从杭州到石家庄,1180公里,姚福选择驱车出行,车程13小时。
在这个多数人选择乘坐飞机、高铁的年代,他更习惯于使用私人交通工具,可以自主掌控,想停就停,想走就走,而公共交通中的延误、取消、信号中断则被他统称为“风险”。
在姚福包的意识里,世界被划分为“可控”和“不可控”两部分,身为一个直播电商操盘手,这或许是职业对他的塑造,又更像是他对职业的定义。
所谓直播电商操盘手,用姚福包的话来说就是“指导主播,卖什么,怎么卖,卖给谁,怎么让人进入直播间”。
在小小的直播间里,个体命运和时代变迁有了连接,他是出身平凡的小人物,却也有月入百万的大命运。
在直播间的画面中,闪耀的人通常是主播,而操盘手站在镜头背面。
姚福包是一个能让交易额起飞的操盘手,他构筑了一个强悍的直播带货王国,国王不断突破纪录,寻找价值。
9月10日下午2点40分,随着纸品快消主播雨茉的正式开播,“王国”的城墙隐约出现一条迄今最危险的裂缝。
不同于以往的任何一场直播,这次的直播间被搬到了舞台上。8月份,快手工作人员向姚福包发出邀请,没有片刻犹豫,他接招了。
关于这场直播,围观者聚焦在操盘手助力中腰部主播的新模式是否可行,而姚福包面对的真实问题是,如何在2小时内将交易额推到200万。
在此之前,主播雨茉的粉丝数为132万,2小时最高交易纪录只有30万,这让一切看起来更像是一场史无前例的赌博,而他手中唯一的筹码就是自己。
9月10日凌晨2点,他还没有入睡,工作群中发来刚刚搭建好的直播间照片,看着画面中精致的玻璃房,心中隐隐有些不安。“这是一次不可控因素最多的直播”,他说道。
上午9点,距离直播正式开始还有5小时30分钟,工作人员开始布置会场,忙碌的人群中,一个男人来回踱步。为了保证直播效果,玻璃房严丝合缝,隔绝了杂音,也阻断了空气流通。
姚福包紧急调来一台风扇,同时表面上依旧跟主播雨茉谈笑风生:“万一我们卖了500万怎么办?”他必须维持一个强大的状态,这个世界显然不允许有裂缝。
会场的网络条件是30兆,与平时直播间所使用的千兆网络相去甚远。姚福包当即命令,除主播手机与2台货品上架手机外,所有工作人员禁止连接现场WiFi。
他的个人手机里安装了两张电话卡,分别来自两家运营商,哪家的基站信号更好,线路更通畅,也是他需要衡量的问题。
午后,台下观众席一点点被填满,他强行将视线拉回直播间,尽量忘记这场直播的特殊性。
下午2点,观众坐定,大会开始,距离直播开始还有30分钟,玻璃房内的工作人员插科打诨“晚上去哪里庆祝”,试图缓和越来越紧张的气氛,但姚福包却变得严肃:
“要打仗了。”
然而,战争没有如期打响,受活动流程影响,直播推迟了10分钟,这是他在当天的唯一一次失算。
他一边安排工作人员回复线上粉丝的催促,一边不断望向舞台的角落,按照约定,他必须要等到现场导演的手势,才可以开启直播。
“120分钟200万,10分钟就是16.7万”,在电商直播中时间就是金钱,姚福包在内心盘算着时间的流逝会造成的损失,以及如何挽回开局不利的状况。
2点40分,玻璃房大门关闭,直播正式开始,玻璃上的水雾也几乎是从那一刻开始蔓延,呈现出肉眼可见的火热。
主播雨茉脱掉了精心搭配的西装外套,汗水顺着头发流进眼睛里,视线变得模糊,但她并没有抬手清理,“如果擦眼睛,粉丝会感觉我在哭”,直播过程中任何不必要的元素都会直接反映在交易额上。
第6分钟,14941元;
第8分钟,15448元;
……
第55分钟,62437元。
第55分钟,交易额为627437元
按照计划,前60分钟的交易额至少应该达到100万元,显然,诸多不可控的因素将场面推向失控的边缘。
“头一个小时每1分钟卖1万,这是一个非常危险的信号”,他计算过失败的概率,但思路在此中止,“我只会想如何去赢,而不是如何接受失败”。
3点40分,开播1小时,姚福包将向主播下达指令的平板电脑换成白纸,“用平板写字切换需要一秒钟,用白纸可以节省下来”。
或许只有操控一场直播的人,才能深切地感受到1秒钟的意义。“商品晚上架1秒钟,交易额损失20%,放到这场目标交易额200万的直播里,就是40万元”采访中,姚福包用更加通俗的算法向「最人物」解释当时的局面。
在直播的后半程,写着“速度”和“上车”的两张纸不断被举起,与此同时,原定的排品顺序全部被打乱,有可能成为爆品的产品被提前,前半程的爆品被二次上架。“这个过程中,主播跟我是有眼神交流的,但外人看不出来”,他说。
在观众眼里,姚福包始终面无表情,相比于在场工作人员严峻的神情,他更像一个冷静的救火员,指挥主播调整节奏,预判下一次火灾可能发生的时间和火势,并尽量提前施以救援。
第100分钟,交易额突破180万元。剩余20分钟,卖到20万还算充裕,主播雨茉松了一口气,对着弹幕多聊了几句,但姚福包马上示意加速。
“只要有一丝风险,我都认为没有赢。2小时200万,差一块钱,一秒钟,都不行。”姚福包说。
2小时直播结束时,交易额达到2236036元
数字最终被定格在“2236036”,主播雨茉按下结束键,重新回到现实世界,现场爆发出热烈的掌声,她和姚福包相视一笑,刚刚那场颅内狂欢带来的兴奋感,忽然显得不那么真实。
姚福包走出玻璃房,走上台前,笑容温和,此时此刻,他之前的严肃和冷峻都消失了,赛博世界和现实世界,在这一刻就像两个平行时空,走出直播间的姚福包,或许更值得探究。
在直播未能按时开始的10分钟里,主播雨茉曾提出先将画面切换给粉丝,但姚福包很快否定了这个提议。
“活动需要按流程进行,这是游戏规则”,他说。
在他成为“操盘手姚福包”路上,这样的权衡无时无刻都发生,换言之,如今的“姚福包”,是他为了达成目标制造的另一个自己,是一个创业者的自我革命。
舞台上的直播,是雨茉和姚福包的第三次合作,二人私交甚笃,在雨茉看来,姚福包是一个风趣且善于沟通的人,“第一次他会问我的意见,第二次他会先提出自己的方案,第三次他会认可我的提议”。
然而,姚福包却说自己原本是一个固执且孤僻的人,“但为了赢,我改变了自己”。
他似乎生来就要做强者,在他的个人社交平台里,充斥着对创业者和时代风口的向往,他私信胡润,喊话乔布斯,对强者的崇拜和规则的敏感同时贯彻在他的人生观中。
凌晨2点睡觉,早上6点醒来,是10年创业经历在他身上留下的痕迹。合不上眼睛的黑夜,有不甘庸碌的白天。“我的逻辑就是不为别人打工”,他说。
大专毕业后,从工地工程到外贸公司、批发生意,他经历过很多次创业。最艰难的时候,交完房租,兜里只剩下30块钱。但创业的人眼里都有火焰,他们相信自己能成,于是形成了一种惯性,沿着一条可能失败的路不停往返。
“成功之前,都是失败的。所以不怕失败,为什么还没有成功,是因为自己还没有把失败的走完。”在姚福包看来,失败是一个收集经验的过程。
在这个过程中,姚福包花了大量的时间来适应自己的野心勃勃。从沉默寡言转变成主动去找高手过招,他学着把握分寸,试探何时该对人施压,何时该适可而止,越来越通达。
被藏起来的孤僻,让他成为一个敏感的人,这种“局外人”的态度也为他带来观察时代的便利。
2021年初,他洞察了电商的新风口,走完了“失败”。
彼时,河北疫情爆发,他的孩子在慌乱中出生,生活的压力让他开启又一次创业,和朋友一起做直播、卖瓷砖。也正是这个时候,直播电商因为疫情带来的“宅经济”得到飞速发展。
努力,是一个永恒的话题。那段时间,作为新手的姚福包为了解不同时间段的热门逻辑,曾同时用两部手机刷了48小时没有合眼。
仅仅4个月,姚福包的快手账号做到了行业内的河北第一,月交易额突破1000万。
然而就在此时,他忽然选择将账号留给朋友,急流勇退。
“行业发展到今年,很多主播都出现了瓶颈”,他认为,在直播电商的成长期,操盘手是一个不可缺少的角色,可以帮助新手主播冷启动,也可以帮助成熟主播突破瓶颈。换句话说,即使现在直播电商行业已经做到万亿规模,一个主播已经日播交易额10万、最高交易额破100万,依然有突破空间。
这个决定,遭到了几乎所有亲友的反对,但姚福包还是决定从零开始,成立“老铁文化”,做操盘手。
租写字楼的100万,是姚福包找朋友借来的,“他认同我的逻辑,和快手这个平台”,在操盘电商直播这条创业路上,腰缠万贯的人和一无所有的人,眼里似乎有同样的光芒。
时代的巨变就是这样由一代一代的人创造出来的,创业者首先推动了潮流向前,潮起潮落,巨浪翻涌着他的全部理性,也有他的全部感性,有他难以察觉的固执和孤僻,也安放着他的追逐和无畏。
几个月前,姚福包的新工作除了不被家人朋友所认同,甚至少有主播认可。
“他们不是质疑我,是质疑这种模式。”
在7月17日与快手主播“棉先生”的一次合作中,姚福包遭遇了最苛刻的操盘环境。
直播的前3小时,棉先生将他的发挥空间压缩到极致,“你只负责帮我投流(即付费获取流量),其他的别管”,如此,姚福包瞬间丧失了“预算、货盘、主题、内容、脚本、排品、运营”等大部分阵地。
3小时后,尴尬的数据让棉先生骑虎难下,姚福包接棒操盘,说服对方的方式有些简单粗暴,“保结果,保赢,保破纪录”。
说话的底气来自于一支完整的团队,“我的副播牛逼、拍摄牛逼、排品牛逼、文案牛逼”,这支训练有素的队伍像是可以随时替换的机械零件,无论直播间出现什么样的问题,立刻可以把工作接手。
“我不是一个唱歌的人,我是一个干活的人”,实干者是他的自我设定,采访中,「最人物」发现,姚福包极少使用形容词,脱口而出的都是数据、方向、策略,心中笃信自己的优异,但更希望通过实绩见真章。
这似乎也体现在他不加修饰的形象上。主播雨茉说,“我认识他几个月,只见过他3身衣服”。
其中的第3身,正是在这次的舞台直播上。2小时的鏖战更像是一场操盘真人秀考试,现场200多位服务商“考官”和线上超过万人普通主播通过在线直播考核服务商能力。
“考核”结束后,快手颁出了首批直播电商操盘手职业资格证书,姚福包位列其中,扣响新世界的大门,征服者的新衬衫上汗迹斑斑。
这是姚福包第一次获得官方的认证。跟所有新兴职业一样,电商直播操盘手也有自己的酸甜苦辣。长期以来,被曲解的直播行业,和被守旧者批判的先锋思维,让可塑之才隐于草莽,让胸有珠玑者望而却步。
而快手的这一动作无疑是吹响了行业的号角,新职业的启航,拓宽了原有的阶层上升渠道,也在撕裂中弥合一个又一个传统教育渠道提供不了的阶层突破行为。
如今,姚福包还计划将他的经验做成课程,让更多人进入这个行业、接纳这个职业。
“我想让每一个人都有实现自己价值的机会。”这次直播中,站在雨茉身边的助播阿强(化名),便是他对这个行业的反哺。
两人初遇时,阿强是行业里的失意主播,几个月后,他成长为头部助播,只管慷慨激昂,因为姚福包已经为他找到了更合适的位置。

直播世界,看似复杂,泥沙俱下,但本质上还是人和行业的互相改写,是自我与职业的双重生产,是一个普通人对命运的野望。
从“包工头”到王牌直播电商操盘手,通过快手电商,姚福包走向了更大的世界。踏着风口,他正迎来属于自己的时代。

大潮已至
趁势而为
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