每周三的Makers联合办公日,天南海北的Makers,不断创新的Makers,通过一间办公室,一根网线,打破空间限制,在同一时间,让我们一起办公。
9月1日Makers联合办公
“开学”联合办公主要内容:
1. 团队月度回顾
分享人:Sunny
2. MDRT行动营第2季
教育金配置逻辑和方案呈现
分享人:温珺涵
3. Makers加油站
高级工程师带你解锁个人品牌搭建和销售管理
分享人:富娜
本周联合办公主持人:陈彦
01
Makers鲲鹏运营手册
内容应有尽有
Sunny
Makers鲲鹏运营手册是一个强大中台,总目录可以带你通往各个险种和产品。那么这次说说比较重要的更新。
第一个是MDRT行动营,第一季的资料已经汇总完毕,第二季也在陆续进行汇总当中。比如最近被热烈问询的教育金、养老社区等,强大的资料库在哪里?在Makers鲲鹏运营手册里。
第二个是我们现在每周三的联合办公,我们会有会议记录、推文摘要、资料合集、回听链接,“中央系统”海量资讯,是新老伙伴展业的强大后盾。
贺报强势接入:第二季度我们再有张蓉、黄慧敏两位伙伴提前达成了2022 MDRT。至此,团队里五位小伙伴冲上MDRT或以上的成绩啦。可喜可贺!继续加油!
扒保鲲鲲热烈祝贺
之前已经预达成的小伙伴,扒保鲲鲲再次祝贺
于是,“灯光师已就位——音响师已就位——摄影师已集结完毕”,9月12日Makers顶尖经纪人之旅即将走起。游山玩水,肆意青春,归来仍是少年!
02
MDRT行动营第2季
教育金配置逻辑和方案呈现
教育金问号三连:
是什么为什么怎么卖?
简单地说,教育金的客户往往都是有孩子的客户,所以销售的过程中,我们的销售动作要和教育或者是孩子相关。
比如,通过朋友圈、视频号、公众号等被动渠道获客的话,可以多发一些和孩子相关的材料。自家有娃,可以多发一些关于带娃育儿的分享,让潜在的客户也能获得价值,从而产生共鸣和认可。这里实名推荐张艳小姐姐的微信视频号,作为两个孩子的妈妈,经常有和孩子互动、引导孩子学习的一些分享。
又比如主动获客,可以通过经营母婴亲、家长群等线上社群,甚至组织家庭聚会啊、旅行团主题活动啊等等。甚至拓宽一些,去月子中心、儿童齿科、亲子游泳俱乐部等“娃出没”的地方。
又比如从新手爸妈切入。因为一切都是新的,自然可以从新生儿注意事项聊起,专业的实用的科普能派上用场。建立联系,建立感情基础很有必要。
教育金的配置逻辑和方案呈现
为什么要配置啊?教育金火热的背后,可以说是有关教育的焦虑。在“双减”之下,我们教育的成本就降低了吗?不好说。眼下以及可见的未来,如果继续是学历和个人的收入、社会地位密切挂钩,继续是凭借高考才能拿到名校入场券,那家长大概率会竭尽全力去提高自己家孩子的学习成绩,也是所谓“鸡娃”的根源。
在中国,获得基础教育的成本并不高,九年义务教育能不花钱,高中公办学校一年的学费两三千,大学本科教育除了艺术类可能比较“烧钱”,大部分学科每年学费在1 万以内能拿下。那如果养一个不读私立、不择校、不出国留学的“经济适用孩”, 20万-30万就够用了。但是,如果想要享受更优秀的教育,花的钱可能超乎我们最初的想象。
  • 从基础认知入手,教育费用有下面几个特点:
刚性支出。一定需要教育,费用一定会产生。
可以预测。可根据孩子所在地区的学校类别,是否准备出国来预测花费。
时间确定。根据孩子目前年龄就能推算出这笔钱大致的一个使用时间。
需要现金。这笔钱到时候一定要拿出来,不能被套牢,不够用也不行。
小结:“保本保息+固定领取+领取时间确定”的年金险作为教育金,很合适。
  • 让预算和需求相互靠拢。立刻变身问题宝宝:
客户最高的预算是多少?最低的预算是多少?
客户想要领取的钱最少(保底)是多少?
期望(或计划)最好达到多少?
以教育金的旗号给孩子留钱?打着教育金的名义给自己存钱?其他“曲线救国”考虑?
从保险金字塔来看,教育金、储蓄险,都是从第二层开始,代表的是“钱生钱”,也就是保本增值、强制储蓄。这之前投保人、被保人、受益人的设置,带着法律的功能性。
不妨想想,每一张保单背后的意义是什么?
实际上,对应的都是一个个需要满足的需求,对应的也是一个个故事。所以,教育金是场景化的事情。一样米养百样人,我们不可能什么场景什么人都曾经遇到过,那在第一次面对不同类型的客户,我们从何着手,去知道该配什么产品,配多少年缴费。
因此,接下来将用10个客户画像案例来讲故事、讲逻辑。
CASE 1:富二代企业主(二代尚未接班)90后夫妻
CASE 2:中产高管(这里“中产”指年收入50-150万群体)
CASE 3:二婚重组家庭,一共育有三个孩子
CASE 4:原生家庭还不错的单亲妈妈
CASE 5:家庭比较优裕的全职妈妈
CASE 6:创一代(孩子父母都是创业者)
CASE 7:年轻父母(非一二线城市家庭/老公花钱能力强)
CASE 8:旁系亲属(帮扶兄弟姐妹孩子)
CASE 9:祖孙单(隔代亲、隔代传承)
CASE10:非婚生子女
* 具体案例各种精彩,细节内容和配置逻辑尽在“阅读原文”回听。
* 方案呈现如何表现出专业,如何更清晰高效地把信息传达,并且,如何较快判断客户风格,如何注意秉持中立客观的态度,戳回听链接就对了。
03
Makers加油站
往对的方向给力
最后的压轴精华,是北京线下+广州线上的“Makers加油站”,有分享、有互动,鲲鲲决定先把内容“藏起来”,容后另外整理。如果当天没能到现场的,没能实时收听的,先去“阅读原文”复习哦。
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