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内容来源：2021年3月，中科创星 | 硬科技冠军企业创业营。
分享嘉宾：王少华，深圳市汇芯股权投资管理有限公司总经理、创始合伙人。
注：内容经主办方和讲者审阅授权发布。
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轮值主编 | 君莫笑责编&值班编辑 | 金木研
第 5796 篇深度好文：5528字 | 10 分钟阅读
精益创业
笔记君邀您思考：
  1. 如何做好机遇选择？
  2. 创业公司发展过程中的侧重点是什么？
  3. 如何选择投资方？
一、创业选择：机会与团队
1.找到大趋势下的赛道
在我们创业时，不可能一开始做得就是很宏大的事情，而是在细分领域做好一点，将来上市后再做拓展，这是每个创业企业的核心策略。
既然我们做的是细分领域的产品，企业和产品一定是镶嵌在一整条产业链中的。因此，你一定要将公司嵌入到你确认这是可以成功的产业链上。
比如最典型的歌尔声学，虽然只是潍坊的一个小公司，但其进入了苹果产业链，它带出了许多中国上游做配件的上市公司和下游做APP的公司。
因此，作为创业者，既要低头拉车，也要抬头仰望星空。我们既要知道这个时代的大趋势在哪里，也要知道大趋势下最蓬勃发展的赛道或产业链，从而将自己的企业成功放进去。这样，时代的浪潮和产业链的发展会自动推着你往前走。
2.信息文明下的新机会
人类经过三个文明阶段，第一个是农业文明，第二个是工业文明，第三个是后工业文明时代，我们即将进入第四个阶段——信息文明。
每个文明背后的主流生产力都不一样。
农业文明阶段的基础设施，就是大禹治水、都江堰、郑国渠等农业灌溉的东西。
到了工业文明时代，就需要制造工业品。造富先修路，一个国家工业化起步时，就需要造港口、机场、高速公路、铁路，即“铁公机”时代。
如今，中央提了新基建，“新”就新在数字基础设施，比如5G、工业互联网、IDC、人工智能等。
因此，我们需要知道在整个信息文明的版图中，你的行业处于什么位置。在中国市场上，从投资角度来说，有两个增量：
第一个增量是5G和数字化转型，必然会拉动对新硬件的需求。
第二个增量是国产替代。现在芯片的国产化率是30%，国务院下了新指标和任务，即到2025年，芯片的国产化率要到70%~75%。因此，政府会根据这个目标去努力。
如果你认为它不可能，你就没机会了，如果你认为它可能，你的公司就有机会。创业者一定是乐观主义的，如果你是一个悲观主义的人，你就不要创业了。困难总比想象得难，但办法总比困难多。
天下大变，首先变的是人心。整个中国产业界的“心”在往国产化方向努力，以前这个“心”没变，你再努力都不行。
各个创业公司都是“秦失其鹿，得者为王”，谁有能力抢占市场，谁就是未来的胜出者。
3.硬件和软件
硬件和软件就是正交（线性代数的概念）的正弦波和余弦波。
在4G网络建设时，大家都要换4G手机，国家就要买基站。那时做芯片、做4G基站的公司，其收入、估值、股价都在上行，而当时的软件公司并没有很高的估值。
当硬件公司多了，机会也就多了，大家看到机会也就开始创业了。当5G网络建设差不多时，软件公司就开始上行了。它们形成的其实是正交的关系。
因此，不管是创业还是投资，我们都需要把握住规律。如今，硬件有了好产品，进入好市场，过几年就要IPO，已经进入收割期了。
未来最大的投资机会就是在5G网络建成以后的软件公司。5G+6G是一个时代，大家各自从自己行业出发，对标整个数字经济中的定位，把事情做好了，一定在该领域中是关键环节，实现其价值。
4.5G
截至到2020年底，中国一共建成了70万座5G的基站，连接的各种5G终端设备有2亿个。
做通讯的人总是追求一件事，就是让人和人之间的通讯越来越顺畅、越来越丰富，让物和物之间的通讯越来越成为可能性。过去的十年，大家做了很多学术界的研究和探索，最后确定放弃其他技术路线，共同形成5G。
因此，5G的本质，就是如何让通讯变得更好。现在5G有三大应用场景：
第一，速度增强10到100倍，催生4K、8K、VR、AI的应用，还可以把连接数从平方公里10万个增加到100万个，多出90万个连接。
第二，这些多出来的连接可以去连物体，把物理世界对于物的感知装入传感器，接收数据后再传出去，哺育人工智能。
第三，低时延、高可靠。这样，5G就会把工业控制和自动驾驶变得可能。因此，这些东西在今天确实不会发生，明天不会发生，但是后天一定会发生。
整个5G来了后，就是万物互联和改变社会，各行各业都会被数字化重塑一遍。因此，以后会形成一个数字孪生的物理世界、1:1的数字世界。
因此，在现在的基础上通过数字化与信息文明，可以再造一个中国。
5.打造多元化团队
不管是作为投资人还是创业者，在公司成长的不同阶段，你所需要的能力是不一样的。初始阶段是技术，之后是市场、资源整合能力，最后是企业战略、管理能力。
很多技术型公司的创业团队，都会面临一个天生的短板——过于技术化。从信息论角度说，正交的信息才是最有价值的。
正交，即团队成员的来源是截然不同的。若你团队的成员全部是技术男，大家思维都一样，互相之间就毫无价值了。
因此，我们要打造一个多元化、复合型团队，加入商业属性、商业嗅觉比较敏感的人，甚至艺术嗅觉敏感的人。
很多大的科技企业，并不是技术人创办的。马云是学外语的，乔布斯是学艺术、设计的，但是他们都做出了很好的企业。因为他们的团队是正交的。
你的长处往往是你最大的短处。技术出身的人若天天都钻在技术中，就会无法接触到外界的其他消息。这时，需要做出以下两个步骤：
第一，改变自己，让自己有拥抱全世界的心态。
做技术的人不要下了班还是跟一帮工程师喝酒、吃饭，不如找几个学艺术、搞商业、文化的人，多去交流一下，这会对你的增益更大，正交效果会更大。
第二，丰富团队。
比如做投资的，一定要找些投资学出身的人；做“硬科技”的，一定要找理工科背景的人。
黑石的《苏世民的传记》中有讲到，最早创立黑石时，他想找那些所谓耶鲁、哈佛出来的商业经营人员，但人家也不愿意进入小公司，最后他找了一些长跑运动员、部队出来的人，这些人都有韧性，虽然都不太懂投资，但是很认真，能够把活干好。
二、企业发展：做好四大阶段的迭代
硬科技是什么？
简单来说，硬科技就是比高科技还高的科技。不管是做半导体、集成电路、人工智能还是生物医药、航空航天、材料等各领域都可以叫做硬科技。
一个好的硬科技公司，一定要完成四个阶段的迭代：好技术、好产品、好市场、好公司。
1.好技术
大家既然敢出来创业，一定是认为技术是有优势的。
天使轮企业都是好技术公司，即有技术潜力的公司。因此，天使轮企业需要用这笔钱，将好技术变成好产品。
2.好产品
将好技术变成好产品，这其中就有很多的坑是需要企业跨越的。
第一个坑，技术变成产品的过程，即如何完成产品量产。很多做材料的公司，在实验室做出来的产品和最后大规模量产的东西是完全不同的。
第二个坑，准确完成产品的定义。很多技术背景的创业者经常会犯一个错误：让市场适应技术，忽略市场的需求。
比如做芯片的公司，缺的不是做芯片设计的工程师，而是产品经理，即定义芯片的人。
很多做芯片的创业公司，自己琢磨了产品定义，也做得很好，一次就能成功。
后来，所有测试性能指标都符合原来设计要求，甚至超要求完成，用户不买单了，并觉得产品已经过时了。这并不是公司团队做得不好，而是产品定义问题。
因此，一个好产品需要既满足很大的市场刚需，同时成本和良品率都有竞争优势。
3.好市场
如何证明这个东西是好产品？
最好的方式就是寻找灯塔级用户帮你做背书。那些比较好、走得快的公司，其产品研发和定义，都是与头部客户绑在一起的。
在这个阶段，技术的作用就退而求其次了。我们应在市场上去攻大客户，铺全国销售渠道，建立体系化市场团队，并做PE轮融资扩大产能，从而满足市场需求。
4.好公司
有好市场，不代表是好公司。中国的中小企业平均寿命是3~5年，国外的中小企业平均寿命是5~8年，这时间基本就是一个产品的生命周期。
很多中小企业瞄准一个市场需求，开发了一个产品并进行售卖。刚开始卖的很好，后来因为消费者升级的要求或技术的进步，销售量会发生下降趋势。
因此，好公司是能够不断重复去做一件事，跨越产品周期。要想成为一家基业长青的好公司，就需要解决技术和产品的商业化问题、销售和产品的规模化问题、成规模后的治理问题。
5到8年是一个产品的周期，30年到50年是一个产业的周期。所以，超过100年历史的公司是非常少的，大部分世界500强的公司生命周期不会超过50年。
因此，像西门子、IBM这样的伟大企业，他们从起家做的东西到现在做的东西，已经完全不一样了，跨越了整个产业的周期。
当企业每一步达到迭代时，估值就会不一样。若我们把握住硬科技企业的成长规律，抓住每个阶段的特点与需求，就能做正确的事情。融资成功只是结果，是金子总会发光的。
三、上市之前：如何找钱？
作为硬科技，不管是创业还是投资，大家的方向和目标都是一致的，只是看问题的角度不同。
对于创业需要融资的企业家，若知道投资机构的想法，融资就会比较容易。这是一个猫和老鼠的游戏，也是互相促进的游戏。
1.如何打动投资方？
① 产品
首先，当你的第一代产品出来时，投资机构会去关注你的客户反馈，即为何会选择你的产品，是因为价格低还是性能好。
投资方一般不喜欢靠打“价格战”占领市场份额的产品，因为这种公司可能没有未来。
② 市场
其次，很多投资机构对你所处的行业并不懂，你需要引导他们有理有据地算出来你们企业的天花板、市场空间。
虽然他们对该行业不懂，但对如何计算市场空间是有逻辑的。不过，他们缺乏基本数据。因此，你要帮助投资方计算出产品的市场空间有多大，并且要告诉投资方“你们已经在市场里占据比较有利的竞争位置”。
③ 团队
最后，不管你的企业在什么融资阶段，团队能力是最重要的。尤其是团队的核心带头人本身的素质和能力，需要对投资机构进行充分展现。
在这个世界上，你面对的市场、竞争对手、自身公司的经营状况、世界经济大趋势都在变动，没有什么是可以确定性算出来的。但有两个事情可以基本确定：
第一个是行业趋势。
第二个是人。作为投资机构，只有靠用人的确定性，才能去覆盖各种客观世界的不确定性产生的风险。
要是一个企业能够做到以下两条，就会给投资方很大的下注信心：一个是灯塔级客户的导入，一个是强资源吸附能力。
一个好企业在成长过程中，会不断吸附资源，而各种资源的核心是人才。好的人才，可以带来企业发展的所有资源，比如新技术、新产品、好管理以及大客户资源，甚至融资。
比如创造世界奇迹的小米，成立第二年营收就超过100亿，成立第九年就进入世界500强。
在小米传记《小米十年》中有讲述，雷军在开始决定做小米时，就先去谷歌、摩托罗拉挖人。在发展过程中，小米不是静态的，而是不断吸收新人进来。
再比如汇金新材料，起初团队就是院士、副总裁，很豪华。在其成长过程中，还将华为2012年做散热的首席专家、阿里服务器的三个首席专家、对标最大竞争对手之一的中国区管生产的总裁等人挖过来，甚至有些人还愿意降薪过来。
这就说明，同行中最优秀的、对行业最懂的人，很认可这家小小的创业公司。实际上，他们比投资人更懂你的公司。因此，这家公司是有前景的。
2.要找什么样的投资人？
投资人，就是认可你企业的估值和条件，愿意投资它的人。
在天使轮，可能大家没有挑选资本的能力。所以，在这个阶段，先把球踢出去（找到合适的资本方），就很重要。在这个阶段，回购这个条件是不能答应的，否则你连东山再起的机会都没有了。
只有等你的企业到了IPO阶段，有比较稳定的营收和利润，才可以谈回购。这时，企业的估值也提高了。
其次，就是认可你的估值。“硬科技”企业在这个阶段的估值都是拍脑袋决定的。因此，我建议大家可以多用政府资源给你投钱、通过课题做产品。
最后，最高要求就是缩短技术到产品的迭代。要么就像中科创星，依托西安光机所的设备、人才、技术积累、上下游供应链资源帮助你在产品研发过程中减少投入。要么就是找到愿意陪你一起走的客户资源。
简单来说，要想融资，就需要找最懂你、愿意与你同担风雨的机构。
当你的技术等各方面体系已经成型，就需要找帮你腾飞的投资机构。一方面，在这个阶段你要根据行业需求，重点去找些CVC、企业风投，将你融到它的大生态体系中。
另一方面，这个投资机构会成为你企业的强背书。同时，还需要找与产业有协同的投资机构，“抱粗腿”。头部的投资机构的条款很苛刻，在这个阶段不用找他们，但可以与他们沟通、接触。
3.IPO VS 合并
所有企业的梦想都是IPO，但实际上不现实。即使你能IPO，意义也不大。若你上市后就是20、30亿的市值，实际上你可能现在在一级市场融资的估值远远超过这个数了。
因此，最终还是要回到生意的本质：你要想清楚你企业的天花板在哪里。
其次，如何突破自己的天花板，就需要制定一些面向未来的战略。
很多事情，国内企业会陷入一定要当老大、要IPO的误区，不愿意被并购。但在国外，并购很普遍。比如美国芯片半导体公司，大公司都是并购出来的，甚至现在的巨头之间也在并购。
因此，如果合并后对行业未来的发展更好，并且，双方理念一致，强强联合是个不错的选择。
今天分享就到这里，谢谢大家。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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