第二名的策略：智猪博弈

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商业洞察丨口述 / 刘润编辑 / 钟卉

这是刘润公众号的第1296篇原创文章

做决策时如果只考虑自己，可以吗？

你在街头开店，这条街上路过的人都是你的客户吗？你有没有考虑到，别人会在街尾开店？会不会挨着你开店？

很多人的决策之间，有时是相互影响的。这种情况下，我们如何做战略决策？

今天来讲讲第二名的策略：智猪博弈。

— 1—

什么叫博弈论？

早在20世纪，天才冯·诺依曼在数学上的重要贡献，就是发明了“博弈论”。

后来他的学生，美国数学家约翰·纳什发展了老师的理论，提出了著名的“纳什均衡”。

他们到底在研究什么博弈论问题？

我们先来看一张图。

假如说图片上是一场球赛，请问球赛和我自己去跑步最大的不同是什么？

我有对手。我们把这种有对手的比赛称之为Game。

奥运会的英文就是Olympic Games，它是多人参与的竞技，有比赛有对手，才有冠、亚、季军。

这里的Game不是指游戏，而是指复数主体之间的对抗。

而博弈论（Game Theory）说的也是game，它研究的问题是：

在复数主体下，如何做战略决策。

复数主体，也就是说做决策的人不再仅仅是我这一个单独的主体，我的决策和你的决策之间是互相影响、互相制约的。

这时，应该怎么做决策？

我们看图片上标记的蓝色球员，现在球在他脚下，到底是往前跑，往左跑，还是绕过对方？

他要做一个决策。他必须思考很多问题，比如，面前的红色球员会怎么阻挡我，对面三个人会如何配合，我进攻的话，我的队员怎么和我合作。

如果他想赢得比赛，作为局中人他要跳出来，根据整场比赛的规则和全场局势，做出对自己最有利的决策。

他要试着站在半空中去思考，看到全局，理解场上每一个人做出决策时，那个人将面临的利益得失和自己之间的关系。

这就是博弈。

— 2 —

那，假如你是第二名，如何博弈？

我以前写过一篇文章《差异化永远是第二名的战略》，里面讨论了第二名可以使用差异化战略。

老大的成本优势咱们没法比，那你做便宜，我就做好看。我不进入你的战场。感兴趣可以点击文章链接。

今天我们再讲一个第二名的策略：智猪博弈。

什么叫智猪博弈？

假设有一个很长的猪圈，在猪圈的两端，一端是杆子，另一端是食槽。这边拉了杆子，那边才会有食物掉入食槽。

现在猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。

不管是谁跑去拉杆，再跑回来吃，都要消耗能量，而且守在食槽旁的猪占便宜，可以先吃到食物。

那么问题来了，谁去拉杆？

我们用一组数字来量化思考一下，有4种情况：

1）小猪、大猪都不拉杆。

谁都没得吃，他们的收益都是0。

2）小猪拉杆，大猪不拉杆。

假设无论大猪小猪，跑一回消耗是2，食物掉一次是10份。

小猪去拉杆消耗2，当小猪跑回来吃时，大猪已经吃掉了9份，小猪只抢到1份。那么小猪收益是-1，大猪是9。

3）小猪、大猪都拉杆。

消耗都是2，大猪跑得快吃得多，回来吃了7份，小猪3份。那么小猪收益是1，大猪是5。

4）大猪拉杆，小猪不拉杆。

小猪在大猪跑去拉杆时先吃了2份，等大猪跑回来还剩8份，大猪吃的快，抢了6份，小猪还吃到2份。结果小猪收益是4，大猪也是4。

这是我们假设的故事。

如果用博弈论的语言来表述的话，是像下图这样一张表的形态。

大猪和小猪各有两种选择，他们的最佳策略是什么？

如果你是小猪，你怎么办？

选择原地不动。

那小猪不动，大猪会不会也选择不动呢？

不会。因为在小猪“等”的选项里，大猪选择“抬”收益更高。

如果大猪单方面改变策略，他的收益将从4变为0。

如果小猪单方面改变策略，他的收益将从4减为1。

所以，智猪博弈最后的结论是：

小猪等待，大猪拉杆。

如果你是第二名，

你应该等待大猪做拉杆的事情，

让大猪去教育市场，而你学会合理“搭便车”。

这是更好的选择。

— 3—

在商业社会里，具体如何运用智猪博弈策略呢？

我先举个例子。

如果你是一家创业公司，你认为智能手表的浪潮要来了，你刚想做，但是突然听说苹果也要做智能手表。这时你应该怎么办？

你是抢在苹果之前，赶紧提前推出来？还是等一等？等苹果先做出来，你再推？

智能手表市场的“杆子”，就是教育用户“你真的需要智能手表”。

按智猪博弈策略，你应该：等一等。让苹果先去“拉杆”。

小米曾经就成功运用了这个策略。

早期小米也想做智能手表，但他们没做。为什么？

因为小米如果去跟用户说，你们需要一款智能手表，用户可能会想：手机这么好用，为什么要用手表啊？对那时的小米公司来说，教育用户智能手表的价值，是件非常困难的事。

而苹果这只大猪来做，就轻松得多。

听说是苹果推出的，用户可能会有什么感觉？这就是趋势。

而且，一旦苹果做起来了，整个供应链、配套产品、上下游关系都会更成熟。

后来，小米跟着苹果推出，因为整个市场的教育成本大大降低，借力前行，最终小米的智能手环反而卖到了全球第一。

如果小猪先“拉杆”会怎样？

假设你想创新一款小家电，你预测未来可能会爆红的小家电有15种可能性，但你不知道哪款会火爆，要一款款去尝试吗？

如果有无数的小猪开始尝试，从卷发棒、早餐机到吸尘器，突然之间发现其中有一款火起来了，也就意味着小猪“拉杆”了。

食物掉下来之后，结果你发现大猪早就守在了食槽边。

大猪们总有办法在极短的时间内，做出一款和你一样的产品。和你不同的是，他们还能在一个月之内，铺满全国的几万家门店，抢走市场上的绝大部分用户。

结果“拉杆”的小猪因为前期投入太多成本在研发、教育市场上，最后收不回来反而亏损，甚至死掉。

“拉杆”的成本把小猪压垮，这是非常正常的现象。

所以，当你进入一个全新的行业、还是小猪时，建议你等待时机，找到后发优势。

智猪博弈的例子，还有很多。

比如赫兹（Hertz）和安飞士（AVIS），曾经是美国第一名和第二名的租车公司。

当年，安飞士作为第二名的公司，打了条广告叫：“因为我是第二名，所以我不排队”。

赫兹看了是恨得牙痒痒，但却一点办法都没有。因为他总不能说，因为我是第一名，所以我也不排队吧。

第二名几乎不可能用第一名的办法去反超第一名。

必须打第一名的软肋才行。

再比如，海底捞和巴奴火锅。

巴奴广告语叫“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，后来它又更新了自己的slogan，叫“服务不过度、样样都讲究”。

看见这条广告，我就特别想问，你说谁过度了？

而这时第一名的心态，只能是牙痒痒。

所以，第二名在上面这些场景里，最佳策略就是智猪博弈。

最后的话

博弈论（Game Theory）研究的问题是：在复数主体下，如何做战略决策。

它要求我们决策前，先研究自己，也研究别人，以及策略之间是如何相互影响的。

今天我们讲了博弈论中非常重要的“智猪博弈”，它是第二名的策略。

领先有时并不是优势，要会借力打力，别“起了个大早，赶了个晚集”。

让大猪去教育市场，小猪要学会“搭便车”。

希望能给你一些启发。

PS：博弈论中，还有很多好玩的案例。马上就要十一假期了，来，我们今天做个刺激点的“博弈题”。

彼此痛恨的甲、乙、丙三个枪手准备决斗。甲枪法最好，十发八中；乙枪法次之，十发六中；丙枪法最差，十发四中。问题来了：如果三人同时开枪，并且每人只发一枪，第一轮枪战后，谁活下来的机会大一些？

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