同一个RPA,不同的AI。
作者 | Amelie
编辑 | 赵健
如果问今年云与软件赛道上什么最热,RPA(机器人流程自动化)一定榜上有名。
资本领域可以感受到行业水温的变化,据企名片数据统计,今年国内RPA领域有13起融资事件,比去年翻了一倍,融资金额超过10亿元。
2021年4月,国内RPA厂商来也科技宣布完成 C+轮 5000万美元融资。据来也科技副总裁兼海外拓展CTO Phantom透露,C+轮融资时VC与PE们提供的钱远远不止5000万美元,行业的火爆也让这个行业很多创立时间不长的公司拿到了融资。
3个月后,金智维完成逾2亿元B轮融资,高瓴创投领投,原A轮领投方启明创投跟投。金智维创始人廖万里透露,2019年关注RPA的资本还不是很多,多数都在观望。而到了今年,主动找上门来的投资机构至少有100多家——平均每2-3天就有投资人前来接洽。
就连ERP(企业资源计划系统)厂商也想加入分羹。金蝶国际独家参与了艺赛旗今年数亿人民币战略轮融资,意图融合RPA成为ERP生态的重要一环。
这个行业的融资热潮,与国外一家企业的上市不无关系。
今年4月21日,全球RPA头部厂商UiPath在纽交所上市,交易总价值超过13.3亿美元,成为美国历史上最大的软件公司IPO之一。截止当前,其市值达到313.19亿美元,较去年年底翻了一倍。
金智维投资方之一、君盛资本合伙人李昊告诉「甲子光年」,到了今年,UiPath的成功验证了RPA赛道的价值,发展前景毋庸置疑。
彼时,AI苦于没有落地场景,RPA软件则取代人工的“复制、粘贴、点击、输入”工作,天然与业务流程结合。若将AI与RPA结合,可以打通数据识别、录入、统计、分析的全流程。由此,RPA被视为AI的“最后一公里”、“接盘侠”。
而今,落地两年,RPA厂商对AI的态度,也有着微妙的变化。有厂商仍坚持“AI才是RPA未来的决胜点”,亦有RPA厂商喊话“不要过度神话AI”。
那么,AI对于RPA,到底有多重要?未来的RPA又应该长什么样子?
本文,「甲子光年」采访了来也科技副总裁兼海外拓展CTO Phantom、联席CEO兼总裁李玮,金智维创始人廖万里,达观数据CEO陈运文,君盛资本合伙人李昊,信天创投合伙人莫涛等多位业内高管与投资人,来还原RPA这两年的落地情况。
1.争抢低垂的果实


在RPA市场里,为了抢夺一个订单,这样的情况时有发生:
某银行一个20万左右的RPA订单竞标中,有将近20家厂商参与。在为期两周的选型测试阶段,这些厂商的工程师们入驻银行,每天紧密联系银行人员、加班加点梳理业务流程。
两周后,一家报价1万元的头部厂商中标。
另有一家银行向市场招投标,预算130万,要求RPA厂商配备5名工程师、在现场入驻6个月实施。有厂商拿出一副不要钱的架势,竞标时报价11万。
Phantom告诉甲子光年:“在北上广深这些主战场,随便一个十几万的订单,都有15家以上厂商在竞价。”
RPA当前不高的进入门槛,是价格激战刺刀见血的根源。
在企业催收情景中,如果要让RPA机器人来实现“下载银行流水”、“核对应付账款表单”、“生成催收单”、“发送催收短信”等动作,并不会涉及复杂的架构调整,只需要在每个环节设置好数十行代码便可。
在财务、信贷、行政等多个部门,一个典型的业务流程,包括数据识别、录入、统计、分析四个基本环节。
信天创投合伙人莫涛告诉「甲子光年」,数据分析与决策需要OCR、NLP等技术结合业务理解,进入门槛较高,属于“高处的果实”,而数据录入与统计只需要自动化软件操作,技术不复杂,属于足够“低垂的果实”。
在过去的两年里,“低垂的果实”养活了大批RPA厂商。几位程序员、搭配几名销售,便能搭台唱戏,开发RPA工具。
激烈的价格战中,资本也逃不了干系。
“互联网思维”的痕迹在RPA赛道很明显。据某头部厂商RPA销售透露,某厂商甚至在下一轮融资还没到账之时,就早早出手,带头降价打压对手。
金智维创始人廖万里告诉「甲子光年」,资本扶持下,许多厂商的想法是,先通过烧钱占住市场,“熬”死竞争对手,未来再考虑怎样回本盈利。
如同陷入“囚徒困境”,所有厂商被低廉的价格搞得苦不堪言,却不得不遵守游戏规则。
除了RPA厂商在卷,AI公司也与RPA公司一起卷,抢夺低垂的果实。
时光倒回2018年,90%的AI公司正处于亏损状态,一批觉醒的从业者与投资人对媒体说出了现实:
“每家公司都是拿自己最好的一次成绩说事儿,但其实技术大同小异”;
“同样两家做机器视觉的企业,一家说自己的识别准确率是97%,另一家说自己是98%,你觉得在甲方眼里,他们的差距能有多少?”;
“最后还是要拼价格、看关系。”
AI厂商很容易“吃力不讨好”。一方面,正如达观数据CEO陈运文所说,非格式化数据的识别和处理是一块“难啃的硬骨头”,没有数年积累、上亿投入,根本拿不出手。另一方面,很多低容错率的场景中,AI的投入产出比不高,客户往往感觉花了大价钱采购,却没有解决问题。
正是因为AI难赚钱,很多AI厂商开始做起RPA的业务来。
与AI相比,RPA的投入产出比异常清晰。由于涉及到业务流程,客户可以直观感知、快速检验RPA产品成果。替代了多少人工、节约了多少工资,每一笔账都算得明明白白。
AI厂商加入混战,市场竞争愈发激烈。有趣的是,在百度上逐个搜索RPA厂商名字,没有一家不打着“RPA+AI”的旗号。但各家嘴上喊着口号,心里对AI的态度却有微妙的不同。

2.添砖加瓦的AI?


“AI只是RPA的添砖加瓦”,金智维创始人廖万里告诉「甲子光年」。
廖万里没有否认AI的价值,在2020年组建了一支40人的AI与大数据团队。这一年,原油宝事件触及了银行风险防控最敏感的神经,金智维趁势与工行达成合作。在客户购买理财产品视频签约后,金智维RPA充当了“质检员”,自动识别视频中客户身份、人员话术、操作流程等要素是否合规。
这是银行风控最典型的场景,也是金智维认为RPA+AI最有商业价值的场景之一。
但廖万里认为,AI并不构成RPA厂商的核心竞争力,诸如人脸识别、标准化信息录入等AI技术,早已平民化了。他举了一个例子:“对于文本识别等AI场景来说,93%或95%的准确率区别不算大,但是100%与95%的准确率之间就存在较大差距。”
根据企查查数据显示,截止2020年10月,全国有1万多家存续的产品、品牌或经营范围含“人脸识别”的企业。除了人脸识别初创公司以外,AI独角兽、传统安防厂商、互联网巨头等各大派系均有入场。
因此,在RPA行业面临价格战时,核心竞争能力还是要回归到是否解决客户痛点,产品的价值有没有得到真正的体现。
魔鬼藏于细节。比如,在文件归纳与管理等场景中,“模拟鼠标”是RPA机器人常见的操作,也是市面上RPA产品的基本功能,但当面对不一样的显示器,如何保证鼠标操作正确?当突然有弹窗跳出,如何及时应对?当集团客户有成千上万个文件要操作,如何保证RPA系统不崩溃?
金智维刚成立的时候,团队研发了一款自动化操作管理产品。在廖万里看来,这款产品能同时完成五六个人的工作,价值是非常高的。但是当他真正推销的时候,却一直碰壁,卖不出去。通过跟客户交流之后,廖万里才明白像金融行业真正的痛点不是钱,不是人员,而是安全与稳定。
廖万里透露,金融厂商找到金智维,第一个提出的问题不是价格,而是“操作准不准?”、“会不会出问题?”
在市场筛选产品的同时,厂商们也在筛选客户。金智维的客户中,国有银行、券商、保险等大型金融机构占了很大比重。
牢牢抱住大客户大腿,立足于RPA产品本身细节,是这类厂商的生存法则。
他们看到了这样的现实切面:去年,仅建行一家就开放了700个场景给RPA厂商,今年又继续开放了1000个场景,累计价值千万元以上。这正说明,头部客户对RPA产品需求迫切。
即使没有AI的加成作用,RPA的市场空间依然足够大。根据多方高管以及投资人确认,全市场目前纯RPA产品渗透率还不到20%。
普及RPA能力,成了这类厂商现阶段认为最要紧的事。
不过,与一部分厂商对AI持有相对保留的态度不同,还有一类RPA厂商将AI看作决胜法宝。

3.决胜的AI?


不同于金智维这样在行业内已有十余年经验的老玩家,许多RPA厂商是在2019年左右成长起来的。
如何与老炮竞争?在这些新兴RPA厂商中,AI正愈来愈成为“攻坚”的核心能力。
第一种对AI的高级玩法就是“流程发现与挖掘”。
如果说,RPA老炮的长板在于解决客户“已知的痛点”,那么新玩家则出奇制胜,将重心放在了客户“未知的痛点”。
典型的需求来自于央企、政府等头部客户。他们的问题是,集团每天雇佣几千员工做着重复劳动,细碎繁琐、出错率高。但这些流程是如此繁杂,以至于他们并不知道哪些环节可以优化,此时简单的AI能力已经无法满足。
调用更高级的AI是一个办法。厂商通过AI能力读取员工操作日志,分析操作行为,最终找出“重复人工”环节,从而梳理出更优化的流程,以RPA取代人工。
在拥戴AI者眼里,加上AI,RPA才能与客户业务更深度结合。换句话说,靠复杂的玩法,产品才能“卖得上价”。
其次,AI能力有利于出海。
来也科技联席CEO兼总裁李玮告诉甲子光年,来也在拓展海外客户时,很明显感觉到,只讲RPA的故事,难以与UiPath等海外厂商竞争。“我们必须要面对一个问题,一个中国的软件公司,在海外并没有很强的竞争力与说服力,但中国的AI公司可以。”
今年一季度,来也在新加坡成立了亚太总部,同时布局东南亚和拉丁美洲,还争取到了泰国和印尼最大的IT集成商作为海外合作伙伴。
在国内,也有愈来愈多的客户将关注点放在了RPA厂商的AI能力上。
来也的反馈是,在票据识别与填报等RPA与AI结合的场景中,客户首先问的问题不是RPA,而是:对行业语义的理解能力有多少?
达观数据CEO陈运文亦表示,在金融、政企、财税等部门,涉及大量文档识别的业务场景,RPA是基本元素,AI能力至关重要。
从AI的角度去看RPA,或多或少有降维的意思。
在切入RPA领域之前,来也、达观、阿博茨科技均累计融资超过2亿人民币,在AI领域有先发优势。陈运文告诉「甲子光年」:“从AI做RPA相对容易,但从RPA做AI很难,因为研发投入巨大,要下很大决心才行。”
对于RPA厂商对AI的两种态度,信天创投合伙人莫涛对「甲子光年」表示:“一派打磨RPA产品细节,用深刻的场景理解能力抓住头部客户心智,而后再考虑价值升级;另一派重视AI能力,想切入价值更高的智能分析和智能决策市场,两种路径逻辑都成立。关键要看厂商未来业绩增速,能否支撑起高估值。”
经过多方投资人确认,头部厂商中,来也科技与金智维营收均已过亿,规模未有明显差距,但来也估值35亿,金智维估值20亿,两者相差了一个身位。
这也说明了当前资本市场的倾向——有AI加持的故事,显然更性感。
但放至更大视角看,AI只是一个工具,真正让RPA厂商出现分野的,是其不同的商业模式。对此,投资人已经用脚投票,选择了自己心目中更好的RPA形态。

4.RPA通向未来的两条路


未来的RPA长什么样?很难有一个标准答案,但UiPath的上市给了国内RPA厂商一剂强心剂。
我们先简单回顾一下UiPath的发家史。
2011年,还在给微软、IBM等大公司做外包的Daniel Dines,偶然从印度客户那里参观了软件模拟人工操作的全过程。那一刻,如同天降灵感,他带着仅有10人的外包服务小队,毅然决定创业,成立了UiPath。
他们在带有三间卧室的狭窄公寓中,捣鼓出了第一款产品——它允许没有开发经验的业务人员,在电脑上通过托拉拽构建自动化流程。
没有销售团队,没有实施人员,连Dines自己也在感叹幸运女神的眷顾。某天他收到雅虎的一封电子邮件,对方希望其介绍产品、发送演示视频。没过多久,双方便签约合作,雅虎员工可用UiPath优化供应链流程。
此后,UiPath顶着“人手一个Excel”的故事一路扶摇直上,创下5年营收翻600倍的神话。从2016至2021财年,其营收从100万美元涨至6.08亿美元,成为有史以来增长最快的SaaS公司之一。
UiPath RPA机器人
有厂商对UiPath “人手一个Excel”故事的解读,在于RPA的强工具属性。
在西方,UiPath推行这样的服务模式:企业客户统一采购RPA工具分发给员工,而后各部门员工“自己动手丰衣足食”,依据各自业务场景自建RPA流程。这其中,UiPath只充当“卖铲子”的角色,提供社区学习资料,却很少亲力亲为,帮助客户构建流程、部署实施。
2020年,UiPath来自软件订阅的License许可证营收3.46亿美元,占总营收的57%。
由于是员工自行部署,他们的RPA工具看起来“千人千面”,个性化十足。
在国内,一部分客户正逐渐接受这样“前卫”的模式。
广东电网已经构建了自己的RPA流程设计师团队。他们每个季度给来也科技发订单,获取来也RPA软件的license,而后自行基于内部场景挖掘流程,根据实际情况调整、实施、扩容。
泰康资产曾在“买机器人还是买人”之间纠结,与许多甲方一样,他们希望RPA厂商承包所有部署、实施环节。但问题很快随之暴露:公司业务流程是不断变化的,这意味着泰康需要不断找原厂工程师调整流程、重新交付。在不停地额外支出、等待原厂“救援”过程中,客户耐心也逐渐耗尽。
“RPA真正的魅力就是一定要让客户内部学会使用产品,而不是原厂持续交付”,来也科技联席CEO兼总裁李玮告诉甲子光年。
诸如影刀、云扩等RPA厂商,如今也在推崇“卖工具”模式,他们构建RPA学习社区,并培养了一批外部实施伙伴,意图构建生态。
一批厂商立志于成为“下一个UiPath”,还有一批厂商却不想和UiPath对齐。他们理解的RPA,是不是千人千面的工具不重要,只要能解决客户问题。
2020年下半年,工行与建行先后为自家RPA平台宣传了一波。银行负责人们详细介绍着其平台从规划、建设到上线的全过程,而背后的RPA服务商金智维却深藏功与名。
从某种程度看,这恰恰反映了两者的关系:一个绝对权力的甲方与一个背后默默付出的项目实施方。
这或许是金融市场的“中国特色”,在金融企业内部,大多有个强大的IT部门,他们负责核心软件平台能力建设,而更愿意把实施部署的“脏活累活”甩给第三方团队。
这类强势的客户更看重“中央管控”能力,他们需要RPA是一个高度一致、统一管控、可以支撑集团高并发环境的平台,而非员工各自操作的“工具产品”。
这类RPA厂商的定位,在国外市场亦有对标——Blueprism。
Blueprism团队起家于银行,金融团队基因决定了他们“企业级”而非“个人级”的产品定位。他们为大型客户提供统一部署的机器人操作平台,并帮助团队实施,而非由员工决定有哪些自动化流程。
2020年,Blueprism营收1.83亿美元,已连续三年维持了80%以上的业绩增速。在Gartner公布的RPA行业魔力象限中,Blueprism与UiPath同被列为“行业领导者”象限。在Forrester Wave RPA报告中,Blueprism被纳入仅次于领导者的“卓越表现者”行列。
Gartner 2021年RPA魔力象限
RPA到底是一个“人手一个Excel”的工具,还是中央管控的企业级产品,投资者们在用脚投票。
迄今为止,红杉中国投资了云扩科技和来也科技,均属于UiPath坚定拥戴者;君盛资本选择金智维,更看重其领域深耕能力。而高瓴资本和金沙江创投则更“圆滑”,前者同时投资了影刀和金智维,后者同时投资九科和影刀,均属于在不同路径上下注。
落地两年,RPA行业还在“摸着石头过河”。有厂商专注脚下的路,推崇“工匠精神” ,亦有厂商已经眺望远方,大胆下注。在各种分歧与对立中,从业者与投资人均难以判断终局。但有一个可以肯定的共识是,在数字化转型的时代浪潮里,RPA代表了产业“流程自动化”的理念,当前的产品还只是雏形。只有深度理解行业、深入场景腹地者,才能在混战中胜出。
END.
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