每周三的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，一起办公。
8月11日Makers联合办公
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本次联合办公主要内容：
1. 飞书新增功能及资料应用
分享嘉宾：Sunrise
2. MDRT行动营第2季
——储蓄险大作战
阶段成果展示
主持人：张艳
分享嘉宾：宫碧汐、左国辉、陈彦、
付睿娜、张艳
3. 新一期Makers鲲鹏事业说明会
（本文略）


Makers鲲鹏运营手册
——飞书是大宝库
Sunrise
（Makers技术顾问兼工具小能手）

之前公众号发布文章 ：揭秘！Makers鲲鹏保险经纪人运营手册飞书文档，主要展示了是我们运营手册的框架。目前，我们整理到飞书的这个手册就像小型资料库，大家看着这个文档就像是目录，想要索引什么资料，就用这里的链接作为一个入口，可以跳转到相应的模块去看进一步的内容。举例：对比表。可以跳转到我们团队陆续评估、比较而整理出来的产品对比表，也通过外部搜集把觉得不错的、实用的内容整理放入。十几二十种“一哄而上”给客户恐怕没必要。展示一下情况和趋势是可以考虑的。小伙伴们按照个人需求，应用到自己的场景中。
对比表都链接了可制作的计划书，下载之后按照客户情况来做方案就可以了。种类丰富，覆盖面广，涵盖重疾、百万医疗、中高端医疗、储蓄险、意外险等等，连不同保司的万能账户情况以及理赔案例都体现了。
扒保鲲鲲已看呆，太厉害了。
【每日问答】文档，既有刚才提到的产品相关的文档、表格，还有一些跟保险公司相关的，比如保险公司评级的，是否对接信托及信托相关的，保单贷款、养老社区、增值服务VIP服务等等。又比如具体保险公司的基本介绍什么，图示；哪些问题在哪些保司核保比较友好，大额保单的核保有哪些特殊规则；其中，养老社区的图片介绍比较丰富。大额保单需要用到的东西基本配齐了。
同时，计划书、投保手册、如何告知、核保规则等等，不论新人老人，都可能会用上。提前温馨提示以及希望给大家避坑，也很欢迎大家遇到新情况、新案例的时候来更新、补充。可谓一棵大树，既有主干，也可以沿着不同方向的枝节扩展。团队与时俱进，不断完善更新；希望大家“取之团队，用之团队”。
最后给扒保鲲鲲打call，后续有更多新内容在视频号跟大家见面互动。赶紧到视频号关注扒保鲲鲲啦。
MDRT行动营第2季
——储蓄险大作战
这一期行动营主题“储蓄险大作战”，目的是建立一个小而精的团队，通过系统性的研究和针对性的辅导，提升储蓄险的专业销售能力。
按照不同维度，我们分成五大阵营：增额寿、养老金、教育金、养老社区和保险金信托。那么五大阵营的带头人（排名不分先后）包括：
“增额终身寿一姐”  周晓
对养老年金如数家珍  川叔
教育金行走的代言人  玲玲
对养老社区独具慧眼  黄律
保险金信托种子选手  昊总
首次集结亮相，先分享一下前期研究的工作成果。收集过来的料不单单只用于学习、助销，更要成为一个哆啦A梦的百宝袋。当大家后续做销售的时候，随时可以拿出来用的。不是为了研究而研究，而是为了应用。于是，正在进展中的百宝袋将应有尽有，当我们有任何需要，就去找，比如：朋友圈素材、一些销售逻辑、产品对比表，等等。
增额终身寿
发言代表：碧汐
小组系统性研究的方式：助销材料收集+提炼 / 后续产品对比 / 案例复盘，接下来是本周呈现。
增额寿有什么优势？
  • 刚性兑付，能够写进合同，白纸黑字，很安全很妥当。
  • 资金（相对）灵活，能做贷款，可减保取现。
  • 定向传承，它指向很明确，具备一定的隐私保护。
  • 核保（相对）宽松，因为前期杠杆相对比较低，所以对体况的要求也并没有那么严苛，核保也就比较宽松了。
参考资料已备妥，欢迎感兴趣的话来刷刷资料，交流交流。
注意！前方拆解常见销售误区，要小心留神！
  • 增额寿的复利递增，是哪个在递增？
是基本保额？是现金价值？一会儿3.5%，一会儿3.8%？看着是小数点的差异，各家保司按哪个算的？（备注：别忘了目前预定利率是限制在3.5%的。）在不同时段（主要是早期、中期），各家在累计、释放的曲线多少有差异。
  • 加保减保的灵活，但不宜描述得过度灵活。
一份保单（合同）毕竟受保全规则、时限约定等等因素共同作用，过度强调灵活性成了类比活期的话，恐怕会产生误导。
  • 理财保险的说法不严谨。
更准确地说，增额寿属于长期的储蓄型保险。官方的保险分类中，没有理财保险。储蓄型有资金储备的功能，但不完全等同于理财，过分强调理财二字，容易产生一味追求收益率的误导。
辩证思考和比较市面上一些评估评测。
提到“骗局”、“坑”此类字眼可能会比较吸引，但里面内容不尽然准确。而且，很多实际情况是需要立足在一定的需求讨论场景里，不能一杆子拍下来定好坏。
至于产品对比已经积累了比较多的资料，那么留待日后会具体分享。而案例复盘方面，目前以“每周案例一二个”的节奏在推进，整个组进行讨论研究，也协助小伙伴促单。同时，不论单子如何，这些都将以案例复盘的方式积累下来，陆续呈现和分享。
养老金
发言代表：左左
小组系统性研究的方式：资料收集 / 产品对比 / 销售逻辑，接下来是本周呈现。
为什么需要规划养老？
  • 年老了会遇到什么问题或困难？
  • 活得长了所以需要养老？
  • 孩子少了所以需要养老？
  • 养老金变少了、政策变了，所以需要规划？
如果都是养老，70后会遇到什么问题？80后是什么形势呢？90后呢？资料方方面面，比如通过书籍获取资讯，《百岁人生》。比如通过社会大环境获取资讯，收入群体焦虑的一些探讨。比如通过数据来反映资讯，比如结婚率、生育率、养老金替代率。比如通过政策来解读资讯，延迟退休的颁布，“十四五计划”对养老的阐述。
有哪些养老的方式？
靠房子？靠孩子？靠投资？靠社会（社保）？靠自己（储蓄）？如果没有办法只用一种方式，选哪一种最靠谱？处于不同年纪阶段的人，大概还有多少选择的空间？
此处后续会有产品对比及测评的分享。筛选出目前各有口碑和侧重的各家代表性产品，进行深度解读。怎么适配年龄、年缴、年限等等。具体产品这里暂时不点名啦。
养老金综合资料“小库房”
经过筛选的产品方案解读，金融及保险的综合分析报告，养老制度及理财产品的报告，以及公众号颇经得起推敲的文章，不论自家的别家的，都陆续放入了“小库房”。互联网时代，视频不可或缺，有趣的、硬核的、干货的，也将陆续“入库”。
此处插播玲玲去贵州旅游后，对三四线城市养老心态的感受。希望大家在研究养老这个板块的时候，也多关注民生需求，多了解民意民情。一二线城市、三四线城市，在养老这个问题上的考虑应该是有差异的。
*这个提醒很妙。中国全面进入小康社会以后，是一个新局面。具体细节，请戳“阅读原文”回听。
教育金
发言代表：陈彦
教育金三个字一看就懂，加起来有什么好奇的呢？
教育储蓄其实是一个大类，比如放在银行、定投、教育基金以及考虑教育金。所以教育金的保险是众多教育储蓄中的一个环节，研究前我们需要有一个比较清晰的认识。那么，教育金锁期时间一般在五年以上。对于一些有投资风险偏高或者说资产量比较大的客户，它还会对教育金做一些基金定投，或者说是一些更大金额的信托类基金，具备给孩子传承的功能。所以，我们现在主要研究将聚焦在当中的教育金保险。
有什么特点？
专款专用，给孩子留钱，曲线给自己存钱，达到一些投资理财的效果。
客户画像是什么样的？
这个将进一步探讨，比如：职业背景、家庭结构、亲戚关系等。以案例的方式去分析，并且挖掘背后的逻辑。
如何销售？
大背景+助销素材。
何为“大背景”？迈出去讲教育金，那是和教育相关。其实是需要基于教育行业积累的。那么关于教育背景或者教育行业的一些知识积累，会针对性进行热门话题和热点讨论的新闻搜集。比如，最近比较热的就是全国教育减负，教育培训机构的改革等等。
一切从了解需求出发。不论是否成为妈妈，推动教育金，还是得多多算一算教育这笔账，幸福的烦恼还是缓解焦虑，细节的需求也许因人而异，而核心逻辑应该有规律可循。当然，也会拿出动人动情的案例分享。
助销素材就不多解释了。产品及公司分门别类，包括资料、对比表、海报、竞品之间的PK、朋友圈素材等等。方便大家“拿来主义”，上手能用。也欢迎大家转发各种优秀素材来丰富储备。
教育金行走的代言人玲玲来了一句“神总结”：教育金是一扇窗口。
你品，你细品。
* 欢迎小伙伴们戳“阅读原文”回听
养老社区
发言代表：付睿娜
大众对养老社区的常见问题？
  • 年轻客户为什么要考虑养老社区？
  • 养老社区与养老院一样吗？养老社区与疗养院有什么区别？
  • 为什么值得花钱住养老社区？
同理，希望打开一扇窗口。引起话题，带出销售的可能性。如果养老社区不感兴趣，那养老年金呢？增额寿呢？甚至是教育金。
养老问题好像还远着，如何打开话匣子呢？
不少客户异议会说：以后养老的事情还远着呢，暂时不考虑。这个时候要怎么打开话匣子去跟客户聊？好的开始是成功的一半，如果一开始就尬聊，没有准备，很可能难以往下推进。这个部分，将会融入更多案例（结合客户画像），包括怎么样去跟客户更深入的探讨，某些涉及到个人隐私的问题、家里状况等等一系列，进退有余，张弛有度，梳理清楚可以更好地与客户携手向前。
市面上养老社区越来越多，要怎么选啊？
热门养老社区逐个抓取，各有哪些优势或特点。并且研究与现有保险的关系或者如何产生关联。此处同样注重展业素材，比如养老社区的各种展示图片、朋友圈图文等等。也是方便大家快速上手。也欢迎大家转发各种优秀素材来丰富储备。
黄律给小组的压轴提点：养老生活研讨会 - 死亡咖啡馆，都是看着有点“刺眼”的话题，正如上次COP讲到的，疾病、老去、死亡，不是那么轻易触及的。但坐下来聊聊，会有发现，又或者可以此作为主动，带出话题。
保险金信托
发言代表：张艳
为什么经营保险金信托？
保险经纪人灵魂三问：我了解客户的情况吗？我知道客户在担忧什么吗？我有能力去解决客户的担忧吗？
保险经纪人应该是提供一种顾问式的服务，专业、靠谱、有温度。那么通过经营保险金信托，应该可以提高我们解决事情的综合能力。保险金信托，门槛低于家族信托，在社会经济水平愈发提升的今天，越来越多人有能力进入这个领域，比如中产阶层，完全有条件去利用保险金信托去规划自己的资金以及传承。
目前也许属于先锋开拓的一片领域，不妨厚积薄发，先于市场做好准备。
从打基础开始，什么是保险金信托？
给出了一系列的书单、基础课、公众号，从原点开始，从零基础起来吸收。关于财富传承管理，关于保险金信托架构，知识层面、社会层面，干货的硬核的，先啃一啃。没有真实案例之前，先听听别人家的案例，甚至包括一些抖音号也不妨刷一刷。
保险金信托，包括保险和信托。怎么入门？哪家保司能对接信托？什么产品能对接信托？大额的核保规则（逻辑）是怎么样的？目前最新的数据显示信托公司有多少家、股东情况以及排名？南方大概接触比较多的是中信信托的和粤财信托。从Sunny提供的案例中先学起。
可能的切入点在哪里？
如果遇到一位企业主，你说保险金信托也许不容易代入，也许意识不到自己是可以通过这个方式进行筹划的。那从何谈起？名人故事、新闻事件，那些一讲就知道的名字诸如：李嘉诚、洛克菲勒，国内外都有，让自己多一点具象的谈资。Sunny作为保险金信托种子选手，会一边带领一边给大家分享已成交的案例。
保险金信托，主要还是依托教育金、养老金或寿险等等产品。于是，前提还是把产品弄得非常懂，然后才有条件通往保险金信托呢。
五大阵营各显身手。
错过的小伙伴，回听吧。
↓ 下一期联合办公预告 ↓
MAKERS
ABOUT
Makers鲲鹏顶尖保障联盟成立于2019年3月，保持高速增长，高端医疗业务和团财险业务是华南区经纪人当中的翘楚。Makers志在成为全球保险人，为客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询配置的一站式服务，并有丰富的搭建家族信托、对接全球医疗绿通、提供上市公司福利、配套法律咨询的落地经验。
Makers是一个中坚力量为80后90后的年轻团队，2年时间成就１位TOT、２位COT、8位MDRT，荣获最具影响力团队、杰出经理团队、医疗险团财险保费王等奖项。
Makers40%的成员是硕士和博士研究生，半数成员有海外留学/生活经历，或前职背景为国际化公司。Makers尊重个性和多元化，宝妈宝爸、丁克一族、单身贵族、LGBTQ都是我们的好伙伴。
Makers以粤港澳大湾区为大本营，辐射全国。成员遍及北京、上海、广州、深圳、香港、惠州、东莞、珠海、武汉、杭州、西安、郑州、厦门、长沙、南京、太原、石家庄等地；部分成员常驻新加坡、美国等海外城市。城市版图火热发展中，欢迎你的加入。
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