引言

我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要，而说对他们有利。 --《国富论（上）》
看到上面这句话的时候，深有感触；不管是我自己的经历，还是同事分享的经历，在沟通合作的过程中，我们都是用了上面这个理论去指导实践的，幸运地，也促成了一些比较好的合作案例。
接下来，我将结合我自己和同事的案例来分享：
  • 在工作过程中，我们什么情况下会有合作诉求?
  • 有了合作诉求之后，如何寻找对的人？
  • 锁定候选人之后，如何打动对方促成合作？
  • 合作谈成之后，就是最大力度发挥各自优势，融合各自诉求，有计划分节奏地去落地了。
下面我将通过分享我和詹韦团队一起合作的《树懒平台》这个案例，来一一展开介绍。

一  合作动机

1  求合作的缘由

一般情况下，都是因为我们自己有诉求（要完成一件什么事），但是自己在当下是无法独立完成的（可能因为时间/专业/资源等限制）；那么其中有一种解法就是：这件事我还是会继续参与，同时需要找到合适的人一起合作，确保在有效时间内，各自发挥自己的优势，一起更高效去完成这件事，从而满足各自的诉求。

2  案例分享

2019.11月，我在自己跟进的业务域，慢SQL的治理已经进行了小一年了，也通过域内的实践，验证我当时采用的“防范为主，治理为辅”的治理方案是有效的；同时我们也通过数据分析到团队也存在慢sql问题。那怎么才能把在域内的这套治理方案，推广到团队呢？
当时面临以下几个难点：
  • 专业知识要求高，难落地
  • 人力投入大，急需提效
  • 需要在期望时间内在团队落地
当时想到的解法是：
  • 首先，提炼方法论
  • 接着，通过工具平台，实现经验和专业知识的封装
  • 最后，团队采用横向治理的方式来推进，各域可借力工具平台简单来落地
那么我面临的难题就变成：需要建设一个这样的工具平台；在当时有限时间有限资源的情况下，我自己一个人是没法实现目标。
那么我的难题就又变成：我需要先找到合适的同学一起来合作，在有限时间内高效搭建一个这样的工具平台。

二  寻找对的合作对象

1  明确对合作对象的诉求

我的合作诉求很明确，需要在尽可能短时间内，找人合作完成一个慢sql治理平台的建设；所以对方需要具备一起建设这个平台的能力，且在短时间内我们有共同目标，能短时间内实现资源的高投入。

2  分析寻找合适的合作对象

合作诉求明确了，接着就是挖掘身边可能的潜在合作对象了。这个潜在合作对象可以是我的开发同学，也可以是其他团队慢sql治理诉求比较高的同学，也可以是效能团队的同学；由于我的诉求是期望在短时间内，大家能高投入在这一块事情上的人，所以就可以通过罗列的这些具体诉求清单，去锁定匹配度高的合作对象。
当时恰逢集团层面也在发起慢sql战役，所以我首先想到的是慢sql战役的负责人詹韦，同时詹韦也是效能团队的负责人，加上我们都在一个大团队，本来就是认识的，是非常理想的合作对象。密云是效能团队的同学，具有丰富的数据库经验，对建设一个慢SQL治理平台可能感兴趣，简直是天选的合作对象。

三  打动对方，促进合作意向

1  不说自己有需要，而说对他们有利

锁定潜在合作对象之后，接下来就是要考虑如何才能打动对方来促成合作，一起把这件事当成共同的目标。
  • 首先，将自己代入到对方的身份和位置去思考，这件事对对方的价值是什么？
  • 其次，我能为对方提供什么样的助力，为什么对方要选择我为合作对象？
  • 最后，如何让对方考虑将这件事情放在高优先级处理的事项中？

2  如何促对方将合作事项高优先级处理

合作目标统一，一起分析当前对项目有利的一些机会点，尽可能从自己维度出发去考虑自己能提供什么。比如当时如果平台工具产出了，我们业务线会推动所有域都进行试用并及时反馈，也能做到配合升级等等。这对整个合作项目而言，都是非常宝贵的资源和机会，所以大家为了统一的目标，会尽量将合作的这个项目的优先级调高。
我们当时第一次会谈就敲定了合作，然后各自马上就投入准备中了；第二次会面就开始对方案和计划了，合作无比高效。

四  合作达成 - 各取所需，互相成就

经过我们3个多月的合作，我们在2020.03.18正式对外推出《树懒平台》。

五  同事促合作的案例分享

1  痛点

我的产品是负责POS硬件的，他分享的是条码秤的案例。要对接的条码秤型号非常多，每一个条码秤都有自己的协议，如果我们的POS要支持不同型号的条码秤，就需要在每次新接一个条码秤的时候，对应修改我们的业务APP，增加协议的适配；如果需要适配的条码秤不断增加，有一种子子孙孙无穷尽的既视感，太痛了。

2  他是怎么解的呢？

好样的，直接奔着终极解法考虑了：天下条码秤都用同一个标准协议。

3  目标有了，他是如何实现目标的呢？

首先是把所有相关角色都盘明白了，把所有能借力的因素也都考虑了，然后开始逐个攻破。
  1. 要定标准协议，那么需要有一个权威机构，所以他先找到阿里巴巴的标准委员会；这是一件解决业界痛点的好事，所以标准委员会也是很愿意一起来完成这件事的。
  2. 主流有POS业务的企业，深受其苦许久，有人愿意牵头来做这件事，何乐而不为呢？
  3. 主流生产条码秤的厂商，这块的阻力还是比较大的，统一标准协议，这块是实实在在动到厂商利益的部分。所以他采用了逐个攻破的策略，同时也能站在厂商角度去分析利弊，做好沟通，最终也是一一都谈下来了。

4  成果展示

《ICA电子秤与智能收银终端连接规范》，可以到ICA联盟网页查看。

5  我的感想

听完这个故事，我觉得是“我们不说自己有需要，而说对他们有利”最好的案例了。
我还惊讶于他的人脉之广，他是如何找到那么多关键的负责人沟通的呢？
在表达自己的敬佩之意之后，还是很想知道他是怎么做到的，他说：在POS这个圈子里，也是会认识一些人的，然后通过认识的人一步步去找到对的人。希望自己也能认识更多的人，向更多的人学习。
ICA联盟：
https://www.ica-alliance.org/standardization
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