每周三的Makers联合办公日,天南海北的Makers,不断创新的Makers,通过一间办公室,一根网线,打破空间限制,在同一时间,让我们一起办公。
(回播)9月8日Makers联合办公
联合办公主要内容:
1. 内部宣导
神秘新伙伴亮相及团队事项
分享人:Sunny & 玲玲
2. MDRT行动营——
增额终身寿的销售逻辑
分享人:素贞
3. Makers加油站——
从保险小白,到有IP的顶尖保险顾问
分享人:Laura
本周联合办公主持人:付睿娜
01
咱新伙伴加入,刷一波亮相
团宠鲲鲲为你介绍
来自广州的冰冰:真是新的“开学”。触发转变,是因为梅耶·马斯克(埃隆·马斯克母亲)的一本书,当时盯着封面看了很久,感觉从眼神交流里看到了两个词:坚毅和力量。下一站在哪里?不停寻找也不停尝试。有过土耳其驻外工作经历,也曾产后抑郁而从正念修行中得到力量,也尝试联合小创业做做线上英语启蒙小课。热爱绘本,热心公益。运动型女生,毽球冠军组成员,迷你马拉松选手。在此实名感谢川叔引荐!进入了Makers大家庭的我还在继续学习,感到做专业保险经纪人的不容易,当然我会好好努力。希望通过“利他、无期待心、无怨恨心”这“三心”来修炼自己,站在客户的角度考虑,不要害怕被误解,内心变更强大。
来自成都的悦悦:之前在北京是从事国际教育方面的工作,做过国外大学的招生校代,也在国际学校做过升学指导。七月份移居成都,也是在这个时间节点上想要寻求新的职业方向。相对来说,之前的工作内容比较固定,在个人成长上我觉得停滞了,于是城市转换带来契机。我对养老行业比较看好,也是从这个切入点关注到保险以及保险经纪人。那么在引荐人田总以及后来的昊总都沟通过聊过之后,下定决心以保险经纪人作为新方向出发。保险行业值得深耕。
鲲鲲说:一位非典型的回族女生,有信仰,很开朗;一位有追求有想法,勇于转换跑道。祝愿二位在行业里生根发芽、茁壮长大。
02
玲玲给团建敲黑板
奖励绩优,“去森林看海”。咱们“灯光师已就位——音响师已就位——摄影师已集结完毕”,Makers顶尖经纪人之旅走起。奔赴山海,归来仍是少年!
这次“去森林看海”,白天的安排blablabla大概给各位预告(此处略去数百字),而晚上会有上半年的业绩回顾和颁奖仪式,还会创造机会让大家以“人生地图”的方式做分享。(详细内容就不在本文复述了。)
这次团建,分布全国各地的Makers小伙伴在条件允许的情况下都来加入。并且会对接保险实务学习,我们走进同方,进行保险金信托的研讨。
03
MDRT行动营第2季
这一回合——讲讲增额终身寿的销售逻辑
收益不可能三角
我们常说,收益性、安全性和流动性是理财方面不可能的铁三角,三性不可兼得。所以,保险经纪人呢,尽量通过不同的个人投资风险的偏好,然后在其中找一个适当的着力点。
从不可能三角,看增额终身寿
不可能三角,指不可兼得,但在增额终身寿却可以兼容并包。此话怎讲?从收益性看,增额终身寿不错;从安全性看,那是非常绝对安全;同时,也兼顾了流动性。
首先,看看增额终身寿的现行收益率。现行比较好的增额终身寿都是采取预定利率3.5%(复利),实际上是无限趋近于 3.5%的一个状态。宏观看我们中国近30年的存款利率,或者横向看看欧洲、美国还有亚洲的日本等等发达国家,利率都是一个持续下降的形态。并且越来越多发达国家更加在零利率或者负利率的边缘一直徘徊,就是回不来。不管是纵向看趋势还是横向去比较,都可以预测这个趋势的必然——中国利率下行不可避免,并且只会持续下行。
如果有做一下闲钱理财的同学,会更有切身感受。放在余额宝也好,放在银行存款也好,现在都已经找不到3.5%收益的产品了,余额宝就剩2%也是明摆着的数据。所以,我们现在一个很迫切的需求,一个很迫切的动作,就是务必要锁定利率。这个确定的方法,增额终身寿产品可以帮我们实现,锁定收益无限趋近于3.5%的,锁定一个长期的可以终身享有的收益,这就很厉害很香了。
增额终身寿灵活性在哪里?一般说如果追求比较高收益率的情况下,什么样的灵活性才算比较能够适应我们的需求?这里要关注的是增额终身寿加保或减保的功能,特别是目前来说,加减保并没有很大的限制,可以部分取出,取出比例没有严格限定,如果取出一部分之后,剩余的金额也是可以继续按照这个复利3.5%来滚动增值。
换句话说,这种加减的灵活性可以满足我们非常多样化的需求。比如,可以做孩子的教育金(18岁的时候部分领取);也可以做孩子婚嫁金或创业基金(22岁以后按需部分领取);当然,也可以作为投保人自己将来的养老金使用。甚至,你觉得养老金也不需要用上,就可以更长远地用作财富传承。所以呢,增额终身寿是可以随着不同的人生推演做安排调度的。
增额终身寿的安全性可谓毋庸置疑。增额终身寿的安全性,是和中国50万以下的银行存款以及国债是一个安全等级。因为50万以下的银行存款是用存款保险来实现,国债是通过国家的信用来实现。那增额终身寿这一类储蓄险的产品,则是通过这个行业的法律手段来进行保护和兜底,所以这种安全性就非常接近于绝对值了。
对“三性”有了清楚认知后,继续对客户综合情况做了解,比如说客户对保险公司有没有偏好,是否考虑万能账户的情况,对接信托、缴费年限甚至隔代的投保人等等个性化需求,来综合进行得出具体产品的挑选。那么详细情况在本组做过的对比表,都在“中央平台”上,各位按需查阅,查阅取需。
Maker已成交案例分享
(增额终身寿的多功能与多场景)
CASE 1  独身女性,父母离异与母亲同住,有房(无房贷),养宠物,年收入50万-100万。
切入点可以说是因宠物与客户结缘。比如:通过宠物就医、宠物医疗理赔建立良好的交流基础。自信展示保险经纪人的身份,自信地交流。客户询问时表态度,但不去diss哪一家。做专业客观的比较,当中会有推荐,但并不一概推倒其他选择。注意答疑,用数据说话。从保险的方方面面提供耐心服务,不是(经纪人)自己卖出的单子也保持着良好的服务品质。潜移默化,既是信任的培养,也是理念的灌输。自信、耐心地想客户所想,解决客户关心的问题。
CASE 2  陌生客户(社群活动互加但日常没有互动),宝妈,保险意识强,注重孩子教育。
通过朋友圈内容沉淀积累而来的咨询,客户主动联系Makers希望做一个保单的整理。保单检视之后,考虑到客户的平安福(重疾)已经买了四五年,综合体况以及内容,建议保留主险,去除其他保额与年缴不匹配的附加,并给出替代建议,“更新换代”比较简单直接。同时,明确指出另一份平安的储蓄险收益太低,算出来IRR连1%都不到。期间,对“如实告知”方面给客户的温馨提示,也成为了后来成单的“神助攻”,因为发生了与告知相关的理赔维权事件。再一次,体现了咱们Makers团队的经纪人站在客户的立场且专业靠谱。
CASE 3  宝妈,先是好朋友再试,在非一线城市,国企工作稳定,生活舒适安逸,爱研究,理财偏好是稳健(对股票基金不感冒)。
客户是认可和注重保险的,日常会通过各种公众号去汲取保险方面的信息,做产品了解和研究。咨询都是带着明确的问题而来的,这样效率也比较高。建立在良好的信任基础上,这是客户的第三份储蓄险了。那么作为保险经纪人一要接得住问题,二要有自己的观点输出。个人的判断甚至说喜好,是驱动客户做选择或决定的力量。
CASE 4  互联网客户(陌生客户),两个娃,离异,某保险公司代理人(一开始客户并未表明身份,而在沟通和保单整理过程中经纪人的细心发现)。
起初是因为互联网平台转接过来的客户,明确考虑增加重疾险。经过反复的电话沟通,聊了很多次。多次问询配置逻辑、保险公司大小、会不会破产、理赔有没有问题、保险条款等等,可谓客户异议比较多吧。
Makers的经纪人一再耐心讲解,“万一保险公司破产”的兜底法律法规都说明了,客户仍然纠结。在计划放弃的时候,也了解得越来越多,还发现了这个客户有过心脑血管问题的住院史,一方面是判断再买重疾险难度高,还发现了客户之前自己购买的一份重疾险没有就这方面做健康告知,从专业角度当然需要提醒客户最好要做好补充告知,否则日后大概率会发生拒赔。如是这般过了两个月,客户突然有一天主动来告诉说因补充告知而被拒保了,希望经纪人给出一个解决方案。
这还没到真正的突破口,也还有很多后来的插曲。最终这位某保险公司的代理人在咱们经纪人团队成交了保单。
* 这个案例,Makers小伙伴仿佛做出了福尔摩斯的节奏。山重水复峰回路转请戳“阅读原文”回听。
CASE 5  缘故客户,男性(孩子爸爸),在互联网行业,收入不错,有房贷压力经纪人跟客户的家庭是经常有往来的一起遛娃的。
通过朋友圈的持续“种草”,有一天就收到了咨询。提问不是直接问产品,而是说“如果我现在有一笔闲钱的话,应该先还房贷还是先买储蓄险”。一个好的问题,从中也透露着意向。首先根据基础了解以及提问信息,知道这个客户目前肯定有闲钱,也不很着急还房贷,所以才有这样的空间和疑问。同时,潜台词可能是:现在提前还贷款不是特别划算。那时就跟客户很详细的解释了自己的观点和看法。得出的结论:这个利率是一定下行的,那将来还房贷的金额大概率也会变少一点点。反过来,等到利率下行再去买什么储蓄险,可能就没有现在这么好的选择了。所以真的有闲钱,就分配一部分还贷款,一部分买储蓄险,两者不冲突。
也不是讨论结果出来就立刻买单,也是等待了一段时间。待客户消化,也需要时间强化理念,以达到最终适合客户的方案。
* 优秀的案例都是好的故事,意犹未尽,尽在“阅读原文”回听。
这期邀请到嘉宾Laura,进行了有意思的“加油站”分享,作为内训内容,如果小伙伴没能实时收听,就去“阅读原文”复习吧。
MAKERS
ABOUT
Makers鲲鹏顶尖保障联盟成立于2019年3月,保持高速增长,高端医疗业务、团财险业务和保险金信托业务是华南区经纪人当中的翘楚。Makers志在成为全球保险人,为客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询配置的一站式服务,并有丰富的搭建家族信托、对接全球医疗绿通、提供上市公司福利、配套法律咨询的落地经验。
Makers是一个中坚力量为80后90后的年轻团队,2年时间成就1位TOT、2位COT、8位MDRT,荣获最具影响力团队、杰出经理团队、医疗险团财险保费王等奖项。
Makers40%的成员是硕士和博士研究生,半数成员有海外留学/生活经历,或前职背景为国际化公司。Makers尊重个性和多元化,宝妈宝爸、丁克一族、单身贵族、LGBTQ都是我们的好伙伴。
Makers以粤港澳大湾区为大本营,辐射全国。成员遍及北京、上海、广州、深圳、香港、惠州、东莞、珠海、武汉、杭州、西安、郑州、厦门、长沙、南京、太原、石家庄等地;部分成员常驻新加坡、美国等海外城市。城市版图火热发展中,欢迎你的加入。
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