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· 刘远举 | 文  关注秦朔朋友圈 ID：qspyq2015 ·
很多人都觉得，房地产中介的收费实在是太贵了。按照通常的价格比例，上家、下家各收1-1.5%，合计2-3%。一套500万的房子，就要收15万中介费，1000万的房子，要收30万。而且，中介除了带看，似乎也没做什么事，也没有承担什么风险。
互联网改造传统产业的时候，向来以挤压渠道、降低价格著称。所以，有人希望互联网来改造这个行业。而且，也真有了。字节跳动旗下的重庆字节跳动科技有限公司，经营范围新增了房地产经纪、广告制作等。
互联网是否能颠覆，还得看传统中介的价格到底有没有水分。
房地产交易对信息非常敏感
在二手房地产交易的整个流程中，房源不透明、消费频次低、消费高关注度、标的物价格昂贵，标的物无法简化评判标准，一房一价，这些特征都决定了二手房地产交易是一个信息非常不透明的交易。
购房者对信息的需求是非常急迫的，这就对中介提出了要求。
比如，当一个中介带着购房者看房的时候，中介不但需要对房源本身的居住人情况、户籍、历史有了解，还需要了解小区的物业、学区、历史价格，甚至还需要对房屋是否能改造、怎么算违建等非公开灰色信息也有一定了解。
此外，他还需要了解相邻小区的情况。
房地产交易对中介费并不敏感
在现在的市场中，对于卖家而言，往往都是给出到手价，也就是说，不管税费等等，我开出的价格，就是我拿到手的价格。
其实，这只是表面上的。一项交易产生的税费，不管是向卖家收，还是买家收，最终都是卖家与买家按照弹性来承担税费的。卖房的房东虽然号称是到手价，但对于买家来说，要把完整的税费计入，最终的整体价格高了，就会放弃，放弃的人多了，就会逼迫卖家降低到手价，这就相当于卖家承担了税费。
但是，实质虽然按如此，但形式仍然非常重要。所以，即便实质上是买家卖家一起负担，但房东会觉得自己不负担，就对中介费持无所谓的态度，在中介费率上是不敏感的。加上房价一直在涨，房东处于强势，谈判能力更强，就更能转移中介费给购房者。
线下门店模式
当交易的一方，对中介价格不敏感，且双方对信息都敏感，那么，中介行业就会走高服务质量、高价格的模式。
这个模式只有线下能较好地达成。传统房地产中介可以通过各种办法，比如，多开门店、去获取房源，然后，用各种办法套住房东、谈独家代理，排除其他竞争对手。这个信息收集、排他性行为，需要承担更多的店铺成本，需要业务员去游说房东、去联系、交流，这都是要花钱的。
这就决定，二手房中介必然需要以线下门店为基础，深耕周边小区房源。
传统二手房中介的线下店大致有4种模式，分别是小中介公司的单店模式；规模稍大一些中心店模式，即一个区域开2-3家；大公司的连锁店模式；以及加盟店模式。
中介到底做了什么
传统中介的商业逻辑是信息中介、提供服务、促成交易：帮人找房子，带看，在上家下家之间谈价格，陪同签约，最后提供过户服务。
随着中介行业收集信息达到一定规模，中介行业就不仅仅是一个信息中性的平台，而是一个可以操纵信息的平台，比如各种话术、各种虚假的套路。当然，这些套路未必是推高价格，也可能是为了促进成交，而抑制房东不切实的叫价。当然，这个过程有很多灰色的东西，利用信息不对称的手法。
但无论如何，这就意味着，中介能讲价，而讲价这种能力的收费是昂贵的。比如，1000万的房子，中介表示，能够把价格谈低20万，但要抽成一半，显然，购房者也会答应。
所以，中介收费中的一大块，其实是金融性的，而非服务性的。实际上，随着现在竞争激烈，中介的收费往往能谈到1-2%。1000万的房子，共收15万中介费。其中10万，就是讲价能力，把价格谈低了20万的收费。

为什么一些新模式失败了
其实，互联网曾发起过进攻。最初的房产互联网，只是简单的“门户广告”，2014年是O2O元年，在这个时期，互联网对传统产业的改造几乎进入了所有行业，房地产行业也不例外，也进入了O2O时代。各种新模式出现了，但都不太理想。
最典型的是爱屋吉屋，从租房切入二手房交易。缩减线下环节，中介办公地点都在写字楼中，没有临街店面可以节省很多成本，客户需要看房的时候，先在APP上看好房源，与中介预约，然后中介与客户碰头，带客户看房子。
没有店铺，中介的活动就不再是以店铺为圆心，而是可以任意扩展，比如沿着地铁线。这种模式对于租房户来说，非常好。因为租房是一个短期行为，1-2年，对在大城市打拼的年轻人来说，租房需求沿着地铁线延申，多一站少一站关系不大。在中介覆盖范围，以临街店铺为圆心的传统模式中，客户沿着地铁线找房子，就需要和多个中介打交道。
但在爱屋吉屋的线上模式中，一个中介就能沿着地铁线带看，非常方便。传统模式，各中介店铺有自己的利益，很难建立这种跨区域的覆盖模式。所以，在租房上新模式有优势。
但租房在房地产中介行业中，毕竟是个小头。在二手房买卖方面，新模式的优点变为了缺点。对于购房者而言，买一套房子是一个长期行为，需要仔细考虑，地铁多一、两站都是需要考虑的，他们的需求往往是以一点为中心，向四周扩展，这恰好与传统中介的店铺模式吻合。
而且，购房者需要的信息非常多且详细，新模式没有临街店铺，中介覆盖范围广且灵活，但同时，也造成了无法深耕小区的问题，在收集房源的能力上也弱一些。
所以，最后无论是爱屋吉屋还是搜房，最后都偃旗息鼓了。2017年7月，爱屋吉屋的交易数据比两年前下滑了10倍，逐渐淡出市场。
首先，烧钱模式带来的低佣金、高薪酬、高广告支出注定无法持续。这个成本并不见得比门店低。链家和贝壳创始人左晖认为，在北京如果有门店，运营成本摊到每个经纪人身上是1500元，如果没有门店，每个经纪人摊到的运营成本也有1000元。但这个模式却失去了最关键的信息挖掘能力，无从拓展房源，守住市场。
再比如大黄鸭，这不是一个线上模式，但却是颠覆性的：不管房子价格多少，中介费只要一个定额。这个模式，仅仅是交易手续平台，它在收集房源这个环节，就会败下阵来。
此外，由于低价，其他服务也会差一些，比如，带看房子要收费，199元看10次房；很多事务要房东自己处理；由于收费低，大黄鸭无法负担资深人士的工资，有很多兼职人员，业务员不熟悉业务，导致砍价不力。所以，这种尝试未能形成规模。

线上+线下
房产经纪行业高度依赖人，模式很重，提供下一次服务的边际成本不可能明显下降，加之扩张带来的成本和风险波动，呈现出反规模效应的特点。大公司与小公司相比，不具备成本上的竞争优势，公司没有必要变大，因此，这个行业中存在大量的中小企业。
所以，现在房地产中介的线上化，是“平台+无数公司”。
2020年8月13日，贝壳找房平台在美国上市。对于中国的二手房经纪行业来说，贝壳找房当前可算行业的代表性企业之一。截至2020年6月，贝壳找房平台已覆盖全国103座城市，拥有了260个二手房经纪品牌，超过4.2万家二手房中介门店，以及45.6万名二手房经纪人。
根据公开的数据显示，贝壳找房2019年总交易额达到了2.128万亿人民币，通过其平台成交的二手房总量超过了220万套。
实际上，贝壳找房自身并不直接参与二手房的买卖过程，仅仅是通过网络，给不同的二手房经纪公司提供各项基于网络的服务。其本质上，仍然是一个线下中介的线上展示平台。而如今的线下中介，虽然已经熟练地应用APP、VR看房等技术，但仍然重线下的模式。
还有新模式吗？
房地产中介的新模式，失败的原因是，他们大多都着眼于新模式替代掉了旧模式的那些环节，能节省什么成本，但却没有去理解这些环节实际起到的作用。这些线下环节所发挥的功能，具有关键性作用。
显然，不管是谁找到了新办法，去解决这些问题，才能颠覆掉旧模式。显然，这是一个长期的探索过程。但如果不着眼于颠覆，仅仅是起到平台作用，字节跳动的机会则大一些。但从价格上而言，无论谁有这种讲价能力，这种能力的收费都不会太低。
「 图片 | 视觉中国 」
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