业务来说,无论从客户的能力、经历、信息获取渠道来讲,客户自身专业程度受限,那么保险服务的提供商和消费者之间就必然存在中介。
郭伟超:从您的分析来看,中国这么大的市场相对应也应该有一个特别大的中介市场,保险中介在中国的发展已经接近三四十年,期间一直说要有“春天”,但“春天”似乎一直没有到来,不知道您如何看待这种局面?或者说这个“春天”什么时候会来?
杨臣:如果从银保监会的定义来看,中介一直是老大。因为代理人和银保都能算是中介渠道。如果单纯从专业中介的角度来看,实际上,过去的这10年、20年,虽然说整体规模很小,但是市场份额一直在涨,总量不大是因为基数小而已。
另外,更核心的问题在于,现在市场上大部分中介仍然停留于简单销售,但对于个人保险的销售来说,这并不能匹配客户需求,因为每个人的消费需求不一样。保险公司开发一个新产品,希望卖给尽量多的人,不管个体差异,只在乎数量。但从消费端来说,客户年龄、收入结构、家庭结构各不相同,在意的风险与问题不同,也就导致需求各异,这就需要匹配不同的产品。
举个例子来说,我认为现在互联网销售最火的直播带货这种模式就并不适合提供这种专业服务。过于直接的简单销售无法匹配按需定制的个人服务。而站在保险行业的角度上看,我认为随着客户群体越来越成熟和市场竞争越来越激烈,从销售向专业顾问的角度转型,可能更有市场空间或者更契合市场本身的需求。
郭伟超:这个行业慢慢的融入越来越多的高素质从业人员。怎样看待这样的变化?什么样的人适合做保险经纪人?
杨臣:这个变化趋势非常明显,而这个趋势形成的原因很大一方面来自于职业本身的吸引力和其他行业的溢出效应。反过来说,优秀的人才进到这个行业来,本身自带自我驱动效果,也会更加促进行业往专业化方向的转型。因为保险产品的专业性很强,所以我认为真正想做好保险经纪人需要一个持续学习的过程,需要从业人员具有较强的学习能力,而且得有学习的意愿。
什么样的人适合这个行业?我认为需要以下几点:其一是得有爱心,因为保险相关的从业人员需要有同理心,能了解客户的需求,站在客户的角度帮客户去了解、分析,甚至要去启发客户的需求。另外,爱心也体现在长久的服务意识,保险的交易并不是卖出保单就结束了,有可能未来的十年、二十年,客户有任何的问题,包括保险公司有任何的变化,都需要去跟客户做沟通。
其二是得有持续的学习能力,因为这个行业需要具备相当多的专业知识,包括医学、法律、财务、金融等各方面。市场在不断变化,例如单纯就产品来讲,光是我们公司签约的在售产品就近千款,而且基本上每隔一两年就得更新一遍,客户的需求也在变化,因此,持续性的学习很重要。
郭伟超:在市场高速发展,从业人员也高素质化的情况下,未来中小公司的机会在哪里呢?未来在中国这么大的市场,有没有机会催生出一个像国外的中介巨头这种500强保险中介企业?
杨臣:我认为市场未来一定存在分化的情况,但并不是说中小公司就没有机会了,因为市场足够大,客户层也足够丰富,一个公司只要抓住一个层面的特色,就总会有生存机会。在我看来,市场上目前最大的一个问题就是急于求成,尤其是一些新进入到这个行业的企业。尤其像寿险,这种服务是非常讲究质量的。急于求成的话很容易出现一些情况,比如说继续率的问题。目前,行业增长的速度达到每年20%-30%,跟传统行业相比是一个很高的增速。而互联网公司进入到这个行业来,带着科技企业的一套打法,其实可能容易出现一些区域紊乱的问题,因为不同行业的逻辑和文化是需要融合的,这需要时间。
市场的马太效应还是很明显,中国市场虽然很大,但发展也很快,我们能看到中小保险公司的生存确实越来越困难,必须要找一些新的出路。其中有一个明显的趋势就是“产销分离”,未来大公司不一定要真的产销分离,但小公司肯定需要依托专业中介进行销售,这个情况对整个中介市场也有好处,那个时候春天才能真的到来。
从规模上预判,目前海外大的中介公司还是以对公服务为主,而做个人服务的公司基本都会往综合金融的方向转型,不单单只是保险,因为国外保险市场的险种之间的壁垒很高,专门做某一险种的公司很多。但是中国的市场不一样,不是一个线性发展的过程。我认为5-10年期间中介市场的发展潜力、认同度、市场份额等一定会有质的变化。这几年中介市场也在不断扩大,从今年的数据来看,虽然去年受到疫情影响,但总体增长还是很迅速,所以我认为催生出500强的中介公司是有机会的。

本次访谈是《中国保险新生态领袖访谈》的第一期。该系列访谈由清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心和今日保合作推出,将陆续与中国保险行业有代表性的大咖进行对话,探讨市场发展与变革等行业关心的重要话题。下期我们将专访永达理保险经纪的总经理高伍季先生,敬请期待。
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