盒马在全国优选高质基地，与之签订定植协议，将基地的种植品种精简到1-2种，规模化种植，数量按照盒马给到的订单量来定，以销定产。
作者 | 庞梦圆
一包250g的有机空心菜，售价3.9元；一包250g的有机生菜，售价3.8元。在盒马，有机菜进入“3元时代”。
有机菜在中国发展近20年，健康、自然，是其显著标志，种植过程不使用任何化学合成的农药、化肥、生长调节剂等化学物质。
有机菜的另一个标志是贵。
有机菜的种子、有机肥、生物制剂、耕地费用都比普通蔬菜贵，此外，还要耗费大量人力除草、捕虫等人工成本。因为高标准、严要求，有机菜还时常面临大量损耗。200亩有机地，近30位工人一天不休息，种出的产量也只有普通蔬菜的1/3甚至1/4。
同时，有机菜要定期进行单品农残检测，共计200多项指标，而抽检1颗大白菜的费用就是600-800元。在盒马，每三个月都会对其采购的有机菜进行一次抽查。
因此多年来，有机菜在大众消费市场一直面临种植成本高，价格昂贵，种出来卖不出去的窘境。
上海万禾农业是上海最大的有机农场，2012年成立，黄震是万禾董事长，起初，他看到有机农业的原生态、高附加值属性，以及上海的大市场、高消费水平，坚定地做有机创业。
当时，万禾生产的有机菜多面向会员和零散渠道，对口小型商超，品种需求多，损耗大。一斤有机菜大概20多块钱，一星期配送一次，整个农场使用率只有60%。
惠敏是上海惠敏果蔬专业合作社老板，2011年开始专业有机蔬菜种植，2018年之前，惠敏合作社做会员配送和第三方贴牌，种植品种50-80种，客户散，成本和配送费用很难控制，一度想要放弃。
他们代表上海有机农场的普遍状态。盒马上海区域生鲜采购总监黄一凡说，上海有机基地多由台湾人带动发展，10多年来留下了三四十块有机基地，但在2016年前后“多处于即将败退的状况”。
广泛的用户信任也一直没有培养起来。
2016年，盒马刚上线时，有机蔬菜用户的占比只有不到5%。2018年，盒马想将有机菜作为核心突破口来发展，因为“有机用户的点击率、复购率是很高”。于是，盒马内部从那时起将有机项目开始作为新项目来孵化。
盒马系统地了解了供应端存在的问题，结果发现，当时每个基地无论大小，都种了100-200个品种，产量难以规模化，对接渠道的成本高，导致售价增高。多品种种植对单个基地的要求也更高。同时，有机菜的认证处在模棱两可的状态，难以取得消费者的信任。

因此，盒马与南京国环合作，依托阿里云的系统，确保有机种植过程保真。南京国环是国家环保部下属单位，在国内最早做有机认证。
随后盒马在全国优选高质基地，与之签订定植协议，将基地的种植品种精简到1-2种，规模化种植，数量按照盒马给到的订单量来定，以销定产。
这是一个大改变。之前万禾和惠敏等基地，走的是以产定销模式，即基地生产多少有机菜，就去为这些菜找多少销路。而现在，基地根据盒马的需求定向生产，不必考虑销售问题。
这对基地来说是利好，但对盒马是一个挑战。“当时很难判断我们的订单是否能消耗掉，因为没有任何历史数据说盒马可以卖掉这么多有机蔬菜”，黄一凡说，盒马首先要突破自己的障碍，将订单派出去，再反过来做销售计划。
2018年，万禾和盒马合作，只种空心菜、茄子、黄瓜等几个适合崇明气候的品种。随着盒马门店和APP上有机用户的增加，万禾供应盒马的有机菜数量从每日500份，增加到5000份，多则七八千，品种增加到了10个，土地种植率逐渐提升到100%。
目前，万禾70%的产能供应盒马，传统会员依然在做，但增长缓慢。惠敏合作社也在2018年底接触盒马，品种从近20个降至今天的3-5个，100%供应盒马。
万禾和惠敏不是孤例。截至目前，盒马在全国布局了100多个基地，遍布全国20多个省市。这些基地形成“候鸟式分布”，让盒马可以在不同季度从不同地区采购不同的有机菜，保证市面上有机菜的丰富度。
盒马会提前两三个月给到农场定向种植计划，并签署定植协议，解决了农场的后顾之忧，让他们不必担心销售，也不必进行更高成本的反季节种植。同时也能保证每个季度门店和平台上都有60-80个有机菜品种的供应。
比如，冬季江浙沪气温低，不缺绿叶菜但缺茄瓜果，盒马的茄瓜果就会从云南供应；而夏天，则从河北直供有机绿叶菜补充江浙沪市场。
通过规模化种植，应季种植，扩大销路，盒马帮农场降低成本，提高收入，进而拉低有机菜的售价。另一方面，盒马的净菜、有机沙拉也能帮农场提高有机菜利用率，降低损耗。

据黄一凡介绍，目前高标准的有机菜，损耗率达25%。在万禾，这些损耗的玉米、稻秸秆加在一起，会做成有机白山羊的饲料。白山羊是崇明特产，有机白山羊是万禾农业的另一个特色产品。
也有一些有瑕疵的有机菜，会洗净、简单进行二次分切后，做成净菜或有机沙拉。这样除能降低损耗，还能满足消费者另外的需求。
比如西蓝花，之前多整支售卖，一旦下雨，雨水滴到西蓝花上就会发黑腐烂，按之前整颗售卖的标准就会被抛弃，但现在将西蓝花掰开，侧支销售，消费者同样认可。并且侧支销售的西蓝花，去掉了根茎，同等重量可食用的部分反而更多。
有机农业依然是一个看天吃饭的行业。“有机菜有很多瑕疵，如果不想办法解决，那可能农场主一季度都没有收入。”去年开始，盒马的西蓝花一个月可以卖100万。
目前，盒马平台上，有机蔬菜SKU占比20%-30%，销售占比近20%，渗透率从5%提升到20%，未来要提升至30%到40%。今年8月，盒马有机蔬菜销售额同比全年增长超过30%。
去年，有机鲜在上海取得一定成绩后，盒马开始向全国推广布局，“现在，全国盒马用户都可以吃到平价的有机菜。每个季度，我们都有3.8元，3.9元的有机菜供应”，黄一凡说道。
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