利率下行不用愁，养老金一直领一直有

每周三的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）9月22日Makers联合办公

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本次联合办公主要内容：

1. 内部宣导

分享人：Sunny

2. MDRT行动营——

养老金的销售逻辑和配置方案

分享人：文臻

3. Makers加油站——

做客户财富的守护人

分享人：王坚

本周联合办公主持人：任玉白

第二季度增长趋势可喜

Sunny

在之前的月度回顾里已经贺报连连，那就是蓉姐跟黄律，二位已经在三季度达成资深合伙人了，并且是非常快的速度。那么在三季度的努力下，蓉姐和黄律已经达成MDRT，同时黄律也已经在逼近COT的路上了。当然紧随其后的还有优秀的几位新老伙伴。

喜

敲黑板

二季度状态上扬，那么大家的业绩也就自然都在往上走，这是一个很漂亮的成长曲线。从MDRT的数据看，现在整个团队当中已经有6位小伙伴达成。换句话说，是大概半年左右的时间就达成了。当然，有些新人现在也持续在线往这个方向努力中。这里也提醒一下大家，我们的工作年度跟自然年度有区别，从每年的1月26日起算才是下一个工作年度。各位加油！

从三季度开始，我们整个基本法更新了。如果大家以后要晋升经理或者总监，现在管理路线的基本法变化了，不以经纪人这个职级作为标准，而是以“千元人力”和“万元人力”作为考核。了解不同职级，也是因为跟权益挂钩，包括季度津贴、销售佣金系数，以及积分奖励。

那么二季度的招募有所放缓，可是田总的发力也带领了不错的效果。那么接下来招募方向，可以供大家思考和行动：教培行业的震荡，会有一批考虑转换跑道的优秀人才。房地产的不稳定性，也驱使了房地产行业并延伸到金融领域出现受影响的板块，那么当中的优秀人才会流出或者遇到瓶颈。于是，这些可能都是我们发出邀约的好时机。

继续欢迎新伙伴亮相

团宠鲲鲲为你介绍

来自深圳的新娜：我的经历就比较爱折腾，之前有做过文职，也有在广告公司做过互联网广告，主要针对出口贸易服务的客户群体的，然后自己也做过亚马逊跨境电商，那么现在就加入保险经纪的这个行业，和优秀的小伙伴一起加油。

来自上海的东北人楠楠：我在地产行业 11 年，见证着地产从黄金时代进入到白银时代。亲身在浪潮里面飘着，眼看着地产行业都要王者变成青铜了。生完女儿后特别期待一种生活，不要朝九晚五地坐着，然后还可能每天加班到深夜，现在对我来说时间是最宝贵的。我想“把每一天都过成自己想要的样子。”另一个受触动是杨天真的书《把自己当回事》。这书教会了我两件事：第一是放弃型人格，并不是我什么都不做，而是我要么做要么不做，人生没有中间选项。第二是拉开时间的维度。如果现在想不清楚，感到茫然并且无法放弃眼前的生活。我觉得可以把时间拉长，看看十年后的自己，或者站在十年后看看今天的自己。这样找到你和你想做的事情在同一个频道里，就不会浪费那么多的精力。所以，感谢昊总引荐，我来到了Makers。

坐标珠海来自木兰故里的亚丽：博士毕业于南京大学，然后在中山大学做了两年博后，目前我现在的本职工作是副研究员。感谢我的引荐人田野！我很看好保险这个行业，当然也想更深度地了解，为了自己和我身边的朋友们。在这个风险如此高的年代，保险意识淡薄就不妥了，所以我决定躬身入局。以往从业经验是做一些基础科学研究，我相信任何事情都有规律可循，保险知识浩瀚如海洋，我想尽我所能去找他背后的规律，对并且把保险的意义和功用科普并且助人。

MDRT行动营第2季

养老金的销售逻辑和配置方案

发言代表：文臻

先来“灵魂三问”

为什么要考虑养老？

养老的方式有什么？

为什么用养老年金险来规划养老？

引入话题

在介绍养老金之前，通常会先给自己准备一个比较详细的个人介绍，主要是希望让客户知道我擅长的点在哪里。在跟客户聊的时候，如何把话题往储蓄或者理财这一块牵引，当然拉近距离才好开口聊，自己的情况是最真实的案例，说一说自己平时怎么理财、有没有买养老金，或者说出于什么考虑会用储蓄险来规划养老资金，都是可以分享的，传递出去对方自然有代入感。

举个例子，如果是单位的同事，可能刚发工资没多久我就难免会“吐槽”一下：发完工资却没钱，好穷啊。共性最能勾起话题。有些比我年长的可能会问“除了养娃还有什么地方要花钱”。那么顺理成章，情况就流露出来了。“虽然我说我穷，其实我大部分的钱都是‘发配’到不同的地方存着，都在流动的资金很少。”如此安全增值，也算穷开心吧。

年轻一辈听到可能会问：钱流动得少，那是把钱放在什么地方？我就觉得引导的目的达到了，就可以开始讲规划了。比如一部分钱会放在储蓄险，一部分钱还房贷，一部分……非常自然地就可以带到养老金或者储蓄险的话题，大家就知道有这个东西。尤其是年轻一辈的小女生，他们会比较认可有个靠谱的地方存钱、稳定增值还不错。

人生的三个终极焦虑，你有吗？

第一，如果没有足够的钱治病，你会焦虑吗？或者可以选择生活少点姿彩。真的到了没钱的那一步，每个人是可以有所取舍的。但如果我们没有足够的钱却得了大病怎么办？恐怕不得不焦虑或担心会拖累家人，或者说只能无助等待死亡的到来。

第二，中国父母对子女的教育焦虑，学得少会焦虑，怕孩子会输在起跑线；学得多又会焦虑，怕孩子会不会压力太大。

第三，对养老问题会焦虑吗？作为一个独生子女，答案是肯定的。祖辈有爸爸妈妈那一代，兄弟姐妹能照应。到了父母就只能靠独生子女的自己。见过了百病缠身或者带着遗憾离开的，就不得不担心自己的养老保障。如果活得长，够不够钱花呢？

就算我经常说好穷。确实，我没有很多现金流，但我再穷都不会担心没钱养老，也不会担心我的医疗，更不会担心我把钱花光了我女儿未来读书没钱。因为我学会把钱放在四个不同功能的钱包里面。

第一个钱包：现金流钱包，通常放这里的钱不多，工资一到立即分配到另外三个钱包。	第二个钱包：风险投资钱包，通常会做理财，或者还车贷、还房贷。
第三个钱包：保障性钱包，对自己未来可能遇到的意外、疾病等风险进行规划，储备一部分钱来抵御。	那养老其实是一个长期的规划，所以养老金的规划应该放在第四个钱包：长期理财钱包。

有时候聊保障型方案，客户会说：这些钱我还是想留给我女儿报兴趣班。

好，那我们再看看，四个钱包，不同功能，保障型的抵御风险的钱和给女儿报兴趣班的钱不在同一个钱包里。我有四个钱包，即使我把“吃喝玩乐”的现金流钱包花光了，我的其他钱包也不受影响，安全感满满。

为什么要现在就考虑养老呢？

看看我们的国情，中国养老的口号大概每十年会更新一遍。从“计划生育”的80年代，到“推迟退休”的2012，活得久了、生得少了、老龄化趋势明显，人口红利枯竭后我们将何去何从？前段时间社科院发布的一条信息：“据预测，2030年中国65岁以上的老人将会达到全国人口的20%，会超过日本成为全球人口老龄化程度最严重的国家之一”。

轻松一点看看娱乐新闻，2019年周杰伦和蔡徐坤的热度PK。不常露面的周杰伦凭什么赢过当下炙手可热的小鲜肉？背后的数据反映了一个赤裸裸的社会现实：支持周杰伦的粉丝大部分是80后的老粉。80后独生子女这一代，虽然可能是之前几十年人数最少的，却有可能是未来几十年最多的。

再看看国策导向，国务院办公厅印发《关于加快发展商业养老保险的若干意见》提到：商业养老保险会成为个人和家庭商业养老保障计划的主要承担者。

戏如人生，看看“邻居”的亚洲国家，韩国电视剧《我是遗物整理师》和日本的纪录片以及同名书籍《老后破产》，一幕幕真实又震撼。

以上都足以说明，现在及早考虑养老，未来的可控性才更高。“我不确定能活到八十岁呢。”正因为不确定，才需要两手准备。

养老方式那么多，怎么破？

社保、银行储蓄、投资、房产、养儿（防老），那么多养老方式，不可能一个方式解决全部问题。

社保养老稳妥吗？

👉基金结余存在缺口

近年频繁出现在眼前，指的是我们的社保基金收支不平衡，且部分地区收不抵支的情况正在加剧。社科院发布的报告也

预测“全国养老金结余将在2035年耗尽”

，那将来我们要靠什么来维持体面的养老生活呢？国家现已着手在解决这些问题，但没有过往经验可循要去解决问题，是需要摸索的。时间不等人，被动等待，不如主动计划。

👉养老金替代率

退休时养老金领取的水平与退休前工资收入水平的百分比。简单说，是退休前后生活保障水平差异的基本指标，是一个国家和地区养老保险制度体系的重要组成部分。一般来说，如果我们希望维持退休前的生活水平，养老金替代率不低于70%。国际劳工组织建议，养老金替代率最低为55%。

可是目前，我们国家的情况是养老金替代率＜55%的，而且未来会越来越低。

👉养老金的不平衡

通俗地讲：收入越高的人群，社保的养老金替代率越低。高替代率人群，是退休前后差异没那么多，但绝对收入值并不高。

举例：公务员、事业单位编制，现在到手的钱可能不多，福利不错，折算起来未来养老金替代率就比较高。普通企业员工，现在每月工资一万多可能不太高，如果未来拿到的养老金在六千块的水平（只是如果），看上去替代率还不错，可现在更加容易焦虑，好像怎么看都不太够用。更需要提前加强储蓄。

👉银行储蓄养老可靠吗？

中国人有优良传统，会储蓄，钱放银行。如今这个好习惯也存在一些风险。比如消费、借贷（比如信用卡消费、分期还款、车贷房贷），一边是通货膨胀，一边是利率下行。所以银行储蓄的优点是安全，缺点是跟不上CPI（物价指数）。单靠银行储蓄，未来退休生活必定大打折扣。

👉投资养老可观吗？

一年的理财可能也有七八个点感觉ok啊，3.5%低了吧？而银行理财出现亏损甚至爆雷、不保证刚性兑付的新闻也不是新闻了。过去20年，金融风暴与熊市占据了70%的时间。那接下来会怎么样呢？答案是——“天晓得”。

（特别备注：不论多少百分比，亲们要搞清楚是单利还是复利哦。复利3.5%折算单利，加上神奇的时间，厉害着呢。）

投入同样的100万

持续同样的20年

上证综合指数获得收益：138万

复利2.5%获得收益：163.86万

复利3.5%获得收益：198.98万

哪怕把当年的100万分拆，50万做复利3.5%的储蓄险稳健增值，50万投入股市经历风风雨雨。那么综合收益大概是69万+99.49万=168.49万。这样不香吗？

最终结论没有之一：一顿操作猛如虎，不如复利3.5%。

以房养老实在吗？

喝个茶，收个租，感觉这样养老棒棒哒。最近上海已经官宣个人住房房产税开征，房产税、遗产税等政策性风险固然不可控。当你老了，魄力大不如前，真有心思去打理各家房租吗？万一租客不好弄得心糟，万一中介不好踩坑。休养生息的时候还那么操心劳神，对身体健康实属无益。而人间真实的是，有多少人会有大把房子收租？普遍情况不过自住自由吧。

连着房子顺带讲讲孩子——中国传统的养儿防老。一孩、二宝、三胎，国家鼓励生育招来无数段子的今天，生活压力教育成本居高不下的现在，孩子长大以后可以独立不啃老，恐怕就心满意足了。当然，为人父母，以后自己的养老不成为孩子的负担，对孩子就是一个帮助。

综上所述，应对国情，缓解焦虑，应对未来不确定性，保持长期现金流，保障退休生活质量。

宜：通过年金险规划养老

所以，为什么是年金？

专款专用，雷打不动。
（控制消费欲望，强制储蓄。）
稳定靠谱，落袋为安。
往专用口袋塞钱，只进不出直到约定的时候。
向上增长，永不回撤。
持续的复利，养老钱包一直在涨。
活到老，领到老。
与生命等长的现金流。
积极动力，百岁人生。
只要活着就能一直领，轻松应对百岁人生。

* 优秀的案例就是讲故事，此处不展开，尽在“阅读原文”回听。

这期邀请到嘉宾王坚，分享如何做客户财富的守护人。他说，每年都问问自己：“我为什么要选择来卖保险？为什么留下来继续卖保险？我一直觉得就是个新人，包括（2016年）到现在。”

他的灵魂发问并没有停下来。

“我在想我能为客户创造什么、提供什么？我相信我找到我的价值，我才能找到我的客户。”

“是定位自己还是定位客户？我在为客户提供什么？性价比更高的产品？收益更高的产品？如果没有这些产品，我是不是一无是处毫无价值？”

* 作为内训分享如果没能实时收听的，就去“阅读原文”复习吧。

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Makers是一个中坚力量为80后90后的年轻团队，2年时间成就１位TOT、２位COT、8位MDRT，荣获最具影响力团队、杰出经理团队、医疗险团财险保费王等奖项。

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Makers以粤港澳大湾区为大本营，辐射全国。成员遍及北京、上海、广州、深圳、香港、惠州、东莞、珠海、武汉、杭州、西安、郑州、厦门、长沙、南京、太原、石家庄等地；部分成员常驻新加坡、美国等海外城市。城市版图火热发展中，欢迎你的加入。

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